淺析化工銷售公司降本增效措施

滕旭燕

微利下的化工銷售公司競爭壓力，降本增效工作事在必行，通過銷售半徑優化、產品結構優化、配置優化、減少流通費用、開發新產品銷售、降庫存、加快代墊資金周轉、實現降本增效。

微利 競爭壓力 降本增效措施

前言

近時期國內國際化工銷售市場波動較大，國內民營企業、煤烯烴行業異軍突起，其靈活的經營模式，高效的管理流程，現代化的生產設備、精良的員工隊伍，勢必造就質優價廉的化工產品，這無疑對國企石油產業帶來巨大沖擊。如何揚長避短更好地在微利下的化工產品競爭市場中站穩腳，“開源節流、降本增效”勢在必行，刻不容緩。

2017年西北化工銷售分公司積極相應集團公司“開源節流降本增效”工作，著力從抓好“強改革、調結構、促瘦身、優投資，重開源、降成本，去產能、去庫存、去杠桿、謀創新、健機制、防風險”?，F通過公司經營管理方面具體事例淺析“開源節流降本增效”措施。

合理統籌銷售半徑，減少集團內利益競爭，爭取效益最大化。

從全局的集團、到局部的地區銷售公司，其合理統籌銷售半徑，減少內部產品、市場競爭，爭取銷售區域內最大資源占用率，避免同門競爭，增加銷售成本，是重中之重。地區公司在屬于自己的銷售區域內，充分掌握產品需求資源量，以最低的銷售成本，充分發展市場，鞏固客戶，不以個體效益為考核目標，以整體效益最大化為最終目標，達到產品銷售全覆蓋、全控制。例如：2017年銷售蘭化PE管材13237噸（去年同期銷量7462噸），實現區內銷售增量5775噸，節約運費230元/噸，合計132.83萬元。

充分利用集團整體協調統一職能，生產、銷售、需求的合理配置，爭取產品結構優化。

（1）精準生產、精準配置、精準銷售。市場經濟環境下，產品的生產要及時順應市場需求，過多浪費增加成本、過少則丟失市場，不能充分實現盈利。同時增加高效產品產能，對低效、無效產品減產、停產。例如：2017年末受國家限氣影響，氣頭、煤頭企業停產和轉產，國內尿素企業開工率下滑，抓住各地區出現不同程度的漲價潮及寧夏石化12月停產資源緊張的情況，把握銷售節奏，積極推價銷售，將最后庫存的2000噸貨物推價260元/噸，實現創效51.5萬元。

（2）順應市場產品生產，減少中間流通費用成本。從產品生產出廠到前沿市場，有需求有配置，優化資源布局，增加鐵路直發量。加上高效的門對門配送服務，既縮短了產品周轉時間，同時也減少了不必要的短倒、入庫、搬運、調撥費用；優化倉儲結構，充分利用獨石化、蘭州石化企業庫存放公司自銷產品，減少商業庫倒庫量。例如：聚乙烯全年完成鐵路直發量61860萬噸，比去年同期42536噸增加19324噸，鐵路直發量同比增幅45.4%、節約倉儲費18元/噸，合計降費34.78萬元；開展門對門直發銷售順丁、丁苯、丁腈產品2092噸，節約倉儲運輸費用10.46萬元

（3）新產品開發。新產品必將有其新的市場、新的客戶群、高的利潤空間，絕對的價格掌控權，同時產品競爭壓力也小。銷售企業要充分發揮其縱向溝通協調作用，對下游客戶、市場，要充分了解掌握需求，對上游要協調生產廠、研發單位加大新產品研發力度，在產品質量，性能方面提出更高更好更環保的高效綠色產品需求，充分做好客戶與生產廠的橋梁紐帶作用。例如：加強區內外高效產品終端市場的開發，實現高效產品K9928同比增加0.2萬噸銷量，銷價較華北公司推價50元/噸，實現創效10萬元；關注獨山子石化PE-RTI型3606、高強度茂金屬1018產品的排產情況，落實跟蹤區內有效需求，做好產品推廣工作。

嚴格保障“兩金壓控”指標完成，提高資金使用效率。

（1）采取低庫存運營管理模式，提高存貨周轉率，增強應對市場波動風險。

公司督促引導業務實現購銷均衡，降低高庫存導致的潛虧風險。根據各產品近三年的平均庫存做為警戒標桿值，每周對各產品庫存進行統計測算預警，針對高庫存產品重點加強與業務處室溝通，協調分析其中原因，采取積極營銷策略和價格策略，督促引導業務部門產品銷售均衡出貨，避免高庫存帶來的潛虧風險。自2016年起，我公司就采取了低庫存運營管理模式，每月庫存金額由以前7億元，控制在4-5億元以內，低庫存運營減少了資金占用，加快了資金周轉，公司的長短期付息資金都為零，內部存款在保持在4億元左右，資產負債率基本維持在30%以內，可以說企業是輕裝上陣。

（2）及時清理以前年度壞賬呆賬、加大代墊資金回籠，降低資金使用成本。堅持集團公司“先款后貨”銷售政策，杜絕新欠款產生。公司產品銷售以客戶資金信用額度做底線，客戶資金不足則無法下訂單，在訂單下達后客戶資金鎖定，基本控制欠款風險。

（3）加快代墊資金業務處理，縮短資金占用時間，提高回收時效，減少資金占用成本。

我公司除了化工產品銷售業務職能外，還負責西北地區石化公司產品向區外大區公司化工產品的調運業務，其代墊代付資金年平均14億元，從產品代墊運雜費資金的支付到內部封閉結算資金托收到賬，以前年度在沒有嚴格要求財務辦理時效時最快也要15天左右（存在給鐵路部門預付、鐵路部門開票不及時、調運部門票據錄入不及時、業務壓單、財務湊單、湊單集中辦理托收等多方面因素），在公司“控成本降費用”等精細化管理要求下，公司上下共同努力下，從公司領導積極聯系鐵路部門取消產品發運運費預付款，采取隨時發貨、隨時支付、隨時出票、隨時結算，減少資金預付，同時要求調運部門、財務部門當天業務當天辦理完畢；使資金回籠時效大大縮短至3-5天；按照集團公司內部短期付息資金利息3.915%年來估算每年節約資金占用成本150萬元（14億元*3.915%/365*10）。

集團公司“開源節流降本增效工作”任重道遠，需要集團公司員工齊心協力共同努力，工作目標已經明確，措施基本找準，具體實施，可謂是八仙過海各顯神通，只要通過精細化的經營管理，全員的共同參與，成效必將顯著。

[1]集團公司《關于印發<中國石油天然氣集團公司2017年開源節流降本增效工作措施意見>的通知》

[2]關于2017年11月內部負息資金利息預提的通知（中油集團公司資金部）