難忍主機廠不公正待遇，經銷商有話要說！

在中國車市發展的黃金年代，拿到品牌資源就相當于抱上了“聚寶盆”，那時有車不愁賣，經銷商幾乎是躺著掙錢。但隨著國內車市銷量增速放緩，汽車市場逐漸成熟，我國正在經歷從賣方市場向買方市場的轉變。汽車流通行業競爭日漸激烈，經銷商退網、4S店倒閉屢見不鮮，流通企業面臨著前所未有的資金周轉難、人才流失、主機廠壓庫等重重壓力，銷售利潤逐年下滑。如今車市未見明顯好轉跡象，已經成為壓倒經銷商的最后一根稻草。難忍主機廠的不公正待遇，經銷商有話要說。應受訪者要求，本文采訪對象皆隱匿姓名。盡管如此，廠商關系日漸惡劣的現實不容忽視。

■ J品牌經銷商：主機廠瘋狂壓庫管理混亂

“J品牌管理混亂，只會壓庫，壓榨經銷商！”J品牌經銷商對其代理品牌主機廠的商務政策及惡劣態度已經忍無可忍，因此說起來毫不留情。

他向記者歷數了主機廠的六大罪狀：一、瘋狂壓庫造成經銷商庫存行業最高：行業調查顯示，J品牌經銷商庫存系數保持在3以上，位居所有品牌第一。為加快庫存周轉，拿到廠家返利，經銷商被迫每輛車虧損4萬～5萬元銷售，造成批售價格與銷售價格倒掛。二、對經銷商全方位壓榨，壓提車任務，壓配件任務，壓附件任務，導致有剛開業的經銷商被壓榨得虧損幾百萬元，開業幾年的經銷商虧損甚至達四五千萬元。三、經銷網絡管理混亂，廠家渠道銷售車型“滿天飛”，嚴重擾亂了市場價格和市場秩序，與經銷商爭利，漠視經銷商權益。并隨意對經銷商進行處罰，經常變更商務政策，出臺對經銷商不利的臨時政策，管理人員頻繁更換，曾經在一年左右更換5任區域經理，造成經銷商與主機廠方負責人無法有效溝通，經銷商找主機廠管理層交涉，主機廠負責人避而不見或態度惡劣。四、壟斷銷售渠道，對異地銷售一經發現扣除返利，一輛車甚至扣罰上萬元。五、商務政策極其不合理，在《汽車銷售管理辦法》出臺后仍然我行我素，經銷商提車時必須捆綁滯銷車型，即所謂“搭售”和“捆綁提車”，凡不按廠家下達的目標提車，單車損失將高達2萬元。六、利用返利政策變相強迫經銷商提車，再用金融手段掙經銷商錢。

說起這些年來經營J品牌的經歷，這位經銷商難掩憤懣，他告訴記者，自己經營這個品牌已有五年時間，起初主機廠承諾經銷商會引入更多產品，豐富產品線，結果承諾沒有兌現，4S店內可供銷售的車型屈指可數，當時因為汽車市場整體情況不錯，主機廠又引入了新品牌，所以自己沒有放棄，看好這個品牌的未來發展。但是沒想到，新品牌加入后，主機廠的行事作風也隨之改變，對經銷商的壓榨變本加厲。

“主機廠越來越一味追求銷量，對經銷商的現實生存狀況和提出的意見置若罔聞。他們批給經銷商10萬輛車，就把這10萬輛車算在自己的銷售業績中，以此獲得靚麗的銷量數據，同時也收到了經銷商支付的車款。但實際上這些車，有三四成是壓在經銷商手里，并沒有銷售到消費者手中?？梢哉f主機廠將這些車批給經銷商，拿到車款以后就撒手不管了，至于經銷商是否能賣得掉，他們并不關心。甚至此前還發生過在國五排放標準出臺后，主機廠仍在向經銷商批發國四排放車，結果導致客戶買完車后上不了牌照的情況?！苯涗N商說，“這個品牌經銷商庫存達到6個月是常有的事，我曾經一次提車就損失了150萬元?！?/p>

據他介紹，高庫存給經銷商帶來了非常大進行考核；有86.6%的經銷商反映廠家在做低息或免息活動時，會指定金融公司；同時有56.8%的經銷商反映廠家在做低息或免息活動時，要求4S店先行墊付貼息款。以上說明在汽車金融方面，廠家對經銷商的約束性政策較多。

約40%的經銷商反映管理團隊的變更需要廠家批準；近一半的經銷商反映管理團隊的變更會影響返利；約20%的經銷商反映廠家有越過投資人或公司直接對4S店總經理及員工獎勵的行為。上述數據相比于2016年的調查變化不大。

84.8%的經銷商反映，廠家會對本店設定市場活動費用標準；39.1%的經銷商反映，廠家會在市場活動中指定供應商；53.7%的經銷商反映，本店需要承擔廠家自己開展市場活動的費用。45.9%的經銷商反映，廠家會用排名來扣除本店的應得利潤。

總的來看，只有一半的經銷商能拿到高于6個點的基本返利，然而，近一半的經銷商反映拿到的基本返利占比在30%以下，相比往年經銷商拿到的基本返利占比大幅下降，這說明為了刺激銷售，廠家更多地用各種返利政策來變相約束經銷商。為了拿到更多的返利，經銷商不得不完成各種銷售任務。

■ 六、售后服務：80%的經銷商反映只能從廠家采購零配件

1）零配件的采購與銷售

80%的經銷商反映只能從廠家采購零配件；86.8%的經銷商反映廠家向其下達零配件銷售指標；64.9%的經銷商反映廠家對零配件庫存量設定硬性要求；45.2%的經銷商反映，對零部件初期庫存，廠家存在搭售滯銷零配件的行為。上述數據說明廠家在零配件的采購與銷售方面對經銷商仍然限制較多，與我們2016年調查的結果相比，情況并沒有好轉。

2）精品與裝飾件

18.8%的經銷商反映不能夠自己采購精品及裝飾件，該比例相比于2016年（25%）有所降低；71.4%的經銷商反映廠家對精品及裝飾件的銷售有考核；67.3%的經銷商反映，精品裝飾的保修主要由經銷商自己來承擔；21.7%的經銷商反映，如果產品質量問題出現在三包范圍之內，廠家不承擔全部損失，該比例相比2016年（36%）有所降低。上述數據說明，在精品與裝飾件的采購、銷售和售后等方面，廠家對經銷商有所限制，給予的支持不夠，但與我們2016年調查的結果相比，情況有所好轉。

3）零配件的索賠

32.9%的經銷商反映在索賠的零部件方面無利可圖；24.4%的經銷商認為，在索賠的零部件方面，廠家的索賠管理政策不合理；35.1%的經銷商反映，在索賠的零部件方面，索賠的工時費不合理。23.9%的經銷商反映，廠家對售后維修疑難問題不能在3天內提供有有效的技術支持。

我會對索賠零部件利潤與廠家的索賠管理政策兩道問項進行相關性分析，發現兩者在統計上顯著相關，相關系數為0.257；同時，對索賠零部件利潤與索賠工時費兩道問項進行相關性分析，發現兩者在統計上也顯著相關，相關系數約為0.1。以上說明經銷商之所以在索賠零部件方面無利可圖，部分是由于廠商的索賠管理政策不合理造成的。

調研說明：本次調研主要針對全國41個主流乘用車品牌的4S店進行線下抽樣調研，歷時2個月，共收集1395份有效調查問卷，外加數次電話調研及實地走訪調研。樣本覆蓋一線、二線、三線和四線城市，地區包括華北、華東、華中、華南、西南、西北和東北七大區域。

■ 四、授權合同：要求建店保證金，卻缺乏退出補償條款

有43.6%的經銷商反映經銷商授權合同有排他性條款，2016年該比例為47%，這說明新的《汽車銷售管理辦法》實施之后，情況并沒有明顯變化。

81.9%的經銷商反映授權合同沒有退出補償條款，這說明當品牌廠商退出市場時經銷商普遍無法得到補償。一些經銷商反映，明顯是由于廠家的問題導致本店連續幾年虧損，想要退出，即使這樣得到退出補償也困難重重。

68.5%的經銷商反映，廠家的授權協議要求繳納建店保證金。這說明這是行業的慣常做法。然而，絕大部分的經銷商反映授權合同要求繳納建店保證金，卻沒有退出補償條款，兩者不對等。

■ 五、銷售管理：63.3%的經銷商沒有對所代理產品銷量、型號的決定權

32.7%的經銷商認為廠家的車輛資源配置不公開透明。34.2%的經銷商認為廠家未按照年初的計劃進行配車。

63.3%的經銷商反映沒有對所代理產品銷量、型號的決定權。不少品牌的經銷商反映廠家經常強制搭售滯銷車型，有的品牌經銷商反映廠商經常強制要求購買試乘試駕車輛。

有62.6%的經銷商反映廠家會對汽車金融1.5的警戒線以下，大部分經銷商庫存積壓；有6.71%的經銷商庫存系數超過3，庫存嚴重超標，庫存積壓已成為整個行業的痛點。在2016年的調研中，約50%的品牌庫存系數超過1.5的警戒線，而2018年卻有超過70%的品牌的庫存系數超過1.5的警戒線，這一比例大幅提升，反映出整個行業的庫存積壓問題越來越嚴重。庫存積壓的一個主要原因是廠家強行壓庫，60%的經銷商反映廠家存在強行壓庫行為。

汽車銷售行業發展放緩，絕大部分經銷商均存在庫存積壓問題，經銷商不得不打價格戰，導致一半以上的經銷商新車銷售虧損。

■ 三、網絡建設：近一半經銷商反映廠家強行布點

1）網點開發流程透明性

24.6%的經銷商反映廠家的網點開發流程不透明公開，49.2%的經銷商反映當同一地點已建網點處于虧損或利潤低于行業水平時，廠家仍會強行布點。這一情況與往年相比仍然沒有改善。此外，47.4%的經銷商認為廠家布點存在不公平。

2）建店管理

89.9%的經銷商反映硬件設施的設計由廠家來指定設計公司，這成為行業慣有做法，部分經銷商反映這提高了建店成本。

廠家在建店的硬件設施、非專用設備、建店材料和服裝等方面仍然對經銷商有諸多約束。62.6%的經銷商反映廠家的建店標準中對非專用設備、建材和服裝等指定了供應商。56.4%的經銷商反映廠家指定的非專用設備、建店材料和服裝等高于市場價格。有87.70%的經銷商反映，在廠家的建店標準中，對建筑占地面積有要求，有47.87%的經銷商反映，廠家要求建店面積在3000平米至6000平米之間。上述數據說明，在新的《汽車銷售管理辦法》實施之后，情況并沒有明顯變化。