東風商用車：合資成果初現

本刊記者　于占波　文/圖

?

東風商用車：合資成果初現

本刊記者于占波文/圖

盡管東風商用車合資元年并沒有驚人之舉，但其內在發生的一系列變化，才是這家全球最大商用車戰略聯盟體的強大和可怕之處。

好的開始，等于成功的一半。至少從合資元年的表現來看，東風商用車開局不錯：合資雙方磨合順利，技術導入有條不紊，海外市場業績斐然。由此可見，中國商用車行業的合資合作之路雖非坦途，但前途光明，關鍵是要找準方向。

按照慣例，2015年12月15日，東風商用車在武漢舉行了一年一度的經銷商會議。為期2天的會議內容緊湊而務實，總結與思考成為本次會議的主題。這種轉變一方面緣于當前嚴峻的市場環境，同時也反映了東風商用車與沃爾沃合資之后的風格轉變。

產品：細分再細分

產品是企業生存的根本，在本次會議期間東風商用車發布了面向2016年市場的9款產品。這些產品雖非全新平臺，但卻極富有針對性，展現了新的東風商用車公司對細分市場的研判能力。

中國經濟步入新常態后，對商用車市場產生了深刻而直接的影響，市場需求總量出現持續下滑，與此同時，經濟轉型過程中對車輛需求的種類也在發生變化。在上述情況下，單靠幾款產品已很難滿足市場多元化需求，產品過于單一企業的市場競爭力不足已經凸顯，這就要求各企業必須在產品開發方面進行相應調整。在這方面，精耕細作的東風商用車一直走在行業前列，憑借豐富的產品線，其在快遞、冷鏈、?；?、零擔、環衛等各細分市場的份額高達50%。

Abstract

DFCV Held Annual Distributor Conference in Wuhan

Dec. 15, 2015, DFCV held its annual distributor conference in Wuhan, Hubei province, disclosing 9 new products for 2016. During this year’s conference, the 4thSummit of Marketing and Communication was also held, discussing the developing trend of possible transformation of traditional market and communication strategy.

為了繼續鞏固細分市場優勢地位，此次東風商用車發布的9款新車型分別為東風天龍旗艦專線快運車、天龍啟航版節油新標桿專線物流車、天龍啟航版散配煤運車、天龍啟航版快遞干線車、天錦高效支線快遞車、天龍散雜貨標載運輸車、天龍KC復合運輸渣土車、天龍KC標載運輸渣土車、東風大力神公路復合輪減橋高效運輸車。9款產品基于東風天龍旗艦、東風天龍、東風天錦3個平臺，主要針對國內專線快運、專線物流、煤炭配貨、快遞運輸、零擔快遞、農副散雜、工程復合、公路復合等多個重點細分市場。

在發布儀式上，東風商用車商品開發部副部長謝小虎表示，這些產品都是傾聽不同行業客戶聲音的結果，圍繞著生產率、完好率、燃油經濟性、駕駛員效率、安全這5大客戶價值進行了技術升級和品質優化。

雖然都是改進型產品，但其中有幾款車型特別值得關注。首先，在東風天龍旗艦和天龍啟航版這2款車型上，分別搭載了引進沃爾沃技術和東風自主研發的2款14擋變速器。其次，專門為快遞市場推出的2款車型，專業化特點非常鮮明。東風天龍啟航版4×2牽引車，專門用于快遞干線甩掛運輸，后橋采用空氣懸架，全盤式制動，大回轉半徑，鞍座高度≤1 250 mm，提升了貨廂容積；東風天錦高效支線快遞車，根據用戶路譜采樣與設計，提升燃油經濟性，降低尿素消耗，滿足京Ⅴ排放法規。第三，歷經3年全新打造設計的2款東風天龍渣土運輸車，是合資公司成立之后推出的首款天龍品牌自卸車，將全力彌補東風大力神在這一細分市場的不足，主要針對中高端市場，未來可能會逐步替代大力神品牌。

除整車外，東風商用車還推出一系列軟產品，包括東風dCi牽引車4 萬km一致性保養方案、東風車管家APP、dCi牽引車新保修政策等。

營銷：轉型再轉型

產品價值最終需要通過有效的營銷手段予以實現。特別是在產品同質化較為嚴重的情況下，營銷力的作用就更為明顯。

東風商用車是國內商用車行業最早進行營銷轉型的企業。從2007年開始，東風商用車開始構建分品系、分區域、分行業的“三維立體營銷模式”，并著手打造戰略經銷商體系。在之后的幾年中，其提出的分品系營銷，已成為行業通行做法。

從2012年營銷轉型第1階段初步完成，東風商用車開始在經銷商年會上舉辦營銷高峰論壇，至今已是第4屆。本次論壇上，東風商用車有限公司副總經理徐天勝這樣總結10年營銷轉型的收獲：技術競爭力、品牌影響力是營銷轉型的2個關鍵點，提升客戶價值是營銷轉型的最終目標?？梢钥吹揭粋€可喜的進步，東風商用車正在從工廠文化走向市場文化。

任何商業的本質都是為客戶創造價值。東風商用車有限公司全球商務部副總裁司徒在沃爾沃亞洲和北美都曾有過任職經歷，他以沃爾沃卡車的全球實踐為例，向與會經銷商傳遞了東風商用車在客戶關系管理(CRM)戰略方面將要進行的重點工作。

4年前，沃爾沃與麥肯錫合作，通過對22個國家的118位客戶進行300 h問卷調研，收集了1萬3 000條數據，分析和總結出客戶對于商用車價值體現的5個方面，分別是：出勤率、燃油經濟性、生產率、安全性、駕駛員表現。通過分析找到提高用戶盈利能力的具體辦法，最終實現基于價值的銷售(VBS)。相關項目將于2016年第1季度在東風商用車進行試點。此外，關于車隊油耗及完好率管理方面后續也將有相應的項目導入。司徒說，這些項目可以實現客戶、經銷商、東風商用車的三贏。

在企業營銷轉型過程中都會面臨一個問題：確定轉型容易，但難在向哪里轉。東風商用車有限公司總經理黃剛表示：通過本屆論壇，更加清晰地看到東風商用車營銷轉型的方向和路徑。一切都在發生變化，但不變的是物流行業始終都在追求可靠、安全、高效的運輸，這就是東風商用車營銷轉型的方向。實現的路徑就是東風商用車將與經銷商和客戶一起踐行客戶關系管理戰略，用沃爾沃的全球實踐經驗加上東風商用車自身營銷轉型的努力，讓客戶更加滿意。

據東風商用車發布的數據。2015年，以合資公司單一口徑統計，東風商用車在中重卡市場份額排名第二，較上年上升一位，預計全年在海外市場銷量增長28%，保持中國中重型卡車的引領優勢。

合資元年，在如此嚴峻市場形勢下，東風商用車交出的上述成績已經相當不錯。當然，也會有人對東風商用車合資后沒有推出全新車型而感到不解。按照以往的經驗，每當一家新合資公司成立，外界關注最多的是這家公司將會從外方引進什么樣的產品。其實，推出一款產品并不太難，之前已經有過很多類似做法，但最終的結果證明并不成功。在沒有做好基礎工作之前，盲目推出產品，實際是本末倒置。所以，盡管東風商用車合資元年并沒有驚人之舉，但其內在發生的一系列變化，才是這家全球最大商用車戰略聯盟體的強大和可怕之處。