康寶：保穩 共創 拓新 2023以扶持代理商為己任

■ 廣東康寶電器股份有限公司常務副總裁 李永光

隨著疫情的放開，國內產業和消費環境開始得到復蘇和回升。同時也因為疫情帶來了人們對大健康產業以及相關行業的高度重視。作為消毒柜發明者的康寶，近幾年圍繞大健康做文章，在今年1～9月份，國內整體銷售呈現5%左右的漲幅。這一銷售數據與康寶在產品結構布局，和對整體渠道市場、尤其是引導和扶持代理商進行同步產業升級、結構轉型分不開。

保穩 給予商家大力扶持，夯實渠道市場優勢

實際上，經過三年疫情，整個家電、尤其是廚電市場的恢復需要經過相當長的一段時間。這一階段，由于與房地產市場休戚相關，廚電行業必然要經過一段消費市場疲軟、渠道市場薄利階段。這個階段不僅對廠家是考驗，對于代理商而言，更是一段難熬的歷程。

基于對市場環境的整體判斷，康寶在2023年提出了“保市場、保銷售、促增長”的戰略政策，集中全部精力投入到終端、投入到扶持代理商層面去，為代理商伙伴保生存、維穩市場全力以赴。

作為有著35年發展歷程的企業，康寶在發展過程中形成了較為完善的渠道覆蓋，在全國重點市場均有康寶優秀的代理商伙伴，深耕一方市場，將康寶的品牌理念和優秀產品通過賣場、專賣店等線下傳遞到終端和廣大的消費客群。在傳統合作模式中，代理商囤貨是非常重要的一個環節，同時也是代理商承擔的一項重要職能。

隨著銷售模式的變化，庫存越來越成為代理商的一項重資產，尤其是電商的發展進一步精簡了銷售環節，也將價格和利潤進一步壓縮。對于商家而言，庫存成本很難消化。

如何改變過去的傳統合作模式，為商家進一步減負？

這兩年康寶正在嘗試零庫存這一新模式。在商家層面，逐步實現代理商不用出資、無庫存、由工廠直達用戶的合作新模式，逐漸釋放代理商的庫存壓力，將商家過去承擔的多重職能改為聚焦，尤其是聚焦到銷售層面，重點進行終端消費客戶的開發、成交和維護上。

同時，康寶鼓勵商家開設品牌專賣店。這一點是康寶多年以來多年一直堅持的戰略方向。從目前開店的數量和質量上來看，專賣店這一部署也是未來康寶重點推進和扶持的方向。在目前康寶15000多家終端中，有10%左右的專賣店占比。今年，我們也將給予康寶專賣店以重金扶持，代理商開設專賣店只需承擔租金即可，進一步為商家減負。

同時，在原有補貼基礎上，我們也在思考如何調動起商家的積極性和終端門店的運營能力，對原有的補貼政策進行部分調整，也是出于這一目的的探索。例如，過去在專賣店導購員工資補貼采取“一刀切”的方式，每月發放固定補貼。今年，我們嘗試將導購員工資補貼與銷售掛鉤，通過銷售額的大小對補貼幅度做出調整，其目的就是鼓勵終端多產出。

尤其在康寶的優勢市場，扶持力度更大。今年我們針對康寶大商不斷組織研討會，一方面通過此舉維穩大商心態和市場，持續夯實優勢渠道市場；另一方面，通過總結、分享大商的有效運營模式，為其他商家做有效賦能，在保生存、保銷售的基礎上，維穩代理商隊伍，促增長。

共創 以爆品為核心，打造三方共創共贏機制

今年，康寶做出最大的調整變化，是改變過去廠家的決策模式，改為三方共創的產銷模式，更實際的向產研、向市場要效益。

過去，在產品研發上我們也采取來自代理商和終端用戶的意見，進行新品的研發和老品的改進。但這種模式只是讓代理商的意見參與進來，并沒有形成真正的標準化、機制化，和實際目標的考核化。

今年，康寶推出“爆品策略”，即集中精力在幾臺產品上，聚焦更多資源進行為數不多的爆品打造，進行市場的落地引爆。

在爆品的打造上，我們有個實質性的改變，將代理商真正納入到產研鏈上，并以承擔銷售任務為重要參與指標。

一款爆品的打造，由工廠、代理商、供應商三方代表共同參與。前提是代理商提出定制爆品，需要承擔銷售任務，例如該款爆品的年銷售任務要從過去的3000臺飆升到20000臺，只有滿足這一條件，才有下一步的可能。即三方圍繞終端市場、功能需求、原材料以及配件供應、產品制造、零售價格等多維角度，論證爆品的可行性。也包括最核心的可能需要三方共同讓利，以實現通過爆品撬動市場的初始階段。

聚焦、任務升級、讓利、放量，是康寶打造爆品的關鍵詞。這一模式和過去的產品定制相類似，但在新時代、新模式和新的環境下，康寶在自有體制和體系中又賦予了其新的含義。我們的目的是想在消費疲軟之際，通過更具性價比的爆品，喚醒沉睡和潛在的消費需求。在康寶幾十年的市場運維中，沉淀著大量的老客戶，這些老客戶有換新需求，尤其是一些中端用戶，在換新時通過性價比更高的爆品切入，成交的可能性更大，代理商通過銷量先占領當地市場，保持康寶的品牌熱度和商家的銷售信心，在當下市場尤為重要。有了量的支撐，才能在規?；幕A之上，進一步降本放大利潤半徑，在工廠、供應商，和代理商的三方共創下，實現三方共贏。

創新 升級高端產品，不斷拓展銷售外延

我們通過爆品實現市場的放量，那么通過產品的升級，則進一步鎖定高端市場，引導代理商推高，實現更大利潤的獲取。

最典型的例子，是今年在上海的AWE展上，首發康寶一款零售價16999元的高端別墅級消毒柜，該消毒柜不僅是康寶的里程碑式產品，也是行業的創新型產品。

最明顯的改進是在高門楣、子彈型柜體、隱藏式發熱管以及不銹鋼的用料上，在康寶原有柜機的基礎上，進行全部升級，包括更大的體積、更大的容量，更高的柜體、更高的品質，當然還有更高的溢價。

該新品推出后，終端反饋非常好，很多大宅別墅客群對這款產品的興趣度更高，也印證了我們對高端客群需求的判斷。同時，渠道反饋也非常好，只有代理商滿意了、獲利了，我們的渠道基石才能夯實。

與此同時，康寶也在不斷擴大更多的品類外延。實際上，盡管作為消毒柜發明者，康寶在這一領域的地位毫無疑問，但我們依然面臨著很多實際問題，例如消毒柜有地域性、洗碗機的勢頭分流了一部分市場、單一品類無法支撐更高的客單值、傳統渠道和銷售模式受到沖擊等等，這些都是康寶廠商面臨的實際問題。作為企業，也是我們為之思考和不斷努力解決的方向。

今年，康寶的產品線進一步完善，除了定位放量的爆品和鎖定高端的大柜，開水器、管線飲水機、蒸飯柜、大火灶等廚電系列產品，我們也已經研發上線，推向市場。讓代理商有更多的產品可以形成套系化銷售。同時，康寶的產品沒有超出廚房和廚電的范疇，這樣便于代理商聚焦資源和集中精力，攻克廚房這一場景和空間市場。

更重要的是，產品完善的背后，意味著我們也將開辟新的渠道。

過去，康寶代理商集中精力做家用廚房市場。但這兩年商用廚房市場的空間非常大，康寶蒸飯柜等產品的推出，正是向商用廚房市場進軍的信號。而實際上，早在幾年前，我們就已經為此布局推出前期試水產品并開始探索商用市場的個性化需求。從今年的反饋來看，未來商用市場將成為渠道創新的重要一部分，也將成為新的增量市場，值得我們工廠在產品上，以及代理商在渠道上給予更多關注和嘗試。