王璐斌：15年“番茄王”外貿路

文/本刊記者 王素

很長一段時間以來，在中國商業傳統里，“小而美”的商業價值并未被人重視而缺失應有的光環。隨著“專精特新”頂層政策的出臺，專注于精準賽道的“小巨人”逐漸登上舞臺，迎來高光時刻。

2020年12月23日，河北特美特實業集團股份有限公司（以下簡稱“特美特”）總經理王璐斌佩戴著紅色圍巾，在石家莊股權交易所敲下振奮的一擊鑼聲，這一在番茄醬賽道精耕15年“小而美”的企業斬獲資本認可，向新發展邁出擲地有聲的一步。

“小番茄、大事業”，是王璐斌樸實的夢想。26年外貿生涯，15年創業心路，王璐斌攜“醬”越海，給全球80多個國家和地區帶去健康和餐桌上的美味，更令他驕傲的是，他的番茄事業獲得了國際認可，贏得了最高背書。特美特目前是國際紅十字會在中國的指定番茄醬供應商，同時也是聯合國的指定供應商。TMT已是非洲國家家喻戶曉的品牌，“Hebei Tomato”也成為同行業內響當當的名字。一顆小番茄的“人間煙火”，終匯入“地球村民”的星辰大海。

躬身精耕番茄醬賽道

優秀是一種習慣，更是一種信仰。從小學到初中，王璐斌一直擔任班長，學習成績穩列前三。1992年，他以全校第三名的優異成績考入河北外貿學校，這比當年的重點高中錄取分數線高出18.5分。進入外貿學校后，他擔任學生會干部，很好地鍛煉了為人處世的能力。中專畢業前，王璐斌就拿到自考?？飘厴I證，工作后又拿到了本科學歷，并考取了英語六級證書。

1996年畢業后，王璐斌順利進入外貿國企，從事農產品出口貿易。憑借過硬的專業知識和談判技巧，他很快成為公司業務骨干。

2004年，國企改革浪潮裹挾之下，王璐斌所在公司未能逃脫破產倒閉命運，他迫不得已從“老本行”里尋找新生機。因番茄醬不受季節影響，常年可以做，更重要的是番茄醬屬于快速消費品，市場用量大，且當時行業競爭力較小，他決心全身投入番茄醬事業。

鎖定番茄醬賽道后，王璐斌很快就注冊了Chinese Tomato（中國番茄）域名，也就是現在公司名稱“河北特美特”的來源。2007年，河北特美特實業集團股份有限公司正式成立，主營番茄醬產品，到2022年已走過15個春秋。

中國制造的小包裝番茄醬出口到全球市場，約50%的份額集中在尼日利亞、加納、多哥和貝寧。中國番茄醬的漂流軌跡，側面詮釋了非洲消費市場的潛力。創業前期，由于對非洲市場知之甚少，王璐斌投入大量時間和精力摸索。為對目標市場有更透徹和深刻的認知，他多次親赴非洲進行實地探訪，拜訪客戶，并對非洲市場暢銷品牌、包裝、產品售價、消費者反饋、進口關稅、利潤等情況進行細致考察，從而準確地定位自己的產品型號和售價，既實現了與進口商合作共贏，又獲得了消費者對特美特產品和品牌的認可與喜愛，為特美特長久發展打下了扎實的根基。

2014年，特美特迎來創立以來的“生死大考”。其最大市場尼日利亞的國家首富開辦了自己的番茄醬工廠，為了阻止本國從中國進口番茄醬，尼日利亞把關稅稅率提高50%，后來甚至直接封關，這幾乎對特美特造成致命打擊。受此影響，特美特出口額連續兩年下滑。王璐斌帶領團隊不畏艱難，開拓其他全新市場，終跨越低谷，成功涅槃。

如今，特美特如一棵大樹，枝繁葉茂，如冠如云。2020年，特美特銷售額突破1億元人民幣， 2021年銷售額達1.5億元人民幣?！白屘孛捞卦谛氯搴捅苯凰鲜?，讓每位員工都實現財務自由，這就是特美特未來十年的發展愿景?！蓖蹊幢蠛V定地表示。

出走外貿“三座大山”

當前的外貿環境與王璐斌創業時期相比不可同日而語，疫情、戰爭、供應鏈危機等各種挑戰接踵而至，成為常態。運費高漲、原材料價格上漲、人民幣升值“三座大山”將外貿企業的生存空間一壓再壓，考驗著外貿經營者的心智。

王璐斌欣慰地表示，在他和團隊的不懈努力下，特美特2022年第一季度迎來 “開門紅”，出口額同比增長超50%，創造了不錯的開端。員工們的表現亦十分亮眼，2022年第一季度，3位外貿業務員均創下歷史新高，單筆訂單簽單100個集裝箱，相當于每筆訂單達200多萬美元的交易額。

盡管逆境求生不易，但王璐斌相信，辦法總比困難多。受疫情影響，外貿各個流程較以往時間更長，熱門碼頭擁堵嚴重，船只數量始終有限，貨輪排隊在目的港等待卸貨，沒有額外運力為市場降火。運價上漲是全球出口企業共同面臨的難題，除非原地建廠不再進口，否則買家無可逃避這部分溢價成本。在運費持續高位時，特美特按離岸價格給客戶報價，并在選擇船公司時為客戶爭取最大利益，即使在運費全面上漲的情況，客戶也欣然接受。

2021年下半年以來，全球大宗有色金屬價格突飛猛進，鋼材價格也逐漸燙手，很多外貿企業面臨“有單不敢接”的局面。王璐斌和團隊始終關注國際市場動態，以增強市場決策的前瞻性。他們從多方渠道采購和儲備原材料，在保證基本利潤要求的前提下，建議和督促客戶提前安排訂單計劃，使雙方保有市場先機和利潤。

近一年，匯率走勢成謎，人民幣持續升值，一直困擾著外貿企業。2021年6月至2022年第一季度的大部分時間里人民幣兌美元都在升值，離岸匯率最高漲到6.3，外貿企業在接訂單和收尾款間形成巨大的匯率差。為了應對匯率波動，特美特按期進行及時鎖匯，既保證了既有利潤率，又增加了對訂單周期的把控，還能及時收款結匯。

入局貿易數字化

丘吉爾說過，永遠不要浪費一場危機。一場危機會讓我們真實地感受到一個時代的結束和另一個時代的開始。在不確定的時代，唯一的確定性是數字化。國際貿易正在向貿易數字化趨勢發展，有洞察力的企業正全力以赴通過貿易數字化轉型，將自身進化成適應數字時代的新物種。

貿易數字化轉型是系統工程，更是“一把手”工程，作為特美特的“司令員”，王璐斌對數字化的敏感自創業之初就彰顯。

早在特美特創立伊始，王璐斌就以“域名+官網”的組合方式，以扁平化的形象，向國外客戶推出特美特的品牌畫像。在跨境平臺初露鋒芒之時，特美特成為第一批 “原住民”，開始在新世界“織網布局”?，F如今，特美特已是阿里巴巴平臺年投入百萬元以上的頂級SKA商家，在中國制造網平臺也排名第一，亦有谷歌、全球搜等多個搜索引擎付費平臺。

隨著王璐斌對產業數字化的認識不斷深入，他對特美特的數字化實踐更豐富。當前，特美特的數字化正向四個方向全面發力：數字化工廠建設、數字化虛擬產品建設、數字化虛擬展廳建設和云辦公。

疫情之下，海外客戶無法實時蒞臨工廠拜訪參觀工廠，特美特建立了一套數字化視頻驗廠流程，將辦公和生產等場所線上虛擬化，使客戶身臨其境感受辦公環境和氛圍，大大提高了外商對于特美特的認知和認可度。

王璐斌和團隊特別重視對數字化產品的開發和應用，聘請專業設計師制作了產品視頻和動畫，從多維度展現產品細節，提高對核心競爭力及創新點的展示，極大地增加了外商對特美特番茄醬產品的認可。

為了順應數字化時代“云參展”趨勢，王璐斌還投資了線上虛擬直播展廳，花重金做設計和裝扮，應用直播新科技，從視覺、聽覺、觸覺各個維度增強客戶沉浸式體驗。王璐斌舉例說：“2022年2月特美特參加迪拜展會，沒有去現場，只是云參展，加上與當地合作伙伴合作，效果也非常好?！?。

疫情還促成了特美特的云辦公，通過在線云系統，如CRM系統和釘釘管理系統，建立和管理訂單的全部流程，從業務談判、辦公審批、財務管理、訂單跟蹤等方面實現云端高效辦公管理，從而推動特美特向數字化再跨一步。

經營的底層邏輯

企業經營理念的形成與創始人的人格息息相關，走過15個春秋，王璐斌堅持質量和信譽是企業生命的根基，始終把“以人為本，質量至上”作為企業經營的重中之重，逐漸養成特美特的文化之根。

特美特成立不久，公司官網就吸引了第一個大客戶：一位在迪拜的印度人。印度人做生意總是喜歡討價還價，無論報價多少，總要不斷壓價。王璐斌的性格十分直爽，對待客戶就像朋友一樣真誠守信，處處站在客戶角度想問題。產品每次一降價，客人還沒有得到信息，王璐斌就第一時間通知客人，主動降價。朋友們都說，王璐斌做不了國內生意，只能跟“老外”打交道。這些年，王璐斌一直跟這位客戶保持著合作關系，客人也非常喜歡他的做事風格，每年都會下不少訂單，十幾年相處下來，他們已經成了很好的朋友，客人還邀請他去迪拜參加展會，并給他介紹一些新客戶。

疫情期間，海運費瘋長，王璐斌與客戶之前簽訂的大部分都是CIF合同，好比“包郵送運費險”，所有風險和成本都壓在自己身上。為了履行與海外客戶的承諾，王璐斌頂著“負利潤”的壓力，按質按量地把柜子送至客戶手中。感動于王璐斌的誠信，客戶投以更多訂單回報。正是與國外客戶共渡難關，特美特最終贏得了客戶的贊賞，這也是特美特在“逆勢”下持續增長的原因之一。

縱觀發展大潮，任何一家成功的企業都離不開對質量的把控。王璐斌始終把“質量”作為發展的第一要義，在接到客戶訂單時嚴格執行，甚至以超標準要求自己。在國際紅十字會供應商篩選過程中，對方派出國際知名檢測認證機構對特美特番茄醬進行了高達500多項檢驗檢測，其中有的項目需要拿到國外機構檢測才能完成。經過層層嚴格把關，特美特最終勝出，連續多年被授予國際紅十字會供應商資質。這不僅是對特美特番茄醬品質的最高背書，亦為特美特叩開海外高端市場大門奠定了良好的基礎。

數字化時代，企業要長出適應發展的新能力，離不開具備國際視野和數字化思維的人才。王璐斌的團隊都是經過他嚴格選拔的能人猛將。團隊每個成員均本科畢業，外語水平六級以上，招聘新人時，錄取比例達到每20個人里留1人。正是這些精挑細選的優秀人才，支撐特美特在數字經濟時代立于潮頭。

一個企業有多少忠誠的客戶，本質上取決于有多少忠誠且能干的員工。在特美特，3年以上的老員工占總人數的80%以上。王璐斌表示：“一個好的平臺應提升員工價值，讓每位員工有獲得感、成就感和提升感，大家在愉悅的氛圍中共同進步，最后實現特美特大家庭的發展壯大?！?/p>

對標巨頭丈量自身

在經營過程中，誰都不可避免地會遇到各種疑難雜癥，王璐斌也不例外。每當這個時候，他首先會進行內部反思，然后學習并參考大公司的經營模式和理念，取之精華、棄其糟粕，進而打造專屬自己的模式。

在番茄醬乃至罐頭食品行業，存在著許多赫赫有名的國際巨頭，他們先進的經營和管理方式值得借鑒。

王璐斌認為，作為企業掌舵人，要站在宏觀發展的角度對組織進行診斷：發展不同階段出現的不同問題、面對外界政策或環境變化的應對之策……這些都要及時理性診斷出來。人才培養則是站在中觀和微觀角度，對不同的人才進行分析測評，幫助他們與公司共同成才進步，為他們的職業發展做好明確的規劃。

“吾日三省吾身?！蓖蹊幢笳J為，企業的自我反思和創新是突破瓶頸期的關鍵，每位員工、每個團隊的復盤和分享有利于產生更多新鮮能量，增強凝聚力，讓企業更具活力。

王璐斌還有一個重要身份——河北省電子網絡貿易商會副會長，連續5年擔任商會“百團大戰”總司令。2021年，第七屆“百團大戰”線上線下如期舉行，歷時45天，80多家外貿企業、700多位業務員參加，最終實現超過1億美元的成交業績，創造了歷史最高成績。特美特更是以674萬美元的出口業績排名第一，占領半壁江山。

除了身任“百團大戰”的司令員，認同“輸了就要剃光頭”的江湖規則，王璐斌還是一位熱愛彈吉他的文藝老板，心里住著“詩和遠方”。

“國際貿易是為數不多可以依靠自身努力改變命運的行業！要想成為一名優秀的外貿人，一定要對自己的職業發展有清晰的規劃和設想，并以持之以恒的努力和端正的態度奮斗終身?！边@是王璐斌對年輕外貿人的寄語，亦如他的15年“番茄人生”——無奮斗，不青春！