三只松鼠上市后，強化上下游掌控將成為重點

黃曉軍

幾經波折，三只松鼠最終IPO過會。若按發行價計算，三只松鼠市值將達到143億元，而其創始人章燎原手握超48%的股份，也會順利成為安徽新首富。

做過電工、賣過山核桃，有著草根情結的章燎原快速打造了一個零食界的標桿。據其招股意向書顯示，三只松鼠上線次年，就在天貓“雙11”中以3 500萬元銷售額斬獲了品類冠軍。到2018年，三只松鼠更是賣出了超70億元的零食，近3年營收年復合增長率達25.82%。

是什么造就了三只松鼠如此快速的增長？很多人回答是吃貨的功勞。但回歸商業而言，大致有三：品牌IP化、貼牌輕資產，以及渠道紅利。

松鼠印象與主人服務

作為電商潮起時第一代淘品牌，三只松鼠通過獨特的品牌IP化、人格化運營，在堅果零食這一“螞蟻市場”打造出國人熟知的互聯網零食品牌。

而今，人們一說起堅果，就會想到三只松鼠。而達成這一反射弧印象背后，是章燎原搭建起的“觸點營銷”體系。在這個體系中，除了取一個奇怪的名字、在前期每月花一兩百萬元投廣告搶占用戶心智，個性化服務提升用戶體驗尤為關鍵。

據悉，三只松鼠要求每一位客服都要以一個松鼠寵物的身份與用戶對話，對話框打開后，30秒內必須響應，視用戶為主人，甚至可以“撒嬌賣萌聊心事”。

用戶其實在后臺已經被大數據分類，在整個銷售過程中，三只松鼠將售前、售后分開，根據客服的性格和個人喜好分為“重口味組”“小清新組”等，按照消費者的聊天風格進行再分配，個性招呼。

而在討好用戶的過程中，這些客服還需要配合評價管理團隊，每天會分類4萬條評價。針對那些不滿體驗的評價，三只松鼠要求在2日內追溯到該名主人，道歉并解決問題。

據招股意向書顯示，為了提升用戶體驗，三只松鼠還成立了以“客戶滿意”為部門核心宗旨的云體驗銷售中心。截至2018年末，該中心投入人力達260人。

良好的用戶體驗，造就品牌效應，這是休閑食品電商行業的主要壁壘之一。三只松鼠一直在強化這方面的優勢，為此還成立了獨立動漫公司運營品牌形象，并推出3D動漫。有數據顯示，該動漫上映首日便取得當日收視率第1。

從品牌的玩法來看，三只松鼠和江小白差不多。后者以音樂、動漫、潮酷比賽為支點，撬動年輕人擁抱中國白酒。只是，江小白在品牌營銷的同時，還宣稱要建設上游產業鏈。而三只松鼠，對于上游建設似乎另有套路。

堅果“小米模式”的痛點

對于上游生產的模式設計，著名企業策略家大前研一認為，凡是技術依賴度較低的行業，大可以將生產加工等成本向外轉移。國內企業中，將這一理論發展到極致的，是小米。小米公司只負責手機研發設計和品牌建設，中游生產則交給代工廠。

可惜的是，小米所在的手機行業對技術的依賴性較高，以至于這家公司一直不能冒尖。很顯然，零食行業的三只松鼠更適合這樣的模式。在它的招股意向書中就提到，公司目前采取核心環節自主、非核心環節外包的方式，對產品配方、制作工藝等進行自主研發和統一安排，而加工環節則由認證供應商完成，并在經三只松鼠的分裝、檢測工序后形成最終產品。

通俗而言，這就是貼牌代工模式。三只松鼠通過代工模式，將大量的生產成本向外轉移，這也使其資產周轉率達到2.56，近年來都在行業平均水平2倍以上。

只是，在輕資產運作之下，代工模式也考驗著公司的研發和品控。

對比手機，零食行業對技術依賴不高，研發投入普遍偏低。從2017年上半年，到2018年末，三只松鼠產品SKU從200多種研發到500多種，但其研發費用僅占到營收的0.49%。

同為電商網紅的良品鋪子，研發費用比三只松鼠高出2倍有余?；诖?，有觀點認為，三只松鼠是一家輕研發重營銷的公司。

其實，零食行業同質化嚴重，行業在口感口味類研發相較成熟，可變空間有限。近幾年，三只松鼠雖對口味研發的比重超過了20%，但仍處于逐年下滑的態勢。對比同類企業，它更傾向于信息系統方面的研發，在分銷、追溯、倉儲物流方面投入趨多，而這些更能夠塑造企業核心競爭力。

最令三只松鼠擔心的不是研發，而是品控。由于生產環節由代工廠掌控，三只松鼠在食品安全上頻出問題。比如2016年2月，奶油味瓜子被爆出使用甜蜜素過量；2017年8月，開心果被檢測出霉菌超標。

按其官方說法，三只松鼠的品控主要采用淘汰制度。對于每年評估不佳的供應商，公司會將其列入重點觀察名單或進行淘汰。

類似嚼到一個壞花生再吐出來一樣，這種出了問題再補救的監督制度，明顯讓三只松鼠很被動。

其供應商“含羞草”食品公司，在2017年和2019年因食品抽檢不合格被通報；“鴻遠”食品公司，在2018年因生產銷售假冒偽劣產品而被罰款。在兩家公司都被市場監管部門通報的情況下，與三只松鼠的合作依然牢固。兩者都名列三只松鼠2018年前五大供應商，其采購占比超過20%。

穩定的產能合作明顯比偶發的食品安全事件更重要。健全的品控制度下，三只松鼠并沒有執行到位，對這些上游供應商的依賴性凸顯。

非平臺渠道的N種猜想

不只對上游工廠依賴，三只松鼠對下游渠道的依賴也顯得嚴重。2016-2018年，三只松鼠電商收入占營收比重分別為95.46%、93.92%、86.67%。7年過去，三只松鼠的主要營收依然來自線上。

但隨著互聯網人口紅利消逝，線上流量見頂，三只松鼠向天貓、京東等支付的平臺服務費迅速提升。2018年，三只松鼠銷售費用占營收20.86%，高于洽洽食品、好想你、良品鋪子等。其中，平臺服務費在消費費用中的比重超過17%，較上一年增長3%。

為擺脫單一流量渠道，三只松鼠也開發了自己的手機App。招股意向書顯示，該App渠道最高單月含稅銷售額已突破1 400萬元，成為公司線上渠道的重要組成部分。

此外，三只松鼠的線下體驗店是其渠道補充的關鍵。三只松鼠線下店分布與同行有所不同：考慮到一線城市的網絡購物發展已較為成熟，而二三線城市數量眾多且網絡購物仍有較大增長潛力，因此三只松鼠線下體驗店的建設主要著眼于人口相對密集、經濟發展程度較高的二三線城市，選擇相關城市的商業中心或人流密集的商業廣場租賃店鋪。

截至2018年末，三只松鼠在全國實際經營的線下體驗店一共53家。盡管同行來伊份和良品鋪子線下店都超過2 000家，但從單店面積、品牌建設等方面來看，三只松鼠體驗店都略勝一籌。

而根據三次松鼠IPO融資投向來看，體驗店很可能會緩解其銷售費用中的一筆大經費——在三只松鼠歷年來的銷售費用中，物流一直以超過30%的占比穩居榜首。

這些年，三只松鼠拿下了9個自有倉儲配送中心和16個外包協作倉，實現日處理訂單量約 220萬單。但近3年來的快遞費和物流調撥費，占營收的比重超過6%，且連年提升。

體驗店在全國范圍的布局，可能不只是簡單拉近用戶、提升體驗。更多的是，體驗店作為前置倉，成為三只松鼠物流體系中諸多自提點或送貨上門點，從而節省物流費用。

當然要達到這一目的，53家還遠遠不足。但IPO成功的三只松鼠一定會在這方面大幅提速，畢竟IPO融資的5.5億元中，91%都將拿來建設全渠道營銷和物流體系。