三大步驟拿下貨比三家的客戶

一、競品應對的四大禁忌

客戶喜歡問競品對比類的問題，原因有三個：他是外行，對產品一竅不通，無法自己做判斷，所以把問題拋給銷售員，看你怎么說，再拿主意；他可能到競品的店里看過，那里的銷售員已經給他介紹過產品，但是心中尚有疑慮，不敢偏聽偏信，故而找個同樣是內行的銷售員來驗證一下； 他可能不是真正購買產品的意向客戶，只是一個探子而已，想到店里來看看別人是怎么說的，調查收集你對他們的產品的攻擊話術，好回去設計針對性的應對話術。

每一個客戶都有可能是三者之一，我們不能草率應對，應答時有四大禁忌：

一忌：消極回避

客戶很有可能對選擇哪個品牌自己心里沒底，向你詢問，就是想聽聽你的見解，而你卻消極地回避，東躲西藏，不敢直接面對，他就可能會認為你心虛，對自己的產品沒信心，不敢與別人對比。 你越是消極回避，客戶對你就越沒有信心， 你就越難以贏得他的信任。 在銷售上，沉默不是金，而是毒藥。

二忌：主動提及

客戶很可能是個門外漢， 對市場上有多少個品牌都不了解， 對產品信息的掌握也不夠充分， 甚至連哪款是你們的競品也不知道， 更不清楚應該把哪幾款列入備選。

當然， 他也可能對你這款產品已經一見鐘情。 這時，你就不該再向客戶主動提及競品了， 否則極可能會節外生枝， 讓客戶推遲了購買決定。 那樣的話，你再想說服他買，難度就變大了。

三忌：詆毀攻擊

常言道， 說人是非者必是是非人。 你當著客戶的面直接詆毀攻擊對手，首先在人品上就掉了檔次，其次很有可能引發與客戶之間的爭辯。 如果他挺喜歡競品，你卻把別人說得一文不值， 萬一他剛好是個好打不平的人， 就很可能引起他的不滿，與你爭辯。 只要爭辯，你輸了是輸，贏了也是輸。

四忌：替客戶下結論

客戶提出的每一個問題， 都有可能是給你挖一個陷阱， 你不知道他心里是怎么想的， 也不知道他提問的目的是什么， 更無法知道他思考問題時的內在邏輯是怎樣的。 你對他的問題妄下結論， 他很可能會回你一句“我不是這個意思”，你就傻眼了。

二、三大步驟拿下客戶

既然有那么多禁忌， 那如何才能把客戶引導到自己的立場上來，買我們的產品呢？

（一）探明虛實

客戶來到展廳時， 我們應有一個清醒認識： 他是一位真正的購買者， 但他還沒有決定最終購買哪款產品，不然，他怎么還會來詢問不同產品之間的差異呢？ 只要他尚未購買， 我們就有希望把他轉化到我們的產品上來。 你首先要做的是探明他的虛實：他是否了解過競品？ 了解到什么程度？

如果他對一款產品非常了解，在我們面前如數家珍， 那就要小心了。 他肯定已在競品身上花了不少時間，很可能非常喜歡，要不然他為何要花那么多時間去了解呢？

沒有探明客戶的虛實之前，不要亂說話，更不要妄下結論。如果他對競品的了解程度比你更深入，你就該進一步去了解他為什么會那么熟悉競品，是因為想購買，還是另有原因。 如果他對競品的了解非常有限， 那你就可以利用自己的信息優勢對他進行解說了。

（二）了解客戶的選擇偏好與動機

在這個環節要解決兩個層次的問題：

第一， 客戶對競品的看法是怎樣的？在我們和競品之間，他更喜歡哪一款？如果他不喜歡競品，原因是什么？ 客戶對這兩個問題的回答非常重要。 不了解客戶的偏好就亂說話，很可能會冒犯他。 因此，當客戶詢問你對另外一款產品的看法時，你應該先了解他的立場是怎么樣的，是否喜歡競品。 如果不喜歡，那就順著他的意思， 詢問他為什么不喜歡；如果喜歡，就要追問他為什么喜歡，進而再問，既然那么喜歡，為什么沒有買？

第二，如果客戶很喜歡競品，卻沒買， 還要再到你們店里來比較一番，這么做的動機是什么？你必須深挖其中緣由， 才能找到說服他購買的真正觸動點。

通過深挖你可能會發現， 他雖然比較喜歡競品， 但很可能競品的銷售員在溝通交流過程中， 沒有充分尊重他的意愿， 或者服務不夠熱情，或者沒有現貨，或者價格上沒有滿足期望， 或者產品的某個方面讓他存在顧慮，所以才放棄了購買，再到其他店里看看。 只有從客戶的身上挖掘到了這些信息， 你才能更有針對性地滿足他的真正需求， 贏得訂單。

（三）迎合客戶見解，再做引導

人們天生就對自己熟悉的東西比較偏愛和信任， 比如一個出生不到3 個月的嬰兒， 他最熟悉的人就是媽媽，一旦換了別人抱他，他就會忐忑不安地啼哭。 同樣的道理，在客戶的腦子里，什么東西他最熟悉呢？

無疑就是他長期堅持的原則，自己說過的話， 對事物的看法或觀點。 他來店看產品，腦子里會不會有自己的看法？肯定有。他把自己的想法說出來， 是不是很希望得到別人的認同？ 如果不是，他還有必要說出來嗎？

聰明的銷售員并不需要在客戶面前說對手的壞話，才能打擊對方。你只要在客戶說出了為什么沒有購買競品的原因之后， 也就是設法引導他說出對方的缺點之后， 再表達自己的認同就可以了。

銷售員要一邊這樣說， 一邊引導客戶體驗自己的產品， 證明自己說的話是真實的， 客戶十有八九就跑不掉了。 你要做的只是設法引導，讓客戶說出他在競品身上得不到滿足的地方就夠了。

只要他說了出來， 那就是對手令客戶不滿意的地方， 也就是對手最大的弱點， 也是客戶希望在你們店里得到滿足的地方。 滿足他，再舉一個例子證明他的選擇是明智的就可以了。 這就是兵不血刃、打敗競爭對手贏得客戶的關鍵所在。