映客奉佑生：我能沖出來，全靠奪命狂奔

曲琳

天時、地利、人和是中國式哲學，如果是今天把映客換個皮放上去，不一定能做起來。

“百播大戰”還在打。

盡管這半年的戰績已經相當明顯。BAT與小米等巨頭正式入場，某些戰士選擇了穩步變現的小而美模式而逐漸邊緣化。唯一的黑馬領跑優勢明顯──多米音樂孵化出的“映客”。按照它給出的數據，下載量超過1億，日活超過1000萬。

當所有同行融資只有一兩百萬人民幣的時候，它拿到了千萬級別的A輪融資，第二個月又立刻融到了8000萬的A+輪。2015年10月到11月，它在資本上作出了極其聰明的決策。

創始人兼CEO奉佑生曾任多米音樂聯合創始人、副總裁，帶領多米音樂社區從零開始，發展到了千萬日活的體量。他的經歷出人意料：不是80后，不是名校畢業，也并非來自BAT，而是來自數字無線業務出身的A8音樂，是A8音樂第一個做互聯網的人。他在湖南永州老家當過3年公務員，對天時、地利、人和的判斷讓他一開始就決定在監管上決不省錢，在和App Store的博弈上顯得不卑不亢。同行遭受了下架痛苦，映客卻有本事順利脫險。

奉佑生是一個潛伏了10年的社區專家。他的經驗讓映客的調性一直非常恰當，吸引到的用戶群也是對的，卻又讓人說不出是為什么。

如果說映客是近兩年互聯網行業最讓人驚喜的創業公司，奉佑生就是這兩年涌現出的最值得長期關注的CEO。

所以我們決定，簡單粗暴地，將與映客創始人兼CEO奉佑生近兩個小時的訪問呈現在這里。

1

大約在一年前的此時您開始做直播，當時為什么這樣選擇？

奉佑生：我做了10年的音樂社區，后期創辦了一個音頻直播平臺（蜜Live）。那時我發現用戶會有很強的情感輸送在直播里面，這種情感的輸送類似于網游里會輸送愛恨情仇。

另外，針對互聯網創業分析方向，我的思考是：

第一個，選擇的方向要足夠大，代表未來。

第二個，避開BAT，能沖出來。

第三個，能形成一個生態閉環，能賺錢。而且我離開多米的時候是資本寒冬，不好拿錢。

第四個，具有自我爆發性或者說自我傳播性。

所以看完市面上各種產品后，我選擇了視頻直播。當時的定位是90后女性用戶。我還有兩個判斷。第一，90后這一代人已經不看電視了，都看愛奇藝網劇、短視頻。它們一撥接一撥發展起來，這些年帶寬也上來了，你會發現視頻內容至少在現階段是一個信息傳輸的終級形態。

第二，只有基于直播才是我們團隊基因所具備的商業形態。我不懂游戲，我自己都不玩游戲的，我也不懂電商。

從多米出來，做音頻直播您肯定適合，為什么覺得自己能hold住視頻直播？

視頻和音頻都是流媒體，玩法是相通的。做音頻是找聲音最好聽的人，顏值不用太高；做視頻肯定是顏值很高的這批人。

很巧，有同行也是在某個體系里孵化出直播產品的。

純屬巧合。當時我有兩種選擇，在蜜Live的音頻直播里邊改出來，或者直接做直播。我選后一種，我相信這個東西一定要最純粹、最簡單，沒有任何歷史包袱。

當時直接做移動端，有對標可參考嗎？

在我們開發過程中Meerkat發布了，它定位的是科技愛好者。但映客是全網布局，設定為所有年輕人，因為我們當時也看到Snapchat在海外定義成所有年輕人，大家玩得很high。當時國內的視頻直播都是基于電腦攝像頭來的，我們則是原生就為手機開發的。

您說定位于年輕人，但其實一開始是定位于年輕女性的，后來反而火了？

是演變的過程。我們當時要求運營內容要時尚、高端，原來的直播都很low，我們要想從這里面跑出來就必須跟其他模式不一樣。從一開始映客能取得很大數量的用戶存積，都是因為定義為年輕女性。打個比方，當時想女性會喜歡直播代購，但是如果強制化24小時直播代購也很難。直播是每一個人生活方式、生活習慣的展示，90后這一代人更隨意，不需要你傳達多深的專業性，就是把自己當下所在的狀態、感覺、環境展示出來。

為了女性用戶，映客開始全是小鮮肉的直播和采訪。我們第一個簽的是臺灣的自媒體《翎芳魔境》，扶持了一部分內容出來。但是直播概念大爆發還是因為17，打擦邊球把整個概念炒了起來，王思聰一條微博把17給置頂了，瞬間中國的90后孩子都想看看這是一個什么東西，一天到晚朋友圈都是它的截圖。后來它因為管理問題下架，大家都知道了“直播”這個概念，也都想找一個直播產品的替代品。

所以它下架，紅利都被您吃了。

其實其他同行也占有一些紅利。

有競品被下架了，為什么映客卻沒受什么影響？

因為從一開始就避免出現涉黃問題，投入了很大的力量做人工24小時的監控。我跟國家政府機關打交道太久了。我又不是90后創業者，我知道中國政策的底線。那時候招人沒有那么快，要24小時都有人，全員都在審核。包括到今天為止，我們在審核上面投入的人力是全行業（平均水平）的好多倍，目前是800多人，在長沙有大概7000平（方米）的審核基地。雖然也有外包，但是準備慢慢把800人全部轉成全職。

您之前做過公務員？

對，在湖南永州老家的一個鄉政府里面，負責各種日常老百姓的服務，干了3年。

然后就到了北京？

沒有。去了廣東，做IT、軟件，在東莞也工作了4年，后來去了大地通訊做手機連鎖賣場的ERP系統，然后2004年去深圳到了A8。我是A8做互聯網的第一個人，在多米2009年到2012年都在做社區。進入互聯網行業，我完全是自學的。

這個經歷也幫了您，一些80后、90后創業者可能就忽視了政府關系。

這是一個基本常識。很多創業者舍不得投入，那時候大家手里的資本都差不多，而我在監管上的人力基本上都是5倍于公司的其他員工。

2

映客在這一仗里面打贏的重要原因之一可能是資本的儲備很足。為什么敢融那么多的錢？

主要并不是資本的力量。你覺得花椒的錢不多嗎？所以這個戰爭不是完全用錢撬動的。

當時為什么能融到那么多？

我們是行業第一名。我在融錢的時候，其他產品至少有六七家。2015年10月之前大家都差不多，10月之后映客已經超過它們很多了。當時我們是唯一生態閉環的，有收入，用戶數也超過同行，盡管超不了太多，但是已經是0和1的差別了。假設說我們10萬日活，別人才1萬日活。有閉環，投資方認為應該不會大虧錢。

為了打仗我也要融足夠多的錢。那時候秒拍不是剛剛融了2億美金嗎，開了新聞發布會說投1億美金做直播，那我就快速融錢，所以說我們剛關閉了A輪，立馬又開放了做A+輪。這在于我對這個趨勢和戰爭的判斷：有足夠多的現金，你的打法才會大膽，敢大規模發展，敢做推廣。賬上有現金我才敢打，要不然我不敢打?，F在也是，我的融資期永遠不會關閉。

昆侖萬維關注到映客的時候，周亞輝（昆侖萬維CEO）都沒見過我，到現在也只見過一次，是開董事會的時候。昆侖萬維這家公司是懂產品的，肯定研究我們的產品研究了半天，也看到了我們的一些數據，做完DD（盡職調查）兩天就給我們打了2000萬訂金過來。

3

說到產品。映客的調性很對，但又讓人說不出是為什么。您本人相對來說更擅長做產品？

我很早就轉做產品了，算是一個技術背景出身的產品人。

說到映客的調性問題，差的產品經理永遠不知道背后的原因是為什么，他們只是看見別人這么做自己就也這么做。他們抄得了我的外形，抄不了我的內在，有很多的細節、運營理念、運營方法在這里面。當市場上已經形成直播，映客占很大入口的時候，其他的人越抄我，我就越占便宜，因為大家都在洗這個市場的風口。教育市場之后，用戶還是會“用腳投票”，還是到我這兒來。

有沒有一些案例，比如當時快速反應，認為自己不能這樣做？

比如我一直在克制，盡可能地少做功能。抓住用戶需要的東西最重要。

有個道聽途說的事，映客最開始挖了YY、快手等等上面的直播紅人。

完全是謠言。你可以試一下現在到YY上面挖一個人要多少時間。

但是現在都不一樣了，成本也高了。

假設，對吧？映客能起來全靠口碑。除了第一批人的時候，找的都是時尚相關的人士，一線城市的素人。最早大家都不愿意來直播，有過類似的底薪簽約，大概二三十個人，底薪一個月1000塊錢、1500塊錢，播十來個小時。

那個時候是怎么火的呢？畢竟是素人。

那些素人最終都沒有在平臺留下來，都走了。他們是拿底薪的人，但他們不是直播愛好者。

微博出來7年，微信出來5年，這中間其實沒有一個讓新一代年輕人覺得有意思、好玩兒的社區產品。有的產品比較low，玩也不敢公開承認。

當直播這樣一個產品出現的時候，這一代年輕人認為它很酷、很好玩兒，愿意跟朋友去分享。這個傳播概念形成之后，大家朋友圈里面在刷，都想知道這是什么東西。試來試去，這里面有自然篩選的一個過程，一萬個人里面會有一個人覺得自己適合當主播，那就靠自然法則，把這些人篩選出來。

和網紅這個事有點關系吧？中國整個社會結構在變化，年輕人愿意在社交媒體上火起來。

這個判斷是對的。中國有一批真正的網紅，對新的和社交產品非常之敏感。剛才你問（映客）是否挖過快手等上面的一批人，其實說白了，網紅就活在微博和短視頻等社交產品中，靠視頻來吸引粉絲。當這批人發現直播這個產品的存在，就會自己做廣告、自己拉粉絲。在他們看來，直播的特點是原來其他產品不具備的。

什么時候就覺得這事兒成了？

我希望像Meerkat那樣一上線就火，最后發現上線了好幾個月，不溫不火的，運營的壓力很大，換了一撥又一撥。去年11月、12月數據大規模漲的時候，（映客）進入了App Store排行榜前十，那時候就開始爆發了。在App Store前一百還沒有爆發。

那時候還被蘋果下架了。

下架是火了以后下架的。這里面有一些溝通原因，和所有外面的傳言都不一樣，不是監管原因。

下架了，但是上來挺快的。有的產品上下架好多次，甚至老是上不去。

你要知道這里面的規則和問題。蘋果是一個非常尊重用戶體驗的公司，你按照蘋果的規范（做）并且符合政府的監管（條例），一般都不會出問題的。

您曾經的公務員經歷也起到了很大的作用？您應該算比較敏感的創業者，會看天時、地利、人和，時時刻刻看著這個風在往哪兒吹。

做企業是必須得還（huan）的，即使你野蠻生長，最終必須要符合法律法規。我對團隊的要求是某些東西嚴格禁止，別去試圖觸碰任何底線，既使不可控你也要把它變成可控。

現在一下科技的“一直播”潛入了微博里。那些產品運營也很強，為什么沒跑過映客？

它們在整個的技術、產品體驗上跟我們存在差距，但是運營可能比我們強。其實直播門檻很高的。我把這個趟過了，人家摸索的速度沒有我們的速度快。

4

速度快也在于天時、地利、人和。我們站在旁觀角度，會覺得映客是從移動直播做起，有很多第三方公司可以合作，包括服務器帶寬、美顏等等，技術難度低了很多。比如在多米的時候與網宿合作音頻加速，現在是視頻加速？

對，我們其實整個跟網宿、阿里、金山，包括騰訊都有合作。

帶寬服務器方面的合作重點在于什么？快？

快和流暢都需要，這里面有產品策略。說白了，天時、地利、人和是中國的一套哲學，差一個環節都不會爆發性增長。要是沒有云計算，我們可能得天天睡在機房里面。微信如果不是在騰訊體系里面也起不來，小米吃虧就在這里。到了米聊和微信打仗的時候，我聽說小米的人天天在修服務器。我們幸運的是說有云計算去承載業務，一夜之間布一千臺服務器沒有問題。

還有是手機本身這個設備。iPhone6興起，現在很多人直播都是用iPhone6。

對，這也是設備的統一。你原來PC端要有一個女生把攝像頭、麥克風調好，太難，我都調不定，何況女生。

這些因素，開始想不到？

開始當然想得到，為什么我堅持做手機不碰任何PC，原因是在這里。

您經常和圈內人溝通嗎？

很少，我不愿意溝通。一個人在內心要堅信自己做什么、朝什么方向做是自己的事情。所謂外面的點評家根本不了解很多本質的東西。

5

在您看來，映客的亮點究竟在什么地方？

簡單。這一點其他產品沒辦法超越，我們一直沒做太多功能。還有一點，同樣一個產品是什么人在玩很重要。換到今天，我重新起一個品牌，把映客完全換個皮上去，不一定能做得起來。

所以有些產品比競品早幾個月，這幾個月時間就拿到了最好的用戶？

是的。這就是時間和客觀條件。

有的競品善于利用明星資源，長期會有效嗎？

直播是考驗真功夫的，門檻很高，明星在下面直播20分鐘就沒貨了，沒辦法沉淀長期的內容，只是一個噱頭。

甚至如果明星、素人都直播，用戶先看明星，反而不想看素人了？

不排除有這種因素的存在。這個東西就是做所謂的社區，看一群人怎樣把社區氛圍的感覺調動上去。所以關鍵是平臺要把氛圍控制好。

您做社區、氛圍的風格是？先嘗試一段時間看結果，還是先想清楚？

我的風格是先有大概的判斷，然后在幾個方向之內去嘗試。我有很多和其他人截然不同的判斷，比如當時定位成年輕女性喜歡的直播社區，很少有人去做這樣的一個決定，因為大家覺得這個市場太小，很難做，做起來規模也做不大。

但這是映客能起來很重要的一點。如果我當時不這樣起步，根本沒有機會起來，會和現在其他直播平臺在一樣的境地。

最開始，好的用戶是從時尚女性那里起來的？

沒錯。因為這個定位，我的整個平臺的氛圍和調性必須要高，小鮮肉也都是一線二線，才能夠保證在這個氛圍里面用戶不會看一些三、四線的劣質內容。

花椒之前跟您做的事情差不多，您提出泛生活概念，它就開始簽約美女，映客無任何簽約。

也不跟經紀公司合作？

無任何經紀公司。

全部是用戶自由自發上來的？

對。

怎么對這群主播進行管理？

通過社區規則。

有一個部門專門給主播出規則并且負責聯絡？

也沒聯絡。

映客上東北人很多這是什么原因？

我們沒做任何引導，我們想稍微壓制一點。沒辦法，東北人天生身材好顏值高，口活好又逗比，天生具有這個基因，很容易在里面凸現出來，而且人口基數又多，比如說半年閑半年忙，生活壓力小一些。

統計過映客上的主播大概一個月能掙到多少錢嗎？

2000元?3000元。

有沒有和經紀公司合作？比如它放多少網紅上來，我們再導流什么的。

映客有一個理念叫做自由和公平。一旦簽了經紀公司就意味著不公平，要給他們推位置、給流量，這樣對于弱勢群體是不公平的。明星來了自然上首頁，這是一個自然的情況，也不代表不公平。映客上也來了很多明星，但是我們沒像其他的平臺一樣以明星為主基調打這個市場。

有沒有想過，如果簽了經紀公司，在監管問題上就好管很多？寧愿自己出錢搞監管，也不愿意打破這個公平的秩序？

我現在投了800號人自己監管。是的，所有社區的公平和自由都很重要。

6

直播這件事的方向一開始不容易想清楚。您曾經說過要做“直播+電商”，現在的故事是“直播+社交”。

但是我始終覺得視頻電商是巨大的變現方向。如果女性用戶夠多的話，主播在上面化妝，下面的用戶問什么品牌的化妝品，這是一個很自然的轉化，因為90后的消費主要靠口碑。

電商是社交化生態的一部分，我還是想先把這個平臺按照社交的屬性快速地做到更大，因為現在BAT和小米這些都進來了。規模起來之后再往下去切垂直的，比如把電商或者每一塊事情做扎實。

那微博直播對我們有多大刺激？直播雖然現在很火，但是從DAU來看，微信也許是它的100倍，微博是它的10倍左右。

但是你別忘了，微博里面看文字和看圖片占了很大的一部分訴求，把直播單獨拿出來，和現在也差不多。戰爭才剛剛開始，用戶的心里面永遠有一個唯一的產品，提視頻是愛奇藝、優酷土豆加上樂視，汽車無非就是寶馬、奔馳。我認為直播現在還得看清楚是一家獨大還是三四家，至少希望大家提到映客這個名字，是一定能和直播劃等號的。

但這個等同也許慢慢就沒那么重要了，因為所有產品都在搶用戶的時間，我看直播、微博、網劇都一樣。映客怎么沖出來？

那你可以從另一個角度去想——直播會顛覆什么，這是一個很關鍵的問題?，F在直播跟直播打，我認為直播顛覆電視是一個板上釘釘的趨勢。十年以后電視保證沒人看，年輕人都在玩手機上的直播或者其他。

另外我覺得再過兩到三年，直播就會跟視頻網站融合在一起開戰，微博可能也會到處都是直播。這幾個（指直播、視頻網站和微博）融合式地競爭，內容會趨同。直播是一個信息傳播的載體，它呈現在綜藝、新聞等事情上。

既然必有一戰，那么所有的顛覆當中，一個最核心的點就是內容，可以這么說嗎？

核心是你最終要呈現的是什么。跟傳統互聯網產品一樣，能進入決賽的就是10個選手，其他的都不會有太大的機會?，F在很多人還在搶直播這個飯碗，這種勝利的概率是很低很低的，因為BAT已經覺醒了，覺醒會讓整個行業發生顛覆性的變化。也可能微信公眾號是一個顛覆性的方向，未來就是基于直播達人，他們一天在上面直播20分鐘。新聞也可以靠直播來播報。

內容和社交的關系，類似于雞生蛋？

確實是雞生蛋。如果只有內容，社交關系不存在的話，就變成了視頻大戰，那這個時候競爭就會很慘了。但是如果你有社交關系鏈條的存在，就會好一些。這個東西現在還沒辦法判斷哪個是真正唯一的決勝點，但是都不可忽略。從創業者角度來講也是最難的：一旦兩頭都要兼顧的時候，有可能兩頭都顧不上。

映客以后要在視頻網站上動土，其實原來已經在YY頭上動土了。

我沒動它，它原有的市場還是很好，收入一點都沒掉，用戶仍然存在，我只不過做了一個增量。

您吸引的是另外一批用戶。

我吸引的是這批（當初）不做直播的人。

那視頻網站和騰訊這種選手，內容社交雙管齊下，對映客會有多大威脅？

騰訊總有它不擅長的點，不見得每一個產品出來都能打贏創業者，也有它打不贏的時候。但是它每打一次打不贏，它會想另外的辦法。

您做事的優勢就是避開鋒芒？

我一定會避開（它）去做差異化?，F在還不知道它怎么出手。我擅長選擇差異化，因為我知道我們用戶的差異點在哪里。

7

不說太遠的未來，就說一年之后或者半年之后，映客的規模會有多大？

現在除監管之外有150人。我希望人員別太增加，保持現在這個樣子挺好的，但是內容會豐富，整個社區調性會做扁平，還是基于90后的這一代，讓他們對這個平臺具有很強的忠誠度。

這個忠誠度取決于主播還是內容的引導？

內容的引導。

從您的描述里來看，去年11月是很重要的一個月，其實映客算是過了一個坎兒。您個人在產品上花的精力占多少？

那時候沒人因為其他的事情找我，基本上80%精力都在做產品?，F在有40%在產品里面就不錯了。

現在做產品的那幾個人是挖的還是……？

原來一起從多米來的，他們在多米的時候還是實習生，有1989年出生的。我基本上是言傳身教，現在以他們為主導了。從多米過來的總共也就十來個人，走的有四五個人。有離開又回來的同事，他們在外面轉了一圈，發現還是在原來的團隊舒服，或者說這個事情還是值得干的。

會不會覺得，只有年輕人才懂年輕人？

我也懂年輕人。有的時候如果自己不是年輕人，就一定要抓住一些哲學理念。對我來說，哲學是公平和自由。為什么要自由？原來所謂的直播有公會，一旦有公會控制，你的平臺上永遠都是工會這批人，而且運營平臺一定會考慮誰的收入高就盡可能地推誰，因為你要考慮利益最大化。這樣就沒有新鮮血液了。但是映客一直沒有追求利益的最大化，一個月給我賺10塊錢的人和一個月給我賺100萬的人，（得到的）支持條件完全一樣。

所以首頁上的推送是隨機的？不會因為誰的點擊量高就放到第一名？

首頁推送有一個階段性的窗口期。盡可能地做到公平，但是不排除算法上還沒有完全公平。

映客去年融到更多錢之后，現在的打法，尤其是推廣方式，都類似于手游——可以這么說嗎？

還沒有手游那么精準地打。

推廣費很多？

沒太注意看。我放手讓他們做，沒給他們設定任何KPI，（只要）不去大規模地去燒錢，有節制地控制燒錢的節奏。

這么多推廣，如果掐斷，收入會下降？

有可能會下降，廣告投放就肯定會有增長的嘛。但這是樹立品牌效應很核心的（要素），也是說在這種競爭當中，誰能率先搶來第一撥用戶，那誰就能占到高地，讓這件事情的門檻越來越高。

這個生意算不算是一個高成本生意？

當然，推廣成本很高。說真的，當時沒有想到全國有這么多人在干這個事情，我以為10?20家就頂天了。

8

您是自己不直播但是會看直播的人嗎？

對啊。我每天看直播的時間很長，最少會兩三個小時吧。

看競爭對手的還是自己的？

自己的。跟普通用戶的一樣嘛，當你熟悉這個平臺的時候，再用其他的平臺會覺得不那么舒服。

您在多米為什么就一定要出來創業，有什么愿景？例如認為自己這樣一個老兵，得做出一家能IPO的公司？

IPO只是一個結果。我還是很有愛心的，我當年的想法是未來通過互聯網的方式來幫助大量的弱勢群體，解決人們的痛苦?，F在是解決了很大一部分人的就業問題。

而不是在商業上面的成就？

商業上的成就是多種的，因為所謂的幫助弱勢群體，并不代表你沒有商業成就。我覺得特斯拉的創始人是超越喬布斯的，他的跨界非常多，而且都是有非常創新的顛覆。

直播這件事情發展大了以后，會讓中國社會結構有什么改變？會改變很多三、四線城市的孩子？

我為什么堅決不碰游戲（注：奉佑生曾講過，自己不會涉及游戲直播），其實有這個原因存在，因為我認為游戲會傷害一些青少年。

直播這個事兒，到明年還會讓大家熱衷嗎？

一定不會像今天這么火，這也是一個自然的規律。大部分人可能會遺忘，然后，直播會融入生活當中，不會像今天這樣掛在每個人的嘴上。00后這一代人也許聊天就靠直播了。

“一直播”冠名宋仲基粉絲見面會，您想過類似的打法嗎？

我們的爆點更多，比如冠名了BigBang中國今年所有演唱會。我們永遠是行業里面的第一個標桿事件的制造者，比如說在院線大規模投放直播的廣告。

一個比較長遠一點的問題，目前各直播平臺的盈利方式都是打賞，您未來有更好的方法嗎？

湖南衛視現在一年是120億元的收入，央視是200億元。要想直播顛覆電視臺，其實一個直播頻道就相當于一個電視臺，一個頻道一年1000萬元的廣告費，一千個頻道就能超越。

未來的盈利方式是電商和廣告，毫無疑問。它們是融合的，互相不沖突。今天面向老年人的視頻購物一年有好幾百億收入，但是你認為今后90后的視頻購物就不存在嗎？在直播上一定會存在，一年可能也好幾百億的市場。

您是個穩重和清高的人嗎？

我不清高，也不穩。我是挺冒進的一個人。

走到今天，映客的做法到底算不算激進？

有激進的地方。創業者要舍命狂奔才能沖得出來。這么多巨頭還在后面虎視眈眈呢。