論商務談判中文化觀的深層特質

摘要：文化是深深扎根于人們生活中的東西，沒有一個管理者可以不帶著任何文化烙印、印象、偏見或其他行為特征而進入談判場。因此在《國際商務談判》課程教學中應該植入商務談判中文化觀的深層特質，讓學生正確認識談判文化的重要性，為未來的職業生涯打下堅實的認知基礎。

關鍵詞：文化觀;深層特質;商務談判

文化（culture）包括所有習得的行為和價值觀，它們都通過在社會中對個人生活經驗的分享得到傳播。愛德華泰勒給出過一個經典的定義：“文化是一個復雜的整體，它包括學術、信仰、藝術、道德、法律、習俗，以及作為社會成員的個人獲得的其他任何能力和習慣?！盵1]文化是沒有商量余地的。交易達成或不達成，都不會使人們為了商業目的而改變他們的文化。因此，對談判人員來說，接受存在于他們之間的文化差異并試圖去理解它，將是十分有益的。文化差異會以重要的而又意想不到的方式影響商務談判。

一、文化對談判的影響

在全球化的世界中，公司在一個多元文化的環境中運行。來自不同國家的人可能看上去會有類似的觀點，但他們的不同和差異也會在各個方面體現出來，這由他們的文化決定。他們所持的商業目標、想法和感想的表達方式以及表現的興趣點都會不同。文化通過循環發生的社會關系而不斷發展，最后這種關系被整個集體的成員內化，從而形成一種模式。因此文化應當具備以下三個方面的特點：1.文化是習得的。也就是，隨著時間的流逝，人們會將他們整體的文化一代代地傳承下去;2.文化是相互關聯的。文化的一部分與另一部分之間是緊密聯系的。3.文化是共享的。文化的原則是被集體中大多數成員所接受的。

不同的文化對談判的基本概念的理解是不同的。中國人因受儒家文化熏陶和感染很深，因此善良好客，如果你對他們十分真誠，他們也將對你付以真誠。在美國，談判就是能夠使交易達成的發盤和還盤的機械行動。在日本，談判就是由可能促成交易的一種信息的共享和關系的發展。

二、更深層的文化特質對談判的影響

一般地，在文化層面上，世界可以劃分為許許多多的群體，每個群體都有各自的傳統、特征、價值觀、信仰和慣例。文化是一種基于群體層次的現象。這也就意味著一個群體中的人共享同種信仰、價值觀以及行為預期。文化中的信念、價值觀和行為預期等普遍元素都是習得的，并傳承給群體中的新成員。不同的文化重視的標準不同，導致在不同類型的談判中對合適的選項會有不同的期望。即使統一范圍的文化或同一民族也可能會表現出差異。學生在《國際商務談判》課程的學習中就需要獲取更深層的文化中的行為方面的知識，從而了解文化的多維度，為后續的學習和工作打下堅實的基礎。荷蘭心理學家吉爾特霍夫斯泰德提出的用來衡量不同國家文化差異的一個框架。他認為文化是在一個環境下人們共同擁有的心理程序，能將一群人與其他人區分開來。通過研究，他將不同文化間的差異歸納為四個基本的文化價值觀維度。這些影響文化的維度包含權力距離、不確定性規避、個人主義/集體主義，以及強硬程度。[2]《國際商務談判》課程讓學生了解談判者在國際談判桌上可能碰到的問題和突發情況，告訴學生如何避免犯錯，尤其是不同文化之間存在差異的情況下該如何規避錯誤并優化自己最終的談判目標。課堂學習中通過訓練幫助學生增強技能，而這些技能是在多元文化環境中成功處理商務問題的關鍵。談判達成的協議的效力以及持久關系的發展將關系到成敗?；魻査固┑聦σ陨纤膫€維度做了如下的解釋。

權力距離。權力距離是指一個國家內人們可以接受的不平等的程度。在某些社會中，權力主要集中在上層社會的個別人手里，他們做出所有的決策。而在權力另一極的人只要簡單地執行前者地決策。這種社會中的權力水平相差很大。而有的社會中，權力是廣泛分散地，人們之間地關系更多的是追求一種平等主義。這是一種權力距離很小的文化。權力的距離越小，個人就越希望加入組織的決策過程。

不確定性規避。不確定性規避涉及一個國家的人們相對于不確定的情況，對比較確定的情況的偏好程度。在組織層面，不確定性規避和一些因素相關，包括禮儀、規則性以及工作的穩定性。因此作為結論，在不確定性規避比較弱的社會中，人們在面對未來時不會有很大的壓力。相對來說，在不確定性規避水平高的文化中，管理者會盡量避免形成官僚結構。但是對那些人們強調處理未來事務的文化中，在處理不確定性的影響時需要采取一系列的措施。這樣的社會具有高水平的不確定性規避型的文化，這種文化中的管理者更注重進行大范圍的計劃，以建立保護屏障，使對未來事件的焦慮最小化。

個人主義與集體主義。個人主義意味著人們更愿意作為一個獨立的個體而行動，而不是作為凝聚在一起的集體中的成員。在個人主義比較強的社會中，人們以自我為中心并且對他人的依賴性不強。在個人主義比較強的社會中，人們以自我為中心并且對他人的依賴性不強。在比較崇尚集體主義的社會里，成員擁有更高的集體意識。他們的個人目標從屬于集體的目標。他們相互依賴，尋求一種集體成員間的相互遷就和融合，以維持集體的和諧。一個國家對個人主義的崇尚度越高，則該國領導層的管理理念就越與個人相聯系，同時尋求個人最終利益。

強硬程度（和諧還是武斷）。強硬程度與對“男性化”或“女性化”的認同程度相關，“男性化”如武斷地做決定、執行能力、成功以及競爭意識，“女性化”指對較好地生活質量地追求，良好地人際關系地維持，服務，對弱勢群體地關心和同情，以及伙伴關系?！澳行曰痹谀行院团灾杏胁煌伢w現，但都感到“大”事情很重要。這一社會中地人有想要炫耀地沖動。而“女性化”更看重小而美好的事物，并且更注重生活質量和環境而不是物質。

在跨文化背景下進行談判的人員可以運用以上提到的霍夫斯泰德的理論框架，以獲得對他們談判所涉及國家的更深層文化的理解。

總之，《國際商務談判》在課堂教學中應更加重視談判文化的梳理和掌握，學生可以通過該章節的學習了解文化的內涵和外延。除了民族文化外，還要知道一些職業文化和公司文化。通過學習具備很好的分析能力，熟悉技術性術語，從而習慣于從他們的專業視角看問題。

參考文獻

[1]Taylor，E.B.Primitive culture.London：John Murray，1871.

[2]Hofstede，G.Cultures and organizations.London：McGraw-Hill Europe，1991.

基金項目：2021年河南牧業經濟學院科研反哺教學專項課題，課題名稱《基于科研反哺教學理念的《國際商務談判》課程教學改革研究，主持人：溫晶晶。