張雅竹：向左線上對接會，向右國內展會

李前

1997年進入展覽行業至今，張雅竹已經沉浸外展24年。用她自己的話說就是：“專業組展24年，足跡踏遍52國?！痹诖酥?，她曾做過4年老師，精通英語。如今，張雅竹仍然清晰地記得1997年自己參與的第一個展會——由商務部在印度舉辦的一個展。

回顧24年光陰，恍如白駒過隙。張雅竹曾經不是在帶隊的路上，就是在出國的飛機上，為外展行業傾注了滿腔熱情，是外展行業發展軌跡名副其實的見證人。努力的人，歲月會慢慢給予回報，已成為外展行業專家的張雅竹，至今仍在領域內發光發熱。

本刊特別邀請到這位久經沙場的外展專家，聊一聊2020年疫情之下外展人的求生本能及未來展覽將走向何方，勾畫外展業現實圖景，傳遞發展信心。

什么在變？什么不變？

從外展行業的運行趨勢看，它一直作為商品出口的一種必不可少的渠道而存在，火爆場景曾經在全球各大展館內上演。如果要說外展業究竟面臨怎樣的新形勢，那就是由2020年疫情沖擊帶來的線上展會崛起，而外展的商業本質并沒有發生改變。

“面對新形勢，展商尋求訂單的需求不變，但尋求訂單的形式肯定是多樣化了。從2020年對線上展、線上對接會的不接受到逐漸接受，以及對遠程代參展模式的探索，展商的需求逐步得到全方位釋放和滿足?！睆堁胖窨偨Y說，“無論如何，目的只有一個，還是尋找訂單?！?/p>

如今看來，線上展會仍然有其局限性。

展會主要有3個功能：一是展示品牌和產品;二是展示企業實力，取得買家信任;三是借助展會平臺延伸到場外交流，比如參觀工廠、對當地市場進行調研等。

實際上，去國外參加展會絕不意味著一個展臺的概念，也不只是去現場待上幾天就完事了，而是涉及展前、展中、展后整個鏈條?！皼]有調查就沒有發言權”，線下展會恰恰能提供這樣的機會，從而體現出其價值。

“面對面的情感交流至關重要，而至少目前來看，線上展會或者機器人捕捉不到這種真實的情感，展商很難通過它們與買家建立密切的交往關系?！睆堁胖裾J為，在一個陌生的國家與陌生的客戶建立信任關系，進而達成交易，需要一整套完整的線下交流機制。

出展遇到疫情，就相當于一個大力士突然被困在了籠子里，原來的優勢變成了劣勢，大家一時間不知如何是好，甚至失去了方向

然而，不可否認，未來線上展會必然作為一種新的參展模式存在，成為展商的一個新選項。張雅竹預測，疫情之后，展商對線下展會的熱情不會消退，同時有一部分展商可能會選擇線上對接會或代參展等形式，這取決于展會舉辦地是否是其重點開拓的市場。

“不管如何，外貿人永遠都希望賣出去更多東西?！睆堁胖裾f。

遠程代參展的春天來了？

在采訪中，張雅竹反復提到一個詞——遠程代參展。這種模式是疫情下國內企業無法到國外參加展會而另辟蹊徑的產物，看似不得已而為之的舉措，實則顯示了外展機構于艱難中摸索、實踐，靈活應變的本能。

這種模式如何運作？

張雅竹舉例說，由于疫情肆虐，原本要在2020年11月舉行的伊朗汽配展延期到了2021年1月30日—2月2日。即便如此，中國企業仍無法前往現場參展，而當地對汽配產品的采購需求量很大。為了讓中國企業避免錯失獲得訂單的機會，張雅竹所在的遠大國際展覽公司與當地主辦方對接，幫助中國企業搭建了實體展臺。每個展位上配1名代參展的當地人，負責將中國展商發過去的海報和產品宣傳冊電子版打印出來，張貼或擺放到展位上。當有客戶過來詢問展品時，代參展人用提前配備的電腦與中國展商連線，通過視頻的方式進行溝通交流。

在此次展會上，遠大國際展覽公司憑借多年伊朗汽配展組展的資源，組織27家中國企業參展，17個展位為遠程代參展，非常好地為企業找到了訂單。

雖然此次伊朗汽配展整體買家沒有2019年多，但到展會現場參觀的都是實實在在有采購需求的人。所以，不少選擇遠程代參展模式的中國企業也收獲頗豐。至少在當下，遠程代參展模式發揮了一定的功效。

張雅竹再次強調了疫情過后這種新模式的補充效應：“未來，企業在做銷售計劃或宣傳計劃的時候，一年中重點市場的幾個展會還是會選擇將展品運到現場，參加線下實體展會。與此同時，可能會多參加非重點市場的線上對接會或選擇遠程代參展，這樣不僅可以涉獵更多市場，而且能降低參展成本?！?h3>線上對接會風生水起

部分中國企業在伊朗汽配展上獲得了不錯的參展效果，還有一個重要因素是線上對接會?！霸谡箷_幕之前，我們舉辦了兩場伊朗第二大汽車制造商賽帕與參展企業的線上海外買家對接會，免費為中國企業提供服務，幫著尋找海外訂單。令我們高興的是，在展會結束不到兩個月的時間里，部分企業已經拿到了訂單?！睆堁胖窀嬖V記者。

賽帕在伊朗汽車市場位高權重，想為它供貨的企業數不勝數，因為大家都愿意進入伊朗整車廠的鏈條。顯然，這非常難，賽帕對汽配企業進行長時間考察之后，才會把其列為固定的合作伙伴。此次賽帕跟中國汽配企業下了訂單，顯示了線上對接會和遠程代參展模式的適用性。

線上對接會可視為原來線下實體展會中“一對一貿易洽談會”的演變形式。這種模式因具備高效、直接的特點而受到展商的青睞，近些年很多外展機構都在這種增值服務上下功夫，希望讓展商在展會上獲得更多訂單。

2020年6月，在外展停擺的情況下，遠大國際展覽公司迅速調整策略，組織資源舉行了尼日利亞線上海外買家對接會。此后，該公司再接再厲，在2020年共舉辦了15場對接會，幫助幾百家中國企業與海外買家進行視頻對接，找到了潛在的訂單。

據張雅竹介紹，遠大國際展覽公司還根據合作伙伴的需求，舉辦了特色對接會。比如，2020年11月，在湖南婁底市與非洲加納進行農機產銷線上對接會時，遠大國際展覽公司幫助婁底市與加納的加中市建立了友好城市關系，并且為婁底市貿促會和加納工業協會建立了互設代表處的長效機制，為湖南農機企業拓展非洲市場奠定了堅實的基礎。

向上向下？向左向右？

“出展遇到疫情，就相當于一個大力士突然被困在了籠子里，原來的優勢變成了劣勢，大家一時間不知如何是好，甚至失去了方向?！睆堁胖袼f的這種情況正是所有外展人面臨的共同難題。

那么，遠大國際展覽公司又是如何突圍的呢？張雅竹總結為“向上走、向下走、向左轉、向右轉”4條線路，最終有些路走進了死胡同，有些路令人豁然開朗。

向上走，就是做直播?！拔覀冏隽藥讏鲋辈ブ蟀l現，雖然能加大品牌宣傳力度，但是無法獲得收入?！睆堁胖裰毖?。而2020年外展機構最需要的就是獲得收入，生存下去。顯然，這條路并不長。

然后，張雅竹又嘗試帶領團隊向下走，即幫客戶帶貨。不過，她很快就發現，自己在展覽行業內有20多年的經驗，給客戶推薦展會肯定不在話下，但幫客戶帶貨不一定專業，難以形成大IP，最后也失敗了。

向上和向下都行不通，這時候該怎么辦呢？張雅竹迅速調整思維方式，果斷向左轉——舉辦線上對接會?！爱吘刮覀兊暮Ｍ赓Y源比較多，客戶需要外貿訂單，我們就在國內的外貿企業和國外的買家之間架起橋梁，做線上對接會，這是我們所擅長的領域。事實證明這種方式行得通，向左轉沒問題?！睆堁胖耦H感欣慰地說。

后來，遠大國際展覽公司向右轉，又開辟了新的路徑——組織企業參加國內展會。例如，2020年9月，遠大國際展覽公司組織十幾家企業參加了溫州汽配展，在當時的疫情之下實屬難能可貴。這條路也走通了。

遠大國際展覽公司同時開赴向左和向右兩條路線，在組織企業參加國內展會的同時，還與國內展會合作舉辦線上對接會。比如，2020年幫助湖北十堰汽配展舉辦了兩場線上對接會，讓湖北的企業有接觸國外買家的機會。

張雅竹說，這一番嘗試實乃切膚之痛，向左轉和向右轉都是在艱難的生存條件下摸索出來的方法。實踐告訴我們，最終還是要圍繞自身的優勢資源來想辦法。

2020年，對于任何一家外展企業而言，都是困境中求生機的一年。疫情面前人人平等，它所造成的破壞力由我們共同承受。面對市場給出的新課題，誰能找到突破的方向，誰就能修煉真本事。

以張雅竹的肺腑之言作為結束語：“展覽人的初心和使命就是幫著客戶尋找訂單，給客戶創造價值。只要本著這個出發點來探索、發掘不同的模式，滿足客戶的需求，就一定會有生存的機會?！?h3>未來的展覽是什么樣的？?

未來的展會一定是多維度的，線上展會與線下展會融合，遠程展會與實體展會融合。我們出展人自己本身也需要不斷更新迭代、苦練內功，累積自己的本事，在外展恢復后用更多方法為參展企業服務。

——張雅竹