10年10萬輛，陜汽海外市場漸入佳境

本刊記者|韓 超|文/圖

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10年10萬輛，陜汽海外市場漸入佳境

本刊記者|韓 超|文/圖

陜汽在東南亞市場取得了重大突破，例如在越南市場銷售重卡1 789輛，同比增長600%以上；在馬來西亞重卡市場整體下滑17%的背景下，實現了118%的逆勢增長。

Abstract

2016 SHACMAN International Business Conference Held in Xiamen

2016 SHACMAN International Business Conference was held in Xiamen, Fujian province on March 17, 2016, during which Mr. Yuan Hongming, Chairman of the Board confirmed the company’s excellent achievement in the oversea market in 2015, and brought forward with the further development strategy for 2016.

3月17日，“陜汽2016年國際商務年會”在廈門召開。此次會議上，陜西汽車控股集團有限公司董事長袁宏明肯定了2015年陜汽集團在海外市場取得的成績，并規劃了2016年發展戰略，為“走出去”指明了方向；新任陜西重型汽車進出口有限公司總經理田超，則為大家進一步解釋了陜汽海外市場的銷售戰略。

總量下滑，局部市場迎來突破

據袁宏明介紹，在經濟新常態的影響下，我國重卡行業在2015年遭遇了嚴重的危機，市場需求一路下滑，產銷量下滑26%。面對不期而遇的行業寒冬，陜汽堅持以用戶需求為引領，積極主動的調整產品結構，搶抓細分市場機遇，實現了企業穩健發展，年度各項經營指標優于行業平均水平，且在國內重卡市場上升至行業第4位。

在國際市場，2015年陜汽出口各類車型8 500輛，銷售總量較2014年出現一定幅度下滑。分析原因，袁宏明認為國際市場下滑，在客觀方面是受到了傳統主銷國家和地區貨幣貶值、經濟下滑以及認證法規變化的影響；主觀方面還是自身缺乏對國際用戶需求深入透徹的了解和掌握，提供的產品與需求不匹配，造成了陜汽國際市場結構單一，市場集中度過高。

而可喜的是，陜汽在東南亞市場取得了重大突破，例如在越南市場銷售重卡1 789輛，同比增長600%以上；在馬來西亞重卡市場整體下滑17%的背景下，實現了118%的逆勢增長。這一方面受益于陜汽對用戶需求的深入挖掘：產品工程師到菲律賓、肯尼亞、阿爾及利亞、贊比亞等地區進行調研，走訪了多家物流公司、礦區及建筑公司，充分了解一線用戶的具體需求，對老產品有針對性地改進了70余項，并推出5款新產品。另一方面也得益于陜汽多年來致力于海外市場營銷及服務網絡的完善，首先開發了11家一級經銷商，嚴格準入、準出日常管理及業績考核，并動態優化考核標準；其次有23家服務站簽約，并成立了3家三包配件中心庫。另外，陜汽還通過創新合作模式，深化與中鐵二十局、中航技等中資企業合作，以及多樣化的持續推廣，大幅提升了產品在海外市場的知名度，為取得局部市場突破打下了堅實基礎。

不管怎樣，2006—2016年的10年里，陜汽重卡國際市場保有量已經超過10萬輛，目前市場覆蓋90多個國家和地區，擁有3家海外公司，37個海外辦事處，24家海外4S店，以及310余家海外服務網點和70余家一級經銷商，無愧中國重卡出口第一品牌。

2016年充滿機遇與挑戰

隨著近些年中國重卡市場劇烈下滑，國內重卡企業紛紛將目光轉向海外市場，“走出去”一時成為行業最膾炙人口的詞匯。2015年，中國重卡共計出口7.4萬輛，較2014年增長8.9%，成為行業新的增長點。在良好大環境的帶動下，陜汽對未來海外市場的發展充滿了信心，袁宏明提出了3個目標，即國際市場銷量必須占到企業銷售總量的1/3；海外本地化生產必須占到企業出口總量的1/3；本地化人才占到企業員工總數的1/3。

目標該如何實現？田超結合海外市場出現的開拓力度不足、產品結構調整緩慢、服務網絡建設緩慢等問題給出了答案：第一，通過對國際市場形勢判斷，陜汽要鞏固阿爾及利亞等優勢市場，突破越南、菲律賓、非洲等相對弱勢市場。例如在阿爾及利亞鞏固自卸車市場、加快X3000重卡認證、建立物流車專營渠道；在越南、菲律賓、非洲等地加快8×4/10×4提升軸自卸車認證速度、保證10×4載貨車上量，擴大“康明斯+伊頓”差異化優勢、完善經銷網絡，等等。而車型方面，要突破牽引車及載貨車細分市場，優化產品結構。

第二，陜汽要緊抓“一帶一路”項目建設機遇，樹立服務型制造企業形象。針對海外中資項目用車，陜汽將進行一系列的產品配置及改進優化，并組建專業團隊為用戶制定“一對一”售前、售中、售后整體解決方案；還要積極探索租賃經營模式，提升用戶價值。

第三，以用戶為中心，轉變服務意識，加快服務及配件網絡建設，以服務帶動銷售。2015年陜汽全年簽約63家服務站；多次開展服務人員培訓，全面提升服務能力；規范每一家服務站工作流程，密集布局配件庫，保障用戶車輛具有高出勤率，創造更多價值。

第四，加快營銷網絡建設，優化營銷網絡結構。即給予優秀的經銷商豐富的獎勵，而多年不達標的經銷商進行優化調整，等等。

第五，加大培訓力度，提升內部及渠道營銷技能，實現資源差異化投放，全年不間斷靈活推廣，打造中國重卡第一品牌形象。

第六，加快本地化布局進度，拓寬合作方式，實現從“走出去”到“走進去”的真正轉變。例如在本地化方面，陜汽嚴格把控KD件組織、包裝、運輸環節，有效提高組裝速度及組裝質量。未來，陜汽還要以“一帶一路”為規劃核心，增加資本注入和技術轉讓等方面的合作。

黃金版X3000重卡全球上市

在本次會議期間，袁宏明和4位海外銷售代表一同啟動了黃金版X3000面向全球的發布儀式。

陜汽德龍X3000黃金版定位高端物流市場，據現場產品工程師介紹，德龍X3000黃金版是基于用戶實際需求，由陜汽與濰柴、法士特、漢德聯手，專為公路物流用戶量身打造，融合匹配一系列產業鏈成員專供陜汽的技術，實現了“精準動力匹配、黃金動力總成、動力附件配置、風阻系統最低、全新智能駕駛”，油耗更低。該車可以說是陜汽在產品結構調整道路上的又一力作，同時也為陜汽在物流用車領域的更大發展提供了有力保障。

陜汽德龍X3000黃金版自從國內正式發布后，屢獲大型物流企業的訂單，然而海外經銷商對這款高顏值、強動力、高舒適性的卡車是如何看待的呢？面對記者的問題，馬來西亞洋珉集團董事長高揚珉高興地回答：“我們的優勢用戶主要來自于物流市場，以前我們銷售的德龍F3000、M3000得到許多用戶的信賴，陜汽品牌已經在馬來西亞打響。隨著物流行業的發展，許多用戶向我們吐露了對高端物流車的需求，我們現在適時推出德龍X3000，已經出現一些回頭客，2015年牽引車銷售138輛，預計2016年將會銷售250輛?！?/p>

在國內卡車市場低迷之際，借著“一帶一路”的契機開拓海外市場，是陜汽和許多卡車企業的共識。黃金版X3000憑借著卓越的性能得到了許多海外經銷商稱贊，相信它將成為陜汽打開海外市場大門的又一把鑰匙。