高價成交的能力

文/張衛

【題記】要想做好生意，必須要有一雙狠毒的眼睛。沒有“毒眼”，成不了“毒眼龍”，也就很難經常賣出高價來。而“毒眼”，是長期摸爬滾打練就出來的。本文以一個老石商的體會，從“毒眼龍”所具有的“高價成交的能力”，來探討做好生意需要具備的條件、“價值能”的作用與價值、“奇石”與“雅石”價值的異同、雅石價值構成與評估被忽略掉的重要部分，以及賞石的希望在哪里。在玩石和經營的實踐中，如果我們認識到了“價值能”的作用，以及“被忽視的價值”，就會得到應有的回報，也更能清楚地看到賞石的希望在哪里。

為什么他的石頭能賣高價？有人說，他的石頭好唄；有人說，他的眼光好唄；有人說，他運氣好；有人說，他能讓老板舒服；有人說，他了解高端市場行情；有人說，因為有人幫忙，因為沒人搞鬼……各種說法不一而足，似乎都有道理。

有些高價成交帶有偶然性。這種偶然性有兩種情形：一是好不容易得到一兩顆好石頭，而且把握住了機會；二是遇到了心血來潮的顧客，高價買了普通的石頭。之所以說是偶然性，是因為他只賣過一兩次高價，此后再也沒有過這樣的成交，屬于非經常性高價買賣。所謂的高價成交，根據各地目前不同的市場行情，大概十幾萬到幾十萬之間。精品的價格以后會更高。

運氣好的賣家不多，很多人一生中也沒賣過一次高價。多數人是因為眼睛不毒，手上沒有堅貨；有的是得到了精品卻沒有把握好，輕松地就把它給賣了。就如我們經?？吹降?，張三買李四的又賣給王五，王五轉手賣給老板賺了大錢。張三和李四都沒把握住機會，賣高價的是王五。

如果王五經常這樣干，他高價賣石掙大錢就不是偶然現象，他可能具有以下能耐：

一是了解市場行情，尤其是高端市場行情和未來的市場，知道什么石頭能賣什么價，知道什么石頭有潛力，遇上高價的精品敢買。而不了解高端市場行情的，多半不敢下手，于是總在商品石中“撿漏”徘徊。

二是具有相當的眼光，主營精品，以精品為主要搜尋對象。何為精品，王五們心里非常有數。心里沒數的，總是猶豫不決，遲遲不敢下單。

三是會交際，情商高，總能讓各種不同脾氣的老板感到舒服，建立了一個高端消費顧客群（不是什么微信群），擁有了高端客戶資源。

四是明白賦予石頭主題思想以增值的道理，掌握了增值的技巧，具有增值的能力。條件比較好的石頭經過他的手會變得更有內涵、更有味道、更有價值。

五是有石德修養，誠信經營，從不損人利己，從不眼紅別人從中使壞，熱心幫助他人，關心石文化的健康發展。這是做好生意的重要保證。

具有前三個能耐的是“石市精英”，生意做的相當不錯，然而靠資源、眼力、情商吃飯的仍為“石商”，因為賣的終歸還是石頭；而將石頭與文化藝術相結合，賦予石頭思想內涵以增值，前四項能力兼具的，則為“藝商”；而更兼具第五項石德修養者，則為“儒商”（“儒商”的要求確實很高，目前石界比較缺貨，我們仍需繼續努力）?！八嚿獭薄叭迳獭彼洜I的就不僅僅是石頭本身，還有附加的文化價值。因此第四、五個能力，是成就一個具有“毒眼”的“藝商”和“儒商”必不可少的重要條件，也是成就雅石藝術品的必要條件。

做個“石市精英”不容易。而僅僅成為一個經營資源的“石市精英”仍然不能讓石的價值更大化，因為更大化的雅石的價值包括兩大部分：一是奇石本身的“自然價值”，二是我們賦予它的相應的“文化價值”?！笆獭辟嵢〉亩酁椤白匀粌r值”所帶來的利潤。雅石文化市場，既需要“石商”，更需要“藝商”“儒商”。在尊重奇石自然性的前提下，充分發揮我們的主觀能動性，做一個優秀的“藝商”“儒商”，可以創造雅石更大、更充分的價值。下舉三例。

【例一】

有一件碗大的古磐石，扁圓形，按照通常的看法，很多人都會朝盆盆罐罐或者其他方面想，但都不是很理想，因此很多人也都不以為然（圖1）。

而藏者把它立起，旋轉到現在的角度，從石面上的浮雕圖形，聯想到了“唐卡”，于是據此立意、配座（圖2）。

可想而知，原來在別人手上沒有提出“唐卡”的意象、沒有“唐卡”的主題，現藏者買來有多便宜。而換了一個人，賦予其生命與活力，現在的價值則不可同日而語。這便是“石頭的價值與命運，掌握在人的手上”。有人以高價動之，藏者卻不為所動，并且專程送到成都給活佛開光，誦經一日。如今藏者愛之、藏之、供之，并以清蓮組合相配，烘托氛圍，意趣盈盈（圖3）。

圖一

圖二

圖三

圖四

【例二】

這是一件長江畫面石，石形圓滿，選定角度是石面的左側，有一側身右望的白色人物頭像圖形，賣家覺得“像得不得了”，但沒有具體的主題。買家“看到”了她沉浸在過往回憶里的眼神，以及右側大片黑色留白中的如水似風的細紋，于是有了“往事如風”的立意，然后以幾萬元價格買下，當時這是不低的價錢。

“往事如風”的主題，與原石圖形高度契合，人物形象傳神而活了起來，但這個主題不是賣家賦予的，也不是原石所固有的，而是在買家腦子里形成并確立的，買家在購買前短時間內進行了二次創作，從這個意義上說，買家用自己的錢，買了賣家的石頭、買了自己的創作及其成果。

幾年后，此方雅石被新買家以10 倍的價格請走，有人問這位新買家為何花這么多錢買這個石頭，新買家說：“以幾十萬的價格我還找得到這樣有分量的精品，以后再也難找到這樣獨一無二，完全沒有可比性的雅石了?！币淮纬山?，就是一次價值肯定，同時也給了后來者信心，這是石市價格不斷攀升的重要原因，也是精品價格走向的規律。之后還有人讓這位新買家開價，都是不差錢的主兒，一個想要，一個暫時是不考慮出讓的——百萬名石三級市場見?？梢娗闪⒁?、好主題體現著“價值能”的力量（圖4）。

活著的石頭才能與我們交流，玩石就是激活石頭的藝術。能夠激活石頭的能耐，也是創造新的價值的大能耐，我稱之為“價值能”。

【例三】

下面這件長江畫面石，所選立姿石形飽滿周正，石面中下部為斜身半臥人物圖形：頭部赭色勾擦而出，有國畫筆韻；人體輪廓亦為赭色，靛青色古服頗具懷舊感，此色在長江燙畫石中極為罕見；左手撐地，右手背后，一副酩酊之態；盡管斜姿半臥，仍能感覺得到其身姿的偉岸佳美（圖5）。

圖五

面對這樣的人物畫面石，不同的人會有不同的看法；即便是同一個人，不同的時候也會有不同的看法，不同的心境會有不同的立意。我最初覺得他像落魄的孔乙己，于是有了“魯鎮記憶”的立意；后來有朋友說，“玉山傾倒”也很傳神，我拍手贊嘆。其實前者立意也傳神，而后者立意更見風骨。

有人說，為什么起這樣一個“倒”了的名呢？多不吉利！我想他應該是不知道“玉山”是啥，也不知道“玉山傾倒”啥意思。

“玉山傾倒”是個典故，出自南朝《世說新語·容止》。嵇康風姿特秀，品德儀容佳美，人們用“玉山”比喻他，后遂用“玉山”比喻偉男佳姿。嵇康愛飲，飲后常醉，醉后搖搖晃晃仍然保持為人稱頌的品行。嵇康乃三國曹魏時著名思想家、音樂家、文學家，與阮籍、山濤等竹林名士共倡玄學新風，為“竹林七賢”的精神領袖。知嵇康者知玉山，知傾倒者知品行。

雅石創作的立意，與我們的知識、經驗、心境、審美趣向、價值取向有著莫大的關系，可這樣可那樣的主題意韻，絕非天然奇石與生俱來的內涵。如果非說是“神的旨意”，那神就是你、我、他。

從以上分析可以知道，“激活前”的石頭稱為“奇石”，其價值包括了石頭本身所具有的奇特條件，以及穩定、撐起石頭的底座，這種價值基本算作“自然價值”。而被我們“激活后”的就不再叫“奇石”，而叫“雅石”，其價值既包括了石頭本身所具有的奇特條件、為主題服務的底座，又包括了我們賦予的思想情感所產生的價值，即：既具有“自然價值”，又具有“文化價值”。這就是“奇石”與“雅石”的價值的異同。

“奇石”與“雅石”的稱謂，如“高中生”與“大學生”，同樣一個人，經歷了高考而脫胎換骨。高價成交的能耐，在于讓奇石脫胎換骨，這是“價值能”所發揮的作用。

對于雅石的經營、鑒評與價值評估，我們注意到了形、質、色、紋、座、名、韻，卻忽視了審石與立意，忽略掉了配座、命名為主題服務的功用與意義。實際上，當今雅石的買賣、鑒評與價值評估忽略掉的，是創作者賦予奇石思想情感所產生的“文化價值”。

當代賞石的希望在哪里？一句話，在于賦予奇石人文含量與文化價值。作為一件雅石藝術品，應當“形”“意”兼備，“形”乃奇石的天然條件，“意”乃創作者賦予作品的思想情感，有“形”無“意”非作品，“形”不達“意”非好作品，“意”不副“形”為敗作?，F在不少人賣的、玩的、藏的是有“形”無“意”的天然奇石，而不是具有人文含量的藝術品。從這個角度看，如果依然如故，圈子必然越玩越小，路越走越窄；從這個角度看，賞石文化依然處于初級階段，還有巨大的發展空間；從這個角度看，許多奇石的價格只體現了其自然價值，因為缺少文化價值的注入，其最大價值仍然沒有得到體現。