淺談在線競價在國企央企網上集采的應用

作者簡介：趙緯（1979.7-），男，漢族，山東省泰安市，經濟師/工程師，研究生碩士，研究方向企業集中采購、電商化采購。

摘要：逆向競價模式發展已久，并在各個領域驗證了其簡潔高效，及對買方市場的成本控制效果。隨著互聯網技術的高速發展，及集中采購的普及與成熟，有必要探討央企國企是否應引入競價模式，及如何將競價模式應用在集采中尤其是網上集采。本文將從采購制度、業務場景等方面進行研究。

關鍵詞：集采;企業集中采購;競價;在線競價;逆向競價;網上商城

1前言

在國企央企的采購領域，通常遵循以《政府采購法》、《政府采購法實施條例》、《招投標法》等法律法規為基礎的采購制度，其規范性、嚴謹性毋庸置疑，但在實操中往往無法充分滿足業務端效率及降本的需求。隨著互聯網技術的普及，商城采購成為國企央企采購方式的一大突破，越來越多國企央企引入電商化采購模式，包括自建商城、使用主流社會電商開辟的專區或直接登錄社會電商企業賬號等方式。電商化采購無疑極大提高了采購效率，但其成本管控方面較傳統采購仍有不足，以著名社會電商某東舉例，無論某東以上述何種方式與企業合作開展B2B業務，其供貨價皆以其面向C端的價格為基準進行隨行就市的波動，某東設置的企業協議價，并非為該企業量身定制，而是套用某東后臺的通用標準。通常來說，如多家企業在某東評定的VIP級別一致，則這些企業采購同一款商品的價格大概率一致;雖然某東也會酌情響應用戶針對某些大規模采購的清單進行報價，但一該商品清單的范圍比較小，二該價格的有效期相當短。以某東為代表的主流B2B社會電商，基本上情況類似，以致企業商城所展示的商品，通常只有兩種選擇：一是海量引入社會電商成熟的SKU，但價格隨行就市難以精準管控成本;二是將自主招標簽訂的框架合同遷移到網上，但管理難度驟增且需求覆蓋面較小。在此背景下，如何將線下采購和線上交易的優勢有效結合起來，同時滿足合規、高效和降本，是各大成熟央企商城關注的課題之一。傳統采購方式主要分競爭性和非競爭性兩大類，而競爭性主要包括招標、競爭性談判、詢價等方式，這些采購方式與傳統的拍賣或競價一脈相承密不可分。因此，本文將從競價的原理入手，討論反向競價如何在商城上應用的角度進行探討。

2競價的概念及類型

競價也就是拍賣，其歷史可追溯到公元前的古巴比倫時期，盛行于古埃及、古希臘和古羅馬，在多種古籍文獻中皆有體現，主要用于拍賣土地、生產設備、戰利品和商品等，大體以公開競價、價高者得的方式為主。隨著工業革命的興起，現代拍賣行業于18世紀在歐洲正式形成，蘇富比和佳士得兩大拍賣行就是那段時期成立的，并且屹立至今成為行業翹楚[1]。拍賣模式的價值在于通過競拍的過程，買賣雙方逐漸對價值達成共識，主要應用在賣方對待售的商品估值不準，不清楚市場上的買方對此愿意出何種代價的情況下（逆向拍賣則相反），國企央企常用的招投標也是競價的一種體現形式。具體而言，競價按操作方式可分為以下三種（下述以正向描述，但實操中亦可適用于逆向競價）：

一是英式競價拍賣，也就是當前最流行最為大眾熟知的“價高者得拍賣法”，在競價時先設置一個基準價，參與競買者由低到高逐一出價，直至無人出價為止，以終止時的最高價為成交價。著名的電商網站ebay即以C2C網上實時競價聞名。

二是荷蘭式競價拍賣，也就是出價逐漸降低的方式，即首先設置一個高于意向成交價的基準值，拍賣主持人由高到低進行喊價，直至有買家接受為止。通常用于水果蔬菜海鮮等領域，我國云南的鮮花交易市場也時常應用這種方式。

三是密封競價，又區分為一價密封法和二價密封法，其逆向應用就是國企央企常見的詢價法（要求供應商一次報出不得更改的最低價格）、招投標。一價密封法就是最普遍的一次性密閉投標，選擇價格最高者成交，二級密封法也叫維氏法或維克里拍賣法，是指最高出價者以次底價成交的方式，即出價最高者決定輸贏但次低價者決定實際價值，這個方式雖然存在已久，但該理論由著名學者威廉.維克里最早提出并獲得諾貝爾獎。逆向拍賣以密封投標的形式最先是在1782年英國政府采購貨物、工程和勞務等時被使用的，我國自20世紀初引入用于工程領域命名為招投標，并于1980被國務院首次認定為生產建設領域可以采用的采購方式。[2]

限于篇幅，上述方式的論述較為粗略簡單，僅體現各種模式的主要特征。另外，關于競價和投標、詢價存在相似性的論點，僅從其原理和特征進行討論，實操中需嚴格遵循招投標法等法律法規要求執行，嚴禁應招未招、化整為零，不可混肴替代。

從競價的物項多寡角度，又可分為單一物項競價和多物項競價;從競價評選維度角度看，可分為單一維度競價（常見的即僅考慮價格，常用于標準統一、需求明確且清晰的物項）及多維度競價（需綜合考慮質量、交付、售后等多種因素）?；诰S克里的經典拍賣模型理論——IPVM模型（獨立私人值模型，the Independent Private Value Model）及其衍生理論研究發現，計算多物項競價及多維度競價的最優解將異常復雜，比如參與者對某一項物品的競爭會影響另一項物品的價;又如參與者對某一維度的關注度，會影響另一項維度的評分結果。因此，在國企央企集采的實際應用中，建議以先易后難的方式，選擇合適的領域進行嘗試。

3在線競價與傳統采購方式的對比

在線競價（此處特指在線逆向競價）與傳統采購方式各有優勢和不足，需甄別不同的采購場景進行分析。下文選取較為常見的企業通用品采購場景的為例，分析傳統采購常見的業務痛點，并與在線競價進行對比。

一是供應商甄選方面。除公開招標方式外，常用的詢價、競談等方式，皆為向三家或以上的供應商發出報價邀請，個別情況下兩家也可形成競談。但為確保采購時效，通常采購人員選擇的供應商不超過5家。在線競價可打破地域、時空限制，有利于擴大供應商甄選的范圍，促進充分競爭。如目前在央企國企廣泛應用的在線招投標，供應商報名的積極性遠超線下方式。

二是成本控制方面。線下采購對價格談判較為慎重，如發生談判則將耗時較久。因此在非必須招標的情況下，且物項較為簡單，通常采購人員會選擇詢價方式，即要求供應商一次報出不可更改的最低價。以某央企某子公司采購部門的不完全統計，其全年采購項目9成以上來自競爭性采購，競爭性采購中又有7成左右采用了詢價方式，而這部分詢價的項目中，近四成的詢價結果中，最低價與次低價的價差不足10%。有理由相信，部分供應商如有機會進行二次談判，其價格可進一步降低，但限于制度要求和效率要求，無法實施逐單談判。在線競價可實現多家供應商在有限時間內進行多輪投標報價，在競爭充分的市場，可有助于進一步降低成本。海外研究顯示，在線逆向競價至少可實現5%以上的平均降本。

三是采購頻次方面。線下采購平均周期較長，以某央企某子公子采購部門的統計看，詢價采購平均周期約三周（自受理采購需求起，至簽訂合同至）。為此，為了進一步提高供貨效率，采購部門大力推廣簽訂長期框架合同的方式，通過執行訂單來縮短采購周期，通過框架合同下訂單的周期可控制在三個工作日左右，較單筆采購合同有明顯改善。但框架合同帶來了價格相對固化的弊端，不利于成本精益管理。如圖1所示的傳統采購及在線競價流程對比，可以發現，在線競價在準備階段會投入更多精力，即需求澄清、甄選入圍供應商和與所有入圍供應商簽訂競價協議。一旦完成了準備工作，可在競價協議有效期內多次組織競價活動，靈活匹配需求。

綜上，在線競價在一定程度上可以成為傳統線下采購的有力補充。

4在線競價的應用場景

如本文第二部分討論，因多維度、多物項的競價算法較為復雜，對個別因素的側重往往會對其他因素產生不可控制的變化，可能是對采購方有利的，也可能是對供應商有利的。各種理論研究皆不能證明優化后的算法或者競價策略最優解能保障采購方利益最大化。此外，轉化至在線競價后，對企業的系統建設能力和供應商管理策略都有較大挑戰。摩托羅拉的采購團隊發現在線逆向競價對于競爭不充分的市場效果不明顯，同時容易傷害與重要合作伙伴的戰略關系。因此需要慎重選擇應用場景和采購品類。

我們初步可以判斷，為了達成操作便利、見效快和風險小的初始目標，選擇在線逆向競價的場景應具備以下幾個特征：一是該品類處于充分競爭的市場，或者潛在供應商足夠多;二是該品類的供應商合作意愿強烈，愿意為進入市場承擔來自甲方的更多要求;三是該品類并非生產經營核心資源，產品通用性強、市場具備明確的技術標準、可替代性強，一旦發生供貨渠道更換，對企業經營不會發生較大影響;四是采購頻次高、具備一定的采購規模，方可凸顯降本增效的效果，并能覆蓋在線競價的前期投入成本。

結合奧布萊恩的品類管理理論，杠桿物資和日常物資的供應市場復雜程度相對簡單，即供應商儲備豐富（如圖2 所示）;其中通用品這個類別采購方更具話語權，供應商之間的競爭更為激烈（如圖3所示）[3]。綜上分析，通用品是企業選擇在線逆向競價最好的試驗場[4]。

以通用品為例，辦公用品、化工原材料、食品飲料、行政清潔用品、IT線材/配件、普通勞保勞防用品等都符合市場充分競爭、產品替代性強、采購頻次高等特征。在應用中，可優先考慮單一物項、單一維度（價格）的方式進行在線競價嘗試。以某央企子公司的采購實操看，試點選取的是化工原材料（塑料顆粒），其實施步驟如下：一是調取歷史采購記錄，選擇高頻采購物項清單居前列的五千項物料，錄入集采商城的商品池;二是需求部門和技術部門對五千項物料的屬性進行清理和規范，形成明確的的技術標準清單，并知會庫內供應商，預先就標準達成共識;三是與有參與競價意愿的潛在供應商簽訂競價協議和集采商城入駐協議;四是定期不定期組織競價，采購方可選擇邀請競價范圍或開啟公開競價（即已簽約的庫內供應商皆可收到競價邀請），競價結束即時通過集采商城生成電子合同;五是線下交付及線上結算。

值得注意的是，即使單一物項、單一維度的在線競價的參數設置已處于極簡模式，但明顯其采購成本并非隨著采購規模的擴大而持續增長，當超出供應商產能負荷時反而會導致平均生產成本的上漲。故需研究單一物項競價時引入“拆量”的概念，即供應商認領最優供應量的功能，從而實現供需雙方達到合理共贏。

5在線競價下的供應商管理

通過奧布萊恩的品類管理理論進行分析，結合線下常規采購的工作經驗，不難發現標準化的產品更適宜于進行在線競價。參看本文第四章節的論述，簡單來說，產品技術規范越標準、參數通用性越強、供應商越多，就越適合應用在線競價，并且成本控制的效果也就越好。但與此同時，企業的長期發展不能僅關注短期的成本管理，亦應關注長期的穩定供應關系。按供應商所提供產品的重要程度、供應市場的復雜程度等因素，企業需要與不同的供應商建立不同的合作關系，包括戰略合作、長期供應商、一次性供應商等[5]。對所需的產品清單及對現有供應商清單進行按類梳理，是在線競價的先決條件。舉例來說，如果企業采購規模較大，且供應市場競爭充分，則有利于引進供應商參與競價;如果企業采購量較小，或者供應市場呈現供不應求的局面，則難以說服供應商參與競價。簡而言之，成功實現在線競價效果的前提是企業與供應商在博弈中處于相對強勢地位，或供應市場處于供大于求的局面。此外，為不影響企業與戰略合作伙伴、長期供應商的良好關系，不適宜貿然將生產核心物資納入在線競價范圍，以免斷供而影響企業正常運營。某央企子公司的采購實操為例，在近期芯片受限的情況下，為確保服務器、交換機等重要IT設備的穩定供應，該企業及時與多家長期供應商達成戰略合作或補充簽署供貨協議，以保供為優先而非側重控制成本。

6結論

在線逆向競價是國企央企采購方式的有利補充，該功能的應用對提升采購效率和降低采購成本有極為明顯的促進作用，但不可忽視的事，在線逆向競價并非萬能鑰匙，應合理選擇合適的應用場景，以便充分發揮在線逆向競價的作用。同時，在線競價一定程度上不利于維護供應商關系，故企業選擇該方式后，應在供應商管理方面進行適應性調整，并預先設置應急保供預案，以免影響正常經營。最后，在線競價的應用范圍極為廣泛，內容極為深刻，企業應因地制宜地探索與本單位實際匹配的個性化方式，不應簡單理解為價低者得的反向拍賣。

參考文獻

[1]魏玲，反向拍賣在企業采購中的應用[D]，對外經濟貿易大學碩士學位論文，2006-04，3-4.

[2]王曉梅，面向網上集中采購的兩輪逆向拍賣機制研究[D]，東北大學碩士學位論文，2015-06，7-9.

[3]喬納恩 奧布萊恩著，采購品類管理（第三版）[M]，北京：電子工業出版社，2017，53-59.

[4]曲沛力著，采購與供應鏈管理有效執行五步法[M].北京：機械工業出版社，2016，5-17.

[5]楊敏才、王槐林： 供應鏈管理下的聯合庫存控制的研究[J]; 物流技術， 2003，10.