開在深山的非油“姊妹花”

龔華林 侯玥 覃志強

找準客戶需求，員工勤開口，易捷商品在山區也有廣闊的市場。

宜昌號稱“七山二丘一分平”，整個市轄區約有70%的面積是山區。特殊的地形，促使中國石化湖北宜昌石油公司擁有眾多山區小站。秭歸是山區縣，屬長江三峽山地地貌，境內群山相峙，層巒疊嶂，崖高谷深。位于秭歸縣九畹溪鎮周坪村的山區小站中國石化宜昌秭歸周坪站，海拔600多米，距離秭歸縣城車程近2個小時，月油品銷售不足100噸。

在這座名不見經傳的小站里，姐姐王元英是站長，妹妹王元翠是員工。姐妹倆以站為家，用心服務經營，將易捷商品賣的紅紅火火。2023年1—12月，該站便利店易捷銷售額48萬元，同比增長40%，人均激勵每月由600元增長到2000元。

“銷”口常開 顧客自來

“帥哥，現在易享節買紙特別劃算，20筒卷紙只需要36塊錢，相當于1.8元1筒，家里都是用得上的?！鳖櫩蛣⑾壬能噭傫傔M周坪站，站長王元英便熱情迎上去，邊加油邊向客戶推薦“易享節”商品?！按_實是的，抽紙卷紙可以加一元多一件，多囤一點更劃算呢！”妹妹王元翠走上去搭腔。姐妹倆一唱一和，讓劉先生對易捷商品產生了興趣，最終購買了各類生活用品滿載而歸。

周坪站地處山區鄉鎮，每天進站加油的客戶不多，主要客戶來自周邊農戶。但只要是進站加油的，兩姐妹都會熱心為其推介加能站的易捷商品，一個都不“放過”。即使客戶不購買任何商品，她們也不會氣餒。姐妹倆堅信“這些客戶總會有需要的時候”。正是抱著這種“不放棄”的心態，姐妹倆始終堅持開口，開口越多，實現銷售的機會就越大，實現了銷售就更有自信去開口，從而形成了開口營銷的“良性循環”。正是姐妹倆持之以恒的開口營銷，原本令他們頭疼的便利店“六個一”考核，也從“負擔”變成了“優勢”。

“易享節期間鷗露紙、活力28洗衣液等日用品成了熱銷商品，5天時間就實現了近6萬元的銷售額?！苯憬阃踉⒆院赖胤窒碇齻兊尿溔藰I績。

思路一變 激活門店

滯銷商品是很多加油站易捷商品銷售痛點，但在周坪站基本看不到它們的蹤影。2023年上半年，站里有大批面條、食鹽滯銷，庫存持續積壓，哪怕逢人就推薦“滯銷商品優惠處理”，也鮮有人問津。姐姐王元英站長看在眼里、急在心里。

有一天，一名客戶進便利店問道：“我加油送的券可不可以兌面條??？”“當然可以.”王站長忙高興地回答，并給客戶用了2張“30減10”的券，一次兌了十幾包面條。

受此啟發，王站長立即轉換推介思路，把面條等商品放到收銀臺前。凡是進站的客戶，她都會向他們推薦“買20元錢的東西送10元錢的面條”?；顒右怀?，不到一個月面條就銷售一空。她發現，雖然“買20元錢商品送10元錢商品”和“滿30元減10元”的優惠幅度相同，但客戶對前者的接受程度更高。送10元錢的東西如能明確到某一具體商品，客戶會覺得這個優惠更直觀，更具有吸引力，因此成交率更高。正是她們轉變思路，將營銷活動融入實際工作中，既利用優惠券帶動了銷售，又處理了滯銷商品，可謂是“一石二鳥”。

適銷對路 不愁銷路

“王大哥，我們站50斤的大米又到貨了，要不要帶一袋？”妹妹王元翠給老顧客加油時，向其推介剛到貨的國寶大米。秭歸周坪站位于九畹溪鎮，當地農戶主要種植茶葉、柑橘等農作物，因此家家戶戶需要買米、油等基本生活物資。以前，周坪站便利店銷售的是10斤裝的大米，算下來4元一斤，農戶覺得太貴。于是，她們就仔細研究要貨目錄，發現有一款50斤的國寶大米用優惠券后只需要2元左右一斤，便訂購了10袋50斤裝的大米試試。

結果大米到站后受到了農戶歡迎，迅速成了熱銷商品。于是，姐妹倆便迅速根據客戶需求，制定“銷售物美價廉米油”的營銷思路，并把這款國寶大米作為核心商品來推介，還將爆款直降的“金龍魚壓榨本香菜籽油”作為配套商品銷售。果不其然，易享節期間，該站共銷售43壺金龍魚菜籽油、24袋國寶大米，成為主打商品和熱銷商品。

以情動人，以質留人

只要周邊居民進站加油，姐妹倆都會熱情給他們介紹，確保一個不落?！澳謾C有沒有電子券啊，100-30，30-10用券購買我們的商品非常劃算，相當于打7折，比超市賣的還便宜，真的很劃算。我們商品非常豐富，牛奶、糧油、飲料都有，可以進店看看，總有您需要的?！薄澳茨觽€油，順便就把家里需要的東西都買了，又方便又劃算！”進店的都是周邊的居民，平常遇到什么困難，找零錢、借東西，只要到店里求助，店里的兩個人總是力所能及的幫忙解決。久而久之，大家愿意來店里逛逛，拉家常的時候提一嘴兌券買東西的事情，大多也樂呵呵的答應了?！爸惺捉莸臇|西，確實價格很實惠、質量有保障?！睆恼J可店里的員工，到認可店里的商品，到更加認可員工，鄉親們對周坪店形成了一個信任循環。

“找準客戶需求，選擇適銷對路的商品，再加上我們的勤開口，易捷商品在山區一定有廣闊的市場?！苯忝脗z談到非油銷售充滿了憧憬、信心滿滿。

責任編輯：齊鐵健