果小美頭號玩家能否越過生死線

鐘士玉

作為無人貨架賽道的頭部玩家，果小美曾經風頭無兩。

創業團隊堪稱豪華：創始人閻利珉曾是阿里聚劃算負責人，總裁殷志華和顧問干嘉偉都曾是美團創始人王興的左膀右臂。

融資創造最快記錄，不到半年時間完成多輪融資：2017年6月于成都創辦之初便獲IDG資本數千萬元投資；2017年8月獲藍馳創投和IDG資本領投的1000萬美元A輪投資；2017年11月獲7000萬美元B輪投資；2017年12月獲5000萬美元C輪融資，投資方包括IDG資本、藍馳創投、瑞峰資本、祥峰資本、德商資本、東方弘道、沂景投資等。

但距離C輪融資成功不到半年的時間，果小美便陷入了倒閉傳聞。

與果小美同樣經歷“過山車”的，是無人貨架賽道上幾乎所有的玩家。今年春節后，無人貨架項目形勢急轉直下：多家創業公司被曝大幅裁員，貨架無人運營；資本也更為冷靜，寒冬降臨。

創業邦（微信搜索ichuangyebang）第一時間聯系到了果小美的董事和投資人，對方表示果小美只是在做業務轉型，目前賬面現金還比較充足。繼猩便利獲新一輪融資后，果小美被曝出也于日前獲得了C+輪投資，創業邦（微信搜索：ichuangyebang）從果小美官方得知該消息屬實。但不可否認的是，果小美還未真正跨過生死線。

從盛況到寒冬，再到如今似有回暖跡象，無人貨架項目何以至此，又將向何處去？

資本的狂熱和果小美的狂奔

去年的無人貨架賽道，有以果小美、猩便利、七只考拉等為代表的創業玩家，有以每日優鮮便利購、餓了么NOW等為代表的基于原有業務延伸至這一領域的獨角獸玩家，還有豐e足食、獵豹豹便利等巨頭玩家，儼然是繼O2O、共享單車后的又一風口。

據不完全統計，截至今年3月，無人貨架領域涌入了超50名玩家，瓜分了20多家VC/PE至少25億元的投資。

資本為何追逐？

首先是賽道的天花板足夠高。當線上流量越來越貴，線下就成了增量市場，并能通過場景化的線下入口將需求導入線上，渠道產生放大效應。

根據國家統計局數據，我國城鎮企業數量達千萬級，就業人數超3億人?；谵k公室零售場景，真正有想象空間的恰是無人貨架的流量價值。人是需求的集合，當無人貨架成為用戶觸手可及的渠道時，便可以延伸出多種業態，甚至不僅限于零售商品。

其次是無人貨架似乎能實現低成本擴張，“占山為王”。業內衡量無人貨架企業的市場份額主要是基于點位，這很容易量化。得點位者得流量，得流量者得市場想象力。

也因此，在資本加持下，果小美與其他競爭對手展開了點位爭奪戰。據果小美官方4月底公布的數據來看，其貨架終端數量近10萬個，服務企業超8萬家，業務已進入北京、上海、武漢、成都、杭州等59座城市。

果小美的一位運營人員表示，隨著鋪設點位的增多，提成會呈階梯式增長，擴張最迅猛的時候平均月收入超2萬元。曾有一段時間，果小美的點位數量月增長持續超過300%。去年年底，果小美總裁殷志華稱2018年將鋪設100萬個貨架。

當潮水涌來，人們會不自覺地被裹挾，甚至順著潮水的方向加速前進。與果小美同樣激進的還有其他玩家，這讓無人貨架陷入了表象的繁榮，并迎來了市場的嚴峻拷問。

寒冬降臨，緊急“剎車”

“傳言稱果小美正在大裁員，要解散，確有其事？”

“不存在倒閉，只是戰略性的收縮，有裁員計劃，質量不高的網點也需要取消掉?！?/p>

“下一步怎么走？”

“正在做業務轉型，但從賽道上來說，我們仍然看好?！?/p>

這是4月末果小美陷入倒閉傳聞后，創業邦（微信搜索：ichuangyebang）與其C輪投資方德商資本的連線。相關人士表示，果小美之前是布點，需要大量資金，現在從擴張速度來講不會那么快了。

曾經同樣被看好的七只考拉在今年5月被曝出90%的網點都已撤柜。很多無人貨架公司相繼被曝資金斷裂、數據造假，甚至人去樓空。原本表示4月會完成新一輪融資的果小美也一度陷入沉默。

賽道冷下來的原因？還是因為模式違背了商業本質。

從效率上來看，無人貨架形態非線上化，導致其后期運營成本非常高：一方面體現在選品缺乏數據做支撐；另一方面體現在貨損率——無法準確得到交易信息，也就無法及時作出預警并補貨。

從成本上來看，賽道進入門檻低，難以防守。猩便利聯合創始人司江華曾表示，當線下點位鋪設到30萬個左右的體量時，賽道將關閉。但實際上無人貨架，包括智能貨柜，是屬于“依附型”的業態，難以切入辦公室場景的價值鏈中，其黏性并不強。

當眾多玩家爭相進入賽道，點位費也水漲船高，更有甚者付出上千元來“擠”走對手。與此同時監管的缺乏導致惡性競爭多發，市場人員相互拆臺的事情屢有發生。而鋪設看數量不看質量，多種因素使得點位鋪設和后期維護成本都比測算的高出很多。

點位鋪設只是第一步，無人貨架項目在供應鏈上存在缺陷，從采購、倉儲到物流配送，整個鏈條較為復雜。由于點位分散，單次上架貨品數量有限，無人貨架項目的配送成本也較高。創業邦（微信搜索：ichuangyebang）也走訪了多處無人貨架，辦公室人員表示后期補貨時效明顯不足，甚至電話都打不通。

僅依靠物理距離優勢，而成本居高不下，零售又是低毛利行業，無人貨架就只是燒錢的生意。

“轉型”生死戰

果小美對轉型細節緘口不言，只是說模式已基本跑通。創業邦（微信搜索：ichuangyebang）通過多方渠道了解到，果小美是要從線下轉到線上，基于現有流量走熟人拼團電商模式，想做“辦公室零售版的拼多多”。

拼多多改變的是決策方式，將傳統的“人找物”變成了“物找人”。果小美能否在辦公室場景下打造出爆款，取決于其團隊的運營能力?！昂舷淦磮F，團長代收”的新模式或許能在一定程度上降低其供應鏈的配送成本。

在運營上，果小美計劃從自營的重模式轉變為與第三方聯合運營以及區域合伙人制的輕模式，發力云端電商，未來終端不排除貨架、智能貨柜、迷你店等多種終端形態；在業務范圍上，果小美將從精選的預包裝零食升級到生鮮水果商品，從辦公室場景擴大到社區、學校等特定區域以及開放式環境。

猩便利也在轉型，轉為生產和推廣智能貨柜“猩+”。螞蟻金服作為重要投資方，將為其提供生物識別技術、信用消費體系等技術支持。智能貨柜成了主流的轉型目標，主要因為它能夠通過技術來采集數據并進行線上分析，反過來進一步優化線下，降低貨損率。

一些無人貨架公司開始上架自有商品，簡化供應鏈，進行產地直采或合作加工，希望在形成差異化的同時通過非標品來獲得較高的利潤。

在轉型的岔路口，無人貨架賽道的玩家開始向不同的方向走去。其間質疑聲不斷：有人說智能貨柜成本高昂，難以快速批量化復制；有人擔心辦公室零售賽道是否又會像共享單車棋局一樣難分勝負，最終成為嵌入巨頭生態中的風景。

零售之戰，歸根結底是成本和效率之戰。誰能在人、貨、場上最大程度地實現降本增效，誰就將率先走出行業的生死線。而這一輪洗牌，拼的絕不只是擴張速度。