國有商業銀行的私人銀行財富管理現狀及策略研究

溫曉蘭

摘要：為提升國有商業銀行私人財富管理質量和效率，實現私人財富的進一步發展，推動國民經濟深化發展。文章以國有商業銀行為基礎，以該視野下私人銀行發展現狀及必要性為基點，以私人銀行財富管理現狀風險和現狀為著力點，探究國有商業銀行私人銀行財富管理路徑，以期對相關機構、組織、人員工作和學習有所啟發。

關鍵詞：國有商業銀行；私人銀行；財富管理；現狀及策略

在國家良性政策支撐下，我國經濟發展速度不斷提升，國民私人財富得到了進一步增長。而在財富積累基礎上，衍生了更多財富管理需求。在此基礎上商業銀行結合自身職能、時代背景、技術支撐，打造了現代私人銀行財富管理模式，在一定程度上滿足了人們對財富管理的新需求。事實上，盡管商業銀行圍繞客戶中心，以市場風險、國家政策變化以及國際市場環境為導向，不斷優化私人銀行管理體系，但其現狀仍有較多內容需要完善，影響私人銀行財富管理目標的達成。因此，有必要探究國有商業銀行的私人銀行財富管理現狀及策略。

一、我國私人銀行發展現狀及發展必要性分析

（一）現狀探究

私人銀行主要是指依據金融規范和規則，對高凈值群眾提供其預期的金融服務，即為特定人群提供定制化、私人化金融服務。從其種屬上看，其不僅可以是商業銀行等專業金融機構，也可以是符合國家法律明文規定的獨立法人的機構。從其屬性特征看，其具有明顯的訂制特征，可依據服務對象對財富管理的需求，為其提供子女規劃、慈善事業托管、保險投資計劃、遺產管理及存貸管理等。從私人銀行發展歷程看，其在國內已達百年歷史，已經成為高凈值客群財富管理的關鍵要素。尤其在后疫情時代，國內經濟在國家優良政策引導下，逐漸走好，私人銀行的規模及客戶群體也在不斷增長，2021年上半年，各大私人銀行均有較好的發展，如表1所示。如工商銀行半年報披露，6月末，私人銀行客戶19.8萬戶，比上年末增加1.6萬戶，管理資產2.26萬億元，增加774億元；再如，平安銀行半年底私行規模達1.34萬億元，增速19%，客戶數達到6.48萬戶，增長13.1%。

（二）必要性分析

隨著我國經濟的高速發展，國內資產比例逐漸升高，國人對自身財富管理有了新的認知和理解，即其希望擁有合規、有效、可靠、系統的金融機構，幫助其實現財富的再增長。例如，僅僅2017年至2020年，國內私人可投資資產規模已經達到241萬億元，其中資本超過1000萬元的群體數量已達到262萬人，其且這一規模還在不斷往上升。若不重視這一群體的資本管理，那么可能會造成資源浪費，甚至在部分客戶群體自主操作下，其財富管理風險將會逐漸增大，不利于國內金融市場的穩定性與合規性，不利于資本的創新性發展，不利于中小投資者合法權益的維護。因此有必要將其作為一種戰略業務，并以這一群體資金需求為中心，為其提供更優、更快、更好的財富管理服務，以推動私人財富管理和私人銀行發展法治化，以推動私人財富管理進入更高的發展維度。

二、目前私人財富管理風險分析

（一）市場風險

受到外界政治、經濟、文化等因素影響，市場經濟會有偶發性、周期性變化情況，具體如圖1所示。在這一環境基礎上，市場的經濟條件也會跟隨出現類同情況，從而加大私人財富管理的不確定性，如通貨膨脹率、利率、匯率、恩格爾系數指標等經濟指標的動態變化，會加大客戶全體財富管理風險。尤其是上述經濟指標不是單獨影響，而是多種因素的綜合影響，因此其市場風險管理難度較大。

（二）監管風險

雖然現行環境國家依據金融市場變化趨勢，從多維角度進行私人財富的多元、多維監管，如依據內部控制要素，而建設的金字塔監督模型（如圖2所示），能夠較好地實現私人財富管理的深度監管控制。同時，隨著各種私人財富管理新服務、新產品的出現，以及多樣、多類的國外金融產品、服務開始入住國內市場，給原監管系統帶來了較大的壓力。同時，受到滯后性、創新性、適用性等因素影響，部分法律規范無法為監管活動提供有力的支撐，導致管理風險較大。此外，由于原私人財富管理監管有待完善，無法有效、全面地監管，也會提升私人財富監管風險。

（三）操作風險

操作風險主要是人為過失、系統過失等情況。具體而言，對于私人財富管理的具體業務，私人在操作過程中可能存在主觀情況、非主觀（技術水平限制），繼而導致操作問題；當然，受到目前信息技術的影響，部分系統在業務項目活動中，可能會出現系統崩潰、信息丟失等情況，繼而出現系統性故障風險問題。同時，內部控制缺陷也會導致操作風險，影響私人財富業務活動的有效性與規范性。

（四）法律風險

第一，缺乏有效、全面的風險提示。一方面，私人財富管理機構部分產品設計存在未被提示的法律風險，另一方面，部分產品在服務過程中，機構未及時告知其服務對象金融管理情況，導致信息不對稱；第二，缺乏完善后續跟蹤服務。如部分私人財富管理公司或銷售人員，僅重視私人財富管理項目的推銷，未全面、及時跟進后續相關服務，導致私人財富管理存在潛在風險；第三，存在誤導性營銷，部門私人財富管理機構，為實現自身盈利，拋出迷惑性信息，或信息未完全披露的產品，加大私人財富管理風險。

三、國有商業銀行的私人銀行財富管理現狀

（一）管理存在誤區

1. 將其等同于普通理財產品

目前部分商業銀行存在理財產品與私人財富管理等同化情況，固有認為私人財富的管理，可以通過銷售理財產品來實現新發展、新進步。事實上，深入私人財富管理內涵與本質看，理財產品僅僅是一個服務項目或某發展項目的構成，而前者更多的是立足財富管理目標，以客戶需求為中心，組合各種金融產品，而實現的一種財富管理模式。從此類認識的源頭看，一是部分商業銀行為實現自身中間業務指標，而將理財產品同私人財富管理畫等號，從而導致部分管理人員不得不在理財產品上投入相應精力。二是部分私人并未關注自身財富管理，存在認知偏差，即財富管理就是實現自己財富的再增長，且只要達到這一目標即可。

2. 未重視私人財富管理的長期效益

從現行私人財富管理本質角度看，目前無論是客戶，還是金融機構在財富管理上并未達成一致的目標，即基本利益“統一戰線”，都圍繞利益最大進行目標管理，導致銀行金融機構私人財富管理服務與客戶財富需同不契合，從而影響財富管理長期效益。簡而言之，客戶未考慮自身本質需求，希望能在較短時間內增加資本，而部分商業銀行則希望通過銷售短期的財富服務項目，實現現階段的收益。不難看出，兩者均在挖掘資本的短期效益，未從長遠角度關注財富管理形式和內容。

（二）管理人員技能素養較低

一方面，管理人員前臺業務不達標，當前專業前臺理財人員技能素養較低，如法律知識、營銷技能、金融素養等實踐經驗，或缺乏一定協調、公共等服務能力，或缺乏一定宏觀經濟分析能力，或缺乏理財目標設計和風險控制能力，或缺乏一定資產規劃能力等，不利于私人財富管理的服務輸出；另一方面，專業人員的后臺服務業務技能素養較低。簡而言之，缺乏技術型人才、理財產品設計專業技能。而這就會導致設計的理財產品缺乏競爭優勢，難以吸引服務對象參與，難以推動私人財富指標的完成，從而限制私人財富管理深化發展。此外，目前部分專業服務人員缺乏一定職業道德，直接影響私人財富管理的質量和效率，如存在故意、誘導等主觀目的，加大了私人財富管理風險。

（三）缺乏有序的內部管理體系

1. 缺乏有效的內部溝通系統

目前部分商業銀行在處理私人財富管理業務時，將其納入銀行零售業務系統，但由于這種系統已經定型，且其中各個部門均有特定的工作模式，這些模式獨立性較強，無法聯動保障私人財富管理內部信息流通及時性與高效性。尤其在現代私人財富管理新模式基礎上，對部門間的密切配合提出更高的標準和要求，如部門之間無摩擦、有各種業務流通配合等。因此，相關金融服務機構有必要探究新型、高速、有效、快捷的內部溝通體系，以提升私人金融業務服務質量，如建設銀行行政部、計劃財富部、風險控制部、營銷部、理財產品設計部等綠色通道，保障私人財富管理項目快速的流通。

2. 缺乏合理的內部管理系統

通過匯總分析商業銀行私人銀行管理情況可以看出，其內部管理系統僅是數據管理，而缺乏相應的客戶管理系統，如歷史交往明細記錄、資產配置精準分析系統、投資要素的構成元素及其他基本信息等，缺乏對應的銷售服務流通評價、監控、管理系統，難以精準評價服務人員、技能人員服務質量，難以同客戶進行更加高效的信息互動，難以為客戶提供其所需要的金融服務信息，導致財富管理建議滯后性明顯，投資動態提醒不到位等。

3. 缺乏適宜的內部考核系統

目前，部分商業銀行為推動內部機構高速運轉，激發內部職工積極、主動為客戶提供質量更優的品牌服務，而創設適應性較高的獎懲制度。但這種內部考核機制對于私人財富管理而言，缺乏一定適應性。究其原因，該內部考核制度系統未結合客戶目標、客戶服務水平、業務合理性、業務業績等進行評價，而僅僅將銷售作為重點考核內容，導致銷售以及其他服務人員僅重視私人財富管理理財產品的銷售，且在后期維系上缺乏一定積極性和主動性。

（四）缺乏合理的營銷模式

1. 財富管理服務同質化嚴重

盡管目前我國商業銀行在私人財富管理有擁有眾多產品項目，但受到成本、專業技能素養、文化等因素影響，目前私人財富管理服務項目存在同質化問題，無法為客戶提供針對性、個性化服務。同時，受到產品專利性因素影響，創新的產品內容會被其他金融服務機構快速模仿，從而降低其競爭優勢。再如，在服務層面，由于國內大部分商業銀行私人財富管理服務內容與方式類同，如無花旗銀行的專業服務、難以有瑞士銀行的私密性服務，即沒有服務特色，難以給客戶特定的體驗。

2. 客戶服務分類分級有待完善

目前，國內商業銀行根據客戶資產存有量，將客戶群體分為高端客戶、高凈值客戶以及普通客戶。而銀行并未依據客戶需求或其他意愿進行分類，導致客戶群體劃分、定位不準確，不利于為客戶提供針對性金融服務。同時，在此基礎上也有部分商業銀行將對客戶服務而產生收益作為一種指標，劃定客戶群體，或作二次劃分，盡管能在一定程度上達到資源最優配置的目的，或進一步得到預期的利潤，但對于客戶而言，該模式會直接影響其財富管理目標的達成。

3. 營銷層次低且存在脫節現象

目前，大部分商業銀行在私人財富管理與開發方面，多數以禮品贈送、設計高收益理財產品等“利誘”的低級方式吸引客戶群體，雖然在初期較好的吸引了一定量的客戶。但從長期角度看，這類群體缺乏忠誠度。同時，這種模式顯然無法適應當前的金融市場，易受到各類要素的影響，如市場模仿等。同時，此類營銷模式也偏離客戶真實需求，會逐漸提升客戶服務難度，從而導致客戶黏性越來越低。

四、商業銀行私人銀行財富管理措施分析

（一）強化金融機構聯動，提升財富管理效果

目前，商業銀行屬于國內市場經濟金融流通的關鍵樞紐，能在落實國家宏觀政策基礎上，盤活市場閑置資金，降低金融市場管理風險，提升金融市場各財富管理業務經營的穩定性與可靠性。同時，私人財富管理作為我國金融市場的新發展基點，可進一步刺激市場經濟穩定性，促使其深化、持續、有效、綠色發展。因此，為提升私人財富管理發展的有效性，促使其擁有更好管理效果，需深入其管理本質，搭建多機構聯動系統，實現金融服務的交叉發展。具體而言：第一，要基于私人財富管理內涵及需求，以商業銀行為基點，以關聯性高的單位或機構為方向，尋求各個單位合作路徑。需注意，合作點應符合各個單位利益標向，或監管內容與方向；第二，要立足私人財富管理發展趨勢，以客戶高質量服務為中心，以合規發展、科學發展、戰略發展為方向，創新各個部門的聯動方式，如一對一信息披露、云端客戶交互等，以保障客戶信息流通的及時性，以更好、更快、更精準地為客戶提供對應服務，如保險公司、信托公司以及證券公司等；第三，各個部門在聯動發展的過程中，結合國內外私人財富聯動模式，創新合作模式，以適應先進的管理理念或國際環境。

（二）融合科技信息技術，打造優質服務體系

首先，要依據商業銀行內部管理系統現狀，動態優化內部系統構成。要利用計算機邏輯分析程序，優化數據庫分析系統，以提升銀行信息掌握效率和質量。結合上述系統，以加工客戶需求信息為標向，打造個性服務體系，如通過對數據的深度、全面分析，為客戶編制更加合理的遠期服務目標；其次，要完善、重構理財分析系統，如依據利益分配、理財風險控制要素等分析結果，做好客戶群體的私人理財規劃。同時，在此基礎上，打造面向客戶的及時溝通系統，進行財富管理信息交互，以實現財富管理的共享；最后，要依據信息技術，設計適應性強、穩定性好的交易平臺以及技術支撐系統，為整合客戶財富資源，為其提供更優質的服務，或拓展業務的時間和空間范圍，架設智能交易系統，為客戶提供更加便捷、智能的服務體系，讓客戶在任意地點、任意時間同銀行機構交流，進一步提升客戶私人財富管理服務質量。

（三）分類分級客戶管理，明確定位樹立品牌

商業銀行私人財富管理業務需依據現行客戶需求，動態提高服務水平，并通過客戶愿景，提供更加有針對性的服務體系。第一，需要進一步細分市場，明確客戶對象。并在建立其檔案基礎上，架構客戶關系管理系統，為后期客戶細分奠定良好基礎。如依據對客戶的個性化需求、從客戶的年齡、收入、地域、家庭基本情況等客觀條件出發，結合客戶的風險承受能力和理財目標，對客戶的理財需求進行綜合評價；第二，在上述評價基礎上，商業銀行一方面要明確自身定位，另一方面不要盲目進行投資服務，而是做好市場定位，以避免資源浪費。如基于細分的客戶財富管理業務，先做精后做大，不要在一開始就想滿足全部市場需求。而在此基礎上，為提升客戶黏性，相關銀行還應立足自身服務質量，設計自身理財產品，打造特色服務體系，如基于自身在大眾理財、貴賓理財和私人銀行等業務要素，進行重點品牌開發，以實現自身品牌的樹立和服務質量的提升，從而實現私人財富管理市場的長期穩定發展。

（四）強化業務管理質量，提升客戶理財意識

商業銀行需意識到自身的角色定位，要進一步確定財富管理屬性，并以其獨立發展要求將目標長期化。從上述分析得知，當前國內的私人財富管理概念較窄小，導致部分商業銀行將私人財富管理看作簡單理財產品，并將其納入銷售環節，或將其作為傳統資產負債支撐與補充。據此，為提升私人財富管理的獨立性，保障其業務管理質量，商業銀行應立足私人財富管理，優化自身業務分工，完善組織構架。具體而言，基于私人財富管理，商業銀行應專門指定一個職權獨立、職責明晰、結構專業的業務部門，負責私人理財業務的管理、規劃和發展，這樣私人財富管理業務的發展才能事半功倍。同時，為提升服務質量，提升客戶理財有效性與合規性，商業銀行應結合自身服務模式與技術，利用各種途徑培養客戶理財能力、意識，如定期推送系統理財知識，以讓客戶成為有自主選擇能力的“內行人”。以這樣的方式，可培養客戶的理財意識和理財技能，讓其以更好的方式配合私人銀行相關財富管理活動，如客戶結合私人銀行財富管理服務方向，提出合理的財富管理需求等，這樣便能拉近客戶與私人銀行財富管理的距離。

（五）完善職業人員培訓，提升職業技能素養

要想培養專業理財人員，提升其技能素養輸出，需進一步完善繼續教育、職業道德規范體系，并提升專業評價、監督機構合規性。同時，為提升私人財富管理效果，商業銀行應努力加強專業理財師隊伍建設和提高理財人員的綜合素質作為促進私人理財業務發展的首要任務。一是要強化理財從業人員的培訓，如安排多元、豐富培訓內容和形式，以提升現人才隊伍技能素養輸出。同時，為提升培訓效果，可借鑒國際注冊理財規劃師課程體系的設置，主要通過開設投資工具運用和理財規劃兩大類課程，并附之以適當的市場營銷學、心理學、公共關系學等知識。二是要創新培訓理念，即在培訓完成后，相關人員應是既有金融理財知識，又懂得營銷技巧的復合型人才；三是要明確培訓時間，要定期進行相關培訓，并將其作為日常計劃，以不斷更新客戶經理及其他服務人員對私人財富管理的認知和理解，從而更好地提供相應服務，或適應動態變化的客戶需求以及周期性變化的金融市場；四是需進一步完善私人理財師資格認證制度、職業道德規范和繼續教育的綜合式體系，以規范私人理財師的職業操守和執業行為，從而提高私人理財師的專業理財水平，培育真正的理財專家。此外，為填補理財人才的體系空白，商業銀行還可從證券、保險業中選取一批業務精英組建理財團隊，以更好地滿足客戶需求。在此基礎上，為穩定理財隊伍，激勵人才的成長，商業銀行還需編制合理的激勵機制，如建立績效和服務并重的考核機制，避免由于過度追求績效而產生的種種問題。

五、結語

綜上所述，在現行私人銀行財富管理視野下，相關商業銀行應精準定位查找管理不足，從客戶利益角度出發，提升管理的全面性、合規性、高效性等，并在此基礎上，以客戶需求為導向，利用自身技術、財力，以客戶財富管理需求為中心，不斷完善自身經營理念，提升經營效果，為客戶提供更優質的財富管理服務。

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（作者單位：中國郵政儲蓄銀行山西省分行）