關于加油站油品銷售經營管理的探究

鄭岐軍

摘 要：加油站是專門為汽車提供油品和服務的場所。目前我國對于成品油的需求量呈現下降趨勢，在這種情況之下，我國應該調整加油站油品的銷售經營模式，在能夠保證柴油供應的條件之下，大力推廣并宣傳汽油優先的戰略，從而找出在銷售汽油的過程中存在的問題，進行有效的監管。本文就加油站油品銷售經營結構作分析，從而采取調整該結構的辦法，以供大家參考。

關鍵詞：加油站；油品銷售；管理

當今社會經濟快速發展，汽車的使用量也在逐漸提升，而私家車與其他汽車已經成為現代人出行的必備交通工具，這種現象帶動了我國汽油銷量的大幅度提高，而柴油就相對要薄弱一些。所以企業要想在復雜的市場環境下，健康穩定的發展，調整內部結構及管理模式是首要條件，需要通過對柴油的合理分配供應，帶動汽油的銷量，以一帶二，將加油站的管理模式及經營成果做到最優化控制。

一、加大宣傳力度

1.加油站無非也是個大市場，在競爭如此激烈的環境下，同樣需要通過宣傳促銷的方法吸引顧客，達到提高營業額的目的。第一，加油站工作人員需要根據汽油成本情況進行合理分析，在提高銷量的情況下，擬定一套完整的汽油銷售方案，并通過對市場觀察的敏銳度，對方案進行及時修改及調整，并定時定期的開展內部小組討論會議，通過大家不同的理解將市場中其他競爭者的優略勢進行分析，針對具體情況制定月任務，并按照方案要求隨時進行抽查及審查。

其次通過對工作人員的宣傳及培訓，增強員工服務意識，將優質的油品銷售經驗與實際銷售情況相結合，并培養工作人員的集體榮譽感，加強團隊建設。最后就是對內部員工的培訓也是至關重要的，從根源上將汽油的優點宣傳出去。工作人員是汽油促銷的關鍵，只有將任務細化到具體人員身上，才能讓汽油銷量真正的有所提高。

2.調整銷售結構的具體辦法：第一，根據加油站自身實際情況出發，將汽油與柴油的相關數據進行統計，合理分配銷售計劃。在銷售模式上需要對其進行調整，將促銷汽油及潤滑油放在首位，并對銷售能力強的工作人員進行獎勵及表揚聲明，激發員工適應銷售計劃，提高工作熱情。

第二，在柴油銷售量高的情況下，將汽油以及潤滑油的進行統籌推銷，但是服務質量必須要達標，不能進行強制消費，通過換位思考，理解顧客心理，將潤滑油及汽油合理有效的推銷出去。

第三，要想對市場環境進行了解，首先要對市場內部結構做出調查，將汽油促銷放在促銷首位，分類銷售。針對不同的路段及地區，促銷重點要根據市場需求進行調整。在公路附近的加油站，大車貨車相對較多，而且大車的耗油量較大，是摩托車的幾倍。在一般的加油站，工作人員配備數量不夠，在為摩托車加油時，既費時又費力，在等待的過程中，很多客戶會選擇去節省時間的加油站，導致原有客源逐漸減少，這對加油站的長遠發展考慮是影響極大的。因此，加油站的管理者需對此種情況及時作出調整方案，將加油放在首位，分清首次重點，將回頭客留住。

二、加強管理力度

在調整加油站油品的經營結構中，不僅需要加油站的站長在管理上嚴格把關，還應該對加油站實行汽油促銷的監督和管理，根據該促銷活動定期開展說明大會，及時有效地對員工檢查學習記錄，并與員工談話，從對話中了解情況，這樣也會在很大程度上加大汽油促銷的力度，從而使加油站能夠按照此方法運行下去，提高加油站的營銷質量。根據契約化加油站促銷的情況，采取每月公布一次任務兌現排行榜，每月一分析一總結的辦法，促進各加油站在促銷活動中比武較勁。在此同時，目標加油站每月也要對員工進行任務完成情況的排名，評選出優秀班組、優秀員工，不僅要求任務到人，也要做到考核兌現到人。只有這樣，員工的主動性、積極性才能充分發揮。

三、找出問題

根據市場調查及研究顯示，目前在加油站汽油的銷售所得到的利潤大致接近柴油的2倍，在市場上人們所使用的私家車等車輛差不多都是使用汽油的，這就達到了柴油車的1倍。從這樣的一個數據來看，不管是企業的經營和發展，還是加油站提升經營質量的問題著手，調整加油站油品銷售經營結構是必然結果，也即是在保證柴油能夠有效供應的前提之下，能夠大力推廣汽油有限的策略，從而促進汽油的銷售更加理想，這無疑是為提升加油站的銷售利潤和經營質量做出了重要保證。

根據各加油站每月汽油促銷排行情況，可以采取“穩中間抓兩邊”的應對措施。具體就是在保證中間絕大多數加油站整體汽柴銷售比重穩步上升的同時，既抓先進站的樣板示范作用，又要促進后進站，把后進站作為汽油促銷的薄弱環節來抓。對后進站逐站分析原因，找準存在問題的關鍵，制定有效措施。如果是加油站自身的原因，就立足在整改上下功夫；如果是市場競爭因素，存在不正當競爭的情況要及時聯系工商部門協助解決。努力通過這些措施，占領轄區內的汽油銷售市場，擴大主導市場的能力和地位。

四、加強銷售經營管理

1.加強加油站油品銷售的信息化管理，將數據處理與銷售系統形成一個統一的管理銷售模式，實現對銷售情況實時監管。同時將銷售一卡通的促銷方式進行系統化管理，使其業務水平較近年有所提高。

2.將信息化處理與油田經營管理銷售進行處理完善，使日常辦卡與售卡業務實現透明化管理，并及時更新管理系統。

3.將客戶檔案進行集約化管理，保證檔案資料的完整性及真實性，提高檔案管理服務意識，使檔案能夠為加油站提供客戶的消費明細變化情況，并及時作出調整，以為客戶提供更好的服務為宗旨。

4.將顧客投訴作為重點管理項目，優質的服務是加油站發展的根本，只有將客戶投訴進行有效控制，才能從根本上解決克服對服務態度不滿的問題。由于有些加油站對客戶投訴并不夠在意，導致處罰程度不夠，沒有起到很好的制約作用，員工對此也不夠重視，服務意識低下。

5.加強加油站基本建設，就是加油站的油品管理以及對工作人員的管理，在加強管理的同時不能忽視了油品自身質量，及衛生情況。在平時的工作中要加強安全意識，進行防水防澇演習，將員工應對災害能力有所提高，并能夠做到及時有效解決問題。

6.銷售貨款關鍵點這是一個非常重要的點，一些加油站銷售貨款存入銀行個人儲蓄卡，資金長時間處于失控狀態。防范措施：加強日常經營管理，銷售貨款必須每日上報，不準以個人名義在銀行開戶存入油品銷貸款。

成品油銷售企業是屬于商貿性質的企業，在經營、管理、運行等方面有一些不同于油田、煉廠的自身特點。資金高度分散，上級撥付的各項資金和預收的貨款廣泛分布于大區、?。ㄊ校┕镜雀骷墵I銷機構，尤其是銷貨款的收取和上繳絕大部分發生在各級基層油庫和加油站。因此客戶關系多，用戶群高度復雜，除零售用戶外，還有大量的直供用戶、機構用戶和社會經營單位。

參考文獻：

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