商米：重構進銷存匝道

黃曉軍

阿里新零售，你學不來。

馬云提出新零售不到兩年，天貓動作頻頻。AR試裝鏡、淘寶互動桌、智慧母嬰室，這個阿里的新零售主力軍想以智能硬件打通線上線下?！耙源髷祿橹行?，重構‘人貨場中的所有商業元素，提升用戶體驗”——阿里CEO張勇為天貓，也為眾多追隨者指了一條明路。

但在狂奔的頭部品牌身后，近6 000萬大大小小的線下商家有些力不從心。

眼鏡店門口確實擺了智能顯示器，用戶在鏡頭前晃一晃就能識別出最適合他臉型的眼鏡。但機器上不能下單，門店還可能拿不到貨。線上線下一體化在用戶那頭沒問題了，但企業的供應鏈一直沒跟上。

水果店也確實打通了線上線下銷售。但用戶上門消費后，庫存沒法及時更新，線上顯示的幾十斤西瓜，可能早就賣光了。要是再有用戶下單，老板只能勸其撤單或異地補貨，選哪一樣都不劃算。

未曾想，進入新零售的高速路前還有一條匝道：在重構人貨場之前，進銷存也需重構。

匝道口的前半生

解決進銷存的工具一直都有，最為常見的是POS機。但這個行業的重構，談何容易。

川田算得上第一代民用POS機廠商，1996年由電腦制造轉型而來的它，曾激活了這個市場的動能。當時的國內POS機市場，一直唯進口產品馬首是瞻。但由于進口POS機都是標準化產品，不少商家的利用率并不高：他們有的不需要打印機，有的不需要客顯屏幕……商家咬咬牙花2萬元買下來后，很多功能都用不上。

在這時，川田推出了DIY-POS機。這種POS機由經銷商購買配件，在當地市場根據客戶需要的功能進行定制組裝。這使得POS機各項成本大大降低，并直接讓客戶嘗到了甜頭。

2年不到，市場上的國產DIY-POS機占有量超過80%。大部分國外品牌開始撤離，就連IBM和德利多富等品牌都難保住原有銷量。

但20年后的今天，叱咤POS機行業的川田，卻被一家商用智能硬件創企全資收購了。川田解決了用戶痛點—貴，卻沒能突破行業痛點：

1.市場需求轉變，新零售到來，線上線下進銷存的打通才是客戶迫切需求的?？墒谴ㄌ锏葌鹘y廠商生產的POS機是基于Windows系統，雖操作上容易上手，但基于PC架構的局域網獨立設備，遠程升級復雜，云端打通更無從做起。

2.POS機本就存在“一次性消費”的特點，客戶難以二次開發。品牌/代理商掌握的大量客戶信息在交易之后沒有價值。當每一次客戶開發都得重新開始時，大量的時間成本和人力成本就白白浪費了。

這個行業，亟待一次重構。

誰來重構進銷存？

進銷存線上線下的打通，已有人去探索了。上海的一家水果店，正試用一部臺式智能收銀秤。用戶挑好水果直接放在秤上，選擇相應的品類后，需要交付的金額呈現在客顯屏幕上。掏出手機掃碼支付，用戶在無人場景下便完成了一次水果購買。

更為高效的是，店主無需再派人更新線上庫存了。電子秤基于安卓系統，通過“4G全網通+Wi-Fi功能”將消費信息傳輸到云端，它不只獲取了用戶數據，還實時更新了線上庫存。

4月中旬的一場產品發布會上，這款智能秤與數款智能POS機首次面世。發布會主辦方叫作商米科技，一家小米生態公司。

巧合的是，商米創始人林喆，也是20年前川田的創始人。

從O2O概念興起，到外賣大戰，火熱的全渠道呼聲，沒能叫醒蒙蔽于原有市場銷售數據之中的傳統POS機廠商。那些滯后的數據陳列，未能讓它們感受商家線上線下打通的迫切需求，以至于諸多傳統廠商止步于Windows操作系統產品的生產，而忽略了轉型到安卓操作系統的必要性。

林喆看到了這樣的趨勢。2013年，美團加入外賣大戰，與餓了么等主流外賣平臺展開市場爭奪。這時，林喆就“走出”川田，開始打通餐飲店收銀系統，并將各大平臺的外賣訂單并軌到門店系統。一個硬件實現線上線下銷售，且完成線上多平臺訂單接收，效率的競爭蔓延在每一個商業的角落，包括外賣小店。

在林喆看來，智能POS機即將成為基于移動互聯網云服務的專業智能商業管理終端；從支付環節出發，它將幫助商家通過消費數據收集了解消費者，并實現再營銷。但在大談新零售的今天，智能POS機的市場滲透率也不過1%。因此，商米收購川田，去補充不愿意更換安卓系統的那部分市場。

據悉，商米的智能硬件銷量已超過100萬，走進約100個細分行業。

如何繞開行業的墻？

林喆知道，只要是POS機行業，都逃不過“一次性消費”問題。這是一堵全行業難以逾越的墻，但如果不解決這個問題，商米可能會是下一個川田。

不只是POS機，手機、智能電視等都一樣，硬件的整體利潤在變薄。就連即將上市的小米，也承諾硬件綜合凈利率不會超過5%。

如何在硬件之外找到出路？小米選擇了IoT與互聯網服務。據小米招股書稱，其互聯網服務毛利率連續3年超過60%。自有操作系統MIUI、應用市場、金融服務、效能工具，小米未來持續性的盈利可能在這里。

在發布會場外用于體驗的新品中，記者在商米基于Android的Sunmi OS系統中發現了一個App Store，并在其中找到美團外賣、餓了么、京東到家、支付寶、微信支付、收錢吧、有贊收銀等上千種商用App。做智能硬件的商米做起了互聯網服務。與軟件開發者分成，加碼應用分發，這是一個高頻且可持續的業務。

目前，商米App Store收錄了近5 000個商用App，涵蓋團購外賣、訂座排隊、支付收銀、會員管理、進銷存管理等領域。據林喆稱，商米App Store累計下載量超過500萬次，成為了全球最大的商業應用市場。

和智能機完全取代功能機一樣，安卓POS機侵蝕Windows POS機市場的過程尤為緩慢。商米憑借個體力量委實難以助推行業的發展，這片連接星辰大海的荒野，還需更多同行之人才能踩出一條大道。

投資人點評

商米崛起源自團隊釋能

■文/胡澤民，魔量資本管理合伙人、前91百度助手CEO

投資商米，源于我對林喆的了解。我們是潮汕老鄉，林喆給我的感覺一直都是“靠譜”的。

那時他還在做“我有外賣”，在美團、餓了么等頭部企業以外，“我有外賣”也做得風生水起。只是在2015年前后，外賣行業的競爭很激烈。那個時候，互聯網的補貼戰打得火熱，第一陣營之外的其他參與者都不好過。

于是，我們商量著轉型到做智能POS機這件事情來。他以前就是傳統POS機廠商川田的創始人，POS機是他的老本行了。之前積累的人脈、渠道等資源，他都能夠高效整合到智能POS機這個業務上來，何樂而不為？

更何況，市場趨勢下必然會有一家智能POS機企業的出現。這就像當年人們用諾基亞、摩托羅拉，現在大家都用蘋果、三星、華為等一樣，傳統功能手機被而今的智能手機逐步取代的歷史，將會同樣發生在POS機領域。

市場需求在往這個方向發展。自從大數據的浪潮開啟以來，商家對于線上線下的打通就在慢慢探索—不管是O2O，還是新零售，他們都需要有硬件軟件配合下的支持。它所解決的最典型的場景問題，就是線上線下信息不同步。

所以對于企業自身，獲取數據也已經是必不可少的了。大數據也好，AI、loT也罷，數據的獲取，已經成為這種商業進化的關鍵。傳統POS機業務，就是你把機器賣出去就結束了，這個客戶更多的價值你沒有辦法去挖掘出來。

但智能POS機就不一樣，它能夠根據使用者的操作收集相應的數據，一定規模的數據形成的市場特征，是可以給予一個企業做決策的依據的。另外，它也可以給中小企業賦能。

當然，現在商米的硬件銷售不過100萬的量級。這個級別要想做數據收集以及之后的分析，為時尚早。如何通過數據變現的問題，商米還需要更加賣力地擴展才有資格去談及。即使它現在在做商用軟件的分發業務，這也不過是基于硬件場景的更多延伸罷了。這個業務的占比可能會提升，但速度并不會如我們想象中的那么快。而在數據收集方面，它也不過是其中的一個小部件，絕對規模還是需要進一步提升。

而就現在的商米，其在硬件維度市場擴展還是有一定的優勢。不得不說，林喆有一個非常棒的團隊。我曾與他的團隊接觸過好幾次，在硬件、系統等方面的能力都應當是業界優秀的那一批。更重要的是，他的團隊與他保持了同樣的價值觀—利他心。正如這次新品發布會，商米的智能硬件設備售價不過是市場同類設備的1/2左右。和林喆交流，他一直都在講要讓利客戶。

商米是小米生態鏈企業，借用小米后端的供應鏈優勢，商米實現了高效低成本。不過，“商米在小米的紅利下生長”的說法，我不太贊成。

我個人認為，小米生態給予商米的，只是錦上添花。不是每一個企業遇到小米都能實現大躍進，商米現階段的成功，還是在于優秀的團隊。

就像我相信林喆這個人一樣，我也相信商米的團隊。我想，投資一個企業，市場前景和團隊才是重要考察對象。