貝泰妮銷售人員工資奇高有蹊蹺收入、采購數據皆不合理

劉杰

最近，貝泰妮在創業板上市的申請已通過發審會審核，即將進入注冊階段，但《紅周刊》記者此前在《“薇諾娜”客戶黏性不足、獲客成本激增，貝泰妮“燒錢式”營銷難改業績增速下滑趨勢》一文中對其經營方面、銷售方面、委外生產模式方面均提出了質疑。實際上，詳細分析該公司數據不難發現，其銷售人員奇高的薪酬顯得十分蹊蹺;此外，其披露的收入數據和采購數據也存在諸多不合理之處。

銷售人員工資異常

據招股書顯示，2017年至2019年，貝泰妮銷售費用中的人員費用金額分別為1.15億元、1.43億元、1.86億元，占銷售費用的比例分別為35.18%、28.41%、22.07%，為僅次于渠道及廣告宣傳費的第二大費用。但《紅周刊》記者發現，貝泰妮銷售人員工資存在奇高的現象。

據問詢函回復顯示，貝泰妮上述期間銷售人員的月均人數分別為866人、913人、1138人，故可推算出其銷售人員月均薪酬分別為1.11萬元、1.30萬元、1.36萬元。貝泰妮并未披露其銷售人員所在地，但其在招股書中提到，公司管理人員主要位于上海和昆明，故以這兩地平均薪酬來做對比。據上海市、昆明市統計局官網數據顯示，上述期間，上海的人員月均薪酬分別為0.71萬元、0.88萬元、0.96萬元，昆明的人員月均薪酬分別為0.60萬元、0.63萬元、0.72萬元，而貝泰妮銷售人員上述三年的薪酬平均值較前述兩地人員三年的薪酬平均值分別高出了47.84%、93.33%。

那么，與同行業公司相比情況又如何呢？據招股書顯示，御家匯與其經營模式高度相似。但是2017年至2019年，御家匯的銷售費用中職工薪酬金額分別為8790.67萬元、1.08億元、1.50億元，上述各期末，其銷售人員數量分別為584人、1265人、1265人，因此可以估算出其銷售人員的月均薪酬分別為1.25萬元、0.71萬元、0.99萬元。除了2017年外，2018年、2019年，貝泰妮銷售人員月均薪酬分別比御家匯高出83.10%、37.37%。

理論上來講，如果貝泰妮的銷售人員創利較高，對應的工資水平高本無可厚非，但事實卻并非如此。貝泰妮在問詢函中表示，2017年至2019年，其實現營業收入分別為7.98億元、12.40億元、19.44億元，故銷售人員人均創收分別為92.1萬元、135.87萬元、170.80萬元。但是，貝泰妮在問詢函中表示其銷售人員在線下渠道的占比較多，可是其銷售主要依靠的是線上渠道，線下渠道的收入占營收的比重僅約兩三成。而線下渠道中包含自營和分銷兩種模式，其中線下自營收入在2017年至2019年的金額分別僅為1422.94萬元、754.85萬元、312.47萬元，對比貝泰妮每年支付上億元的銷售人員工資來看，二者似乎很難匹配。

此外，還需要考慮的是，貝泰妮線下分銷渠道中包含商業公司、直供客戶、區域經銷商，而其中商業公司也包含部分BA（促銷人員）的費用，而商業公司上述期間實現的銷售收入分別為1.33億元、1.74億元、2.07億元，其中BA人員的收入占比情況招股書并未披露，可即便將該部分全部算作BA人員的成績，相比貝泰妮所稱的銷售人員年均創收百萬元的水平仍然相差很遠。

表1：銷售人員工資對比情況表

更加值得關注的是，貝泰妮披露了2017年至2019年BA人員的月均工資，分別為0.34萬元、0.44萬元、0.55萬元，相較來看，以上各期均低于上海、昆明兩地的人員月均工資，而其BA人員在上述期間的月平均人數分別為260人、300人、433人，占銷售人員總數的比重為30%以上。如此一來，究竟是哪些人將貝泰妮銷售人員月均薪酬水平由四五千元拉升至逾萬元的？他們的工資核算標準又是怎樣的呢？就需要公司解釋清楚了。

營業收入或涉嫌虛增

據招股書顯示，2019年貝泰妮實現營業收入19.44億元（如表2）（注：自2019年4月1日起，增值稅稅率由16%下調至13%，故選擇分段按月平均計算），可計算出其含稅營業收入總額約為22.11億元。理論上，該部分含稅營業收入將體現為同等規模的現金流入及經營性債權的增減。

表2：與營業收入相關的數據（單位：萬元）

同期，貝泰妮的“銷售商品、提供勞務收到的現金”為20.35億元，而預收款項較上期減少了1378.56萬元，剔除該部分影響后，則當期與營收相關的現金流入金額應當為20.49億元，對比兩項數據不難發現，該金額比同期含稅營收少了1.62億元，理論上應導致經營性債權有相應規模的增加。

進一步來看，貝泰妮2019年末的應收賬款、應收票據及應收款項融資合計金額為1.76億元，較2018年末的合計金額增加了5852.14萬元，然而，這卻比理論應增加額1.62億元少了1.04億元，這意味著其2019年有上億元的營業收入沒有相關財務數據的支撐。

此外，據招股書披露，其已將未到期銀行承兌匯票1463.85萬元背書轉讓，并已終止確認。不過即便將該數據考慮進去，仍然與上述1.04億元的勾稽差異金額相差甚遠，因此其營業收入的真實性有待考證。

以同樣的邏輯核算其2018年營收數據，也存在數億元的勾稽差異。

據招股書顯示，2018年其實現營業收入12.40億元（注：自2018年5月1日起，其適用的增值稅稅率由17%變更為16%，故分段按月平均計算），可估算出其含稅營收約14.43億元。2018年其“銷售商品、提供勞務收到的現金”為12.94億元，預收賬款較上期增加了1439.07萬元，剔除該因素影響后，將相關現金流入金額與含稅營收相勾稽少了1.64億元。2018年其應收票據及應收賬款合計僅較上期末增加了5183.89萬元，這與理論應增加額之間相差了1.12億元，這意味著貝泰妮2018年的營收也存在上億元的勾稽差異。因此，不排除該公司存在虛增收入的可能。

采購數據真實性不足

據招股書顯示，貝泰妮的采購內容主要包括原材料采購、OEM生產模式下的成品采購、委托加工費以及能源采購。2017年至2019年，其采購總額分別為2.08億元、3.91億元、3.59億元，其中2018年、2019年其采購額同比分別上升88.45%、下滑8.20%，但問題在于2018年、2019年其營收分別大幅增長了55.44%、56.69%，按理說2019年其銷售更加火爆的情況下，采購量應該有所增加才對，可為何結果卻與之相反呢？這著實很奇怪。

實際上，貝泰妮采購數據的真實性是有待考證的。據前文所述，2019年貝泰妮的采購總額為3.59億元?？紤]到增值稅后，可以估算出其含稅采購金額為4.09億元。理論上，該部分含稅采購額應體現為同等規模的現金流出及經營性債務的增減。

貝泰妮2019年“購買商品、接受勞務支付的現金”金額為3.13億元，由于本期預付賬款變動額較小，不考慮該因素影響，將現金流數據與含稅采購總額相較少了9577.72萬元，理論上，該部分應體現為經營性債務的增加。

2018年、2019年，貝泰妮的應付賬款金額分別為6542.53萬元、8837.14萬元，2019年相比2018年增加了2294.61萬元，而其當年期初和期末均無應付票據，故上述2294.61萬元即為其經營性債務增加金額。然而，這一結果與理論應增加額9577.72萬元相較少了7283.11萬元，也就是說，當年貝泰妮有數千萬的采購金額沒有相關財務數據的支撐。

表3：與采購相關的數據（單位：萬元）

以同樣的方式核算其2018年采購數據，發現其中仍存在巨額勾稽差異。

2018年其采購總額為3.91億元，考慮增值稅后可估算出其含稅采購為4.55億元。同期其“購買商品、接受勞務支付的現金”為3.26億元，扣除658.35萬元預付賬款的增加金額后，將相關現金流與含稅采購總額相較少了1.36億元。然而，2018年末其應付賬款僅較期初增加了2884.86萬元，比理論應增加額少了1.07億元。

可見，多年來貝泰妮的采購數據均存在疑點，而產生差異的原因，還需要公司給出具體解釋。