工程項目投標策略研究

鐘新周

【摘 要】投標是工程施工企業的市場營銷工作，關系著企業未來的發展。在投標過程中，首先要堅持投標前的決策分析，盡可能降低投標風險；其次，要有科學的投標策略，包括組建投標機構、編制投標書、制定科學的施工方案以及充分利用計算機技術做好成本核算；第三，把握報價的藝術，掌握高價、低價和滿意報價策略的技巧；最后，運用適當的投標溝通藝術。這些策略的運用運用能夠極大提高投標中標率。

【關鍵詞】工程；項目；投標

投標是工程企業展示技術實力和溝通藝術的統一體，技術是企業的硬實力，以科學性和數據為特征；溝通藝術是投標軟實力的體現，可以獲得企業投標需要的隱性信息。投標過程中，技術實力占70%，溝通藝術占30%，剛柔并濟才能成為投標的贏家。

1 投標前的決策

工程企業可能同時會遇到幾個項目投標的機會，受相關資源和施工能力的制約，不可能參加所有的投標機會，需要權衡利弊，選擇合適項目投標。

1.1 投標前的項目調查

企業在投標前要全面了解和調查招標業主的資信、項目審批情況、對墊資的要求、資金狀況、中標的標準等方面信息，識別、分析、評價投標工程的風險后，再決定是否參與投標。投標決策的主要依據是招標公告、對招標工程的實地踏勘以及對業主經營情況的詳細調研。如果是國際工程，還包括對所在國和工程所在地的調研和了解，進而做出是否投標的決定。

1.2 項目投標思路

投標時必須明確標書的性質，是虧損標、保本標還是盈利標，這需要投標企業綜合考慮。虧損標是一種特殊手段，不得萬不得已不為之，一般慎重投虧損標。其次，如果工程項目競爭對手多，己方無明顯競爭力優勢；或者自己企業目前任務少，考慮到企業和職工隊伍的穩定性，投保本標即可。最后，如果業主對自己較滿意，希望發包給己方繼續承包建設；或者招標工程是自己的強項，有明顯的競爭優勢；或者工程項目施工條件較好，高利潤，自己的施工管理水平和相關資源能滿足業主需要，考慮投盈利標。

2 投標過程策略

2.1 組建合理的投標決策機構

投標企業應當根據自身情況設立科學的投標決策機構，包括預算、技術、市場以及法律等方面的專業人士。預算人員負責施工圖預算和成本估算，技術人員負責施工技術方案和標書制作，法律人員負責標書表達的嚴謹性，而市場人員負責向市場宣傳企業的形象和實力，跟蹤項目信息的動態變化，包括材料價格變動、施工圖預算以及項目資料等，對信息進行解讀、分析和整理，以便做出有的放矢的標書，最大限度增加成功的概率。大家通力合作，實現團隊效應，才能達到中標的目的。

2.2 研究招標文件，搜集相關資料，編制投標書

按照客戶招標文件的要求編制投標書，不可隨意遺漏或憑借主觀臆斷制作標書，首先要關注評標要求，接著應研究項目特征、評標細節以及合同條款等內容，特別關注招標中的計價方法。如果有疑問或者不清楚的地方，應在招標答疑會上以書面提出，取得明確答復，否則就視為默認；投標書一旦報出，中標后無權再提，必須履行，不能反悔。準確詳盡地理解招標各項條款，確定科學合理的投標方案，提高中標率。

2.3 圍繞成本、進度、質量和安全制定施工方案

根據規范要求和評分標準，緊緊圍繞施工要求和工藝流程制作投標書，針對質量、安全問題，應通俗易懂、簡明扼要地講明保證措施。根據工程特點確定施工組織，采用科學的施工方法，有效利用設備和人力，盡可能減少資源和資金的占用，降低機會成本和顯性成本，縮短工期。在不影響項目質量和使用功能前提下為業主降低造價，進一步提升企業的經營信用；至始至終貫徹風險管理原則，防范風險，降低成本，保持進度，保障質量和安全。

2.4 做好成本核算

在編制預算時應多方詢價，一方面，立足于招標文件，逐項詳細地計算，這是報價的根據；另一方面，應從自身實際出發，挖掘自身潛力、優化施工方案、優化工期、強化施工管理，以此降低成本。此外還應強化溝通，避免預算人員與施工管理人員之間相互脫節。投標報價一般應以保本、贏利為底線，在允許范圍內合理浮動，以防投標成為廢標。

2.5 利用計算機技術制作標書

隨著招投標網絡化、信息化的發展，計算機和投標軟件顯示出其獨特的優越性。投標書質量關系到投標企業的市場形象，應有市場形象意識。資信證明、榮譽證書、企業業績、項目經理證書、職稱證書等盡量在投標書中展示，特別是高級別、知名度高、業績突出員工的資料，力爭突出重點、顯示企業的實力和能力；標書的文字應規范嚴謹、圖文并茂、美觀大方、裝幀精美，體現一定的藝術性和科學性，讓評委和業主一目了然，有利于得分。及時送達標書，應充分考慮送達中可能遇到的意外情況，避免意外，以免造成廢標。標書的保密工作也很重要，報價數據嚴格控制在極少數人手中，防止泄密。

3 投標報價策略

3.1 投標報價的原則

報價是投標的核心，既是一門科學，更是一門藝術，運用得當能夠把握投標的節奏，提高成功率。首先，應堅持經濟性原則，審視自身的資源，發揮優勢、規避劣勢，保證施工能力與工程任務相一致，達到平穩經營的目的。其次，要具有操作性，使投標、施工決策方法切實可行，能夠達到企業的經營目標、規避經營風險的目的。再次，是明確責任原則，以招標文件確定雙方責任，以此作為報價和計算的依據；要盡量做到信息對稱，利用現場查勘、市場價格以及行情資料等各種信息，編制投標文件，確定報價。投標中應慎重選取不平衡報價，因為不平衡報價是在確定工程項目總投標報價后，一方面提高一些工程單價，另一方面降低其他工程的單價。采用不平衡報價需要認真分析，相對合理，不能與實際價格有明顯不符，否則會對投標產生不利影響。

3.2 投標報價技巧

3.2.1 高價策略

高價策略是有品牌、有實力企業慣常的做法，一般在下列情況下使用：（1）展示企業的品牌形象，但是沒有絕對優勢，獲得項目的可能性不大。（2）擁有絕對優勢，各項經營指標最好，采取高價策略可以獲得高利潤。（3）技術含量高，施工難度較大，工期緊，地質、水文、氣候條件較差，競爭對手較少，企業憑借先進的技術、裝備和施工資質，可采用高價投標策略。另外，對于能先付款的項目，單價可以定得高，有助于資金周轉；圖紙錯誤或不明確的，估計以后會工程變更，增加的工程量，單價可以高一些。

3.2.2 低價策略

低價策略是中國企業常用的戰術，在工程投標中也不例外。低價策略主要在以下情況下使用：（1）市場競爭激烈，企業施工量不足，企業的經營難以為繼，為了平穩經營和職工穩定的需要而使用。（2）業主把價格權重定得很高，價格出現了“一票否決”的情形，自己又想得到這份訂單，采用低價策略。（3）可以微利或者保本投標，中標后強化施工管理，抓住項目結算三大盈利支柱不放松，即工程變更、索賠和調價，不僅降低了經營風險，贏得了項目，也賺取了利潤。（4）對企業形象有重大提升的重大項目，而且對價格又非?？粗?，宜采取低價策略。一旦中標，企業品牌形象升級，有利于開拓新的市場空間。（5）施工比較簡單且工程量較大的工程、短期能迅速完成的工程以及競爭對手較多時，業主支付能力好，信譽好，低價策略相對較好。

3.2.3 滿意定價策略

工程招投標不同于一般的競價競爭，質量和安全仍然是業主關注的最重要因素，僅僅打價格戰是下策，設計雙方都滿意的價格，保證工程項目的質量、安全和成本，才是投標的上策?？梢詮囊韵聨c切入滿意定價策略。（1）強調自己的品牌優勢、形象工程、施工組織和技術的優勢，由此向業主說明對項目質量和安全的保障；（2）分析市場供求狀況和競爭對手經營情況，如果競爭對手實力較弱，能夠投標該項目的企業較少，可以采用滿意投標價格策略；（3）項目施工條件差、難度較高、業主支付條件不好、工期和質量要求苛刻，投標人采用滿意投標報價，可以實現較好的盈利目的。

4 投標溝通策略

商場如戰場，良好的溝通是成功中標的重要因素。每個工程都是獨一無二的，關鍵技術和施工難點是業主最為關心的問題，因此要有針對性地溝通策略。調查各個方面的市場信息，包括機器設備、建筑材料、人力資源等方面的供給、價格及未來走勢，做好科學調查與預測，使得投標報價更科學合理。實事求是地分析其他競爭對手的管理水平、技術特長和經營狀況，對自身的優勢、劣勢、投標機會和市場威脅了然于胸，在編制投標文件中取長補短，可以提高中標率。

4.1 投標前溝通

4.1.1 與關鍵人溝通

投標中的關鍵人物，就是決定投標是否合乎要求的人物，一般是意見領袖，在企業里是握有重權的人。關鍵人分為兩類，即資源類關鍵人與產品類關鍵人，資源類關鍵人掌管財務權利，產品類關鍵人是產品使用人。大中型項目，如隧道、橋梁、大壩等，因為特別關注工程質量和安全， 產品類關鍵人相對更重要一些。在普通項目中，資源類關鍵人要重要些。找出影響投標結果的各個關鍵人，進行針對性地投標溝通，能夠獲得意想不到的信息。

4.1.2 力爭獲得非公開信息

弄清業主的招標思路，取得與標底最為接近的標價，力求評標最高分是投標目的，為此，對已知信息進行全面分析，強化優點、弱化劣勢。詳細分析競爭對手，做到知己知彼。僅僅依靠招標公開信息是不夠的，獲得非公開信息是制勝法寶。與招標關鍵人物溝通，找機會與他們開展溝通和交流活動，討論工程項目招投標的技術問題，就會得到意想不到的信息，因為他們可能不僅是招標書的制訂者，可能也是評標者，投標會取得事半功倍的效果。

4.2 投標答疑溝通

投標答疑溝通是投標溝通的重要時機，答疑人員必須著裝正式，因為他代表著投標企業的形象；盡可能用書面語言，特別是技術語言要到位，因為這展示了投標企業管理的綜合能力；要懂社交禮儀，不能讓業主為難，同時不能讓同行摸著自己的底牌。在回答技術要點時，要注意以下幾點：施工進度表中必須明確竣工時間，充分考慮資源配置，在保證質量前提下，盡可能提前竣工，這會贏得招標人的青睞；招標文件中含糊不清的內容，但有利于投標人，不要輕易要求澄清；重要條款含糊不清，相互矛盾或明顯有不合理之處，可要求業主澄清；編制投標書的過程必須保密，標書的報價、計算方法、施工組織以及取費標準等屬于商業秘密，不得隨意泄露；不能讓對手從提問中揣測你的技術方案和施工方法；請業主澄清，必須以書面文件的形式，具有法律效力，禁止口頭答復，防止口說無憑；報價必須考慮必要的風險，否則不易中標。

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[責任編輯：楊玉潔]