擺脫內卷，破解增長難的六大路徑

文/崔自三

近來大家似乎都有明顯的感覺：那就是市場越來越不好做了，價格戰的陰云一直籠罩。想擺脫內卷，卻發現有心無力，不知從何下手；想突破銷量增長難的困局，但卻又束手無策。很多行業及企業，都是在這樣的困惑中徘徊著、焦慮著。

但凡有人的地方，就有市場。但凡有市場的地方，就有競爭，而有一部分企業衰敗，就有另一部分企業崛起。我們所要思考的是：如何在不利的形勢下，破解業績下滑或銷量增長的迷局，讓企業健康、持續發展。

深化布局，觸達終端

對于當下宏觀經濟形勢，企業不必過于悲觀。畢竟無論是生存還是生活，都離不開消費，也就離不開各種各樣的產品和企業，這是最基本的市場邏輯。即使是當下戰火紛飛的國家和地區，大后方依然一派井然有序：該上班上班，該生活生活，各種店鋪人頭攢動。我想表達的是，無論世界風云如何變幻，無論一個區域的經濟狀況怎么樣，行業及企業如果能夠積極布局，深化市場，洞察客戶需求，占領營銷制高點，還是能夠突破銷售困境的。

2022年8月，我曾給茅臺集團進行兩期授課。彼時，茅臺正在全國布局醬香系列酒體驗中心，這是一種以消費者體驗為中心的數據驅動新零售模式。通過全國核心經銷商開設體驗中心，與現有的傳統營銷渠道形成互補，構建集產品展示、文化宣傳、品鑒體驗于一體的終端營銷模式，讓消費者了解茅臺厚重的文化底蘊、特殊的自然環境、獨有的釀造工藝。有的形象店還采取沉浸式的品鑒互動，觀色、聞香、嘗味，借助智能化手段，手機掃碼，以及聲控技術，實現聲音傳遞，為消費者提供最佳體驗氛圍和消費場景。這種營銷重心下沉，做細、做精終端渠道的方式，拉近了與消費者的距離，為2023年的銷售增長奠定了堅實的基礎。

2023年6月中旬，我應邀為貴州習酒講了兩期課程。在入住的習酒賓館，每天都能看到大堂顯示屏上來自全國各地客戶的信息，既有商貿公司，也有旅行團等潛在客戶群體。習酒所在的習水縣習水鎮，緊靠赤水河谷，企業把參觀酒廠、鳛部酒谷、習酒文化城等景點結合起來，通過全國各地的經銷商及銷售團隊引流，每天接送客戶的大巴車絡繹不絕。習酒近年業績大幅攀升，已從茅臺體系里獨立出來，這與其積極主動引流市場的做法不無關系。

企業銷售遇到瓶頸，不妨檢核一下4P 策略，看哪個環節需要優化或深化，不斷改善銷售效率，觸達消費者。也許不經意間，就實現了與消費者的共鳴與共融，找到開啟市場的新支點。

掘金團隊，共赴市場

前不久，在為友邦集成吊頂公司講課之前，我曾走訪它在紅星美凱龍、居然之家的旗艦店。走進商場，從下到上，幾乎每層都可從這一頭望到另一頭，顧客太過稀少，店員比顧客還多。但即便如此，友邦集成吊頂這兩家店還依然在增長和贏利，其是如何做到的？

在探訪了企業區域負責人、門店店長及店員之后，我似乎找到了這家企業保持穩健經營的一些重點。

負責人有遠見，很清晰地知道目前經濟的態勢，尤其是對未來發展的判斷，即所謂的認知決定結局。

經銷商老板具有較強的危機與前瞻意識，至今沒有買房，而是租房住，目的是讓公司保持充足的現金流。

采取旗艦店輻射衛星店模式，既有直營店，又有加盟店，借此有效掌控和分銷市場。

在團隊打造與管理層面，也值得稱道。團隊流行“吵”文化，也就是在企業決策時，大家可以自由展開討論，沒有限制，經常像激烈吵架一樣。就是這種可以爭論的“吵”文化，讓企業減少了決策失誤的風險。公司業績做得好，有賴強有力的團隊。這支團隊很穩定，店長都已在企業工作八九年，其他員工也都工作了四五年以上。員工大都是“90 后”，很有活力，也有闖勁。為了讓大家都有歸屬感和安全感，公司還給所有員工交了社?；?。

對于店長，老板非常信任，給予足夠的授權支持。

公司也重視學習，通過外聘講師及店長培訓，尤其是利用早晚會交流，不斷提高業務團隊的銷售能力。

公司采取全員營銷模式，包括店長、店員、設計師、售后、內勤、銷售人員等，大家一起開拓市場。他們通過收集多方信息，了解要交工的樓盤，利用周一、周五客流少的時間段，跑工地，進小區，甚至掃樓。

尋找設計師并與之合作，跟地磚、空調、凈水器、衛浴、軟裝、窗簾等關聯行業進行異業聯盟，對實施效果進行獎懲考評，并及時兌現。

門店不僅積極參與商場舉辦的活動，比如“6·18”“8·18”等，還自發組織一些促銷活動，以拉升銷量。

正是由于把團隊的主觀能動性充分地予以挖掘和發揮，他們才能跟公司一起，全力以赴，共創市場，在市場低迷的當下，取得不俗的業績。有效的團隊是一座金礦，企業要想方設法激活團隊的潛能，群策群力，集思廣益，共同找到開拓市場與客戶的方法，立于危局而不倒。

更換賽道，另辟蹊徑

近期，在跟一些讀者、學員交流時，他們抱怨最多的，就是由于市場太卷導致的價格戰。價格戰打到最后，很少會有真正的贏家，哪怕是市場占有率暫時領先的廠商，乃至消費者，最終都不能幸免。但在同質化競爭日益嚴重的當下，也有一些企業選擇更換賽道，開辟第二戰場，贏得了屬于自己的市場新藍海。

總部位于廣東增城的紐恩泰公司，在節能減碳的大趨勢以及光伏太陽能強者林立的背景下，推出了空氣能產品，確立了公司的使命與愿景：讓空氣能成為人類美好生活的必需品、成為全球空氣能應用創新的偉大企業。公司通過空氣源熱泵及其原理，借助品牌、規模、技術、服務四大優勢，至今已發展2000 多家經銷商，600 多萬名用戶，并在廣州市股權交易中心掛牌。經過嚴苛審核，紐恩泰空氣能熱水器、采暖熱泵、商用熱泵還成為中國南北極考察隊專用產品、亞奧理事會官方合作伙伴、亞奧理事會空氣能中央空調合作伙伴，為包括亞運會、亞青會、亞沙會等亞洲體育賽事提供產品服務和技術支持。

中石油渤海石油裝備公司是一家綜合性的石油裝備制造企業，可以實施從生產到安裝再到維護的一體化服務。為區別于競爭對手，避免無序競爭，企業轉型升級，實施綠色營銷戰略。所謂綠色營銷，又稱環境營銷、生態營銷，是企業為了符合客戶綠色環保的消費需求，將綠色環保主義作為企業生產產品的價值導向，以綠色文化為生產理念的企業經營及營銷活動。為此，企業進行了一系列探索和嘗試。同時，企業還加大出口力度，從海外獲得更多的市場訂單。綠色營銷戰略，讓企業擺脫同質化的競爭泥潭，有力地開辟了第二戰場，成為行業的領先者。

走別人不曾走過的路，讓企業的發展生機勃勃。在企業現有市場基礎上，尋找新的賽道，也許是企業能夠實現逆勢增長的有效途徑，有條件的企業不妨一試。

跨界聯動，相得益彰

管理學權威彼得·德魯克說：“企業家就是從事創造性破壞的創新者?！彼€說：“創新是展現企業家精神的特殊手段?！痹谑袌鲂蝿莶惶骼实漠斚?，企業一方面需要權衡如何做加減法；另一方面，也可以嘗試打破信息及思維的繭房，通過跨界及創新營銷，去舊迎新，開展橫向或縱向聯合，以謀求聯動效應，更好地取得市場突破。

華夏世博集團是一家全國性的多產業、多行業、多類型的集團公司，其業務模塊包括工程管理、建筑勞務工程、人力資源服務以及實業公司等，共有30 多家分公司，服務企業400 余家，年產值突破20 億元。讓人想不到的是，這家企業居然還成立了與其主業不相關的河南省華夏文化藝術院，屬文化廳主管，下設傳統文化、書法、繪畫、影視等藝術中心，聘請各領域大咖、名流參與。

這些看似跟企業經營以及市場缺乏關聯的項目，卻取得了不錯的效果。首先，該藝術院會聚了河南省各文化領域的精英，有助于開闊視野，跨界聯合，拉升企業的經營層次。其次，文化搭臺，經濟唱戲。傳統文化藝術離不開市場，市場也需要文化浸潤。文化與經濟，可以互為反哺，共同成長。借助文化項目，尤其是社會名家的影響力，企業可以整合資源，擴大市場，并且以文化的名義，更容易切入更多不同類型的市場。最后，開展文化活動，企業通常都可以免費冠名，而以文化的形式做傳播，可以更好地潛移默化，嵌入心智?；顒娱_啟之后，大河網、頂端新聞等多家媒體紛紛報道，憑借文化營銷，企業的知名度得到了進一步的提升。

融歡喜商學院背后是一家以名貴白酒為載體的商貿公司。近一年來，在銷售增長乏力的大環境下，公司決定采取另一種業務開展模式，即成立商學院，與某知名商學教育集團合作，聯合他們的核心師資及企業學員資源，目標客戶鎖定小微企業主，開展亦商亦研亦學活動。具體方式是：凡學員購買1 萬元的白酒產品，就獲得了融歡喜商學院會員資格，可以終身免費參加商學院定期組織的專家、教授授課及沙龍、論壇等。由于白酒是北方社交活動的載體，這些小微企業都離不了。同時，又能免費參加學習，物有所值。因此，前期的購酒參加免費學習的活動開展得非常順利。

當下，很多店鋪關閉，地產閑置；一些企業或商家有好品牌、好產品，但房租太貴，不敢冒險自己開店；由于很多企業倒閉，也有一些精于策劃的咨詢公司無事可做。這便是一個很好的橫向聯合契機。在這方面，ITAT 商業模式就可以參考。該模式是生產供應商提供產品（服裝），合作分賬58%—62%；房產業主提供房產（終端門店），合作分賬10%—15%；ITAT 集團（負責管理、人員），合作分賬23%—32%。通過建立的國際品牌服裝會員店、百貨會員俱樂部、Fashin（時尚、流行）ITAT 終端銷售平臺，聯合開展經營及營銷活動，服務消費者。最后，根據協議條款，進行分成，讓聯合共創落到了實處。

在市場遇到瓶頸之時，不妨打開腦洞，從傳統的營銷思維中走出來，說不定就有更好的市場創意，收到更好的經濟效益。

化賓為主，合伙營銷

所謂合伙人營銷，就是把客戶發展成合伙人，哪怕是名義上的。其目的是眾人拾柴火焰高，最大化地借助更多人的力量，發揮集群及倍增效應，從而實現四兩撥千斤，撬動更大的市場。

貴州72 將酒業公司，是一家白酒品牌運營商。該公司組織的2023 英雄會活動，場面宏大。

主題：72 將，男人不凡——相信相信的力量。

方式：通過某教育集團及高端人士推介準客戶參加，招募72 個城市合伙人，并給出成為合伙人的八大理由——有面子、有里子、有圈子、有價值、有未來、有錢賺、低門檻、低風險。

加入方式：凡購買1 萬元產品的客戶，均可以成為文化信使，享受一系列待遇。包括授予72 將文化信使榮譽牌，尊享消費聯盟折扣權；1 萬元（股東價）的酒，并終身尊享股東權；72 將將和塾俱樂部終身會員；1499 元/瓶，飛天茅臺配額權；推薦返利+累計消費（72 將）晉級權。采購10 萬元產品的客戶，則成為中國區城市合伙人（共72 人），享受九大權益：10 萬元（股東價）的酒，并終身尊享股東價；專屬信物：定制限量版美瑞時名表1 只（僅限中國區72 人）；中國區總銷售額返利分紅+個人銷售返利；1499 元/瓶，飛天茅臺配額權；公司股權配贈（僅限中國區72 人）；72 將線下實體店優先入伙權和受益權+聯盟商家消費折扣權；累計消費（72 將）晉級權（聯合發起人）；72 將將和塾俱樂部終身會員；銷售知情權：定期受邀出席72 將季度銷售閉門會。此外，還可以參加各種活動，比如三亞年度盛典、醉美鄉村行、百萬財富增長密訓營、高爾夫城市巡回挑戰賽、知行合一·悟道王陽明學習班……

活動現場，人流涌動，火爆異常。廠商、商商一體化，從一個人、幾個人的企業，變成你我他的企業、大家的企業，不僅是企業家胸懷的擴大，也是平臺的擴大、市場的擴大。

借力打力是營銷高手常用的手段，如何把客戶發展成不拿底薪的員工，即化賓為主，讓客戶不僅成為消費者、口碑宣傳者，還成為營銷合伙人，乃至股東、老板之一，這是一門藝術，需要用心設計。

趣動促銷，激發欲望

促銷拉動，需要結合目標顧客群體。同時，促銷設計也要符合人性。有效、有趣的促銷，可以一掃市場單調、乏味的促銷形式，能夠為市場吹來一股清新的風，有助于品牌的宣傳、銷量的增加以及后續的市場復購。

小糊涂仙酒，近年發展迅猛。除了順應醬酒的消費潮流，依托赤水河谷的釀酒生態，遵循傳統釀造工藝及文化，研發、生產濃香型、醬香型白酒，鎖定重點市場，聚焦發力外，還跟企業精于策劃促銷活動，以此造勢及增加銷量有關。

小糊涂仙曾推出以“現金紅包+美酒+手機”三重豪禮為主題的大型促銷活動。企業精心設計了宣傳海報：小糊涂仙，三重好禮享不停，1099 元+美酒+手機，掃碼就有機會。一等獎是華為最新款手機，幸運獎是小糊涂仙典藏產品。還有一幅海報詳細介紹了活動參與的流程及細節，以方便消費者操作。企業采取“一物一碼”的方式進行掃碼，要點如下：首次掃碼，必中大額紅包激勵，以此提升回購率。與其他企業越是重復掃碼，中獎概率越低不同，小糊涂仙采用首次購買小糊涂仙掃碼必中大金額的掃碼策略，再通過定點區域推送營銷活動，更能迅速引爆口碑。一人得獎，百人宣傳。同時，第N 瓶半價，買到停不下來。在企鵝碼大數據引擎后臺可以自定義設置，消費者掃碼掃到第N 瓶的時候，系統會自動發放給消費者一個現金紅包，紅包金額為一瓶酒一半的價格。第N次掃碼半價，提高了消費者主動掃碼的積極性，增加了關注度及復購率。借力互聯網效應，持續開展互動式促銷，能夠以最大廣度與深度實現目標消費者覆蓋，激發其購買欲望，促成良好的銷售轉化。

在高儲蓄率的當下，要想讓消費者掏錢消費，就必須有能讓消費者心動的東西。除優質的產品之外，也許促銷是最有力量的驅動因素了。但促銷一定要與眾不同，并且還要線上線下聯動。更重要的是，要讓消費者發自內心地喜歡。當然，這不是一件容易的事。

市場，是共同的市場。企業能獲得多大的市場份額，不僅取決于過硬的產品力，也取決于決策層的格局以及團隊的技能，更取決于企業超乎尋常的思維與理念。只有在戰略上樂觀、在戰術上悲觀，在戰略上藐視、在戰術上重視，不斷地突破思維的深度與廣度，不斷地超越與重塑自己，才能守得云開見月明。