關于社會工作服務機構提供營利性社會服務的思考

肖曉

摘 要：社會工作機構作為非營利性社會組織，社會工作機構提供的服務與市場化企業所提供的服務是不同的，而市場化高度發達的今天，社會工作機構也無法完全遠離市場的影響，社會工作服務機構也會提供營利性社會服務。本文選取了成都市T社會工作機構提供營利性社會服務的案例，分析發現，社會工作機構在提供營利性社會服務項目時，應該從需求端與供應端出發進行營利性社會服務項目的選項與包裝，從需求端向外探索市場需求，將服務轉化為公益產品，從供應端向內探索，將機構自身的優勢服務與資源引向市場化的發展道路，以公益性在市場上尋求發展空間。社會工作服務機構提供營利性社會服務在實施上應該把握產品的發展方向，積極尋求多方組織機構的支持與合作，積極轉變服務方式，在必要時積極促進商業化轉型，走社會企業的發展道路。

依據T社會工作服務中心的發展案例，本文對社會工作機構提供營利性社會服務進行了一些反思，社會工作機構雖然作為非營利性社會組織，但也應該保持對市場的敏銳嗅覺，開闊發展的思維，同時，也需要不畏懼轉型發展，以商業化的手段進一步推廣社會服務，最后，社會工作機構雖然提供營利性的社會服務，但也不能忘記初心，應該始終保持公益性的目標，不能只專注利益的獲取。

關鍵詞：社會工作機構；營利性社會服務；社會企業

社會工作服務機構具有公益性、非營利性等特征，作為社會福利的輸送環節，社會工作機構通過多種多樣的手段將社會福利送到有需要的個體、群體身邊，但其作為非營利性社會組織，其自身的發展往往存在許多限制。順應新時代發展的需求，順應市場化的潮流，社會工作機構在市場中或許也能找到一席之地，雖然社會工作機構作為非營利性組織，但是也不代表社會工作機構不能盈利，通過市場化的手段為自身的發展開辟一條新的道路也未嘗不可，本文選取成都市T社會工作服務中心開發公益產品的案例對社會工作服務機構提供營利性社會服務進行思考。

一、案例介紹

成都T社工機構成立于2016年10月，是一家專注0—3歲兒童早教的機構，其服務領域包括兒童與青少年社會工作、婦女社會工作等，同時，還為其他社會組織提供能力建設培訓服務，還吸引全職媽媽一起創業，激發社區婦女潛能，鼓勵婦女參與社區治理。

T社工機構在其項目工作中研發出機構特有的科學早教課程與早教操作手冊，通過項目試點和親子園模式的經驗復制和推廣，成功產出公益產品——社區親子園。社區親子園專注于社區內早教服務，通過課程開發、早教產品開發等為社區內有需要的居民服務。在產品開發之初，由于機構專業工作人員較少，不方便開展大范圍的一線服務，所以機構退居二線工作，通過支持第三方機構建立社區親子園來提供早教服務。在短期內，機構獲得了許多來自政府與基金會的資金支持，但由于項目的不斷擴張，其在資金上漸漸出現問題，財務上處于不穩定的狀態，為了保證社區親子園的質量、規模以及資金的穩定性，T社會工作服務機構決定向社會企業轉型。

2018年4月，成都T社會工作服務中心在成都市相關政策的指導下，重新注冊了一家公司，走向社會企業的發展道路。機構最先改變的是服務對象，服務對象由第三方機構轉變為普通家庭，并從二線支持的服務模式轉變為一線發展，機構自己與社區合作建立親子園，雖然在轉型之初并未獲得資金上的穩定，但在后續的摸索發展中，T機構挖掘社區內全職媽媽資源，以合伙人的形式與全職媽媽共同創業，全職媽媽發展成為社區親子園內的專業工作人員，同時，也不斷對早教產品進行開發與更新，從而保證了利潤的獲取。

二、營利性社會服務項目的選項與包裝

作為非營利性組織，在為自身發展造血的探索中，應該要把握好盈利的方向與突破口，保證社會服務提供的契合性，同時，也要保證“造血”的有效性與可持續性，需要兼具公益性思維與市場化思維。所以，營利性社會服務項目在進行選取以及包裝時，可以從需求端以及供給端入手。

（一）需求端——社會工作機構的向外挖掘

社會工作是在一定的情境與場域下工作的，所以在其工作中自然也會獲取關于情境與場域的許多社會現實信息。機構的工作人員在其具體工作中，可以有意識地去發掘潛在的服務對象與潛在的服務需求，由需求端出發，挖掘潛在的可能性，保證所供給的社會服務是有需求市場的。

成都T社會工作服務中心的社區親子園公益產品就是在其項目工作中產出的，其項目前期主要專注于兒童成長，在其進入社區工作時，在對社區群體構成進行分析的基礎上，挖掘出了社區居民對于兒童早教的需求，同時，社區居民對于兒童早教也十分關注，但目前市場提供的服務少且貴，面對日益增長的兒童早期教育的需求，社工機構在此領域有極大的發展空間。項目組成員對社區居民進行了一定的走訪調查，對社區居民的早教需求進行調查，包括早教的方式、參與的人員等，項目組成員根據實踐經驗，在生態系統理論的基礎上，研發出機構特有的科學早教課程和操作手冊，通過項目試點和親子園模式的經驗復制和推廣，將公益產品推向更廣闊的天地。

成都T社會工作服務中心將機構進行的營利性社會服務包裝成公益產品，公益產品是公益性與市場化的較好結合，其公益性在于回應了服務群體的需求，兒童福利作為社會福利的組成部分，針對兒童的服務與兒童社會福利有著內在的契合性，T社會工作服務中心希望社區內的兒童都能享受到便宜的、便捷的早教服務，所以在產品的價格上也進行了一定的控制，同時，在產品使用上也設置了專業的社區工作人員指導，讓社區居民足不出戶就能獲得有效的早教服務。其市場化在于將開發出來的早教課程以及早教產品投入市場，屬于“賣貨”的發展狀態，作為產品在市場上流通，接受市場的檢驗。

（二）供給端——社會工作機構的向內探索

社會工作的服務領域有許多，無論是群體視角還是場域視角都有專門別類的具體劃分，社會工作機構在創辦之初便需要明確一個問題，那就是機構的服務領域是什么，明確服務領域有利于機構服務發展的專業化與專門化，也保證了其服務的精準化，確保在眾多社會工作服務機構中有一技之長。在進行營利性社會服務的開發時，需要考慮到自身機構的長處在何地，從自身的優勢出發，就像企業打造王牌產品一樣，這不僅是競爭力的保證，也是開發成功率的保證，所以，從供給端出發，社會工作機構應該不斷向內探索，充分挖掘自身機構的優勢，服務于自身的營利性需求。

T社會工作服務中心自成立之初便專注于兒童發展相關服務，在兒童早教領域有較多的社會工作實務經驗，其從單純的社會工作服務到公益產品的推出經歷了許多向內探索的過程，首先，其積極承擔兒童發展相關的社會工作項目，在項目工作中積累了許多經驗，充分洞察了兒童早期的發展特點與發展需求，其次，在其發展過程中，也十分注重社會工作研究等作用，將豐富的實務經驗轉化為常規性總結，其在早教課程的開發上就很大程度上融入了其項目工作的有效經驗。T社會工作服務中心將自身擅長的兒童早教開發成公益產品，將其融入社會工作服務中，同時，將社會工作專業方法、思維融入到產品開發中去，將社區優勢資源也靈活運用起來，將社區親子園推向市場。

在后續的發展中，T社會工作服務中心也將“社區親子園”產品當作機構王牌服務打造，不斷創新、豐富社區親子園的服務內容，是將公益產品作為機構王牌服務的較好結合，不僅使社區親子園系列產品更具競爭力，同時，也使機構的兒童發展服務得以惠及更多有需要的人群。

三、社會工作服務的華麗轉身

（一）階段一：從社會工作服務走向公益產品

成都T社會工作服務中心的公益產品“社區親子園”的前身實際上只是機構項目組內的一個項目，該項目專注于兒童發展，項目組成員認為機構已經有較為成熟的兒童早教服務經驗，同時，也希望機構的兒童早教服務能走向更廣闊的世界，所以，經過一系列前期工作后，項目組工作人員成功開發出具有機構特色的“社區親子園”產品，將早教服務推廣開來，完成了社會工作服務的第一次蛻變，即由社會工作服務走向了公益產品，通過銷售早教產品與早教課程進行流通。

在產品開發之初，由于機構的專業工作人員不足，難以大規模開展一線的產品服務，所以在實施上，機構從一線工作退居二線，將社區親子園的一線工作交給第三方工作人員，諸如早教機構、志愿者等等，機構除了運營親子園示范點之外，主要工作是對第三方機構進行工作坊的培訓，提升第三方機構人員提供親子教育服務的專業水平和能力，幫助第三方機構與社區合作，運用社區閑置空間，吸納賦閑居民，在社區建立親子園。機構在此階段的資金來源主要是基金會、政府的資金支持，在短期內獲得了許多資金支持，靠產品盈利較少，只單純依靠部分早教課程與早教產品產生微薄盈利。

在非營利性服務走向營利性社會服務的過程中，實際上是商業化思維的融入，T社會工作服務中心將其自身機構的優勢放在市場視角上審視，同時，也關注到了社會對此類服務的需求，將自己的專業化知識與經驗開發成公益產品，在市場中提供專業化的服務，同時，也由于其福利性的特征，無論是價格還是服務的方式都具有較強的福利性與公益性，也較大程度吸引了消費者的目光，在其實施上，也會受到社會福利部門、政府等的較大關注，所以也會獲得較多支持，從社會工作服務走向公益產品，需要依靠多方的合作，轉變服務的思維，最大限度發揮出自身機構的優勢。

（二）階段二：從公益產品走向社會企業

機構前期維持社區親子園運營主要依靠基金會、政府等的資金支持，對外依賴性較強，所以在后續發展上，漸漸出現了資金問題，尤其是社區親子園產品達到一定規模后，其服務質量也參差不齊，機構無力進行統一管理，市場競爭力大大下降，為了保持資金的穩定性與管理的統一性，T社會工作服務中心決定帶著社區親子園產品走向社會企業的發展道路，至此，便完成了社會工作服務的第二次蛻變，即從公益產品走向社會企業。

成都T社會工作服務中心于2018年成功重新注冊成為一家社會企業，轉變了之前的服務模式，將服務的對象由第三方機構轉變為普通家庭，直接為家庭提供早教服務，很好地回應了市場需求，但是由于產品本身盈利能力較弱，且規模的擴張會不斷加大人工成本，所以在社會企業角色的發展上，T機構創新發展模式，以社區為平臺，吸納全職媽媽成為合伙人共同創業，這樣在很大程度上解決了用工問題，同時，也使社區親子園的影響力不斷擴大，T機構的專業社工負責對全職媽媽進行督導與培訓，將社區親子園的日常運營交給全職媽媽負責，同時，也在不斷開發一系列親子早教產品與課程，親子園規模的不斷擴大，人力成本的減少為T機構帶來了較大的資金自由空間，產品盈利能力增強。

成都T機構將產品放在社會企業下推廣，很大程度上改變了社會工作機構作為非營利性組織提供營利性社會服務的困境，企業具有較大的市場主導性，運營方式的企業化也更利于社區親子園在市場的生存。隨著機構發展社會企業的推進，服務內容和運營方式的轉變，人員也不斷增加，機構組織架構也隨之完善，劃分出一線服務和二線支持，一線服務包括授課和市場宣傳與銷售，主要由每個親子園的老師進行完成，二線支持包括課程的研發、培訓工作坊的開展、銷售技巧的傳授、線上程序的運行和開發及整個親子園的運營督導來保障機構的整體運營，分工明確。

成都T社會工作服務機構雖然向社會企業轉型，進入商業化的發展模式，但其營利的主要目標是實現財務上的穩定和公益產品的研發和推廣，實現機構的穩定發展，而非機構人員受益。它一直堅持著公益性的目標，即讓更大范圍的普通兒童獲得優質的早教服務，不斷促進兒童的發展與成長，并不單純是為了獲取利潤，仍然堅守著前身社會工作服務機構作為非營利性組織的初心。

四、社會工作機構提供營利性社會服務的反思

（一）社會工作機構應保持對市場的敏銳嗅覺

社會工作機構雖然性質上屬于非營利性社會組織，但也并不代表其不能盈利，不能參與到市場中，社會工作機構的存續與發展難題一直存在，在市場化高度發達的今天，即使是非營利性組織，也無法完全脫離市場的影響而存在。所以在社會工作機構自身的發展上，要善于關注自身的優勢與資源，也要關注到社會群眾的需求，在必要時，將自身的優勢服務推向市場也未嘗不可，這不僅打通了資金鏈，還有利于社會工作服務的可持續性推行，進一步完成了社會工作存在的初衷，更廣泛地提供了社會福利。將市場化的思維融入到社會工作實踐之中，同時，也以自身的價值觀對市場上不好的一面進行凈化，專注于服務與福利，而不是利益，很好地實現了社會正義的目標。

（二）社會工作機構應勇于轉型

成都T社會工作服務中心從機構與產品的發展需求出發，成功轉型為社會企業，在市場上占據了較強的優勢地位。當社會工作機構提供營利性的社會服務時，由于其自身的性質限制，在市場上無法得到較寬松的發展空間，以非營利組織的身份進入市場多多少少會有一些水土不服，但如果能將機構本身投入市場，使用商業化的手段進行運營，就會顯得合適許多，社會工作機構轉型成為社會企業不僅創新了其運營方式、管理方式，還加大了其市場影響力，有了更多的合作資源，而作為社會工作機構，在市場上的合作吸引力則遠遠不如社會企業，所以，社會工作機構如果已經手握強勢產品時，也需要認真考慮是否要將其進一步商業化，結合其發展的態勢與潛力，在必要時完成社會工作機構角色的轉型。

（三）社會工作機構應厘清其真正目標

成都T社會工作服務中心雖然已經轉型成為了一家社會企業，但其發展的目標一直都是清晰的，其發展的目標一直都是公益性的，即讓更多的兒童能夠享受到便宜又便捷的早教服務，促進兒童的健康成長，其成立社會企業并不是為了獲取利益，只是為了進一步推廣與開發早教服務產品。社會工作機構提供的營利性社會服務與普通的市場企業提供的服務不同，其本身的價值目標是公益性與福利性的，這是社會工作機構服務的初心，而普通的市場企業則是以盈利為目標，如果社會工作服務機構在提供營利性社會服務時只專注于盈利，那么其就是背離了初心。所以，社會工作服務機構在提供營利性社會服務時，應該厘清自身的真正目標，將社會福利送到更多人的身邊，這樣才是其真正存在的意義。

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