投標報價策略在工程中的應用

王靜

【內容摘要】：投標報價是業主選擇中標單位的主要指標之一，也是業主和投標單位簽訂承包會同和進行工程結算的依據。投標報價是工程投標和業主招標的核心。如果報價過高，投標單位會失去中標機會；投標報價過低，投標單位即使中標，也會給自己帶來虧本的風險；因此，施工企業應從宏觀角度出發，利用報價策略及報價編制技巧，對工程總報價進行控制，力求報價適中，既能達到中標的目的，又得較好的經濟效益。

【關鍵詞】：投標報價策略報價策略投標技巧工程中應用

中圖分類號：TU723文獻標識碼： A

為適應我國社會主義市場經濟體制的發展和完善，盡快與國際慣例接軌，建設部第107號令發布了《建筑工程施工發包與承包計價管理辦法》，明確投標人可以采用工程量清單報價的方法；投標報價應當依據企業定額和市場價格信息，按照工程造價管理部門發布的計價辦法編制。通過參加工程投標承接工程是施工企業獲取工程的主要途徑，而在工程投標過程中投標報價是整個過程的核心，報價過高，則可能因為超出“最高限價”而丟失中標機會；報價過低，則可能因為低于“合理低價”而廢標，或者即使中標，也可能會給企業帶來虧本的風險。

一、根據項目的不同特點采用不同報價

1、贏利策略。這是在報價過程中以較大利潤為投標目標的策略。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r：施工條件差的工程；專業要求高的技術密集型工程，而本公司在這方面又有專長，聲望也較高；總價低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投標的工程；特殊工程，如港口碼頭、地下開挖工程等； 工期要求急的工程； 投標對手少的工程；支付條件不理想的工程。

2、 微利保本策略。指在報價過程中以薄利投標的策略。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r： 施工條件好的工程，工作簡單，工程量大而一般公司都可以做的工程； 本公司目前急于打入某一市場、某一地區，或在該地區面臨工程結束，機械設備等無工地轉移時；本公司在附近有工程，而本項目又可利用該工程的設備、勞務，或有條件短期內突擊完成的工程；投標對手多，競爭激烈的工程；

非急需工程；支付條件好的工程；

3、低價虧損策略。即在報價中不僅不考慮企業利潤,相反考慮一定的虧損后提出的報價策略。這種報價策略通常只在市場競爭激烈,承包商又急于打入該建筑市場(甚至獨占該建筑市場) 而采用的投標策略。使用該種投標策略時應注意以下事項:第一,業主肯定是按最低價確定中標單位;第二,這種報價方法屬于正當的商業競爭行為(不正當競爭行為是一種違法行為) 。

4、冒險投標策略。即在報價中不考慮風險費用,這是一種冒險行為,如果風險不發生,即意味著承包商的報價成功;如果風險發生,則意味著承包商要承擔極大的風險損失。這種報價策略同樣只在市場競爭激烈,承包商急于尋找施工任務或著眼于打入該建筑市場甚至獨占該建筑市場(以后靠長期經營挽回損失) 時才予采用。

二、不平衡報價法

這一方法是在一個工程項目總報價基本確定后,通過調整內部各個項目的報價,既不提高總報價、不影響中標,又能在結算時得到更理想的效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報價。

1、能夠早日結賬收款的項目(如開辦費、基礎工程、土方開挖、樁基等) 可適當提高。

2、預計今后工程量會增加的項目,單價適當提高,這樣在最終結算時可多賺錢;將工程量可能減少的項目單價降價,工程結算時損失不大。上述兩種情況要統籌考慮,即對于工程量有錯誤的早期工程,如果實際工程量可能小于工程量表中的數量,則不能盲目抬高單價,要具體分析后再定。

3、設計圖紙不明確,估計修改后工程量要增加的,可以提高單價;而工程內容解說不清楚的,則可適當降低一些單價,待澄清后可再要求提價。

4、暫定項目,又叫任意項目或選擇項目,對這類項目要具體分析。因為這類項目要在開工后再由業主研究決定是否實施,以及由哪家承包商實施。如果工程不分標,不會另由一家承包商施工,則其中肯定要做的單價可高些,不一定做的則應低些。如果工程分標,該暫定項目也可能由其他承包商施工時,則不宜報高價,以免抬高總報價。采用不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎上,特別是對報低單價的項目,如工程量執行時增多將造成承包商的重大損失;不平衡報價過多和過于明顯,可能會引起業主反對,甚至導致廢標。

三、暫定工程量的報價

暫定工程量有三種:

一種是業主規定了暫定工程量的分項內容和暫定總價款,并規定所有投標人都必須在總報價中加入這筆固定金額,但由于分項工程量不很準確,允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量價款。

另一種是業主列出了暫定工程量的項目的數量,但并沒有限制這些工程量的估價總價款,要求投標人列出單價,也應按暫定項目的數量計算工程總價,當將來結算價款時可按實際完成的工程量和所報單價支付。

第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額,將來這筆金額做什么用,由業主確定。

第一種情況,由于暫定總價款是固定的,對各投標人的總報價水平競爭力沒有任何影響,因此,投標時應當對暫定工程量的單價適當提高。這樣做,既不會因今后工程量變更而吃虧,也不會削弱投標報價的競爭力;

第二種情況,投標人必須慎重考慮。如果單價定得高了,同其他工程量計價一樣,將會增大總報價,影響投標報價的競爭力,如果單價定得低了,將來這類工程量增大,將會影響收益。一般來說,這類工程量可以采用正常價格。如果承包商估計今后實際工程量肯定會增大,則可適當提高單價,可增加額外收益;

第三種情況對投標競爭沒有實際意義,按招標文件要求規定的暫定款列入總報價即可。

四、多方案報價法

對于一些招標文件,如果發現工程范圍不很明確,條款不清楚或很不公正,或技術規范要求過于苛刻時,則要在充分估計投標風險的基礎上,按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價,然后再提出,如某某條款作某些變動,報價可降低多少,由此可報出一個較低的價。這樣,可以降低總價,吸引業主。

五、增加建議方案

有時招標文件中規定,可以提一個建議方案,即可以修改原設計方案,提出投標者的方案。投標者這時應抓住機會,組織一批有經驗的設計和施工工程師,對原招標文件的設計和施工方案仔細研究,提出更為合理的方案以吸引業主,促成自己的方案中標。這種新建議方案可以降低總造價或縮短工期,或使工程運用更為合理。但要注意對原招標方案一定也要報價。建議方案不要寫得太具體,要保留方案的技術關鍵,防止業主將此方案交給其他承包商。同時要強調的是建議方案一定要比較成熟,有很好的可操作性。

六、分包商報價的采用

由于現代工程的綜合性和復雜性,總承包商不可能將全部工程內容完全獨家包攬,特別是有些專業性較強的工程內容,需分包給其他專業工程施工,還有些招標項目,業主規定某些工程內容必須由他指定的幾家分包商承擔。因此,總承包商通常應在投標前先取得分包商的報價,并增加總承包商攤入的一定管理費,而后作為自己投標總價的一個組成部分一并列入報價單中,應當注意,分包商在投標前可能同意接受總承包商壓低其報價的要求,但等到總承包商得標后,他們常以種種理由要求提高分包價格,這將使總承包商處于十分被動的地位。解決的辦法是,總承包商在投標前找2～3 家分包商分別報價,而后選擇其中一家信譽較好的和報價合理的分包商簽訂協議,同意該分包商作為本分包合同的唯一合作者,并將分包商姓名列入投標文件中。但要求該分包商相應地提交投保函。如果該分包商認為這家總承包商確實有可能得標,他也許愿意接受這一條件。這種把分包商的利益同投標人捆在一起的做法,不但可以防止分包商事后反悔和漲價,還可能迫使其分包時報出較合理的價格,以便共同爭取得標。

施工企業在投標中應從自身條件、興趣、能力和近遠期戰略目標出發來進行報價決策。在投標中,企業要注意揚長避短,注重信譽,報價中要量力而行,不顧實際情況,盲目壓低標價的行為應予抵制。在決策中應重視對業主的條件和心理方面的分析。標價編好后,可利用上述方法進行策略分析。

工程項目建設中的招投標是國內外通用的、科學合理的工程承發包方式。投標競爭是企業之間綜合素質的競爭，它的勝負不僅決定于投標者的技術、設備和資金等實力的大小，更決定于投標策略和方法的正確性、預見性，同時也非常講究技巧，只有在投標工作中認真總結這方面的經驗和教訓，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標中取得勝利。

參考文獻：

1、主編于德瓊. 《論合理低價中標》，建筑經濟刊物 ，2001期。

2、主編李文峰《談工程標策略》，社會科學出版社，2001出版。

3、主編成虎. 《建筑工程合同管理與索賠》孔夫子舊書網，2000出版