營銷“鬼才”王敦海

段旭

在江湖上消失了好幾年之后王敦海再次出現在了成都汽車營銷圈

在江湖上消失了好幾年之后，王敦海再次出現在了成都汽車營銷圈。

只不過，這一次他有了新的東家和title，即成都嘉誠汽車集團WEY事業部總經理。

其實，兩年前即2017年4月，王敦海就已經加入了嘉誠汽車。那時候，長城汽車的戰略經銷商集團、年銷量四五萬的嘉誠汽車剛剛拿下WEY品牌不久，創始人鄭中倫三顧茅廬，最終將他請出山，并把一個全新的汽車品牌WEY交到他手里。

這是一種信任，當然，更多的還是一種挑戰，因為一個全新的品牌要在市場終端取得好的表現，在今天的市場大環境中，這是非?？际炙嚨氖虑?。

“其實，剛開始的時候，我對嘉誠汽車以及鄭中倫本身都不太熟悉，經過前前后后數次交流，甚至在球場上切磋技藝之后，最后被嘉誠汽車做事的務實和專注打動了，于是決定重出江湖，撿起寶刀上戰場?！痹诨貞洰敵踹x擇加盟嘉誠時，王敦海顯得非常坦誠和直率。

當然，通過兩年的市場檢驗，他用業績給嘉誠汽車也給自己有了一個很好的交代。

在剛剛結束哈弗全球500萬盛典暨全球戰略發布會上，王敦海帶領的嘉誠WEY品牌營銷團隊，以2018年全年6000余輛的銷售業績和其它營銷管理成績，一舉捧回了四大獎項，即WEY品牌全國銷量前十強（第五名）、備件管理標桿獎、客戶滿意標桿獎、區域市場領先獎。

這些獎項不僅奠定了嘉誠汽車集團在市場中的地位，也讓成都乃至四川的WEY品牌用戶找到了歸屬感，同時，更是讓“買WEY到嘉誠”的營銷口號找到了最扎實的理論依據。

在加入嘉誠之前，王敦海隱退汽車營銷圈已經有很長一段時間，當時，主要在幫助老東家進行汽車園區規劃建設以及招商，盡管離開了白刀子進紅刀子出的汽車品牌營銷江湖，但是，他并沒有完全置身事外，多年來的職業習慣染他依然在密切關注著江湖中發生的一切風云。有時候，抽身出來，反而能看清事物的本質。

在成都汽車營銷圈，熟悉王敦海的人，都喜歡稱他老王，當然，聲如洪鐘的王敦海自己也常常以老王自稱，總之，做營銷的人，身上多多少少都有一些江湖氣，以及才氣，老王也不例外。

汽車生活和老王打交道多年，也聯手策劃過一些小有成就的營銷案例，老王給人的印象始終是腦子好用、鬼點子多、有氣場，只要認準的事情，一定是全力以赴?！肮忸^王總那副框架眼鏡背后的眼神總是閃爍著睿智?！边@是嘉誠WEY品牌同事們對老王的評價。

雖然老王在中國汽車營銷圈名氣不算最大，但卻絕對屬于最有激情和夢想的汽車營銷人。盡管已經到了知天命的年紀，但是，老王不老，他血管里流動著熱血，20年的汽車營銷職業生涯并沒有磨掉他的棱角，依然保持著一種汽車營銷人敢于戰斗的精神。

每個人在職場或生活中呈現出來的樣子，都和他過去的學習和成長環境有關，沒有誰可以拋棄歷史，歷史是一面鏡子。

軍隊大院長大的王敦海，大學學的是機械工業化制造，1991年大學畢業之后，按道理來說，那個年代，按照父母的意愿留在部隊工作是人人羨慕的事情，但是，王敦海并沒有選擇部隊，因為他已經厭倦了從小就聽的起床號，于是，他被分配到位于成都水碾河的拖拉機設備總公司。

盡管專業對口，收入穩定，但是，朝九晚五的生活節奏并沒有讓王敦海找到樂趣，到市場中去戰斗的想法開始在王敦海心底萌芽，“越到后面，這種沖動越強烈，渴望去挑戰自己?！?/p>

1998年的某一天，王敦海在報紙上看到四川江鈴汽車招聘銷售業務員，早已不滿足一眼望到頭的工作的王敦海立即辭職，并遞交了應聘資料。很快，王敦海被錄用并稱為了四川江鈴的一名銷售員，主要負責川北區域的業務。

接受臺灣培訓老師的幾次短訓之后，王敦海開始掌握了一些汽車營銷的皮毛，即營銷就是尋找尋求并滿足需求。于是，背上挎包，揣上名片，王敦海沖到市場一線開始四處尋找需求。

那個年代，移動電話還沒有普及，一切通訊工具都還沒不發達，各行各業的業務推銷基本靠突破保安的追趕，然后快步沖進客戶的辦公室自我介紹、發名片、遞資料（產品說明書），當然，絕大多數業務員的下場就是被保安押出來，大門隨即哐當一聲被關上。很多業務員的銷售夢想就此熄滅在冰冷的鐵門之外，那些臉皮厚的堅持下來的就是今天的馬云和俞敏洪。

這時候，部隊大院子弟的氣質在王敦海身上呈現出來了，艱難的銷售工作不僅沒有讓他失去信心，反而越挫越勇。不斷地上門拜訪，培養感情，掌握用戶尋求節點，王敦海用死纏爛打的方法終于拿下了第一筆銷售業務，綿陽長虹電器集團一次性采購500臺江鈴JMC。

當年國慶前夕，接到長虹電器集團采購部的邀標信息后，為了提高標書競爭力，確保競標萬無一失，王敦海在標書營銷創意上打出了“中國企業用中國品牌”的情感牌，這一創意不僅打動了長虹電器的領導，而且一舉將四川市場的強勢競爭對手地產車慶鈴汽車干掉了。每月300塊錢底薪的王敦海，也掙到了人生的第一筆大錢，每車銷售提成2000元。

王敦海的汽車營銷故事從這里開始，這也是他日后最值得吹牛的一段故事素材。

后來王敦海又在四川組建了江鈴汽車大客戶中心，江鈴汽車的各種車型大面積進入四川的公檢法以及醫院等單位，直到今天，江鈴汽車在四川政府采購序列的地位依然還有那時候的功勞。

2003年，王敦海的營銷戰場從江鈴轉移到了華晨中華汽車。此刻的王敦海已經在汽車市場摸爬滾打了四五年，從科華北路的一家城市展廳開始起步，沒過幾年，華晨中華在王敦海的手里，很快創造了單店年銷售2000多臺的奇跡，廠家年年頒發單店冠軍獎，華晨中華的領導甚至帶隊來學習。

在廠家的“拷問”下，王敦海道出了營銷創新的秘訣，當時，他管理的4S店店面管理聘請的是五星級酒店錦江賓館的管理團隊，一年支付管理傭金43萬，這種行為對于華晨中華來說，絕對是“超標”，就連當時的錦江賓館負責人都懷疑，王敦海是不是瘋了，一個中國品牌而且是一個4S店店面管理居然用這么高的“配置”，當時，錦江賓館的外包服務只有中信銀行。