高仙機器人：如何做到營收過億、市占率超80%？

岳麗麗

高仙機器人CTO秦寶星。今年高仙整體銷售額有望達到人民幣2 ～ 3 億，明年預計實現5億且能實現盈利，全球覆蓋率也將在2023 年達到60% 以上

今年，秦寶星的工作節奏明顯加快了，原本還能放松放松的周末時間也被擠沒了。

但這是一個好兆頭，這意味著自己2018年以CTO身份加入的高仙機器人公司，整體都在邁上一個新的臺階。他見證了團隊從100多人發展到500多人，貫穿了研發、產品、交付、售后全流程，又在近兩年快速完成B、B+輪兩輪大額融資，入股的投資方也增加到了10多家。

其中連續3輪下注的藍馳創投董事總經理曹巍的一句評價代表了現階段的高仙：在智能清潔這一細分市場已經率先跑通產品和商業閉環。而接下來，秦寶星和團隊要忙的就是不斷打磨技術和探索規?；涞?。

從“一橫”到“一橫一縱”

現階段，秦寶星將公司業務形象總結為“一橫一縱”：一橫就是把核心技術——SLAM導航方案賦能出去，可以讓客戶在安防、巡檢、樓宇配送各個方面，使其機器人具有感知能力、導航能力;一縱是在商用清潔機器人領域針對室內外各種場景研發不同的機器人產品，深度浸入行業。

事實上，早期的高仙還只有這“一橫”。創始人程昊天從英國劍橋大學電子工程專業碩士畢業后，回國加入世博協調局做了“海寶機器人”項目，后來代理協作機器人產品“優渥機器人”。

這段經歷讓他意識到與機器人相關的SLAM技術具有不錯的市場前景，因此創辦高仙機器人，專為行業內提供SLAM解決方案。

2015年，某新加坡海外客戶提出清潔機器人的需求，高仙在傳統的駕駛式洗地機上進行改造。但體態笨重、污水殘留無法回收、機身通過性不好等諸多痛點逐步顯現，能否讓機器人變得更實用？高仙決定從軟件研發、硬件選型，到整機研制同時抓起，深入探索。

相比配送、安防等機器人，清潔的需求更為廣泛和剛需，對于以產品和技術為根本的高仙來說無疑是個不錯的選擇。但當時處在服務機器人行業早期，產業鏈配套都非常不成熟，單說核心的激光雷達傳感器，就只能采用國外產品，成本達2萬元左右。

“用戶只知道有需求，但誰也不知道真正解決用戶需求的產品形態什么樣?！奔由蟿撔滦援a品前期量小的原因，上游供應商配合度也較低。歷經重重曲折和探索，第一款完全自主研發產品——適用于大型商場等具有室內外洗地功能的75系列機器人，終于在2017年面市。

隨著我國人口老齡化程度的不斷加速，行業用工成本增加，未來中國商用清潔機器人市場需求將保持較快增長，目前物業保潔市場規模約6000億，將由自動化手段逐步接管。

從銷售數十臺到數千臺

初期，這款產品的銷售情況并不理想。除了整體價格不易被接受之外，產品也較為單一，無法匹配多元化的場景和需求。另外，穩定性、續航時間等都并不完善，易用性不強，對于操作的清潔人員來說使用門檻較高。

在后來的1～2年，這些問題才逐步得到了解決。

首先在成本方面，有賴于國產化替代的大潮，以75產品為例，高成本方案的激光雷達傳感器，可以控制在比較理想的范圍，產品總價降至25萬元左右，對于客戶來說，購置一臺的回本周期，在1～2年。

電池成本隨著新能源汽車行業的崛起，也在穩步下降。此外，在產品開發過程中，高仙不斷通過優化設計結構，來降低生產成本。

在產品矩陣方面，高仙也在不斷豐富和拓寬。

目前，高仙主要有6條產品線，包括室內外洗地、餐廚油污清洗、消毒、推塵專用的75系機器人;室內洗地、醫療級消毒、推塵專用的50系機器人;有大理石拋光、晶面、翻新功能的室內石材養護專用60機器人;室內跨樓層地毯、硬質面掃地吸塵專用的Mini型機器人;室外垃圾自主傾倒專用的無人掃地車111以及應用于市政道路和園區景區的無人駕駛環衛車G2。應用場景廣布酒店、商超、道路、寫字樓、智慧園區、景區、高校。這為高仙機器人在拓展客戶時帶來了更多的底氣。

針對產品本身，高仙綜合提升了產品力，讓算法足夠智能，“比如以前清潔一個區域，需要人手工開車去走一圈讓機器學習，但是很多時候場景內經常發生變化如超市貨架變動或正在裝修，高仙的算法能做到實時自動覆蓋，可以自動判定清潔邊界，整體的使用門檻大幅降低”;同時還增加了巡檢清潔功能，傳統的掃地機器人清掃全部覆蓋，高仙產品能夠自動識別垃圾，“可以像清潔工一樣看到哪里有垃圾，直接過去掃一下就行了，效率指數型提高”。

除了產品自身的優化，市場需求的提升也是高仙快速打開市場的關鍵。隨著我國人口老齡化程度的不斷加速，行業用工成本增加，未來中國商用清潔機器人市場需求將保持較快增長，目前物業保潔市場規模約6000億，將由自動化手段逐步接管。不僅如此，近幾年，我國房地產市場從“增量”建設向“存量”經營市場轉變。這意味著大量房地產公司向保潔等物業服務增加權重和比例，不斷提升服務品質。

今年，受新型冠狀病毒疫情影響，市場對商業清潔機器人的需求進一步提升，包括高仙在內的多個機器人制造企業都向疫區及城市相關防疫部門輸送了機器人。

這些都讓高仙的銷售進展穩中有增。尤其是針對疫情而推出的40、50系小型化產品銷量最高。乘著市場的東風，高仙機器人的銷量從2018年的300臺到今年的近2000臺，在國內的市場占有率已超過80%。

為了實現加強溝通、縮短迭代周期，高仙在2017年年底就有了自建工廠的先見之明。2019年，高仙又轉戰張家港設立了新工廠。這讓高仙在收到市場反饋時能進行快速反應和迭代。