淺談如何加強企業應收賬款管理

楊超

【摘 要】本文以加強企業應收賬款管理為研究方向，首先分析企業出現應收賬款的原因和現狀，然后分析應收賬款管理中存在的問題，并從應收賬款管理的流程節點出發，探索應收賬款管理改進的對策。

【關鍵詞】應收賬款；信用管理；信用政策

一、企業出現應收賬款的原因和現狀

1.企業出現應收賬款的原因

（1）經濟環境以及行業競爭的影響

隨著經濟的不斷發展，市場競爭也在不斷加劇，企業在與客戶的談判中，不得不犧牲某些利益去獲取市場份額，而“賒銷”往往成為首先選擇，尤其在整個經濟環境低迷、行業同質化嚴重、競爭激烈的情況下。因為“賒銷”等于企業向客戶提供了一筆特定賬期的無息貸款，有利于客戶的資金流轉。

（2）企業自身生存和發展的需要

①企業維持自身的生存與發展，必須保證必要收入的實現，采取賒銷的銷售方式，可以擴大銷售收入，占領更多的市場份額，尤其在現代企業治理模式下，以銷售收入作為業績考核重要指標的情況下，面臨收入業績考核的壓力，管理層往往采取賒銷的方式，以增加銷售收入。②在產品庫存出現積壓時，不可避免得要面對產品跌價風險、倉儲費居高不下、管理費用加大等情況，管理層更趨向于將積壓的庫存變成應收賬款，以應對經營風險。

2.我國企業應收賬款的現狀

根據國家統計局數據顯示，2014年末，規模以上工業企業應收賬款105168億元，比上年增長10%；2015年末，規模以上工業企業應收賬款114546.9億元，比上年增長7.9%；2016年末，規模以上工業企業應收賬款12.6萬億元，比上年增長9.6%，見表1。應收賬款凈額占流動資產的比例，2011年為21.51%，2015年為24.99%，見表2。

通過上述指標可見，我國企業應收賬款的總量以及應收賬款占流動資產的比例一直處于較高的水平，而且呈現逐年遞增的趨勢。

二、企業在應收賬款管理中存在的問題

1.管理層對應收賬款管理的重視程度不夠

在激烈的市場競爭機制下，管理層面對業績考核的壓力，為了搶占市場，擴大銷售，在行業銷售條件趨同的情況下，不得不大量采用賒銷的模式進行促銷。在不進行資信調查、風險評估的情況下，盲目得“拍腦袋”進行決策，只看重了短期的財務賬面上的利潤，卻忽視了長期的壞賬損失以及資金流動性減弱的風險。應收賬款的規模不斷增加，風險也就成比例上升，成為很多企業最終被拖垮的導火索。

2.企業客戶信用管理體系缺失

企業在社會經濟環境下運行，不可避免的要接受一些市場規則，不可能像在真空中一樣運行。當賒銷成為一種必然選擇，而我國社會信用體系還未完善時，企業應當考慮建立其自己的客戶信用管理體系。然而在信用標準的判斷上，往往面臨兩難的選擇，信用標準過于嚴苛時，應收賬款呆賬、壞賬的幾率減小，但也同時束縛了銷售的擴張；信用標準過于寬松時，刺激了銷售的快速增長，但弊端也顯而易見。在實際的工作中，往往因企業內部各自利益訴求的不同，無法達成一致意見，即便建立了信用政策，標準也非常模糊，不便于操作執行，最終客戶信用管理體系的形同虛設，無法發揮其應有的作用。

3.應收賬款的日常管理松散

很多企業沒有建立起應收賬款的管理制度，權責不清，只有發現應收賬款已經逾期，或者收回可能性較小時，才被動進行應收賬款的催收工作，財務部門與銷售部門相互指責，但往往此時應收賬款的回收難度已經非常大。即便事實已經形成壞賬、呆死賬，企業的管理層也進行主觀回避問題，不進行相應的會計處理，造成應收賬款長期掛賬，虛增資產。在這樣的日常管理水平下，就更談不上利用應收賬款進行融資等降低風險的措施。

4.逾期應收賬款的催收缺乏策略

無論銷售信用政策的標準是否嚴格，只要存在商業信用行為，發生逾期應收賬款，就是不可避免的。當客戶有違反信用的行為時，鑒于客戶關系維系的重要性，企業管理層往往在客戶的口頭承諾下一拖再拖，不愿或不敢采取有力的手段進行催收，更不想訴諸法院。逾期應收賬款的往往帶著“歷史遺留”的光環，企業的管理層往往對歷史遺留的逾期應收賬款不夠重視，推脫責任，這種情況下也造成了許多應收賬款形成呆賬，應收賬款存量一直無法進行有效壓減。

三、應收賬款管理改進的對策

1.納入業績考核，增加管理層重視程度

（1）制定應收賬款考核指標，與企業管理層績效掛鉤

將應收賬款回款及時率納入企業管理層績效考核指標，與銷售收入指標掛鉤，增加管理層的重視程度。有考核指標的約束，企業的管理層自然會衡量擴大銷售收入與回款壓力的利弊，督促管理層在實際經營活動中探索績效考核最優化的銷售政策。例如有些企業將應收賬款回款及時率設定為系數考核，低于90%，系數為零，年度績效考核也就為零，高于90%，按照百分比確定年度績效，在這種情況下，企業的管理層會至少保證應收賬款及時率達到90%，極大得降低了應收賬款的風險。

（2）誰開發誰負責，建立銷售部門的開發責任制

企業應當建立“誰開發誰負責”的應收賬款回款責任制，因為業務人員獲取的客戶信息最多、最直接，明確催收的主體及責任，有利于應收賬款的管理，防止推諉扯皮的發生。同時，企業的銷售部門往往采用保障性固定工資加銷售業績提成的薪酬體系，將銷售業績提成的兌現時間定在回款時間之后，也有利于增強銷售人員對催收和清理應收賬款的積極性和主動性。

2.建立客戶信用管理體系，做好事前控制

（1）做好資信調查，制定合理的信用政策endprint

企業必須充分考慮行業競爭對手的策略以及企業自身的風險承受能力，在對客戶群體的信用水平進行全面深入調查和分析的基礎上，制定合理的信用政策，在市場份額和風險因素中找到適合企業自身的平衡點。同時，應將明確的信用政策進行固化，以保障其順利實施。如將銷售信用政策的批準權限放在公司董事會。

（2）重視合同契約，提高風險防范意識

合同是明確權利與義務的主要載體，企業應當重視合同的簽訂，提高風險防范的意識，為后續客戶可能產生的違約行為，奠定法律保護的基礎。例如在分期收款的合同中明確約定合同標的所有權的轉移時間，如遇到客戶違約的情況，企業可以通過法律手段合法的收回產品，最大程度上減少企業的損失。

3.常態化日常管理，加大過程監控

（1）密切監控，風險預警

企業應當建立常態化、動態化的應收賬款管理模式，一方面，建立應收賬款的定期對賬，明確應收賬款的金額，為以后可能產生訴訟提供法律依據，如有異常情況發生，亦能及時進行發現并處理；另一方面以輔助賬的形式詳細反映應收賬款的發生時間、賬期、責任人等情況，定期反饋至相關部門以及企業領導。對于即將到期的應收賬款應當重點監控，對于已經逾期的應收賬款要進行風險預警。該工作可以有企業財務部門進行，以月報或者周報的形式進行通報。

（2）充分估計，謹慎核算

企業應當充分估計應收賬款壞賬的可能性，堅持會計準則，計提壞賬準備，避免虛增企業資產。對于已經形成壞賬的，應及時確認， 真實地反映企業的實際經營情況，為企業的決策層提供準確的數據支持。充分暴露企業經營過程中的問題，有利于應收賬款管理工作長期的改進和提升。

（3）積極開展應收賬款的融資業務，降低風險

應收賬款的產生，降低了企業資金的流動性，企業可以利用應收賬款進行質押融資、保理融資、證券化融資等，利用未來的應收賬款向銀行進行抵押并獲取貸款，以緩解企業資金流動性的壓力，特別是在中小企業中。

4.任務化逾期存量，保障清欠催收力度

（1）將逾期存量列為階段性督辦任務

企業合理控制應收賬款一方面是控制增量的發生；另一方面是壓減存量，由于存量往往具有逾期、前期遺留、難度大等特點，推進逾期存量的壓減工作顯得尤為艱難。組織力度不夠，往往一拖再拖，催收的難度越來越大。企業應當將應收賬款逾期存量的催收工作列為階段性任務進行督辦，組織專門的管理人員成立清收小組，制定詳細的工作計劃，保障清欠催收的成果。

（2）明確科學合理的清欠程序和方法

對于逾期的應收賬款，企業應制定合理的清欠程序和方法，兼顧成本效益的原則，選擇最優的清欠方式，最大程度上保障企業的利益。例如可以采用將應收賬款轉為應收票據，現金或非現金形式的債務重組、債轉股、應收賬款催收的風險代理模式、法律訴訟等形式。

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