基于兩部定價法的美容美發行業會員制的應用

【摘要】隨著我國現在居民生活質量的提高，更多消費者在工作之余也越來越注重自身形象，所以現下美容院、美發店等美容中心頗受歡迎，但怎么保證這些消費者能夠成為一店的長期客戶？現行美容美發行業多采用會員制的方式綁定消費者，但效果不甚理想，本文針對目前美容美發行業常用定價方法的弊端，采用會員制兩部定價法的原理，對會費和會員價進行了研究分析，得出了最優會費以及最優會員定價。分析發現，將會員制的管理和兩部定價法結合起來，能夠將現行定價法下造成的消費者剩余轉化為生產者剩余，增加收益，提高競爭力。

【關鍵詞】美容美發；會員制；兩部定價法

一、引言

美容美發屬于服務型的行業，在定價方面往往都存在著很多因素。一方面和當地的生活水平有關，另一方面又和店面的大小和美容師的質量有關。下面是通過文獻閱讀之后總結分析的幾種流行定價法：如成本導向法，是一種最簡單的定價方法，即在成本的基礎上，加上預期利潤作為服務的銷售價格；競爭導向定價法，就是利用和同行或者美容服務市場相同（或相近）的價格，定義自己美容院的價格；需求導向定價法，是著眼于消費者的行為和態度，以消費者對產品價值的理解和需求強度為依據進行定價；折扣定價法，其目的是通過鼓勵消費者消費，以達到消費者提早付款、大量購買甚至額外消費的情況。這些定價法對于美容美發行業發展的某一階段較為實用，本文旨在研究如何通過兩階段定價法進行合理定價，考慮到會員制與企業利益最大化的關系，提高企業利潤。

二、模型假設

（一）兩部定價法定義。兩部定價法，又叫二部定價法（Two-part Tariff），是一種公共定價法，是將價格分為固定費和從量費兩部分的定價方法。固定費按通常情況下消費者人數計算的平均固定成本來定，這部分費用與消費數量無關；從量費按邊際成本等于邊際效用的原則來定，與消費數量直接相關。

（二）會員制兩部定價法推導。本文研究對象是將兩部定價法引入美容美發行業之中，通過與會員制的結合，實現企業的利益最大化。首先我們將消費者的會員費設定為固定費用，每次消費的會員價設定為從量費，通過兩部定價法的分析計算，得出最優會員費和會員價格。本文主要針對高頻率消費的會員，典型代表為廣大潮流女性，他們在一年內甚至一月內會產生多次消費。

綜上所述：兩部定價法的定價原則下比現行定價法定價更能促進企業收益最大化。也可證明，兩部定價法在美容美發行業中的可行性。

三、算例分析

假設顧客一個月內到理發店每次享受服務愿意支付一次15元，消費兩次愿意支付12元，那么價格函數f（Q）=14-Q（即α=14、β=1），假設某家美容美發企業的邊際成本為6元，則成本函數w（Q）=FC+6Q（即γ=6）。

（一）在現行定價法下的算例運算

綜上所述，在現行定價法下，將每次價格定價為10元時，顧客一個月內愿意來本店消費4次，共花費40元，企業總利潤為（16-FC）元。

2、在兩部定價法下的算例運算

綜上所述，將會員價定為32元，顧客每次消費定價為6元，則顧客一個月內愿意來本店消費8次，共消費48元，企業總收益為（32-FC）元。由上述兩個算例可以直觀的看出，使用兩部定價法下，企業所得收益比在現行定價法下的收益多出了16元，而且還有會員費的額外收入。同時由于顧客來店消費次數的增多，也有利于該店的市場競爭優勢的提升。

四、結論

盡管收費的會員制在一些美容美發企業的會員制管理中也有使用，但是各自的收費情況確是差異顯著。大部分的企業對于會員價的制定都在門市價的八至九折波動，折扣幅度不大。本文運用兩部定價法，考慮了在美容美發行業的管理中，引入兩部定價法的可行性及其使用情況。結果表明，對會員收取較高的會費，將消費者剩余轉化為生產者剩余，并在以后的定價中，以邊際成本作為會員的措施將大大刺激顧客的購買需求，不僅擴大銷售，增加美容美發企業的收益，也能進一步提高企業的競爭力和市場占有率。這一定價方法不同于傳統的方法，不僅管理簡便，通過劃分不同的顧客等級，滿足了更多顧客的需求。同時，會員制采用年制管理，使會員制兩部定價法具有了一定的動態性，關于管理者進行管理和更新，有利于建立比較穩定的長期銷售與服務體系，以達到經營的最佳效益與投資增值。

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作者簡介

徐苗（1995—），女，漢，四川眉山人，西南科技大學經濟管理學院，本科，研究方向：產業經濟.endprint