《繁花》：跟牢爺叔學生意

施楊

做生意，講究派頭、噱頭、苗頭

爺叔說：“做生意，講究派頭，噱頭、苗頭?！弊龊门深^，噱頭、苗頭，就能夠調動“三個錢包”里的資金。

“派頭”就是“行頭”，就是穿衣談吐。好的派頭能讓對方高看一眼。比如在第一集的時候，爺叔對阿寶的形象就進行了徹底的素人大改造。爺叔說：“要人穿衣，不能衣穿人?！?要注重儀表和形象，把服裝穿著當作衡量一個人素質的標準之一。

表面上看，爺叔是在談衣服，其實是在教阿寶做生意。再深一點，就是談做人。無論在哪一個行業，只要做人做到位，就一定會有機會，生意也會越來越好。而做人，也包括自己的形象。所以，“派頭”做到位，就能彰顯第一個錢包：自己實際上有（值）多少錢。

“噱頭”是吸引人關注的事情。爺叔讓阿寶在和平飯店租下英國大套房，就是一個噱頭。這個套房夠大、夠氣派、夠吸引人注意。商界都會議論：哪里來了一個這么闊氣的寶總？一傳十，十傳百，大家就都知道寶總是個傳說中的大人物。80美元一天的房費，打出的是自己的名號?！班孱^”做到位，彰顯的是第二個錢包：人家認為你有多少錢。

“苗頭”就是門路。寶總最大的門路就是爺叔。無論是香港的富商、澳門的老板、美國的總裁，都在爺叔一本小小的電話簿里。爺叔平日不想欠這些大佬人情，但只要有需要，大佬們都要給爺叔面子。除此以外，還有外貿公司的汪小姐，蘇浙一帶服裝廠的廠長們，滬聯商廈的徐總……這些都是寶總的門路?！懊珙^”做到位，彰顯的就是第三個錢包：自己的信用，人家錢包里的錢（關系），你可以調動多少。

凡事，總要留一手

爺叔和阿寶都是上海人，“精明”是滬商給外埠人最深刻的印象。傳統中國人講求“輕利重義”、講究大方豪爽，而經商做生意則講究精打細算、精明細心，早在改革開放初期，西方商業思維的長期磨煉使上海人在國內生意場上顯得獨樹一幟。而凡事留一手，就是滬商精明的集中體現。

劇中，誰都不知道盧美琳在挑釁至真園時，是否會請自己的情夫流氓杜紅根幫忙。但爺叔深諳黃河路老板娘們為了鏟除競爭對手的“三板斧”。為了以防萬一，爺叔還是調動關系，不僅幫至真園的老板娘解決了廚師團隊的問題，還抓到了杜紅跟的軟肋——一張澳門賭場欠條，正是這張欠條最終保住了至真園。

所以在生意場上，不能有僥幸心理，生死之間看的就是有沒有“留一手”。不可否認，很多情況下，表面上看按照規則或者邏輯去辦的確是正確的，然而按照規則邏輯去辦的同時，會不會傷害到他人，會不會產生一些意想不到的副作用？但凡有些模棱兩可的時候，只要能為下一步做好鋪墊，誰又能說不是棋高一著呢？

人不會一直吃上風

從“留一手”延伸開去，爺叔也警告過阿寶：“人不會一直吃上風”，“大暑之后必要大寒，一定記住，這是規律”。

人生有起有伏，何況做生意。其實爺叔就在告誡自己的徒弟，要認清經濟發展和行業發展的周期規律。做生意不可能一直處于上升期和巔峰期。因此“做生意要有耐心，才能做得好，做得長”，這是爺叔的長期主義觀。

正因此，爺叔在1993年讓阿寶及時脫離資本市場，專注外貿生意，果然因此躲過一波股市的高開低走。在爺叔眼里，周期的特性已經了然于胸，順勢而為才是做生意的大智慧。

爺叔說過：“想從股票上賺錢，先要學會輸?！睂嵸|上，爺叔是要讓阿寶先體驗一把“下風頭”的挫敗，再感受一下“上風頭”的榮光，如此一來才能知曉周期的全貌。

外行看門面，內行看后門

在形式和面子、功能與實用之間，爺叔教導阿寶選擇后者。比如阿寶第一次去至真園，爺叔就建議他走后門。因為外行看門面，內行看后門。

我們知道，生意場上只講經濟利益。能否真正確認有利可圖，看清楚每一樁生意的真面目，不能只看被包裝過的“騙人”的門面，而是要學會從后門看到“里子”和“本質”，放到現在也就是我們所說的要做到“know-how”，這樣才能看清對手或合作伙伴的真正實力。

就像爺叔說的，做生意是理性的。關鍵是在于否賺錢，因生意而談判，只有利潤是至關重要的。而這一點，也是黃河路上所有飯店所信奉的真理。了解對方真正的實力后，成功的商人就能夠知己知彼，衡量自己的投入與實際獲利，明曉投入產出，以此評判生意、合作伙伴的價值。

做生意不是比誰賺錢多，是比誰活得長

爺叔說，一支隊伍，有人看腳底下，有人看前面，路要一步步走，飯要一口口吃，不然要摔跤的?！翱辞懊妗本褪强葱蝿?、看周期、看政策，“看腳下”就是看項目、看落地、看合規。這里面，隱藏著爺叔對長期主義的另一個看法—— “穩”。

其中，守法守紀、遵守秩序是做生意的基本觀念，也是“穩”的基礎。傳統的中國文化重人治而輕法治，西方文化則更強調自由、平等。以爺叔為代表的滬商較早地接受了西方的觀念，拒絕道德綁架，講求在法律、制度下人與人之間的平等自由，契約觀念也比較強。

求穩的另一種表現是將生意的風險降到最低，力爭以最小的投入，獲取最大的利益。這也是阿寶很多激進的想法都被爺叔否決的原因?，F實中，滬商做事不像許多北方商人走一步說一步，而往往是一切要想妥了才開始，寧可不做，也不愿冒太大的險。甚至在教導汪小姐時，爺叔也主打一個“穩”字。

其實，經營企業也是如此。比如具備戰略耐性的企業，能夠順應周期在長期戰略與短期利益間正確取舍，行穩致遠。華為董事長任正非就曾在公開講話中提道：“在大機會時代，千萬不要機會主義，一定要堅持自己的價值觀，堅持已經明晰的道路與方法，穩步前進。成吉思汗的馬蹄聲已經遠去，躁動終會平息，活下去才是勝利?！?/p>