移動互聯網時代科技型企業定制營銷策略研究

韓玉琪+李玉紅

摘 要：科技型企業是推動經濟發展的重要力量，但在市場營銷上存在缺陷，影響企業發展。當前，移動互聯網快速進步，對各個行業產生重大影響，其具備用戶多、傳播力強等特點，能對科技型企業的定制營銷起到積極意義。

關鍵詞：移動互聯網；科技型企業；定制營銷策略

在知識經濟時代，科技型企業的社會地位逐步提升。在我國，此類企業起步較晚，競爭力相對較小，需要依靠科學的定制銷售策略創造經濟效益，提升企業實力。如此科技型企業可提供優質的產品和服務，對提升企業競爭能力有積極意義。

一、移動互聯網時代對科技型企業帶來的影響和挑戰

1.移動互聯網對科技型企業產生的影響

在移動互聯網上售賣商品，銷售業務是在“虛擬市場”中開展?？萍夹推髽I不需租用店面，節省租金、水電費、人力成本等資金花銷。在移動網絡營銷中，產生了無數“經銷商”與“業務代表”，營銷和渠道成本均得到節省，企業具備傳統營銷方式沒有的優勢。在傳統背景下，企業為了避免進貨產生的麻煩，進貨量較大，減少流動資金，也會讓企業面臨較大的經營風險。在移動網絡營銷模式下，消費者下單后，商家可向廠家訂貨，實現“零庫存”，沒有庫存壓力的困擾。在以往的商業銷售中，企業和商家在開拓分銷渠道上花費大量資金，將所獲的大筆利潤資金交給分銷商，最終消費者承擔較高的價格壓力。在移動網絡中開展銷售，可消除此弊端，讓企業和消費者實現直接溝通，繞過中間商，最終售價較為合理。

2.移動互聯網讓科技型企業面臨的挑戰

當前，科技型企業營銷策略無法適應移動網絡發展，并未創造良好的經濟效益。網絡營銷的專業研究并未達到較深的地步，仍然處于摸索階段，沒有一套符合科技型企業特點的營銷策略。很多企業只能使用以往的銷售方式，創造的經濟效益不高。據調查，很多企業開設的網店在短時間內關閉，為數不多的企業也僅能憑借實體領域的信譽苦苦支撐。移動互聯網開放性較強，網絡環境中存在安全隱患。消費者擔憂銀行卡密碼被盜，企業也擔心遇到此種情況，一旦發生對企業的負面影響非常之大。且企業也面臨此類安全威脅，企業的商業秘密如被盜，將面臨嚴重損失。

二、科技型企業市場營銷特征探析

1.科技型企業注重創造市場需求

對科技型企業營銷而言，創造市場更為重要。以往的營銷理念認為，企業要堅持以市場為導向，一切從消費者出發，在滿足消費者需求的基礎上，創造經濟效益。但對高科技產品而言，則將技術更新放在比消費者更高的位置。將高新產品投放到市場中，產品研發者需將自己對產品的了解和喜愛，讓消費者接受。新產品成功的關鍵就是能否讓產品功能與消費者的需求對接?？萍夹推髽I重視創造性營銷理念，創造產品的最初需求，制造新的潛在需求，發掘潛在市場。

2.科技型企業需要提供良好服務

科技型企業在開展營銷時，提供的服務比商品本身重要。由于科技型企業更重視創造市場需求，因而需要開展良好的售前服務，促使消費者提前了解產品，在獲得信息后，可刺激起消費欲望。此類產品也要在售后提供服務，協助消費者盡快了解產品特點和使用方法。消費者掌握全部操作方式后才可發揮產品的作用，產品才能得到消費者認可，在市場中的銷售水平也會得到上升。

3.科技型企業的價值鏈各個環節的協作程度高

高技術產品通常依靠技術和優點滿足需求，能解決專門問題，和客戶之間形成彼此依賴的關系。此類產品在滿足需求的同時，也需要一些專用的設備與材料開展產品的生產。原材料上游供應商也需要提供生產高科技產品所需的材料用品。因此，高科技產品起到連接作用，將科技型企業、下游客戶、上游供應商聯系在一起。某些時刻，下游客戶會前往上游供應商所在地，參與到產品的生產設計之中?？萍夹推髽I的市場營銷形成如此的價值鏈，讓其中的各個環節彼此合作，共同為產品生產發揮作用。

4.科技型企業奉行團隊型營銷

高技術產品的生產涉及學科交叉等內容，技術含量較高。因此，營銷人員應掌握關于產品市場潛力的核心技術理論?？萍夹推髽I的技術人員、營銷人員應組合在一起開展營銷活動。如此即可在營銷過程中為消費者提供全面的信息，也能為客戶提供更加全面的服務。此外，營銷人員專門開展營銷策劃，讓企業的新產品能順利在市場中進行銷售。因此，需要營銷團隊具備較高素質，不僅文化要達到一定水平，還要能快速消化產品中的技術知識。在傳統背景下，科技型企業重視市場策劃，未注意到技術人員在營銷中的作用。

5.科技型企業的風險規避的重要性高于獲得利潤

由于科技型企業在生產產品過程中表現出高風險性，因此規避風險往往重于利潤的獲得。識別并規避風險是創造較高經濟效益的重要前提。各種類型的企業都要加大對產品研發的投入力度。企業為了在競爭中勝出，必須加大此方面的投入。此外，科技型企業需要將風險控制在最低限度內。如此在同等投資條件下，企業才能獲得較高效益。但某些高技術企業輕視管理，重視產品開發，但并未意識到營銷的重要性，使企業面臨的風險加大，不利于企業獲得經濟利益。因此，企業在開展營銷時，需對市場進行科學分析，采取適應市場節奏的營銷方式。如此可降低企業風險，減少新產品開發失敗的幾率，增大企業獲得收益的可能性。

三、移動互聯網時代科技型企業定制營銷策略

1.科技型企業要做好客戶定位

在定制營銷中，科技型企業應研究客戶個性化需求。在傳統背景下，產品研發過程均依靠企業開展市場調查等活動搜集的信息。在移動互聯網出現之后，顧客可很便利地參與到產品的設計之中，可與企業保持交流，讓產品具備個性化特點。企業定制營銷最重要的理念就是與客戶建立起彼此學習的關系。具體來講，就是企業在與客戶交流時，可進一步了解客戶需求，據此調整產品和服務。因此，全面掌握客戶信息是營銷的起點。企業要對客戶的需求認真分析，將滿足客戶需求作為根本準則?？蛻粢_定目標客戶。在互聯網背景下，企業可借助移動網絡和價值最高的客戶保持及時溝通，認真聽取客戶意見，了解客戶需求，再根據需求尋找目標用戶。根據著名的80/20法則，企業的大部分利潤都是由少部分客戶決定的。企業要將價值最高的客戶識別出來，并專門為其定制產品，使產品符合其品味和特點，如此才有創造巨大經濟效益的可能。這要求企業以科學的方式確定客戶，研究這些客戶的需求和對服務的要求。在開展滿足客戶需求的產品定制前，要對客戶可為未來企業創造的經濟效益進行分析。然后再確定滿足客戶需求的具體事項。

2.科技型企業要依據客戶需求開發產品

在信息技術高速發展的背景下，企業與客戶之間可便捷交流。每個顧客上網購物的動機都存在差別。但是，通常情況下，網購消費也會遵循“刺激—反應”的經典模式。具體來講，顧客在上網時受到網絡營銷的刺激或其他刺激，產生購買欲望，可能做出各種反應。在網絡定制中，顧客可直接參與到產品設計中，能根據自身特點提出產品的樣式、規格等要求。也可對顧客的購買過程進行改進，打消顧客在傳統購買方式中的顧慮，消除產品信息不對稱造成的負面影響。

模塊化設計是對產品的部件開展專項設計，使其可在多種產品當中應用，就可以利用這些通用配件共同配置組合成為符合個性需求的產品。這些部件可實現量產，對制造成本實現有效控制，使其和批量生產所產生的成本相同。為將成本控制在最低限度，同時獲得最高規格的定制水準，科技型企業需要生產出可組合成多種類型、滿足不同需求的產品。規模經濟并非從產品獲得，而是由這些模塊化部件創造。定制化是依靠組合出的眾多類型的產品得以實現。

3.科技型企業要重視數據庫的應用

對顧客數據庫進行研究，企業能分析出客戶的個性化需求?？萍夹推髽I可保持產品主體基本不變，結合客戶要求，將各種附件安置在產品上。在科技持續進步的情況下，產品更新換代較快，消費者的需求個性化越來越明顯，導致產品周期不斷縮短。此種情況會導致企業營銷部門在查看數據庫信息時，從中了解產品正處于其生命周期的哪個階段，進而采取針對性策略。企業可以通過信息庫對消費者的消費習慣和產品喜好進行追蹤，了解消費者銷售動向。這是消費者開展新產品研發的重要方式。以往企業開發產品較為盲目，在開始銷售前并不了解患者對產品的需求。使用數據庫分析消費的消費行為，在研發前就了解消費者的需求，使產品研發具備科學性。顧客數據庫可為企業提供消費者行為變化的全面信息，依據這些信息，企業可以對消費者的消費習慣實施深入研究，發現其中的規律，用以指導今后的營銷，進而制作針對性很強地宣傳方案。

4.科技型企業要依據市場情況確定價格

顧客在對同一件產品進行分析時，會有不同的價值認知。定制的產品對顧客而言獨一無二。企業要精心選擇組合產品的部件，讓產品表現出的價格盡量貼近顧客印象中的價值。但是，企業往往會統一規定產品價格，面向所有顧客的服務均是同一類型，忽略了顧客對產品價值產生不同認知的情況，造成企業損失部分經濟效益。在定制營銷時，顧客更傾向于接受印象中的最高價格?？梢罁考▋r法，具體來講，如產品使用多種部件組合而成，可將各種部件的價格匯總，所得的價格就是最終價格。此外，還可以開展部件差異定價，企業結合患者的個性化需求，調整某些部件。再參照這些調整的部件和原本部件的價格差確定價格。采用定制化定價策略，企業能得到巨大經濟利益。為實現此目的，企業需了解顧客如何看待產品、新的定價方式對企業產生的影響等信息。

5.科技型企業要合理處理營銷渠道問題

當前，人們的生活和工作節奏加快，對產品的需求個性化傾向愈加明顯。為順利實現產品的定制營銷，要將銷售渠道的數量控制在較小的范圍內。消費者想快速、便捷地獲得商品， 使得直銷模式可順利發揮作用。在移動互聯網出現后，省略了電話、手機等交流環節，溝通效率更高，花費的成本更小。顧客在網上下單后，企業可根據顧客的實際情況開展產品的定位與服務。以直銷的方式開展網絡營銷，不通過專賣店或零售等渠道，省略了全部中間環節，節省此部分開銷，降低企業成本。還可以改進供應鏈管理，協調供應鏈上個成員的關系，企業保持“虛擬庫存”，僅在最后的交付環節交出實物，降低庫存積壓風險。

四、總結

科技型企業要開展定制網絡營銷，需要注重品牌效應，如此才可在競爭中占據優勢。在新產品開發的過程中，對產品研發流程進行規范。學會利用價格策略幫助企業獲利。在制定定制營銷策略時，還應考慮好渠道等環節，促使科技型企業創造良好的經濟效益。

參考文獻：

[1]洪海玲.移動互聯網時代下通信運營商營銷策略創新研究[J].佳木斯教育學院學報，2014，14（6）：470-471.

[2]陳京東.移動互聯網時代背景下的企業微信營銷策略分析[J].網友世界·云教育，2014，21（7）：43-43.