FYHNI.時尚買手店商業策劃書

杜瑄 李鈞朝

摘 ?要：在北京這個國際化大都市中，快時尚蔓延到了諸多角落，隨著生活水平的提高，人們對于衣著的要求也不再僅限于舒適度與價格，在此基礎上，追求美觀與個性成為了人們購買服裝的首選。時尚買手店的出現，為人們增添了許多服飾的選擇，它不僅可以滿足人們對個性化的追求，又可以帶人們領略其他國家的時尚潮流。本策劃依據現有文獻，結合問卷調查，分析了項目市場、營銷、財務、風險以及應對策略等方面，并以此完成了策劃。

關鍵詞：時尚買手店;個性化;營銷

一、前言

隨著人們收入的增加、生活水平的提高以及消費觀念的轉變，時尚買手店在中國越來越受歡迎，根據馬斯洛需求層次理論，更多的人會努力向著自我實現的方向前進，例如，健康方面，人們經歷了從省吃儉用到大魚大肉再到健康飲食;著裝方面，人們也經歷了從基礎穿著到穿著舒適再到個性美麗，可見，隨著時代的變化，人們的思想觀念在不停地改變。買手店作為一項新事物，有著良好的市場前景，它的發展為“快時尚”的服裝界增添了一抹新的亮點。

二、時尚買手店創辦意義

（1）品牌意義

本買手店取名為FYH NI.，意為，在喧囂繁雜的都市里，人們可以跟隨自己內心的聲音，解開束縛，其中，FYH全稱為follow your heart，NI代表做自己。

（2）創辦意義

買手店如同人們的私人顧問，它的選貨不僅不會讓我們失望，而且還時常給我們帶來驚喜。時尚買手會游歷各個國家搜尋符合自己品味的服裝，將看似永遠不會碰撞到一起的服裝搭配起來，變成獨一無二的風格，以此，不同地方的服裝將集合在一家店里，這樣，消費者既節省了時間和金錢，又可以了解其他國家的文化。所以，買手店的運營不僅僅是自我品味的實現，更是文化的傳播與分享。

三、結合SWOT分析法的市場分析

（1）優勢

買手店在中國的市場良好。盡管買手店在中國已經發展了二十多年，但大多數行業內人士對買手店還是一知半解，上海被稱為買手店的大本營，相比之下，北京的發展就有些許的緩慢，作為首都的北京，盡管政策控制常住人口數量，但就19年來看，北京的常住人口數量仍然高達2153.6萬人，不難看出，北京市場潛力巨大。

（2）劣勢

缺少知名度，市場競爭激烈。雖然買手店在中國的市場前景很好，但是，在龐大的服裝市場中，它卻顯得十分渺小。因為，買手店在中國是比較年輕的項目，一些對中國服裝市場有著多年的敏感度并具備一定知名度的快時尚品牌、運動品牌、高端品牌和批發品牌等無形中就成了買手店的主要競爭者。

（3）威脅

國內參考范例少，快時尚在改革。一是時尚買手店在國內發展時間較短，參考的開店范例也是少之又少，同時，國內外在時尚買手店的審美差異和消費觀等方面存在較大差異。二是快時尚品牌在中國市場多年的品牌價值遠高于普通服裝，其改革威脅了買手店的經營，因為它的品牌早已扎根在人們心里，就知名度而言，買手店的服飾基本是較小眾的品牌，所以，相比于快時尚，買手店的知名度較低。

（4）機會

消費者偏好的轉變。近年來，不僅是快時尚品牌“不快了”，就連一些輕奢品牌的發展也都變得緩慢了許多，消費者盲目追求名牌的階段已漸漸遠去，如今，消費者趨于理性，不再被品牌洗腦，無論是在認知上還是在審美方面都開始思考自己真正喜歡的風格，這些都為買手店提供了市場。

四、營銷策略

（1）4P分析

第一，產品策略。

充滿個性是買手店的最大亮點。沒有特定的風格，一切以時尚買手的眼光為基準來購買服飾，保持神秘感是一家買手店最大的亮點，這就使得顧客永遠猜不到下一秒店鋪會上新什么，無論是百搭風、通勤風、還是甜美風，各式各樣的風格都使得店鋪變得十分有吸引力，從而深受顧客喜愛。

第二，渠道策略。

與自己鐘愛的設計師和品牌合作。在進貨渠道方面，大部分是直接從品牌方訂貨，前期平均一年三次出國選購產品，長期合作之后直接與品牌訂貨，或者在資金能力增強后實行買斷策略。

第三，價格策略。

買手店將組合定價法和撇脂定價法合二為一。在前期進入市場階段，店內以高價組合服裝銷售策略為主，買手將各類服裝以一種全新面貌展示給消費者，利用一部分消費者的求新心理，定高價，從而實現短期利益最大化，同時也為買手店后期價格下調留出空間。

第四，促銷策略。

買手店將在特定節日打折促銷。例如，一件2000元的上衣，在節日期間可享八折優惠，定價調至1600元，以實現短期利益，但也須注意定價偏移對品牌的消極影響，即所引致的獲取新用戶成本的變高，這就要求我們在尋求短期利潤的同時，又不能損害長期利益。

（2）格調定位

店鋪裝修以簡約風為主。太過奢侈的店，可能會造成隱性顧客的流失，我們必須要讓顧客意識到店內衣服質量的優質，以促進購買，許多顧客因價位原因可能不會經常購買，但如果非常喜歡，也可能過渡消費，我們的宗旨就是不放過任何一名顧客，所以，在調查問卷中設計了這樣一項問題： 您是否會入手一款價格在四位數以上卻又非常喜歡的服裝，選項中除會與不會，還設置一項為可以作為偶爾激勵自己的一個禮物。

（3）地理定位

筆者選擇的門店位置為北京市朝陽區CBD國貿，選擇此地有以下原因：

第一是時尚。北京市朝陽區被稱為北京時尚潮流的代表，承載著北京休閑娛樂購物的重要功能，它擁有三里屯太古里，世貿天階，朝陽大悅城，藍色港灣等商業區，可以說朝陽區這個時尚區，一直被模仿，但從未被超越。

第二是中央商務區的影響。該CBD以國貿為基礎，不斷發展壯大，可以說，國貿是CBD的地標，有了這個頭銜和位置，國貿的名氣和繁華就可想而知了。

第三是市場。據筆者調查統計，上海擁有75家買手店，位居全國第一，成都擁有21家買手店，甚至超過了一線城市廣州，而作為首都的北京，較好的買手店竟不超過20家，相對而言，這里的市場潛力巨大。

五、財務分析

（1）裝修成本

第一，硬裝。

計劃買手店的硬裝為1000元/㎡，總金額6萬。

第二，軟裝。

計劃為買手店的軟裝添置貨架、衣架、模特、顧客休息區沙發、收銀一體機電腦。一是貨架，總長4.4米，高2.15米的貨架要1150元，根據店鋪面積60平方米計算，總共需要兩套，總計金額為2300元。二是衣架，淘寶網上售價為10個30元，根據店鋪面積，最少需要100個，總計金額為300元。三是模特，淘寶網上一個完整的模特需要200元，根據店鋪布局，門廳展示框需要2個，門口需要2個，室內需要2個，共6個，總計金額為1200元。四是顧客休息區沙發，風格以簡約低調為主，總計金額為5000元。五是收銀一體機觸屏電腦套餐，包括專屬線箱，USB小票打印機，USB標簽打印機，店家專屬小助手和終身免費升級服務等，總計金額為2099元。加總11萬元便可以完成整個店鋪的裝修。

（2）租金成本

買手店面積60平方米，租金2萬/月。合計每年24萬。

（3）人工成本

買手店實行3人倒班制，每月每人5000元工資，每月支出15000元，合計每年18萬。

（4）進貨成本

前期按照每季度進貨10件流行單品計算，每種單品保守進貨20件，需準備15萬元的進貨資金。第一季度進貨 ，總計每年60萬，后期盈利后，再逐漸增加進貨量。

（5）其他費用

店鋪的運營費用、水電等大約5000每月，加上每年去設計師工作室選貨的差旅費，平均每月5000元，總金額1萬元，總計每年12萬。

六、風險因素分析及應對策略

（1）選址風險及應對策略

第一，選址風險。

在開店初期，店面的選址是非常重要的。如果想要服裝店經營風生水起，店鋪選址就成了非常重要的一項因素，但是，在此方面，也會遇到諸多問題，例如，人流量大的地點租金較貴，人流量小的地點可能虧錢，如若選擇服裝一條街，雖然顧客聚集，但也存在巨大的同業競爭壓力。

第二，應對策略。

開店選址必須要考慮幾大重要因素，如交通，商業活動頻繁度，人口密度，同類店鋪聚集度等等，我們可以利用這些因素克服因選址引致的風險。以本項目為例，筆者計劃將其創辦于國貿商業街內，在此，交通，人流量，商業度等等都可以保證，雖然租金較高，但同時也可以憑借地理優勢做一些營銷策略吸引顧客上門選購，例如，在微博、小紅書、綠洲、Ins、大眾點評等時尚消費者聚集的軟件上宣傳，將優點最大化，缺點最小化。

（2）面積風險及應對策略

第一，面積風險。

對于剛開始開店的創業者而言，投資過大或過小的面積都會有很高的風險，面積大于150平方米以上可能會導致資金不能回籠，一旦資金鏈斷開，就可能面臨巨額的欠款。面積小于50平方米以下可能會導致較差的顧客進店體驗，因此顧客量受到了限制，從而影響銷售額。

第二，應對策略。

開店面積適中最為穩妥，筆者預計將買手店定位在60平方米以內，這對于初期創業者來說足以。在店里每件衣服只展示一件，掛衣架分為兩層，這節省了很多地方，中間留有顧客的休息區10平方米，內部有囤貨區和員工休息區15平方米，還有收銀區5平方米，余下30平方米用來展示服裝。

（3）財務風險及應對策略

第一，財務風險。

資金對于一家店鋪來說非常重要。開店前期需要投入大量資金。每一項裝修費用、租金費用、員工費用、進貨費用和差旅費用等都是一筆不小的開銷，例如，店門相當于人的臉面，是給消費者的第一印象，所以，在店鋪的裝修中，首先，在店門的裝修方面，一定要確定店鋪風格，然后根據風格裝修店門。其次，要嚴格把握店鋪主體顏色、柜臺設計、燈光與音樂選擇，避免二次裝修，做到資金的充分利用。

第二，應對策略。

為避免資金浪費，可在開店前期，深入了解其他服裝店的應對策略，同時，在網上搜集服裝店失敗案例，作為前車之鑒，也可以進行實地調查，例如，咨詢已開店的親戚朋友獲取相關經驗，同時，也可以在其他店面工作積累經驗，以此，減少不必要的開支。

參考文獻

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