“楚商”劉國梁 品牌戰略捍衛者

創新，是一個民族的靈魂，而技術創新是一個現代企業生生不息的源泉和不竭動力?！芭e健康旗，炒環保菜，打品牌戰，走連鎖路”是劉國梁正在實施的發展戰略。

《新楚商》雜志記者 | 徐丁

在中國餐飲市場競爭尤為激烈之時，誰也沒有想到武漢崛起一家令社會刮目相看的中式健康餐飲企業，更沒有想到這家私營餐飲企業在短短幾年內便打造出了中國健康餐飲的品牌，并依靠品牌決勝于餐飲市場，形成了在全國連鎖發展格局；董事長劉國梁經歷十幾年的酸甜苦辣癡心不改，終于悉心打造出一個贏取廣大顧客朋友信賴的品牌?？恐捌放茟稹弊叱鲆粭l現代餐飲業經營的嶄新路，為企業的發展設計了更為廣闊的舞臺。

伴隨著改革開放的第一聲號角，武漢小藍鯨創始人劉國梁與許多第一代創業者，被推向改革開放的前沿陣地。小藍鯨不斷創新，先后發起幾場“餐飲革命”，留下物質財富，推動一個行業的發展。2013金融創新與實體經濟發展研討會暨《新楚商》創刊六周年大會，其中，劉國梁獲得“2013年新楚商十大風云人物榜”。他說道：“品牌”這個概念被認為是市場中區別一個產品的最重要因素，是商業價值的捍衛者，它源自近現代從西方傳入的管理學理論。培植一個優秀的品牌需要有持久性的戰略計劃，尤其是要在產品質量、服務等方面作準確的市場定位和推廣戰略。

創新，是一個民族的靈魂，而技術創新是一個現代企業生生不息的源泉和不竭動力?！芭e健康旗，炒環保菜，打品牌戰，走連鎖路”是劉國梁正在實施的發展戰略。

正是如此，小藍鯨被國家國內貿易局授予“國家一級酒家”、“全國十佳酒家”稱號，目前，“小藍鯨”躍入中國百強餐飲企業之列，以1.85億元年銷售業績，連續位居湖北餐飲前茅。

機遇偏愛有準備的頭腦，劉國梁帶著農民特有的堅韌和悟性，逐步實現人生的跨越。企業的成長可以折射社會的變遷，回望小藍鯨，最值得回味的就是幾次歷史性“革命”。

廚房革命：

讓上菜時間減少半小時

物質短缺的時代，下館子是很奢侈的。餐館難找，服務很差，從點菜到上第一道菜，往往要等三四十分鐘。原因很簡單：從買菜到洗、切、配、炒，就靠一兩個人。

1983年，劉國梁從黃陂鄉下來到漢口，接手經營“小南京”餐館時，一人身兼數職：采購，切菜、配菜，還要掌勺。因為做得一手好菜，顧客越來越多。劉國梁忙得四腳朝天，上菜依然很慢。

受一家鋁業加工廠流水作業啟發，劉國梁決定進行“場廚房革命”：分工負責，各管一塊。買菜、洗菜、切菜、配菜與炒菜分離，這樣不就可以加快上菜的速度了嗎？劉國梁請來一幫親友上陣，讓他們各管一道工序，自己只負責炒菜，上菜速度提高一倍以上。一個僅7張桌子的小店，高峰時僅顧客打包帶走的白切雞就有四五十份。

這只是廚房革命的第一步。1992年，位于建設大道武漢電視臺對面的“小南京”擴建，劉國梁進一步改造廚房生產工藝流程，對廚師進行更細的分工。5分鐘左右就能上菜，"小南京"一時名噪三鎮，日營業額達幾萬元。

“小南京”上菜極快！這引發同行高度關注，許多廚師慕名取經。為了打造自己的品牌特色，1997 年“小南京”更名“小藍鯨”。

得益于廚房革命， 一批航母級餐館近幾年在三鎮拔地而起。如今，大餐館的廚房分工達到極致，一個廚師只炒一兩個菜，點菜信息由通過電腦聯網從餐桌直通廚房，不到10分鐘，滿滿一桌十幾道菜就能上齊。廚房革命從根本上提升了武漢餐飲業的勞動生產率，間接提升了全社會的勞動生產率。

經營革命：

把“產-供-銷”改為“銷-供-產”

計劃經濟年代，“產-供-銷”的模式幾乎滲透到眾多經營者的血液里，基本邏輯是：掏錢的是消費者，但掏錢者卻沒有決定權。生產什么、生產多少、怎樣生產由生產者說了算。

上世紀80年代中后期，“顧客就是上帝”的理念進入中國。劉國梁意識到，光喊口號沒有用，必須對企業的經營理念、體制、流程進行徹底改革。顛覆"產-供-銷"這種僵硬的經營模式，改為“銷-供-產”。小藍鯨從顧客方入手，首先研究什么是受顧客歡迎的“好菜”。其次抓好供應，小藍鯨炒什么菜，如何定價，都由“銷”來決定。

小藍鯨在兩件事上下功夫。一是市場調查。在開新店、推新菜前，做深入的市場調查，作為決策依據。小藍鯨成立武漢首家“菜肴研究所”，不斷地推出新品。其二研究同行，從市場競爭中找生存縫隙，跳出同質化競爭怪圈，走差異化、專業化發展之路。

劉國梁說，“差異化連鎖”其實是“銷供產”模式變革的延伸。2000年元月“小藍鯨”連鎖店發展到21家。公司花花費巨資請臺灣專家對企業進行系統策劃和規范，編制了十九本連鎖手冊。

經過一段的實踐，劉國梁發現，中餐連鎖不能照搬西方快餐連鎖的模式，必須在“差異化”上做文章，讓同處一城的“小藍鯨”連鎖店給顧客帶來不同的體驗。一整套 “錯位經營，打造品牌個性”的思路逐漸完善。

通過大量的調查論證，制定了“差異化連鎖，錯位經營，辦特色店”的經營策略，提出新的連鎖模型：在小藍鯨連鎖文化不變的前提下，根據各個城市、各個地域的消費特點。在武漢市內店實施差異牌，一店一格；在省內其他地市打“武漢牌”，做武漢知名酒店的特色精品菜；在省外實施“湖北牌”，把全省各地市州的菜搬到省外，體現湖北風味；事實證明，這條路子走對了，雜技廳店確立山味特色，以“野菜”、“野味”、“野菌”為主打，深受歡迎，山味特色店效益逐年攀升。

健康革命：

奉獻美味又營養的中餐

“春生，夏長，秋收，冬藏。飲食也要順勢而為?！眲褐v述著自己理解的飲食哲學。2007年1月，在全國眾多專家的嚴格審核下，小藍鯨美食廣場被評為“全國首家營養餐廳”，擔負為全國營養餐廳制定標準的任務。營養餐廳將引領中餐走出“高油、高糖、高鹽”的傳統誤區，提倡吃出健康來，發起一場全新的中餐“營養健康”革命。

劉國梁始終不忘將社會責任統一到企業經營中去，“把餐飲業當事業做”，“吃出健康來”，是小藍鯨人多年的追求。為此，小藍鯨做了大量的健康科普工作。2004年以來，劉國梁先后受邀在武漢市委黨校、華中科技大學、清華大學EMBA課程班等單位，進行20余次營養健康知識講授。

“健康飲食”是小藍鯨現在的主打口號。餐廳為客人訂制了“五級臺階”，除了“電腦配菜”、“雙碗雙筷”等內容，還包括“三不自由”—“不亂點菜，不多點菜，不空腹飲酒?！?/p>

為了把營養健康型餐飲企業的理念落到實處，劉國梁要求企業嚴把原料和烹飪環節質量。2006年8月份至10月份小藍鯨廚務部分別制作了圖文并茂、富有健康營養特色的主菜單三套、養生食譜一套、季節菜單一套，其中收錄了小藍鯨創導的健康五級臺階、中國居民膳食平衡要素、各式特色菜肴的營養分析點評、酒水飲料此外，小藍鯨還推出特殊人群的飲食養生以及各式營養套餐，為特殊消費者提供個性化健康服務。

誠信承諾

加減乘除：提升品牌競爭力

新世紀，新經濟，新創業。新經濟時代的新民企，不僅加快了創業者與國際國內餐飲市場接軌的步伐，而且也不斷降低著眾多新成長企業對國內民企的行業準入門檻，餐飲業也毫不例外。面對此，曾榮獲“武漢市十大杰出青年”和“湖北省十大杰出青年”稱號的“楚商”劉國梁董事長心中自有謀略，他要用“加減乘除”來樹立“小藍鯨”經營品牌戰略。

一、加減法：加服務加利潤減環節

在傳統餐飲企業中，對于消費者價值的重視主要體現在質量和服務；對于股東價值的重視主要體現在銷售和利潤。劉國梁認為，在消費者價值方面，“新字號”餐飲企業不僅要對產品（即菜肴）本身負責，而且要對產品“未來”負責的加法。如果把一個顧客不太喜歡菜肴或搭配不合理的菜肴推薦給顧客，消費者受到的損失也遠遠大于購買菜肴所付的金額。因為營養素因食物相克而流失了。

在股東價值方面，“新字號”餐飲企業不僅要著眼于企業現狀，更重要的是做關注產業可持續發展的加法。對企業本身而言，今天的效益和今后的成長空間是兩個同等重要的變量。

二、乘法：乘數效應和加速度

“新經濟強調的不僅是速度而且是加速度，加速度是競爭力的源泉，以乘數效應放大的速度又是企業生存的安全保障。因此，我們必須學會做乘法?！眲喝缡钦f。

做乘法時要求“新字號”企業有更加明確的目標和更加遠大的志向，這就要求企業必須用大公司的理念來做小企業，在企業文化、管理結構、產權結構方面都要進行超前規劃與安排。要樹立好“小藍鯨”品牌，乘法時要注重資本市場的接軌。這樣才可以使企業規模、市場空間得到超常發展，才使品牌所內蘊的效力得以外化，以增加令投資者信服的核心團隊產生全力。

三、除法：刪繁就簡輕裝前進

在“后餐飲”時代，要使品牌在越來越有限的時間內創造出更大的價值，刪繁就簡、輕裝上陣作除法就成了企業的當務之急。劉國梁認為，在新經濟條件下，企業不得不做自我否定的除法，如果說過去視滿足顧客需求為重要使命，那么，現在不得不把更多的精力放在創新需求上。在傳統經濟中，空間上的失誤經?？梢杂脮r間彌補，但在樹品牌形象的今天，時間和速度是最應珍惜的資源，因此，我們要始終保持做除法的勇氣————敢于否定自我。同時，還應做生產流程、服務流程和組織結構的除法，在調整生產、管理結構時采取力度更大的除法。小藍鯨十分強調專業分工和策略聯盟為生產流程的除法提供更大空間。難怪“小藍鯨”品牌在不斷增值，因為劉國梁是在用“加減乘除”來樹立品牌，并提升競爭力。