漢伏能源：為“綠色夢想”插上數字化的翅膀

講述人：孫景雨? 漢伏能源技術（南京）有限公司銷售總監

光伏能源當之無愧是世界上最清潔、安全和可靠的能源之一。2004年，伴隨著光伏行業的日漸興起，漢伏能源在中國南京誕生。從此，一群朝氣蓬勃的漢伏人胸懷“打造未來新能源，造福美好新家園”的“綠色夢想”，踏上了一條遍布荊棘、坎坷艱辛，卻又充滿無限希望的逐夢之路。

17年過去，“綠色夢想”成真，如今的漢伏能源已發展成全球一流的光伏組件和電氣設備制造商，以及全球領先的綜合光伏能源解決方案專家，南京也已成為漢伏能源總部所在地。隨著在美國、日本、越南、巴基斯坦等國家和地區陸續設立分支機構，漢伏能源在海外的業務觸角已延伸到全球50多個國家和地區。

17年來，漢伏能源專注于高效光伏組件的研發、制造、分銷，以及項目開發、EPC（設計-采購-施工）、運營維護、項目投融資等業務，不斷為全球客戶提供光伏電站全生命周期的綜合性解決方案。漢伏能源更是憑借一支所向披靡的專業化項目開發團隊，深耕全球重點光伏市場，開發高回報率的電站項目。2012年，首個海外項目——英國康沃爾10MWp光伏電站并網;2014年，東京辦事處成立，在日本開發建設光伏電站;2016年，菲律賓第一個14.5MWp地面電站項目并網;2017年，巴基斯坦第一個12MWp（一期）私人光伏項目并網;2019年，越南第一個大型地面農光互補電站項目并網;2020年，越南單月光伏組件出口量排名前10位。伴隨著一座座里程碑的樹立，漢伏能源在浴火涅中透見一縷縷嶄新的曙光。截至2020年，漢伏能源在全球范圍內已累計銷售超過10GW高效光伏組件，開發、建設了裝機容量超過500MW的光伏電站項目。

漢伏在菲律賓承建的大型地面電站

回首逐夢之路，結合近些年開拓海外市場的實踐與探索，“數字化”3個字在漢伏人的頭腦中愈加清晰，漢伏能源更深切地感受到，新技術迭代發展使貿易數字化越來越成為企業“出?！辈豢苫蛉钡脑瓌恿?！可以說，數字化賦能外貿全流程，為漢伏能源插上了一雙飛翔的翅膀，使我們不僅飛得高，而且行穩致遠。

“雙管齊下”：數字化助力市場開發與品牌推廣

作為行業領先的光伏組件制造商，漢伏能源自成立以來一直穩步發展。2020年以前，我們每年都會參加多個國內外行業展會和海外地推活動，以此和客戶進行面對面的深入溝通，維系老客戶，發展新客戶。然而，新冠肺炎疫情席卷全球，給包括漢伏能源在內的光伏企業開拓海外市場帶來了前所未有的沖擊和挑戰，海外企業停工，項目推遲或取消，老客戶需求驟減，新客戶開發難度加大。

面對如此嚴峻的形勢，公司決策層在與各個職能部門和海外營銷部門討論、分析之后，迅速采取應對措施，借助線上數字工具——Google、 LinkedIn、Facebook、海關數據等相關行業資訊網站及大數據去開發客戶和市場，并建立了有效的溝通渠道。通過使用行業B2B平臺、環球慧思終端數據、Google、 LinkedIn和Facebook，漢伏能源在向國際客戶展現企業形象的同時，還通過分析客戶和競爭對手獲取了新客戶和詢盤。例如，環球慧思在數據方面的專業支持讓我們能有的放矢地分析市場，進一步精準定位全球市場的需求及政策走向。特別是在國際疫情最嚴重的時候，大數據精準營銷成為我們開發新市場的重要手段，使我們促成了很多訂單并穩定了客戶。

實踐證明，市場動態及市場需求均需要公司跟上時代的步伐并打造自己的核心競爭力。大數據時代數據的準確、高效格外重要，企業需要有效利用數據分析市場、定位市場及開拓市場。也正是通過運用大數據，漢伏能源才能迅速鎖定率先戰勝新冠肺炎疫情并逐漸復工的幾個海外市場。通過了解這些市場的政策動向和產品需求，我們相應地調整了生產線和供應鏈，并在行業一線國際媒體上有針對性地投放廣告，同時借助公司本土化的布局，最終在競爭中體現出絕對優勢。

漢伏30MW項目簽約儀式

數字化的進程還為漢伏能源提供了進一步提高品牌影響力和市場占有率的契機。就漢伏能源本身的價值而言，我們提供的產品與同行相比，無論在產品性能上還是壽命上都具有競爭優勢，尤其在價格和服務方面的優勢更加明顯，品牌也得到越來越多國家和客戶的認可。我們開始嘗試數字化品牌推廣，特別是2020年下半年，前后在LinkedIn、Facebook、PV Magazine、PV tech等全球性的社交媒體及行業媒體上加大品牌宣傳力度，講述漢伏能源作為一家中國光伏企業的責任和發展路徑，突出公司在新產品生產技術和性能方面的優勢，以及對未來發展和企業責任的長遠規劃等。幾個月宣傳下來，漢伏能源的海外貿易總量實現了迅猛增長。

“核心中樞”：數字化搭建管理體系和營銷團隊

“博觀而約取，厚積而薄發?！比耸浅霭l點，也是目的地。數字化的管理體系和專業的團隊搭建，遠不是靠簡單的數字捆綁而就，其背后所體現的是漢伏人的敬業和執著。與客戶一路同行，為客戶創造最大的價值，是漢伏能源永遠的使命。為此，我們一直在穩步推進數字化管理，建立起了適用于數字化管理的各項指標，效果還是很明顯的。通過數字化管理模式，公司更加適應外部環境的快速變化，自身快速反應的能力也得到不斷增強。同時，公司組織架構愈加扁平，出現了各種積木化、敏捷型的組織，能夠及時整合自身資源，快速滿足客戶需求。這些其實也是數字化在管理上的本質體現。

同大多數傳統企業一樣，在數字化轉型過程中，漢伏能源也遇到了很多阻力和陣痛，搭建營銷團隊就是一個例子。由于在光伏領域耕耘的時間較長，我們沉淀了一支比較優秀的海外營銷團隊。這一核心營銷團隊對于漢伏能源搭建全球營銷網絡起到了中樞作用。在推進數字化管理過程中，人才培養一直是漢伏能源的短板，如何將新入行的銷售人員培養成高素質外貿人才并對他們進行量化管理、考核成為瓶頸。隨著漢伏能源加強導入外部資源、提高專業度和延伸度，以及對內部管理和外部營銷進行量化管控等措施的實施，漸漸地，“新老傳幫帶+實操演練+日常培訓”的模式使營銷團隊的能力得到整體提升。之后，在全球若干國家搭建營銷網絡、產品和品牌的協同以及內部后臺的支持等，使漢伏能源的海外市場規?？焖贁U大，客戶的體驗感和滿意度也迅速改善。

長期以來，漢伏能源都把營銷體系的建設放在“龍頭”地位，特別是對整個營銷體系和營銷團隊的打造。在踐行數字化的過程中，漢伏能源在強化整個營銷系統搭建、建設、管控的同時，還不斷整合營銷團隊的資源，對于重點市場實行全覆蓋，一些比較重要的市場會本土化去運作，搭建當地的銷售團隊，同時匹配公司在全球的品牌推廣活動。目前，漢伏能源在海外主要通過子公司建立當地團隊，利用數字化平臺的搭建進一步深挖當地市場，通過本土團隊來鋪設營銷渠道，甚至項目開發也是以當地團隊為主。漢伏能源在日本、美國、越南、巴基斯坦等國家都有子公司在實體化運營，并由當地團隊進行直銷。針對分銷市場，漢伏能源建立了一些當地的經銷商渠道，如在歐洲、日本等地都有現貨銷售庫，同時也在搭配倉儲式的銷售模式，能夠最大化地滿足當地客戶的需求。

“打通任督”：數字化重塑專業化和多元化

光伏行業在全球市場是一個非常有競爭力的領域。盡管中國的光伏企業多起步于2000年左右，但到目前為止，從硅料、硅片、電池片到整個光伏組件，均已經在全球市場占據了相當重要的份額。其中，硅片占到全球出貨量的60%以上，電池片和光伏組件占到全球出貨量的70%以上。應該說，無論是技術、規模還是成本、品牌，中國光伏企業都走在了世界前列，并遙遙領先于包括美國和歐洲在內的全球其他國家和地區。

然而，同其他中國光伏企業一樣，漢伏能源同樣也遭遇過美國、歐盟針對中國光伏產品實施的“雙反”措施的不利影響。壓力之下，為了實現“綠色夢想”，漢伏人一如既往地秉承“誠信、高效、創新、共贏”的核心價值觀和理念，開拓進取，致力于以清潔能源改變世界，為創建綠色地球貢獻力量。其中，數字化技術在項目開發、電站設計、項目管理、供應鏈管理、運維及資產管理等方面優勢顯著，也為提升漢伏能源的專業化和多元化發展創造了條件。

漢伏海外營銷部的精英

漢伏“雄鷹計劃”

漢伏組件生產車間

產品專業化在2020年新冠肺炎疫情出現時尤為突出，而這一切得益于運用數字化技術綜合分析市場趨勢及行業供應鏈的優勢。2020年第四季度，東南亞和歐洲市場對光伏產品的需求量猛增。然而，受2020年上半年需求萎縮影響，原材料工廠紛紛減產減工，現有的供應無法應對日益增長的巨大需求，原材料供應不足、價格飛漲使組件廠家面臨難以交貨的困境。這對漢伏能源來說是挑戰，也是機遇。我們在疫情中防患于未然，依據大數據進行市場預判，針對市場上各同行的競爭力，提前布局，將產品質量、交期、價格、服務優勢這些售后價值都用數字化渠道來進行前置，并準確地傳遞給目標市場與目標客戶，潛移默化地提高品牌競爭力。同時，漢伏能源充分發揮自身在光伏行業十幾年的生產經驗和上下游供應鏈優勢，整合資源，逆流而上，保質保量按時交貨，讓利銷售端，與客戶共同渡過難關，由此在國際市場上獲得了良好的信譽，品牌知名度進一步提升，市場占有率也進一步擴大。2020年，公司還加大研發，推出了大功率大硅片166mm光伏組件，搶占了市場先機，贏得了客戶信賴。借助新品優勢，公司業績實現了逆勢翻倍增長。

海外市場多元化方面，漢伏能源是最早實現國際市場多元化的中國光伏企業之一。到目前為止，漢伏能源已經在50多個國家和地區實現了產品銷售，持續服務全球800多家客戶。同時，漢伏能源在若干重點市場建立了本土團隊，深耕細作，服務當地客戶，得到了當地客戶的一致好評。本土化的戰略成為我們能在疫情期間逆勢增長的主要因素之一。

為了探索多元化發展，從2020年下半年開始，漢伏能源做了一系列工作。首先是建設生態鏈體系，把產業鏈成本優勢進一步釋放出來，比如在組件應用上的電池、硅片等，還包括其他的一些可替代材料。其次是尋找和研發差異化的產品，如太陽能瓦、綜合能源管理平臺的應用，這是我們重點突破的方向。因為太陽能瓦集建筑材料和太陽能發電為一體，售價比傳統光伏組件要高很多，在歐美市場屬于高端產品，有著較大的潛在需求。最后是創新大硅片應用。目前我們在探索使用更大的硅片，如210mm的M12大尺寸硅片。我們希望通過生態鏈體系建設或產品差異化實現突破。

漢伏產品倉庫

漢伏產品及品牌在海外展會上展示

在“碳達峰”“碳中和”等目標的引領下，未來光伏行業在碳減排中將發揮越來越重要的作用，也會遇到新的發展機遇。雖然未來外部因素越來越不確定，但數字化將成為未來10年最確定的事情。擁抱變化、擁抱數字化、推進數字化轉型仍是漢伏能源努力的方向。漢伏人將繼續成就“綠色夢想”，把“中國高端制造+中國高端服務”的光伏品牌形象帶到世界各地，以更專業、務實、拼搏進取的精神和產品質量贏得海內外客戶的信任和尊敬，為世界生態環境貢獻一份力量，成就每一個漢伏的合作伙伴，也成就自我。

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漢伏能源技術（南京）有限公司（簡稱“漢伏能源”）創立于2004年，是一家全球領先的光伏組件制造商和綜合光伏能源解決方案專家。公司專注于高效光伏組件的研發、制造、分銷，以及項目開發、EPC、運營維護、項目投融資等業務，為全球客戶提供光伏電站全生命周期的綜合性解決方案。

公司擁有專業的研發實驗室和全套測試檢驗設備，確保在行業內的技術領先地位及產品質量保障。其中，公司的高效組件獲得了德國T?V證書和CE合格證明，并通過了巴西INMETRO認證。

漢伏能源總部設在中國南京，目前已在美國、日本、越南、巴基斯坦等國家和地區設立了分支機構。自成立以來，漢伏能源在全球范圍內累計銷售超過10GW高效光伏組件，開發、建設了裝機容量超過500MW的光伏電站項目，業務遍及全球50多個國家和地區。