當婚慶遇上疫情

陳希

什么是互聯網婚慶？

互聯網婚慶指的是線上婚慶服務平臺?；ヂ摼W婚慶是指為新人提供婚紗攝影、婚禮策劃、婚宴酒席、 蜜月旅游等服務的互聯網平臺。直播+婚慶，營銷場景多元化個性化主題式婚禮成婚慶熱門主題。直播賦能互聯網婚慶行業，營銷場景更加多樣化。國民經濟穩步提升，居民消費水平提高，結婚花費不斷攀升。近年來對于結婚這一人生大事花錢更是毫不手軟。2021年每對新人結婚平均花費已突破22萬元，是2016年的3.5倍。所以互聯網婚慶，“云備婚”將成為下一個風口。

傳統婚慶行業的痛點

企業方面：

獲客渠道單一：傳統線下婚慶行業缺乏宣傳渠道，多為靠口碑傳播，獲客成本大，渠道單一

※ 用戶決策時間長：對于一生一次的婚禮，備婚人群決策謹慎，備婚過程往往長達數月

用戶方面：

※ 價格不透明：行業信息透明度低，沒有公開的比價途徑，用戶選擇成本大

※ 選擇多樣性低：傳統線下婚慶店受地域限制大，用戶選擇多樣性低

互聯網婚慶平臺

互聯網+婚慶使得企業與用戶觸達鏈路縮短，增加企業獲客渠道，降低獲客成本?；ヂ摼W婚慶平臺提供給用戶一個公開比價平臺，用戶選擇成本降低，選擇多樣性增加互聯網婚慶平臺可以提供社區交友功能，通過KOL的備婚經驗分享，可以有效地減少用戶決策時間。

行業洗牌加劇，品牌化趨勢明顯

互聯網婚慶行業經歷近十年的發展歷程，如今行業壁壘逐漸形成，頭部玩家初顯，業務模式向上下游滲透轉型。

互聯網婚慶行業發展歷程

2013年之前，這是互聯網婚慶的起步期，此時婚慶行業以傳統的線下婚慶店為主。主要為小型婚慶公司，尚未形成連鎖規模傳統綜合電商巨頭阿里、京東等開始涉足婚慶行業，但淺嘗輒止?；槎Y紀、蜜匠婚禮等互聯網婚慶綜合平臺相繼成立，將互聯網模式代入傳統婚慶行業，搶占第一波用戶心智。

2013年-2020，進入了互聯網婚慶探索期。年行業競爭激烈，洗牌加劇，倒逼企業提升服務水平和產品質量，行業逐漸走向規范化。2020年至今，行業壁壘逐漸形成，婚禮紀、中國婚博會等頭部企業優勢顯現，品牌化趨勢明顯?；ヂ摼W婚慶平臺逐漸向產業鏈上游滲透，構建自供應鏈。同時布局線下場景，線上線下資源聯動，打造婚慶一體化業務模式。

2021年互聯網婚慶行業市場規模保持高速增長，預計2022年，突破880億元，同比增長20.0%?；ヂ摼W用戶增長迎來“現象級”小高潮。2021疫情期間，線下備婚受阻 ，“云備婚”模式為新人提供便利，2021年Q1互聯網婚慶App月活規模達1726.4萬，同比上升44.6%。業務向全產業鏈拓展中游的互聯網婚慶平臺承擔了傳統婚慶公司和消費者之間的媒介角色，其中頭部互聯網婚慶業務正向全產業鏈拓展。盈利模式：傭金抽成是主要收入來源互聯網婚慶盈利來源主要分為線上、線下兩部分。其中線上 App的店鋪傭金分成是主要收入來源。融資情況：頭部平臺競爭壁壘逐步建立。從融資情況看，互聯網婚慶平臺融資輪次到B輪的數量較少，其中婚禮紀（D輪）、蜜匠婚禮（C輪）拔得頭籌。

備婚人群畫像

男性對備婚參與度提高?；ヂ摼W婚慶用戶性別分布中，女性占比較多，她們對于準備婚事更加上心。另外，近兩年男性用戶比例逐漸上升，他們對于備婚的參與度逐年提高。

95后新人正冉冉升起。90后用戶是互聯網婚慶的主力軍，占比近4成。95后也逐漸進入適婚年齡，是未來十年內互聯網婚慶市場的主要用戶。收入中等，看重婚慶性價比互聯網婚慶用戶收入普遍集中在5-10K。他們收入有限，想通過互聯網婚慶找到性價比最高婚慶產品。

收入中等，看重婚慶性價比?；ヂ摼W婚慶用戶收入普遍集中在5-10K。他們收入有限，想通過互聯網婚慶找到性價比最高婚慶產品。下沉市場是用戶集中地互聯網婚慶用戶城市等級分布中，下沉市場用戶占比超5成，是互聯網婚慶的主要用戶。一線城市占比最少，僅僅只有9.2%。

房產是婚姻生活必要條件?；ヂ摼W婚慶用戶中，超7成是有房用戶，房產是大部分人婚姻生活的“入場券”。而在買車的選擇上，無車用戶占比較高，買車不是結婚的必備項。超3成用戶愿意先備婚后領證，沒領證和籌備婚禮不沖突，30.4%的小夫妻在未領證時就開始籌備婚禮。

婚禮是減肥的原動力?；ヂ摼W婚慶用戶對于運動健康類App的偏好度最高，為了保持最好的狀態參加婚禮，婚前突擊減肥、健身，已成為新人們的普遍選擇。

三大婚禮app打法各顯神通

婚禮紀玩轉內容社區，強固用戶粘性，提供商家SAAS服務，創造新盈利點；中國婚博會線下賦能線上，拓展家庭生態鏈；蜜匠婚禮以加盟模式擴張市場，以標準化體系提高服務質效?；槎Y紀重社區文化塑造，婚禮紀在鋪設B端C端市場時，著重塑造社區文化，上線“新娘說”打造“婚禮行業的小紅書”。其中，婚禮紀用戶粘性高婚禮紀發揮”新娘說“板塊的社區引力，其APP使用天數20天及以上的用戶高達62.6%，用戶粘性高。

中國婚博會：由婚慶向家庭生態鏈拓展

中國婚博會發力婚禮全產業鏈，為消費者提供婚禮全場景訂購服務。同時除婚慶業務外，其也在不斷構建家庭生態鏈業務。線下展會賦能線上，一線城市用戶占比高中國婚博會APP用戶城市分布。中國婚博會通過線下展會賦能線上，展會舉辦地的用戶使用APP占比較高，占80.2%。

蜜匠婚禮：以加盟模式，加速擴張

蜜匠婚禮運用“輕業務模式”策略，重點發展To B端的加盟版塊，打造標準化服務體系以實現全國范圍的火速擴張。標準化獲客體系：利用互聯網推廣、社交運營、場景互動、商圈營銷等獲客渠道。

※ 標準化轉化體系：開發APP/PC/ WAP/小程序等，促轉化率

※ 標準化產品搭建體系：產品的模塊化和標準化，所有道具元素編碼編號，編制產品搭建手冊和視頻

※ 標準版化供應鏈體系：中央倉儲模式，道具分類，出入庫量化登記，提升道具出倉和入場的效率

獲取高線客戶青睞，蜜匠婚禮深受高線客戶青睞，其APP用戶中高線城市占比高達41.4%，遠高于行業平均水平。這一定程度上與蜜匠婚禮打造高標準化婚禮服務體系有關。

婚慶珠寶選擇：中國人還是偏愛黃金

國內黃金珠寶行業進入成熟期，消費者偏愛黃金（而非鉆石），婚慶需求占比高。2021年中國大陸黃金珠寶市場規模為2000億美元，為全球最大珠寶消費市場，5 年CAGR 為 4.7%，增速中樞明顯下移，行業進入成熟期。近年來中國大陸人均珠寶消費持續提升，2021年人均消費額為 80美元，但距離發達國家仍有較大差距。在消費特點上，婚慶需求占比最高接近一半，其次為投資性需求，兩者決定了國內珠寶消費更注重實用性，講究性價比。從產品上看，消費者偏愛黃金產品，2021年大陸珠寶市場中黃金類消費額占比高達 65%，鉆石僅占 15%，相比全球 50%的鉆石消費占比明顯偏低。

婚慶場地選擇：需求多樣化，預算來決定

婚禮場地一般由三個因素決定：預算、來賓人數和婚禮日期。預算總是放在第一位，至關重要?；槎Y場地與婚宴費用占據婚禮整體預算的40%較為理想。制定預算婚禮場地的選擇更為清晰、明確、快速，至少有一半以上的婚禮場地是不需要再花費時間與心思去考慮的。來賓人數的多少，決定了場地大小，間接影響婚禮風格。具體來說，草坪婚禮的話，人數最好不超過200人；來賓人數較少，可以選擇有特色的餐廳、沙灘等舉行一場小型婚禮；來賓超過200人的話，中大型的酒店、婚禮會所等是不錯的選擇。而婚禮日期和酒店可選擇日期相互影響。在中國，有一個影響結婚日期的東西，叫做“黃歷”，每年每月“宜娶宜嫁”的黃道吉日只有那么幾天。所以選對日期也是非常重要的。注意“婚禮旺季”，基本上，每年的5月、9月、10月是婚禮旺季，東北的夏天是結婚最好季節，南方則流行春節前后。每到這些時候，想臨時預定酒店馬上舉行婚禮，就會上演沒有湯姆克魯斯的“Mission Impossible”。

婚禮場地的硬件設施是非常重要的，稍有不注意，可能就會為婚禮當天埋下“意外地雷”。首先，根據你們向往的婚禮風格、賓客情況等考慮。例如，來賓中長輩較多，個性獨特的婚禮場地或許不是個絕佳選擇，可以考慮中、西式的酒店、婚禮會所等；來賓多為生意伙伴、雙方父母的好友或領導等，最好考慮裝修風格豪華、大氣、具有一定私密性的場所。

場地服務考量包含兩方面：一是細致了解商家除婚宴外的婚禮相關服務，例如是否提供大巴接送賓客等。二是服務人員的專業水平如何?；蛟S接待咨詢的工作素質是否良好。從網絡上搜索這家場地服務的評價信息，也可向曾在這家場地舉行過婚禮的新人咨詢。

婚宴菜肴要試吃：色香俱全，貨真價實婚宴在中國婚禮的地位相當重要。根據不同的婚禮主題與風格，可以選取不同的用餐方式。例如，較為正式的西餐晚宴、隨性自如的自助餐、熱鬧喜慶的圓桌中餐等。中餐大多數按桌數（每桌10人）計算費用，西餐、自助則根據人數。中式婚宴通常為“成雙成對”，一般10人桌的菜肴標配為8道冷盤+10道熱菜+2道點心（八象征發財，十象征十全十美，十二道菜祝福月月幸福），此外，雞、魚、花生、桂圓、蓮子等也是“中式婚宴標配”

婚慶未來的發展趨勢：滿足個性化需求

如今，主題式婚禮受熱捧，滿足自身喜好成為年輕人辦婚禮的主要目的之一，從為了父母辦婚禮轉變到為了自己辦婚禮，傳統中式婚禮已不能滿足年輕人個性化需求。

直播或將成為婚慶營銷主戰場.近年來互聯網婚慶直播內容數直線上升，直播電商開始進入互聯網婚慶行業。直播這種及時交互的模式，減低用戶決策時間，拓寬婚慶營銷場景，是互聯網婚慶的重要發展方向。