深耕境外，名利雙收

于洋

通過多元化經營模式、卓越的服務體驗，中國加油站在境外同樣叫得響。

2023年是中國石油“走出去”30年。30年來，中國石油實施國際化經營，實現跨越式發展，建成了一批經營能力強、影響輻射廣、當地口碑優的境外能源合作項目。

這些境外能源合作項目就包括中國石油企業在境外發展的諸多加油站。經過20年品牌深耕，中國石油企業實現以香港、哈薩克斯坦為起點，境外加油站逐漸織就南亞、東南亞、中亞等重點市場網絡。品牌立足贏來了效益的增長。近年來，境外加油站在這些市場創造了單站日銷量、單站銷售規模、單站創效能力、噸油毛利、稅前利潤等指標遠遠高于國內銷售公司的業績 。

香港起點，開拓境外市場

“為了國內煉廠出口和海外上游項目協同發展，同時發揮公司在國際貿易、采購、高效率物流運輸等方面的優勢，在此基礎之上推廣中國石油品牌，提升中國石油在區域市場的話語權和影響力?！碑攩柤爸袊途惩忾_發加油站的初衷時，中國石油國際事業公司計劃與投資管理部總經理王石龍說。

中國境外加油站開發，要從2004年說起。

這一年，以中國石油、中國石化為代表的兩家境外加油站運營企業率先開啟了境外加油站之路。中石化（香港）有限公司中標香港堅尼地道等5座加油站，正式進入香港成品油零售市場。緊接著，2005年，首批5座中國石油加油站在被稱為“東方夏威夷”的淺水灣等5個居民集中、交通繁忙的樞紐地點掛牌營業，開啟了以能源為媒介深度服務香港經濟與民生的新征程。

香港，可以說是中國石油企業開發境外加油站的起點之一。

這座高度繁榮的自由港和國際大都市，與紐約、倫敦并稱為“紐倫港”。得天獨厚的地理位置，讓其與東南亞、南亞等國家有著天然的聯系?！跋愀鄣貐^外資匯聚，石油企業首先在香港設立境外加油站，可以初步摸索境外成品油零售市場的運作規律，為后續進軍更廣闊的市場積累經驗和做準備?！笔土魍ㄐ袠I專家尹強說。

為此，在中標的3年后，中國石化收購了華潤石化22家在香港的油站資產。中國石油則在5年后把香港經驗迅速延伸到在新加坡開展零售業務，并一路高歌，直至在新加坡運營40座加油站。

另一個起點便是中亞。憑借上世紀90年代以來在阿克糾賓、PK、等地區開展油氣項目合作的優勢，中國石油與當地企業合作成立了哈成品油銷售公司——SINOOIL，主要由中國石油國際事業（哈薩克斯坦）有限公司運營。自2005年起，伴隨著在哈薩克業務的深入開展，SINOOIL公司所屬10家分支機構在哈薩克斯坦16個州（直轄市）運營186座加油站。

有了境外運營加油站的經驗和底氣，面對市場機會，中國石油企業主動出擊，成為成品油市場的逐浪高手。

2018年12月18日，中國石化也走出深耕的香港市場，在新加坡義順一道設立境外第一座加油站——義順一道站開業。這標志著中國石化正式進軍亞太零售市場。此后，中石化香港（新加坡）公司于2019年、2021年先后在新加坡成功投營武吉知馬路站和兀蘭五道站。

在深耕新加坡市場的同時，中石化香港（新加坡）公司積極拓展境外零售版圖。2023年5月，實現泰國零售網絡布局零的突破；進軍菲律賓、印度尼西亞等國家國際機場的終端加注業務，不斷拓展航煤專業化公司業務；以《區域全面經濟伙伴關系協定》（RCEP）實施為契機，在老撾、越南成品油市場開拓成品油貿易新通道，布局境外業務經營和石化品牌。

近20年來，兩大石油公司境外加油站以香港為起點，向外延伸至東南亞、南亞、中亞等地區。目前，中國石油國際事業公司已在境外運營加油站200余座，包括香港、新加坡、哈薩克斯坦等地區。中國石化在境外加油站相對少一些。其中在香港擁有近60座加油站，在泰國有25座加油站。

結合實際，模式多樣

加油站是較成熟的傳統業務，進入門檻低，但境外市場規模有限。兩大石油公司在境外加油站運營需要熟諳當地政策，結合自身優勢，找到適合境外發展的運營方式。

“以合資公司”模式進入各區域市場，是石油企業主要采用的方式。2009年中國石油國際事業公司全資收購了新加坡石油公司（SPC）。SPC作為老牌的新加坡上市石油公司，業務涵蓋上下游，包括新加坡的大型煉油廠和加油站網絡，進入了當地的加油站市場。

“合資公司的運營方式便于我們進入相對比較保守的國家和地區。通過與當地公司的合作，我們可以迅速融合當地的風土人情，同時可以互相分享管理經驗?！蹦茉磻鹇詫＜亦u祥說。

中石化（香港）有限公司在2022年12月29日與泰國Susco成品油及航煤銷售公司簽署股權協議收購其全資子公司Susco Dealers Company Limited49%股權共同拓展泰國成品油終端市場。

不同地區有著不同的特點，隨著境外加油站版圖的不斷擴充，進一步細化的合作模式也被探索出來。與國內加油站相似，境外加油站開發也是以自營、租賃、加盟的方式為主。中國石油香港粉嶺加油站，坐落于香港新界北區中心地段，早已成為當地新界北區自駕游活動的一個必到“打卡點”。這座站就是以土地投標的方式開發的加油站，事實上在香港的所有加油站土地均為租賃站，土地租賃期為21年，到期后由政府重新發起新一輪招標。

“哈薩克地區與香港類似，外資加油站的經營者是不能擁有土地永久使用權的，于是就會采用租賃等方式?！币鼜娬f。但是SINOOIL公司作為在當地注冊的合資公司，可以擁有土地永久使用權，SINOOIL公司自有產權油站數量超過70%；像新加坡地區可以通過整體收購的方式開發加油站，中國石油在新加坡的加油站就有一部分為永久土地，一部分為租賃土地。不論何種方式，在境外加油站建設的過程中，“中國企業都秉承著共享、共贏的理念，公平開放的合作?！编u祥說。中國企業不僅積極吸收借鑒國際化的經營管理理念，同時發揮中國石油企業的資源、品牌等優勢同合作方互惠互利，開拓成品油市場。

油品第一，創新營銷

“經過20年的發展，哈薩克SINOOIL公司已成長為哈薩克第三大成品油零售商，目前在哈薩克16個州（直轄市）運營186座加油站，年銷售成品油逾100萬噸。這也是境外各地區中凈資產收益率和投資回報率最高的地區?！敝袊蛧H事業（哈薩克斯坦）有限公司總經理王志軍說起當地的加油站銷量內心滿滿的自豪。

與國內日趨激烈的成品油市場類同，境外的加油站經營亦面臨著更強大的對手和更加復雜的市場環境。而好的油品質量無疑是市場競爭的硬實力。

“中國的油品質量是有保證的。像香港、新加坡等地采用的都是英標，我們生產的油品有的都超過他們的標準?！币鼜娬f，“在新加坡，中國石化針對新加坡的車輛普遍比較新的特點，加油站推出SINO X Power品牌汽油，能有效保養引擎，以滿足新加坡消費者的習慣和特點。除此之外，這個品牌的汽油更加環保?！?p style="margin-left：36.0000pt">為應對激烈的市場競爭，兩大石油公司在保證油品質量的同時，根據加油站分布建立自己的分銷系統。這樣一來，既可以從世界各煉油廠、石化公司采購較便宜的成品油供給我們的加油站，也可以為將來國內成品油出口占領國外市場做好戰略準備。

好的油品質量，還要有靈活的創新營銷手段。隨著各地區零售業務競爭激烈，哈薩克地區主要零售商Petrol Retail公司、Helios分別有加油站350余座和270座，日常經營中通過多種促銷手段吸引客戶。特別是2023年起，哈薩克修訂零售價格法案后，國內市場柴油資源不再緊張，價格洼地效應不復存在，各大零售商出現了量效下降的情況，各加油站均更加積極采取多項促銷政策。其促銷力度高于我國內地是境外加油站的普遍現象，比如在香港和新加坡，零售直降幅度和銀行卡及會員卡折扣幅度遠高于我國內地加油站優惠力度，通過會員APP、與第三方合作等方式開展各項活動以爭取零售客戶。

與此同時，緊盯市場動態，及時調整營銷政策，抓好純槍銷售，確保零售利潤的實現。比如，結合當地重要節日和假期，定期開展專項促銷活動，吸引客戶進站，提升品牌傳播面。

在此期間，加大數字媒體應用，在社交平臺上投放促銷信息、車輛安全知識、顧客反饋等視頻資料。

除此之外，兩大石油公司注重在各區域盤活人力資源，推進一線員工薪酬激勵機制，釋放一線潛力，提高人均創效水平。例如，在中國石化新加坡油站，隨著銷量穩定增長，油站工作強度有所增加，部分員工出現懈怠情緒。為穩定隊伍，中國石化借鑒國內做法，拿出增量部分銷量作為聯量工資，鼓勵員工，多勞多得。一年來，油站員工平均流失率低于5%，優于行業水平。由此，2020年11月9日，新加坡武吉知馬站在投營第二年就率先實現了萬噸站的奮斗目標，成為中國石化在境外打造的第一座萬噸站。2020年11月27日，中國石化新加坡義順一道站成為第二座完成萬噸站目標的加油站。

不僅中國石化，油品質量過硬，靈活的調整機制，也助力中國石油境外加油站安全平穩運行，網絡規模穩健拓展。比如，位于哈薩克斯坦阿拉木圖市中心阿拜大街的SINOOIL公司阿拉木圖分公司2號加油站，是中國石油在哈薩克合資企業SINOOIL公司的萬噸旗艦站，更被顧客評為“中亞地區最優加油站”。

多元發展，異業合作

隨著日益競爭激烈的成品油零售市場，國內開展多元化的業態合作已經持續多年，而境外加油站多元化發展絲毫不比國內弱。

2022年12月，SINOOIL公司阿拉木圖分公司2號站開始提供哈薩克斯坦境內第一家加油站+汽車穿梭餐廳的服務。這是該公司與美資餐飲運營商里海國際餐飲公司在哈國聯手合作的第一店，也是中國石油境外自營加油站首家開業的汽車穿梭餐廳。該站方便進站司機車上點餐、取餐，良好的服務深得當地居民的喜歡。由于地理位置方便，即使不加油的老百姓，也愛來這里購物。

“異業不是盲目地增設新的項目，而是從品牌理念出發，要為當地的用戶提供一個符合自身的生活服務、生活理念，進而鞏固品牌印象?！编u祥說。在這樣的過程中，就是要做出差異化的品牌特色。

從這個角度上說，在境外經營加油站與國內并無本質上的不同，主要是法律規定、營商環境、文化背景上的差異，體現在質量、服務經營和安全管理等環節上各有側重的理念和做法。

例如，阿拉木圖2號站不同于國內中國石油國內加油站便利店“昆侖好客”的稱呼，哈薩克斯坦境內的中國石油便利店是按哈薩克語發音命名意為“一路平安”，是對顧客安全出行的美好祝福；在斯里蘭卡的中國石化加油站創新服務理念，推出全語種客戶服務……

這樣的差異化的品牌特色還體現在對當地文化的融入上，當顧客走進哈薩克SINOOIL便利店時，顧客就會敏銳地發現與國內加油站門口堆滿兌換禮品不同，SINOOIL便利店門口搭著一排鐵架堆積的都是木炭。結合顧客需求，每到休息日，當地人習慣開車帶家人去郊外烤肉，搬上幾箱啤酒，加油時順便帶上一箱木炭，這往往意味著一個美好周末的開始。

差異化的服務，需要石油公司結合當地的風土人情。同時，不能丟掉中國自己的特色。在這個基礎上，不斷出新招。

為此，中國石化在新加坡，推出境外“X Card”，境外社交媒體打通客戶溝通。建立“中國石化新加坡”臉書賬號，目前“中國石化新加坡”賬號有粉絲1.7萬余名。

疫情期間，面對新加坡民眾搶購生活物資造成當地各大超市紙巾嚴重短缺，中國石化香港（新加坡）公司積極向NTUC（新加坡全國職工總會）推銷易捷自主品牌鷗露本色紙巾，一次性從中國采購450萬卷木漿衛生紙巾。

而在中國石油香港粉嶺加油站，針對這一網紅打卡站，加油站花半年時間精心設計打造中國石油加油站積木模型，在當地賣得超火……

圍繞各地不同的顧客需求，境外的加油站均提供更加多元的便民服務。除了洗車汽服等傳統業務外，近兩年，還提供擦洗擋風玻璃、自助繳費和停車用餐等服務，進一步將其打造成一站式服務平臺，持續推動加油站“人·車·生活驛站”功能的實現。

圍繞顧客需求所做的種種服務，最終代表的是這個企業的品牌形象?！爱悩I經營，就有了更多撬動市場的機會?！卑菐旌照f。目前，中國在東盟設立的直接投資企業已超過6500家，其中不乏世界500強企業的分支機構。然而當地人熟知的中國品牌不多，主要集中在電子產品、服飾美妝等領域，知名度遠不及中國石油企業的業務實力。

知名度提升，品牌亮了

“當那抹熟悉而又明艷的紅映入眼簾的時候，我的眼眶濕潤了?！痹谔﹪盍藢⒔?0年的王宇飛表示，“我知道自己國家的加油站來泰國了?！?p style="margin-left：36.0000pt">2023年10月25日，在風景如畫的湄南河畔，中石化（香港）有限公司與泰國SUSCO公司首座合資合作加油站Ratchadapisek（叻差拉披色路）加油站在泰國曼谷正式開業。讓王宇飛驚訝的是，這座加油站在充分汲取泰國本土風情元素基礎上，有效地引入了中國石化紅、頂棚流線等新興設計元素?！磅r明生動的形象，還有置身加油站那種全新的動感流暢的感覺，給我留下了深刻的印象?！蓖跤铒w說。

王宇飛口中的這樣加油站，在泰國還有25座。而叻差拉披色路站是第一座新形象改造站。近年來，與國內加油站類似，兩大石油公司在境外不斷加大力度開展加油站形象改造工作，不斷將本土設計理念和自身品牌元素相融合，讓加油站的外觀更加洋氣、年輕化。同時，更加重視環保理念，包括LED燈光等均體現綠色發展的追求。

這些加油站不僅有亮麗的外形，還有高科技的內核，這些讓王宇飛不禁感嘆：“現在加油站發展水平已經達到這樣的高度了?！币灾袊?、中國石化為代表的境外加油站，站內設立油氣回收裝置能把汽車油箱里揮發出來的汽油蒸汽抽回地下汽油罐，避免直接排放到空氣中，部分加油站還實現了光伏供電等……一系列硬核的操作讓人眼前一亮。此外，根據不同地區的環境情況，境外加油站還會在加油站設計上有所體現。在中國石油國際事業新加坡公司下屬武吉巴督加油站，近兩年更加強調生態保護，設有6個地下雨水收集槽，合計容量約100立方米，以配合市政管網對雨水資源進行收集和排放，達到綜合利用雨水資源和節約用水的目的。

這些都給境外用戶留下了不一樣的印象。而他們在從事加油站業務的同時，給當地居民帶來的溫暖，更讓境外加油站吸引了更多的用戶。他們會開展社區清潔共建活動，組織社區人員定期清潔海灘垃圾；舉辦公眾開發日，讓當地的居民走進他們，了解他們。2020年疫情突發時，面對口罩、紙巾的短缺，他們及時采購到千萬只一次性醫用口罩，在當地上百家超市上架，從國內運往新加坡340萬卷紙巾……

“長期以來，中國企業在境外發展高度重視與當地政府、媒體的關系，還開展了植樹造林、捐資助學等社會責任項目?！焙照f。

優秀的企業公民懂得取之于民、用之于民、回饋于民的樸素道理。只有將自身的發展與所在地國家的利益緊密聯系起來，才能使企業發展的動力充分涌現，企業才得取得長足發展。

20年來，中國石油企業境外發展深知這樣的道理，如今品牌影響力被境外越來越多的人了解，在周邊國家也享有相當的知名度。過去5年，中國石油國際事業新加坡石油公司（SPC）在新加坡100強本土品牌的評選中均名列前十位，其中2022年名列第七位，品牌價值達12億美元；2022年，SPC榮獲美國便利店協會（NACS）年度可持續發展榮譽獎；SPC加油站品牌獲得海峽時報評選的2022—2023年度最佳客戶服務獎。

在其品牌影響力的提升的同時，也帶來了自身效益的增長。

2023年，中國石油、中國石化境外加油站零售業務拿出了一份亮眼的成績單：中國石油境外加油站年零售量、非油銷售收入、稅前利潤等指標均遠遠高于國內銷售公司；中國石化境外加油站年零售量持續增長，其中新加坡3座加油站開業投營以來，持續實現盈利，利潤水平年年攀升，均成為萬噸級加油站……

責任編輯：周志霞