論財產保險市場營銷機制的創新

摘 要：現代保險市場營銷，就是指保險公司，在結合客戶的生命健康以及資產需求的需要，為了實現自身利益的最大化，依法組織與市場緊密相關的、銷售不同類型的保險產品的經營單位。由微觀層面而言，現代保險市場營銷需要開展各個環節的活動，具體如下：營銷的規劃與目標、營銷活動的開展方式、營銷宣傳的方式、營銷人員的聘用與選取、營銷市場的前期考察與消費者的需求分析。

關鍵詞：財產保險;市場營銷;機制創新

1、國內財產保險市場營銷機制存在的問題

1.1財產保險公司管理者的營銷理念滯后

保險，相對于其他的產品而言，其屬于特殊商品，這是因為保險不同于其他商品的交易原則，但是保險市場營銷公司需要遵守商品市場的銷售原則，就是說保險產品的銷售需要結合公司的經營戰略，以市場與客戶的需要為銷售的核心原則。在曾經的保險市場的環境下，鑒于大多數人們都有保險以及安全的需求，對于保險以及財產的需求較高，因此當時保險銷售的情況是市場的需求量大于市面上的供給量，因此，在財產保險公司的經營過程中，就會逐漸形成以產定銷的營銷模式，而且鑒于保險市場的外部環境是屬于有幾家規模相對較大的企業占據中國的保險市場，而開展業務的形式具體包括強制保險、法定保險等產品。

由此可見，對于當前的財產保險公司來說，大多數保險公司的營銷仍然是以企業經營的利益最大化為原則，因此在財產保險產品的銷售過程中，就會存在大多數的企業片面地追求企業本身能夠獲得的經濟效益與社會價值，而忽視了消費者的切身利益。而且對于保險產品的銷售，大多數人都存在一個誤區，就是并不真正明白，保險營銷以及保險推銷這二者有何異同。這是一種對于保險銷售方式的誤區，就是說財產保險到底應該采取何種方式進行銷售，對于這一問題，購買過財產保險與未購買過財產保險的消費者眾說紛紜。

由此可見，在當時消費者對于財產保險以及財產保險的營銷并沒有形成統一的認識，因此，當時社會上對于財產保險的營銷，一部分人認為這是一種會令消費者產生不安的商品，也有一部分人反對此種觀點，這一部分人認為在中國市場開展財產保險業務未嘗不可。

1.2調研預測的環節缺失，財產保險的市場定位不清晰

市場調研和預測是進行營銷的前提條件，因此，每一個產品在市場銷售之前，都需要有明確的市場定位。但鑒于錯誤的營銷理念以及傳統經營模式的影響，全國大多數的財產保險公司逐漸忽視調研預測環節。尤其是保險與銀行分業經營之后，分業經營導致大量的社會調查單位瀕臨倒閉，調研人員銳減，從而導致財產保險的市場調研工作無法繼續進行。鑒于調研預測的環節缺失，對于財產保險市場細分、目標客戶的針對性營銷、產品革新等都無法開展，從而導致財產保險的市場定位不清晰。目前，財產保險市場上的大多數公司未曾對自身及競爭對手的保險產品進行定位，從而導致財產保險公司的經營業務呈現單一化的趨勢，不利于財產保險公司的未來發展。

1.3培訓與管理過于陳舊，財產保險行業銷售人員素質參差不齊

由于缺乏專門的業務以及技能的培訓，大部分財產保險公司管理機制都出現了一定的漏洞，而財產保險營銷對于銷售人員的展業能力以及從業人員的要求較高。與此同時，財產保險專業領域的人員嚴重不足，導致公司的營銷水平整體呈現下降的趨勢，而當前的培訓教材并未及時地更新，而且大多數的部門也沒有及時培訓財產保險公司的講師以及銷售主管，進而導致財產保險行業營銷人員素質參差不齊，從而影響財產保險公司的發展與壯大。

而在財產保險產品的銷售過程之中，營銷人員利用不恰當的方式甚至誘騙的方式，在銷售財產保險的環節中甚至涉及詐騙的行為，這不僅違背了保險人員的從業準則，也損害了保險公司甚至保險行業在百姓心目中的形象。

1.4銷售渠道呈現出日漸狹窄化的趨勢，市場疲軟

國內財產保險的業務自誕生到發展，其中主要的銷售模式就是依靠財產與保險公司的銷售人員，憑借外勤在室外以及商場（非辦公區域）展業的模式，或者采用業務代理的形式進行財產保險的銷售，但隨著保險市場的日益成熟及顧客需求的多樣化，外勤展業的模式逐漸趨于落后。

2、財產保險市場營銷機制創新的建議

2.1營銷觀念的不斷創新，建立高效化的財產保險營銷機制

思想是行動的前提條件，從這一點我們充分意識到當前在財產保險市場的營銷過程之中需要重視營銷思想，因為無論是哪一種行業，所有的事物都是永恒發展，人們的觀念也在不斷地更新，而現代的營銷講求客戶的需求以及利益，企業如果想要在營銷領域占據有利的地位，就需要為客戶持續地提供滿意的優質產品和服務，并在銷售產品以及服務客戶的過程之中，始終兼顧社會以及公眾的利益，就能夠積累自己的客戶，進而實現企業的銷售目標。

2.2制定階段性的銷售規劃，找準財產保險的客戶

財產保險市場營銷并不是一蹴而就的，由此可見，在財產保險的銷售過程開始之前，就需要對本次的財產保險的銷售目標進行規劃，然后對此次參與銷售的人員進行培訓，在培訓結束之后，這些參與此次財產保險產品的銷售人員對當前的財產保險的現狀進行了解，就能夠清晰地把握當前財產保險公司的市場狀況，從而對市場的目標客戶進行準確的定位。

2.3全面提高銷售人員的素質，增強對產品的專業培訓

營銷活動的核心就是營銷人員，而有助于營銷人員實現企業營銷任務的是教育和培訓。因此，只有企業不斷地增強營銷人員培訓機制，強化對營銷人員的教育，才能夠為企業源源不斷地輸出人才。為此，大多數公司都在全面提高銷售人員的素質，從而增強對于產品的了解。在營銷活動的實踐中，需要把握好本企業的營銷目標，一方面要注意營銷人員的工作表現，另一方面要重視企業對員工專業技能的培訓。

2.4實現產品研發機制創新

保險產品的研制和儲備是營銷戰略中的關鍵環節。創新財產保險產品研發機制，可以采用保險超市的做法，當客戶在邁進保險超市的時候，就會有一種比較隨意的感覺，可以在保險超市中安排專業的人員為客戶提供投保咨詢、保額計算、保險需求計劃的制訂、保單中重要條款的變更、保險索賠、售后等服務，在保險超市，一站式滿足顧客需求，就能夠極大程度上拓展市場，從而有利于公司業務的拓寬。因此，全國各大保險公司不僅僅需要建立自己的營銷中心，更需要建立財產保險產品研發機構，在財產保險產品的銷售過程之中，不斷提升客戶的滿意度。

2.5營銷渠道細分與整合

銷售渠道之所以是營銷環節中的核心要素，就是因為其能夠實現公司與客戶的高效對接，而營銷渠道需要財產保險公司以及消費者的共同參與，在營銷渠道的整合過程中，保險公司與代理人、經紀人、銀行及個人能夠實現消費者與購買者關系的轉變，從交易型向伙伴型轉變。不得不說，在整合市場營銷渠道的過程之中，不能忽視的就是其中一個渠道成員擁有其他成員的所有權，充分重視每一個渠道的參與者，就能夠實現財產保險公司對渠道中所有環節的控制，在一定程度上減少財產保險銷售人員的利益矛盾。

2.6營銷管理體制創新，不斷強化企業的各項管理

財產保險營銷管理不同于其他公司的管理，因為外資公司對于財產保險公司的控股情況日趨普遍，國內的財產保險公司需要在短時間內對企業營銷體系中的不規范因素予以改善，積極引進國外先進的管理模式，結合當前財產保險市場的現實情況，每一家財產保險公司都需要進行營銷管理體制的創新，不斷強化企業各個項目的管理，首先，國內財產保險公司主要的管理模式為“金字塔”式層級，而對于此種層級管理，一部分學者認為可以采用“扁平式”組織結構代替。

當公司的銷售范圍已經擴展到國際上眾多國家，若仍采用原有的組織結構，單純憑借增加部門以及管理者的手段，已經無法適應公司未來發展的需要時，應不斷完善財產保險公司的風險防范機制。若要確保財產保險公司在未來的一段時間能夠獲得長期的發展，不斷提升企業的銷售業績，就需要對營銷組織結構、人力資源結構、管理模式及風險防范機制等方面進行調整，當前的公司需要結合國家的相關政策，對上述問題進行不斷的改善與優化。

2.7堅持服務創新，全面提升財產保險公司的服務意識

保險服務是營銷環節中必不可少的環節，而且服務意識需要貫穿于財產保險產品營銷活動的始終，當前在財產保險產品差異不大的時候，社會大眾就會將財產保險銷售的服務作為對比財產保險公司好壞的衡量標準，就是說當前的財產保險公司需要將“顧客第一，服務至上”作為產品銷售的核心，既要提供質量上乘的產品，也要不斷開發服務項目以及多功能產品，能夠最大限度地幫助企業擴大營銷領域，在財產保險銷售的過程之中，不斷提升企業的服務質量，要制定與產品服務制度相對應的績效考核的激勵機制，對工作成績優秀的員工，企業需要采用物質與精神雙重激勵的機制對其進行獎勵，就能夠將財產保險公司與客戶緊密聯系在一起。

3、結束語

綜上所述，目前國內財產保險公司的業務范圍狹窄化呈現出日益普遍化的趨勢，而經營業務范圍的狹窄會在一定程度上導致經營業務種類的減少，從而影響財產保險市場的發展，一方面不利于財產保險公司的發展，另一方面會導致財產保險市場的發展逐漸萎縮，長此以往，不利于整個財產保險行業的提升，財產保險公司亟須尋求可行性的發展策略，對財產保險市場的營銷機制進行創新。

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作者簡介：孫騰蛟，男，漢族，江蘇無錫人，就讀于東南大學經濟管理學院，研究方向：工商管理。