益普生全球老大的中國策

益普生在中國共上市了9個產品，其中全科用藥產品有7個，其市場銷售額撐起了中國整體銷售額的55%。全科產品線通過多年的不斷發展，形成了一個以胃腸道領域為主的豐富產品組合，并且在20余年的學術推廣和臨床試驗中，在醫生和患者群體中獲得了很高的認可和口碑。

當總部位于法國的國際制藥企業益普生，在全球和中國區的掌門人先后更換后，業界好奇的是，這會給企業帶來哪些新鮮動向？

9月14日，益普生全球CEO David Meek和中國區總經理陳家麟同時在媒體前亮相，揭示了他對中國市場的戰略規劃。

今年7月赴任的David Meek，這是他第三次到中國，前兩次來時他在諾華任職。David Meek認為中國市場是益普生非常關鍵的戰略市場，對益普生全球的進一步增長，發揮著重要的作用。

事實上，自David Meek上任以來，他工作的重要內容是對益普生全球重要市場進行考察，“我上周是在美國考察，這個星期來中國，應該說是刻意這么來安排的，因為中國是個很關鍵的市場?！睋?，中國目前是益普生全球的第三大市場。同時，隨著醋酸蘭瑞肽等藥物在美國市場的上市與銷售放量，美國也已經在2015年成為益普生集團的最大市場，與法國和中國雄踞集團前三位。

夯實產品線

新產品，尤其是針對未被滿足臨床需求的產品，是制藥企業生存的命脈。David Meek深知這一趨勢并且明確表示：獲得更多的產品并將其帶入市場，是他工作的重要組成部分。

媒體見面的當天，他很欣喜地告訴在座的記者們：“就在20分鐘前，益普生用于治療腎細胞癌的藥物cabozantinib在歐洲獲得了上市批準?！痹缭趲讉€月前，cabozantinib已經在美國上市。該藥品是益普生通過經營許可的合作方式獲得的新產品，其原研廠家為Exelixis。2016年3月，益普生獲得該藥物除美國、加拿大和日本市場外的全球經營許可權。

Cabozantinib雖然是被作為二線藥物獲批，但益普生正在積極進行臨床試驗，希望將其作為一線用藥為患者服務?！?0月在歐洲腫瘤協會的會議上，我們會就將cabozantinib作為一線的治療腎細胞癌藥物的臨床試驗報告的全面結果進行公布?！?/p>

2015年，益普生投入到藥品研發的費用占到其銷售額的13%。David Meek認為益普生集團藥品研發的策略由幾部分構成，包括新產品的自主研發、已經上市產品新適應癥和劑型的研發以及與外部合作研發等。

可以看到，通過與外部合作、更多更快地獲得重量級產品這一產品發展策略，自2014年以來開始落地開花。截至目前，益普生已經與多家醫藥企業開展了這方面的合作，腫瘤是其關注的重點之一。

根據益普生集團對外公布的數據顯示，2016年上半年，益普生年銷售額過億歐元的產品有三個，分別是醋酸蘭瑞肽、A型肉毒桿菌素和曲普瑞林，其中前兩者在歐洲和美國等市場上市，而后者已經在歐洲和中國上市多年。曲普瑞林用于治療局部晚期型或已發生轉移的激素依賴型前列腺癌；A型肉毒桿菌素是一個“神奇”的產品，與艾爾建的明星產品保妥適相似，益普生也在積極探索其在醫美市場的應用，“我們跟高德美Galderma公司進行合作，深入推廣A型肉毒桿菌素在醫學美容方面的適應癥”。

為了進一步豐富益普生的研發線和研發項目，David Meek告訴記者，益普生會尋求更多的業務發展機會，“中國肯定會發揮重要的作用。甚至我們將會專門立足于中國市場從事一些并購的活動，或從事業務開發方面的活動?！?/p>

在中國，益普生將專門在業務開發方面部署人力，為中國市場引入產品，或者將中國有潛力的產品帶向全球。David Meek舉了一個例子：“比如有的生物技術公司，他們還沒有進入中國市場，但是他們的產品或項目跟我們益普生公司的戰略是比較吻合的，我們可能會收購這樣的企業，從而讓它更好地為中國市場服務?！?img src="https://cimg.fx361.com/images/2023/07/13/qkimageseyjreyjr201609eyjr20160929-1-l.jpg"/>

推廣OTx模式

第三次來到中國，David Meek認為中國市場與之前發生了很大的變化。

第一個變化是越來越多的患者能夠享用到高質量的醫療服務和醫療產品。

第二個變化發生在中國藥品監管政策方面，“朝著一個更好的方向在發展，創新的藥品應該能夠以更快的速度進入中國上市?！?/p>

目前，益普生在中國共上市了9個產品，其中全科用藥產品有7個，其市場銷售額撐起了中國整體銷售額的55%。全科產品線通過多年的不斷發展，形成了一個以胃腸道領域為主的豐富產品組合，并且在20余年的學術推廣和臨床試驗中，在醫生和患者群體中獲得了很高的認可和口碑。

為了更好地拓展全科用藥市場，益普生在2014年推出了全科用藥的OTx營銷模式。OTx是OTC（非處方藥）跟Rx（處方）兩個概念相結合，代表兩種營銷模式的互補。目前，益普生正在全球范圍內推出OTx商業模式，中國是最早開始運行這一模式的國家之一。

通俗地講，OTx是指之前只能通過醫生處方在醫院藥房才能獲得的藥品，現在可以通過藥企對零售渠道的開辟，使患者在零售藥店也可以購買到。

益普生的OTx模式是先從思密達這一產品開始起步的。對于這一模式的開展，思密達具有天然優勢，首先思密達是雙跨產品，另外思密達在蒙脫石品類中占領導地位，“我們在醫藥渠道的市場份額占56%左右”，益普生中國區總經理陳家麟分享了IMS2016年第一季度的市場數據。

必須承認，通過OTx這種業務模式能夠使得益普生的產品可以向藥店側重，弱化醫保等相關政策對產品銷售的影響。但 OTx面臨的挑戰是藥店和醫院的分銷體系完全不同，益普生需要盡快在藥店渠道上變被動為主動。

據此前媒體的報道，現在，益普生正在發展一個專門針對藥店的管理系統，使藥店的銷售更方便有效。所以公司也在尋求合作伙伴，尤其是連鎖藥店，攜手主動出擊零售市場。

同時，為了更好地讓OTx模式在中國落地，陳家麟告訴記者，益普生正在考慮通過互聯網的手段與藥店和患者進行高效的溝通?！叭袊蟹浅６嗟乃幏?，而在這高達幾十萬家的藥房中，藥房銷售人員的流動率卻很高。如何能更好地跟這些藥店店員建立活躍的連接，讓他們很清楚我們公司、長期關注和支持我們的產品，在這方面，數字化的工具肯定是很有幫助的?！?/p>

“我們對OTx模式很有信心”，David Meek希望益普生能夠將更多的已經上市多年，并且在患者群中有不錯口碑的產品列入到這一戰略中來?！耙嫫丈瘓F的經營原則是提升效率，獲得更好的效果。同樣，對于OTx這個相對比較新的商業模式來說也是這樣，我們希望它能夠在不斷地探索中保持優化，更好地為患者服務?！?/p>