任恩杰：線下實體展融入線上元素

李前

在出展行業內，很多從業者有著鮮明的性格特點，或活力四射，或能說會道，或冷靜沉著。任恩杰屬于儒雅派，說話語調和緩有力，以靜制動，掌控全場。

2006年，任恩杰跳出“體制內”，創立了北京恒立偉業國際展覽有限公司（以下簡稱“恒立偉業”），進入展覽業內最早的那一批“老兵方陣”。15年來，在很多外展企業在歐洲、美國等傳統發達展會市場沖鋒陷陣之時，他帶領團隊為新興市場展會搖旗吶喊，特別是在波蘭市場開辟了一片新天地，恒立偉業成為波蘭凱爾采國際展覽中心全部60多個國際展會在中國的總代理機構。

事實證明，展會隨全球貿易重心的變化而遷移，近些年新興市場貿易力量加速聚集，給展會創造了更大的發展空間，但2020年疫情毫無疑問阻礙了這一進程。任恩杰眼中的變與不變又是什么？

疫情給我們一個深刻的教訓

“展會作為國際貿易的重要推廣平臺之一，在疫情期間遭受重大打擊，海外活動停止運轉。眾多展覽公司從消極等待疫情盡快結束到暫時關門歇業，盡量減少成本支出，勉強維持生計，并不得不思考如何過好今后的日子?！比味鹘苊枋龅倪@一派生存景象著實令我們產生共情。

在這種情況下，作為屈指可數的備選方案，線上活動起到了有限的補充或替代作用。實際上，線上展會并不是新生事物，只是說以前大家不看好，或者不夠重視，或者接受不了，覺得展出效果不好。而此次疫情讓大家別無選擇，只能以這種方式去保存實力。

“從當前的情況來看，外展業仍然沒有找到更大的突破口，業務重啟短期無望，而且前景具有很大的不確定性?！比味鹘芙又f，“此次疫情給我們一個深刻的教訓，那就是業務需要多樣化，多開發與會展業相關的增值服務，這樣不至于當突發事件發生時，我們手中完全沒有業務，導致公司經營停頓?！?/p>

除此之外，任恩杰還直言，參加展會不過是外貿企業做生意的渠道之一，不是唯一的渠道。即便線下無法到國外參展，外貿企業也可以利用互聯網，通過數字工具進行推廣，事實證明效果甚好，在某種程度上解決了訂單不足的問題。

當然，這并不是說實體展會將被取代，那些數字展會或工具可視為線下展會的補充，給展商提供一個新的選擇，通過線上增值服務將他們引到線下展會，提高參展效率。

這里的“增值服務”包括對口洽談會、新產品發布會、展會同期會議、在線廣告發布、買家數據分享等，引導展商主動結識買家，而不是被動等待。

任恩杰認為實體展不可取代，原因之一是線下展會為人們提供了一個面對面溝通、交流的平臺，這一項功能至關重要。展商通過現場展示產品，與買家進行直接交談，更容易獲得信任，從而能順利地達成交易。

很多德國實體展會已有100多年的歷史，穿越百年風雨屹立不倒，自有其優勢所在，所以是不可能被完全取代的?！皩嶓w展會和線上展會可達到1+1>2的效應?！比味鹘苷f。

線上平臺是錦上添花的存在

并不是所有出展公司都在疫情面前束手就擒，也有一些企業早年間就開始布局展會互聯網平臺或軟件，在此次困境中實現了華麗轉身，贏得了許多商機。

疫情之前，這些企業研發的在線平臺或軟件似乎有些 “英雄無用武之地”，利用率很低。2020年疫情發生之后，它們很快對線上產品進行了調整、完善，推廣出去之后獲得了不少做生意的機會，簡直是意外之喜。

不過，以任恩杰對展覽行業的了解，大部分展覽公司還沒有能力獨立開發數字平臺或軟件，只能使用第三方提供的產品去舉辦線上展會或對接會。

經過一年多的嘗試，線上活動形成了一定的規模并逐步完善，一些有實力的公司傾心打造自己的數字平臺，利用自己積累的客戶大數據做了很多線上展會和對接會，取得了一定的成效。

目前來看，國內企業開發的平臺或軟件仍然有其局限性，比如系統不穩定、客流量或參會人員多的時候就會停頓等，影響了線上活動的順利開展。還有一些軟件在部分國家和地區不太適用，所以有時候還要兼顧國外的那些平臺進行配套使用?！耙虼?，具備完善的網絡展會平臺仍然是我們需要解決的問題?！比味鹘苷f。

疫情期間，恒立偉業同很多公司一樣，積極嘗試展會的線上活動，并與有關單位合作，開發、利用自己的數字平臺，尋找商機，克服疫情造成的業務困難。此外，恒立偉業也和有關省市一起，利用自身現有的海外資源，組織一系列線上對接會，包括以波蘭橡塑、機電產品、兩輪車、建材等為主題的線上活動。

任恩杰告訴本刊記者：“未來，恒立偉業不僅將在線上對接會方面開展工作，還會在線上展會，特別是那些具有一定知名度和有影響力的國際展會的數字展上下功夫，開展展會的推廣工作?！?/p>

任恩杰堅信，作為外貿活動最有效、最直接的一種溝通方式，線下展會是無法被其他方式替代的，更不會消失?！拔磥?，相信仍然以線下展會方式為主。然而，完善的線上平臺因具有獨特優勢，一定會成為線下展會的一個較好的補充，錦上添花，給展商提供更多的選擇?！?h3>回頭看國內展會市場

從《進出口經理人》雜志連續13年發布的《商展100大排行榜》看，中國展覽的地位愈加重要，2019年中國展覽數量占近1/4，僅次于德國。即便專注國外展覽的外展公司，也不會忽視正在崛起的中國展覽市場。

“未來，中國一定是主要的展覽市場?！比味鹘芎V定地說。中國展覽市場遠未飽和，尚處于起步發展階段，這幾年上升得很快。很多歐洲老牌展會陸續移植到中國，正是看中了中國展覽市場的巨大潛力。

任恩杰建議出展公司多關注國內展會?！拔覀冃枰Y合此次疫情造成的影響，思考哪些是我們未來應該去嘗試開發的展會，如2020年3月18—20日舉行的首屆中國跨境電商交易會這一主題展，就較好地迎合了當前特殊時期的需求?！?/p>

現在全世界都在看中國，所以展會也一樣。任恩杰認為，不論從市場角度看，還是從盈利角度說，外展公司把業務轉到國內都是應時之舉。一個不可否認的事實是，現在國外展會競爭越來越激烈，市場空間不斷被壓縮，而且受制于多種不確定因素。

中國展覽市場遠未飽和，尚處于起步發展階段，這幾年上升得很快。很多歐洲老牌展會陸續移植到中國，正是看中了中國展覽市場的巨大潛力。不論從市場角度看，還是從盈利角度說，外展公司把業務轉到國內都是應時之舉

另外，以前多是綜合性展會或大型展會，現在的展會越來越細分化，專業化的特色展會將來會越來越多，所以中國二三線城市可能成為爆發點。加之地方政府的支持力度很大，外展公司探路國內市場還是可行的。

當然，國內國際雙循環也為外展企業“向內看”創造了良好的市場環境，這是每一位外展人都需要把握的大趨勢。

做好展會全面重啟的準備

任恩杰對于如何在疫情中自救以及展會重啟之后的策略有一些自己的思考。

首先，堅守不離，改革創新。疫情終究會結束，只有堅持、堅守，才能生存下去。除了盡量減少成本支出、節源開支，還應積極開展與展覽相關的專業培訓、調研、信息積累和客戶數據分析等工作，為未來會展業全面重啟做好充足的準備。

其次，拓寬展會業務的邊界。認真思考未來會展業的走向，特別是針對很多外展公司業務范圍的約束，即只專注國外展會的局限性，拓寬思路，開發展會增值業務，提供更加廣泛和專業的展覽服務。

再次，跟上時代的步伐，在數字化方面多學習、多實踐，為疫情過后能更好地進入角色做好充分的準備。展會組織觀念需要改變，展商同樣也需要跟上步伐，因此我們要針對展商做更多的宣傳，使它們盡早接受線上展會的模式，嘗試用新的手段開展經貿活動。一些知名度較高的線下展會轉到線上舉辦，可能更加有實效。

最后，積極利用地方政府對線下實體展會和線上產品對接會的鼓勵政策，組織更多的展會活動，讓企業資金運轉起來。

無論如何，外展人一直在路上，任何時候都不忘初心。

未來的展覽是什么樣的？?

相信，線下實體展會將很快恢復，但一定會融入很多線上的元素，比如展會信息實時發布、客商數據分析統計、現場場景指導、展會動態跟蹤、新產品發布、展商線上精準對接活動，以及其他相應的增值會展服務等。軟件的不斷開發和升級改造，讓更多人，包括展商、觀眾，愿意接受這一數字模式。

靈活多樣的參展方式也會延續，如展會可以是線上+線下同期進行，線下限定天數和面對面交流的時間，線上可打造更長時間的交流活動，也可以代參展。參展同期通過網絡平臺及時推出的展會信息，可以舉辦線上對接會，讓展商和買家一對一精準對接。

——任恩杰