疫情之年，經銷商的五大重壓

文/納食 編輯 張碩

在激烈的市場競爭下，不少經銷商淪為了真正的“搬運工”。在寒冬到來、疫情隨時可能反復的大環境下，經銷商稍有差池就將面對無法挽回的后果。對任何一個經銷商來說，壓貨等壓力都可能成為今年無法承擔的重壓。

倉庫：經銷商不盈利的根源

有人說“賣食品不賺錢”，其實很多情況下，只是經銷商不賺錢。廠家不斷加大產量、擴產、建廠，最后這些多出來的產品都到哪兒去了？答案是相當一部分在經銷商的倉庫里。

經銷商不能自主決定需要進多少貨，而是由廠家指派需要賣出去多少貨，廠家還有多少產能需要經銷商去消化、廠家還有多少終端需要進入……這些都是廠家強行攤派給經銷商的。

當經銷商的能力達到飽和之后，廠家每壓過來一件貨，對經銷商來說都是賠錢的。為了能把貨賣出去，經銷商要使出渾身解數，即便如此也難免出現存貨。當剩下的庫存變成了臨期產品，也沒有廠家處理，而是消耗經銷商的利潤。

每個經銷商的市場就那么大，都會進入發展的瓶頸。我們不否認良性刺激能夠助力經銷商成長，但是現在的廠家，能直接將經銷商壓死，并沒有體現出良性刺激的特點。近幾年銷售幾千萬、上億的經銷商因庫存占據越來越多的資金，造成企業本身經營出現問題，繼而各種跑路、倒閉的情況比比皆是。

品牌：平等合作變為主從關系

對于經銷商來說，與廠家之間本應存在選擇、平等的合作關系，到最后變成主從關系，經銷商的地位甚至比“從”更低。

廠家的要求（銷售任務、捆綁銷售政策、壓貨數量等）除了接受，沒有任何選擇余地。尤其是大品牌，廠家和經銷商的溝通過程中往往高高在上。由于缺乏自主權，面臨著隨時可能被更換掉的可能，經銷商現在的每一步生存都是坎坷。

同時，銷售老產品的利潤被壓得越來越低，庫存壓力越來越大；想做新產品，卻又發愁根本打不開局面。經銷商唯一能夠指望的是費用的核算，但就算是費用核算，也面臨著重重坎坷。

數據：廠家過于追求增長

今年疫情導致市場不景氣，經銷商面臨生存困境，很多經銷商都感覺“無法支撐下去了”。但即便沒有各種針對性的銷售或扶持政策的狀況下，廠家仍然追求著數據上的增長。

為了增強在市場的占有率，強勢的廠家要求經銷商不斷拓展市場，并增加銷售的壓力。經銷商只能努力配合，否則會面臨被廠家直接換掉的可能。對于廠家來說，不僅輕易接手市場，還能再以更苛刻的條件許給另一家經銷商。在這種主從關系下，經銷商被綁在廠家的戰車上，去廠家沖鋒陷陣，但收益卻不屬于經銷商。

成本：越來越多攤到經銷商身上

經銷商每開拓一個渠道、一個市場，投入都不在少數。每進入一家大商場、超市、連鎖便利都需要各種費用“開道”，同時還要面臨各種管理費、陳列費、條碼費……名目越來越多。

渠道的生意本來就不好做，市場競爭也越來越激烈。此時想要有銷量，就要不斷增加投入。除此之外，經銷商的員工成本、倉儲成本、運輸成本也在不斷增加。這些成本逐漸蠶食著經銷商的利潤。

近幾年，經銷商與廠家之間矛盾凸顯，很大程度上就是因為盈利不斷下滑。盡管大廠家的數據越來越漂亮，下面的經銷商卻生活得越來越慘淡。長遠來看，這些增長的數據對大品牌的廠家而言并不是什么好事，現實中已有越來越多的經銷商開始逃離大品牌，而越來越多的新品牌開始借機崛起。

壓貨：或是壓垮經銷商的最后一根稻草

隨時市場的逐步恢復，經銷商的經營情況開始有了一定的好轉。但是，隨著年底的臨近，廠家又一次“步步緊逼”，春節市場的壓貨開始了。

每一個廠家都想“搶”出一個更好的成績單。它們能夠想到的，就是直接把貨挪到經銷商倉庫，把貨款拿到，業績也就出來了，甚至不給經銷商緩沖的機會，卻很少考慮如何幫助經銷商消化庫存。