淺談電力施工市場營銷的策略

張國萍 孫儒民

摘要：隨著市場經濟的不斷發展，電力的改革進一步深入，電力企業要想立足于電力市場中，必須要轉變經營理念，采取各種策略去加強營銷。在電力市場競爭日益激烈的今天，電力企業的營銷策略對企業的發展起著決定性的作用。要想其得到良好的發展，就只有在電力市場營銷中做好電力優質服務的推進，才能取得市場競爭優勢，從而提高企業的經濟效益。

關鍵詞：電力市場；營銷；策略

中圖分類號：F407文獻標識碼： A

引言

在我國國民經濟發展中，電力行業處于十分重要的位置，與廣大人民的生活息息相關，對我國的經濟建設具有十分重要的意義。電力企業的營銷起步晚，沒有相對完善的電力營銷系統，加上電力企業的營銷意識和服務意識比較薄弱，營銷上存在的問題較多。電力企業應建立面向市場的營銷理念，轉變傳統的營銷理念，建立相適應的營銷系統，向用戶提供更加優質的服務，逐步提升電力企業的營銷能力。

一、市場營銷觀念及基本特點

1、市場營銷觀念的演變大致經歷了生產觀念，推銷觀念，市場營銷觀念，營銷戰略觀念等四個階段。

（1）生產觀念

生產觀念是指“企業生產會，就賣什么”的“以產定銷”的觀念，它是社會產品供不應求即短缺經濟條件下的一種營銷觀念。由于產品供不應求，銷售不成問題，企業獲利的唯一途徑是增加產量，提高質量和降低，以物美價廉的商品供應市場。

（2）營銷觀念

推銷觀念是指企業在集中于生產的同時，加強力量進行產品推銷的一種觀念，加強推銷的方法是建立大量分銷系統，進行廣告宣傳，來適應生產

的不斷發展和市場的日益擴大。

（3）市場營銷觀念

市場營銷觀念是“消費者需要什么，就生產什么”的“以銷定產”的觀念，是社會產品進一步供過于求，社會由短缺經濟轉變為過剩經濟，整個市場由賣方市場轉變為買方市場條件下的一種營銷理論。

（4）營銷戰略觀念

企業在注重市場調研工作的基礎上，采取兩手抓，一抓人才培訓，提高員工綜合素質，建立員工使用，培訓的綜合機制。二抓產品開發，提高市場占有率。把“以顧客需求為中心”轉變為“著眼于潛在市場的需求”。

2、市場營銷觀念的基本特點

（1）以消費者需求為中心，實行目標市場營銷。

（2）運用市場營銷組合手段，全面滿足消費者的需求。

（3）樹立整體產品概念，刺激新產品開發，滿足消費者整體需求。

（4）通過滿足消費者需求而實現企業獲取利潤的目標。

（5）市場營銷部門成為指揮和協調企業整個生產經營活動的中心。

二、電網企業市場營銷能力較為滯后的原因

1、營銷管理體制比較粗放

供電企業現在已處于買方市場的背景下，要求現在的企業應以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產和供應，以實現新時期的產供銷一體化，而目前的供電技術手段，營銷管理水平，無論是法律手段，行政手段，技術手段以及經濟手段的運用，都遠不能滿足市場化，商業化的電力營銷要求，營銷管理體制還比較粗放。

2、營銷體系設置需逐步健全，營銷隊伍素質有待提高

電力市場營銷與其他商品一樣需特別重視市場分析工作和市場動向研究工作，這就要求電力企業以電力市場得需求為導向，將必要的人力、物力投入到市場分析和市場調研中，使營銷體系資源合理分配并發揮最大作用。就目前形勢來說，用電、計劃、調度和財務等幾個部門共同體現電力公司的營銷功能，它們的協調運作是一種被動式的組合，脫離了對市場經濟的良好適應，環節上的障礙給各種營銷策略的實施造成了困難。另一方面，廣大電力企業中優秀的營銷員工缺乏，尤其是一些一線營銷工作人員素質偏低，習慣于簡單的程序式操作，缺乏相應的市場營銷理論實踐知識，不能滿足電力營銷市場需求，這些都影響了電力市場營銷策略的實施效果。

3、較弱的服務意識

電力系統受本身的特殊性的影響，電力企業不能及時改進項目管理和服務方式，不能及時滿足客戶的個性化需求，服務意識較弱，這些現象普遍存在。沒有針對客戶的需求推出不同的服務項目，服務僅僅局限于表面，如上街宣傳、微笑服務和服務設備的更新等，缺乏深層次的服務方式，在辦理業務的速度和減少停電損失等方面存在著一定的問題。

三、完善電力市場營銷的策略

1、構建系統的市場營銷管理體系

對電力市場營銷管理進行系統化管理，管理內容相對復雜，大體上可以分為業績考核、過程控制、信息反饋和組織體系四個方面的內容。因此在實際構建系統的市場營銷管理體系時，構建者能對各部門的任務有明確的認識，使工作的開展具備有效性和合理性。同時提高電力企業的市場營銷工作的重要性，提高在意識形態上對營銷管理的重視。其次，電力企業能夠掌握營銷的實際情況，營銷管理中出現的漏洞能夠有明確的解決方法，完善營銷管理的控制信息系統。另外，電力企業能夠對自身的產品發展各階段有嚴格的控制。最后在業績考核上，電力企業內部建立營銷管理事故獎懲機制，對出現的事故問題有具體的解決方法，便于營銷管理工作的進行。

2、造就一支高素質的專業型電力營銷隊伍

電力企業不乏各類專業技術人才，尤其在生產技術管理上較成熟。但是，在電力市場營銷管理方面，不但缺乏完整基礎理論體系的支持，市場競爭的經驗亦嚴重匱乏，專業人才更是儲備不足。電力企業過去長期經營壟斷、政府調控，市場化發展時間短，尚不能形成完整的扎實的理論與豐富的實踐經驗。電力企業的發展靠電力營銷型人才，要加強全體員工培訓，引進人才，提高營銷工作人員的素質，從而適應電力企業進入市場的需要。

3、提高優質服務，增強其作用發揮

（1）轉變服務思想意識

面對日益激烈的市場競爭，電力企業要做到以優質高效的服務參與市場競爭。經營服務工作的對象是市場，為市場服務的目的是效益，經營則是要通過自身的服務來實現效益。電力企業為客戶提供一流的優質服務，是電力企業員工的職責，因此在抓好生產經營與建設發展的同時，必須要建立“客戶至上”的服務意識，將市場營銷融入服務之中。

（2）培養素質，創新水平

人是生產要素中最重要的因素，電力市場營銷和電力優質服務的提高都離不開高素質的員工團隊。因此，電力企業中要加強對企業的營銷人員的業務與技能的培養，同時還要培訓員工學習一些客戶心理學、市場營銷學等相關方面的知識。全面提高員工的素質，從而去適應新形勢下的電力營銷市場，與此同時，還要強化營銷人員管理中的優質服務意識、市場意識和競爭意識，提高營銷人員的營銷技能。

（3）運用科技手段

科技手段是提高企業服務質量的有效載體，應用先進的服務設施和技術手段，建立營銷服務信息管理系統，是電力企業提升優質服務的有效手段。其系統中可以包括流程管理、合同管理、報修投訴、需求側管理等功能，從而將市場營銷與優質服務二者進行有效結合，拓展客戶服務的功能，進而最大化的去滿足客戶對電力的需求。同時還可以設置一個客戶服務需求信息平臺，能夠讓客戶及時的反饋服務工作的問題以及客戶的需求，真正做到優質服務的舉動。

4、實行價格策略

從古至今，價格都是影響消費者消費的關鍵性因素。消費者滿意是電力企業發展的前提，電力部門與消費者之間存在一種互利共贏的平等關系。在電力體系和機制不斷完善后，供電企業的經營管理水準不斷提高，價格的制定成為企業市場營銷過程中最關鍵的內容。由于電力能源的特殊性，導致其價格的變動受到國家的控制，電力企業無權隨意變動，電力企業根據國家的電價優惠政策，給予消費者在價格上一定的優惠，逐漸提升市場競爭力。

5、深化電力市場拓展空間

電力企業一方面應該不斷開拓新市場、新客戶，加大周邊市場的投入市場營銷力度，力爭在新市場、新客戶的搶占上有突破性的進展，從而實現擴大市場份額的目標。另一方面要防止原有客戶流失，保證平均客戶留存時間的延長。公司管理層應該采取客戶關系管理的營銷策略，努力建立長期友好的合作關系，通過保持和穩固客戶關系，不但可以顯著地減少營銷成本，更可以避免應原有客戶流失而帶來的損失。

6、總成本領先策略

總成本領先策略是指企業主要依靠于低成本來贏得競爭優勢。對于電力銷售企業，要面對兩種對手的競爭：一種是相同行業之間不同電力銷售企業個體的競爭，另一種是多種行業之間的不同替代品生產企業之間的競爭。必須形成對電力銷售總成本的控制，使電力商品的總成本最大限度地低于行業內部其它電力銷售企業總成本和行業外部的經營替代品的總成本，這樣才能順利實施電力銷售企業總成本領先策略。同時注重售后服務的同步提高，但總成本領先策略必須是貫穿于實施全過程的重中之重。

結束語

力行業作為社會主義市場經濟的一個重要組成部分，在經濟的發展中起著重要的作用，電力企業應該加強電力營銷的重視度，逐步提升企業的營銷水平，轉變傳統的營銷觀念，建立合適的營銷系統，向用戶提供更加全面、優質的服務，加強需求側管理，創新企業大客戶服務方式，實行價格策略等，逐步提升電力企業的營銷水平。

參考文獻

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