雷永軍
奶粉市場至少有50%的業務人員會在未來兩、三年里慘遭淘汰。
千呼萬喚的嬰幼兒奶粉注冊制不停出鍋,熱氣還沒有散盡,就有企業開始在打算精簡業務人員。
我們接到了一個奶粉業務人員的電話控訴,說他從企業內部領導得知,公司正在準備大規模裁減業務人員。領導告訴他,邏輯很簡單,企業有11個品牌系列的產品在售,以前忽悠嬰童門店和業務人員,說這些都必保。但注冊制出臺,過不了幾天企業就只剩下3個品牌系列了。原來有7支銷售隊伍在經營這11個品牌,現在最多只需要2支隊伍了。
這在意料之中。
2016年年初,我們就指出:注冊制并不可怕,可怕的是:
第一,注冊制后企業的戰略要全面調整,誰慢誰吃虧;
第二,注冊制后奶粉的賣點難以定位,誰之前沒有品牌基礎誰吃虧;
第三,注冊制后渠道的模式會發生巨大變化,誰粗放誰吃虧;
第四,注冊制后有大量的業務人員會退出奶粉行業,誰沒有將自己的資源整合誰吃虧。
這些話,現在正在逐漸變成現實。
你想想,原來3000多個品牌,現在成了500多個,渠道怎么可能不變化?業務人員怎么可能不裁員?
問題是:這些被企業拋棄的業務人員應該到哪里去?有的業務人員已經40多歲,在一個企業工作了10多年,現在被“淘汰”,他們怎么轉行?怎么找到新的歸宿?
這些問題的確很嚴肅,也很實際,似乎很不近人情,但是企業卻不得不做。
在過去兩年,排名前十名的奶粉企業普遍都做了瘦身——有的企業是溫柔一刀,有的企業血雨腥風、烏煙瘴氣,個別企業因此還傷了元氣,但企業還是堅決以各種方式辭退了不少業務人員。而排名后90多家的企業,為了穩定軍心,一直不敢像大企業那樣快速調整,但現在注冊制落地了,團隊調整已經退無可退。產品都不生產了,還留下你有何用?
這就是殘酷的奶粉行業。
整個奶粉市場到2020年銷售額大約會在1000億元,90萬噸,但這些銷量至少75%集中到銷量前10-15名的企業中,他們大約會有100個品牌系列。這些企業已經做了瘦身?,F在是其他占據25%銷量的90%的企業要瘦身。
這些冷冰冰的數據告訴我們,奶粉市場至少有50%的業務人員會在未來兩、三年里慘遭淘汰。endprint