建筑企業經營與市場開發面臨的問題及對策

孫莉龍

(中交四航局第一工程有限公司，廣東 廣州 510080)

1 建筑企業經營與市場開發的現狀

建筑行業作為我國社會經濟中的支柱型產業，企業的發展與國家的發展息息相關。為了確保建筑行業的良性發展，針對建筑企業，國家相關部門也相繼出臺了一系列政策和法規。但是，我國建筑市場依然存在很多問題。由于建筑市場具有較強的競爭性，隨著社會的不斷發展，傳統建筑企業的經營方式已經無法滿足需求。通過調查，發現我國建筑企業經營和市場開發存在的問題，對建筑企業的發展和競爭力產生了極大影響，難以跟隨時代的腳步。

1)一部分建筑企業在經營過程中，經營方式與企業自身實際相差很多，并且在市場開發過程中，未根據實際情況制定工作目標，或制定的工作目標不切合實際。另外，一些建筑企業在進行市場開發時，大多將業務工作安排在一些發達城市，而發達城市的市場競爭激烈，不利于建筑企業的良性發展。建筑企業在經營管理工作中，由于缺乏專業性的管理人才和完善的管理體系，不具備自身的核心價值、缺乏競爭力，不利于企業的發展。

2)大多數建筑企業在進行市場開發過程中，由于缺乏對市場的充分調研，導致設計方案或設計流程存在一定的不合理性，從而影響企業的發展。另外，建筑企業在制定內部管理制度時，由于考慮不充分，內部管理制度存在缺陷，影響員工的工作積極性和主動性，甚至會影響到員工與客戶之間的關系，缺乏良性、有效的溝通，忽視了客戶的真實需求和想法，造成客戶資源流失。

3)建筑企業管理人員在進行工作分配時，缺乏前瞻性，工作分配不均衡，影響企業的正常經營和良性發展。

2 建筑企業經營與市場開發面臨的資金管理問題

2.1 籌資問題

建筑企業在進行工程項目開發時，由于工程耗時長，需要大量的物料、原材料和人員，需要有一定金額的資金支持。但是，大多數建筑企業由于自身資質或財務等因素的限制，未能滿足銀行規定的信貸要求，無法從銀行獲取資金。另外，建筑企業若從民間進行資金整合，需要遵循復雜的籌資流程(見圖1)，存在較高的風險，不利于企業的良性發展。

圖1 籌資工作流程

為解決建筑企業在進行項目開發所遇到的資金問題，少數建筑企業會選擇采用民間高息貸款的方式，這給企業帶來了巨大的風險，也會增加企業的運營成本和額外的費用支出。由于建筑企業工作量大且資金周轉期長，前期已經投入的資金在短時間內無法回籠。一般情況下，需要項目完工且得到相關合格審批后，才能回籠資金，以此償還貸款、利息。在資金回籠前，任何一個階段出現問題，都會使建筑企業陷入困境，甚至會出現原材料不足、工程停工等現象，直接影響建筑企業的運營。

2.2 投資問題

投資工作流程見圖2。

圖2 投資工作流程

一些建筑企業在實際運營中，由于過分追求高利潤產品，忽視國家相關政策和市場的實際需求，做出一些不符合市場規則的舉動，從而給建筑企業引來不必要的麻煩。因此，建筑企業在進行決策時，需要召開會議，對相關的問題進行表決，制定針對性強的工作方案。同時，需要對市場進行充分調研，將國家的政策落實到位，這樣才能確保建筑企業的運營符合市場需求，避免產生不必要的損失。

2.3 日常經營的資金管理問題

建筑企業對流動資金的管理缺乏科學的認知，常使得流動資金出現沉淀。當房地產市場處于下滑階段時，房地產經濟蕭條，銀行會選擇對商品房進行低價拍賣，從而使建筑企業無法填補資金空缺，財政赤字大增，甚至會拖垮企業。

3 建筑企業市場開發與經營策略

3.1 企業市場開發策略

3.1.1 健全并優化市場經營體制

現階段，為了確保建筑市場的有序發展，需要建筑企業完善和優化現有的經營開發機制[1]。但是，一些建筑企業在實際市場開發過程中，缺乏對市場需求的調研，制定策略不符合市場需求。一些企業一味追求業務量，未制定相應的獎勵制度，使得員工工作積極性和主動性不強，從而影響工作。

建筑企業要在健全和完善市場經營開發機制的前提下，積極優化和引進專業技術人才，打造屬于企業自己的專業性團隊。

1)企業需要對市場經營工作進行充分調研，確保按區域配備專業化的隊伍，全權負責該區域的相關工作。

2)企業需要優化現有的產業結構，在確?，F有產品滿足市場需求的前提下，研發新產品，開發新市場。

3)企業的相關負責人，要充分進行市場調研，從多方面獲取信息，找準市場經營開發機制完善和優化的關鍵點，借助信息共享平臺來實現信息資源的暢通和共享。

4)企業需要對內部人員進行培訓和授課，提高全體人員的專業技能。制定相關的激勵和懲罰機制，激發工作人員的積極性和主動性。

3.1.2 規范并強化市場開發流程

建筑企業需要根據市場的變化優化開發流程，確保開發工作的適應性與規范化。企業要具備市場信息收集和信息整理的能力，能夠開展針對性強的市場信息收集工作，確保信息的及時性和準確性，便于企業的正確決策。要以企業自身實際的發展為基礎，對項目的預期效果進行預判。

企業負責人要充分意識到擴大市場與企業發展的關系，優化業務范圍，并且注重企業與客戶之間的關系。主要從3個方面著手：①建筑企業需要安排專人對客戶進行精準分類，對客戶檔案分類保管；②建筑企業在項目開工前，要加強與客戶的信息交流，合理滿足客戶的需求；③項目完工后，企業還要保持與客戶的聯系，獲得客戶對企業工作的評價，認真對待客戶的反饋，以便對后續相關工作進行優化，為擴大市場打下良好基礎。

3.2 建筑企業市場經營策略

3.2.1 加強與政府部門的溝通

為確保建筑企業在市場中長期穩定發展，企業在實際的市場開發經營過程中，需要與政府部門加強溝通和交流，展現企業自身的良好形象，為后續市場經營奠定基礎。企業要根據自身的優勢和特點塑造企業形象呈現企業文化，在與政府部門進行對接時，才能展現良好的企業形象、孵化品牌效應，從而推動企業的良性發展。建筑企業要從多元化、多角度與政府部門進行溝通，獲得政府部門的認可和支持，確保建筑項目順利進行。

3.2.2 強化市場營銷戰略部署

為了確保建筑企業獲得戰略伙伴和業務，企業需要優化現有的營銷策略，適應市場發展的需求。此外，為了贏得更多的業務，在各個項目建設過程中，要確保各項目的質量，在樹立企業形象產生品牌效應的同時，吸引外部投資。企業在項目實施前，需要根據不同的項目制定針對性強的開發方案和施工方案。在制定營銷策略時，要根據企業自身的特點，制定適合本企業的營銷策略，主要從以下三個方面著手。

1)產品營銷。建筑企業在進行產品營銷時，需要重視營銷方式。企業要根據自身實際情況和市場發展情況，積極探索符合企業自身的營銷方式。要對自身的能力進行多方面的了解和掌握，針對市場的變化進行不同的定位，優化營銷方式。企業在制定發展規劃時，需要具有前瞻性和全面性，確定企業的發展方向。同時要優化企業的內部框架，根據市場的實際發展情況和自身的發展目標，制定出相應的產品架構。對于一些低效益的產品要及時淘汰，加強對新產品的研究，從而在激烈的市場環境中獲得一席之地[2]。

2)渠道營銷策略。①建筑企業在接收項目時，盡量優先選擇首發工程項目，避免項目差距；②建筑企業在進行項目開發時，伴有選擇大規模、范圍廣的工程，這樣會發生一些不必要的資金投入，因此，企業在進行施工時，采用流動經營方式，避免資金浪費；③建筑企業在進行項目經營時，可以與企業內部的營銷機構加強溝通，以此豐富項目接收方式，同時，加強與駐外機構聯系，這樣可以增強建筑企業的信息接收，擴大業務范圍，從而減少不必要的資金花費，并且可加強與多方的合作與溝通。

3)招標營銷策略。建筑企業在進行市場經營過程中，企業要具備較強的投標處理能力，這是一種實在的競爭力。建筑企業在進行項目投標時，要制定相關的招標營銷策略，確保競爭的科學與合理性。企業要盡可能充分了解和掌握工程項目的細節，以便投標工作的開展[3]。在進行項目施工方案設計時，借助各類技術，有效降低建筑項目的資金投入，在保證質量的同時縮短施工周期，提高項目的投標競爭力。企業在開展投標工作前，要根據項目實際情況制定投標方案，針對性要強、突出重點，提高關注度，以此贏得投標。

4 解決資金短缺的對策及建議

4.1 加大應收賬款的回收力度

企業需要制定應收賬款管理制度，落實責任到人，并且安排專人來對應收賬款進行管理，從而有效提高應收賬款的回收率。此外，企業需要成立清欠小組，根據清欠的情況有針對性地開展清欠工作，加大墊付資金的回收率，減少企業的資金負擔，加快資金流動，從而解決企業資金短缺的問題。

4.2 合理設計施工方案有效縮短施工周期

企業中標之后，需要安排專人對中標項目的各項細節進行分析，根據項目實際，結合施工環節、水文條件等合理設計施工方案，并且科學合理安排人員，最大限度縮短施工周期，有效節省各個環節的資金投入，提高資金的使用率。

4.3 引進優質投資者增加資金投入

一般來講，建筑企業財務具有高負載、資金流動性較差和資金鏈不牢固的特征。企業的投資方式和資金運營能力，直接決定了企業的資產結構，也決定了企業的經營風險。因此，為了確保企業資產達到平衡，需要合理控制資產結構與企業負債水平之間的平衡關系。為了不增加企業的財務風險，可以引進優質的投資者增加資金的投入，這樣不僅能為企業帶來優質的客戶群體，而且能有效降低企業的財務風險。

5 結 語

為保持建筑企業具有良好的經營和市場開發環境，建筑企業需要對市場開發體系進行優化，引進專業化技術人才，打造屬于自己的專業團隊。注重與客戶的信息溝通和交流，提高企業的市場核心競爭力。通過分析建筑企業在經營和市場開發過程中存在的問題，給出一些解決策略，供相關建筑企業參考。

[ID:013945]