朱月怡：撕掉新品牌標簽 如何做一家穿越周期的好公司

花點時間作為一個走過近10年歷程的品牌，期間經歷了市場的冷暖變化，我希望能為同樣在路上的伙伴們提供一些如何穿越經濟周期的啟示和參考。

花點時間成立于2015年，當時，鮮花在中國主要被視為禮品，僅限于情人節或母親節等特殊場合購買。然而，我們洞察到一個潛在市場：都市年輕人渴望用鮮花點綴日常生活，因此，我們采用了“訂閱鮮花”模式，通過包月服務，將鮮花從禮品轉變為生活的一部分。我們的品牌核心理念是為一二線城市人群提供長期高品質的鮮花服務，通過“每周一花”的小幸福，讓人們感受到生活的美好。

過去幾年，我們沉淀了超過1500萬用戶，并建立了鮮花產業鏈。目前，我們在線下擁有超過200家零售店，同時為眾多生鮮電商和平臺提供鮮花業務服務。作為一個創業近10年的實踐者，我深切感受到穿越經濟周期的艱難。正是這種挑戰，讓我意識到穿越周期是一家優秀公司的必修課。

品牌最重要的三件事：首先是從0到1的初創階段，我總結為“真需求”和“小切口”。就花點時間而言，我們當時敏銳地捕捉到都市人群內心對于安撫與治愈感的渴望，而用鮮花恰恰能滿足這一需求。

我們選擇了一個非常精細的切入點——包月鮮花服務。這種精準定位的優勢在于，它能讓一個創業公司快速驗證其對于市場需求的判斷力、產品開發的能力，以及產品吸引用戶的能力。更重要的是，這種方式還能檢驗公司是否具有迅速、脫穎而出的潛力。

幸運的是，花點時間在初創階段就成功奠定了品牌基礎，并通過采用NPS（凈推薦值）的方式，在第一年就獲得了10萬級用戶群，第二年增長至百萬級用戶。

那么，什么才是“1”呢？每個公司標準不同。對于我們公司而言，當收入達到幾千萬量級，且呈現出較為快速穩定的增長趨勢時，我們便認為已經成功邁入了“1”的階段。

在成功跨越0到1的初創階段后，企業必須尋找到“難而正確的事情”，如果未能找到這樣的方向，企業可能會陷入高成本、高競爭的困境。因為當你度過初創階段，意味著你的業務模式和產品在市場上得到了初步驗證，競爭也會隨之變得激烈。

對于任何品牌而言，以下三個要素至關重要：首先是用戶，理想的狀況是擁有低廉的獲客成本或已建立穩定的用戶群體。其次是毛利，這取決于你是否能構建堅實的產品壁壘并擁有核心競爭力。若你提供的產品或服務獨具特色，他人難以復制，那么你便有機會獲得合理的利潤空間。最后是復購率，即消費者在享受你的產品后，是否愿意再次購買。

我們的選擇是，集中精力于用戶和復購，以此為基礎構建我們的核心渠道和產品壁壘，從而形成核心競爭力。

我們確定了花點時間的雙引擎：自有渠道和供應鏈。雖然這兩件事看似簡單，但在實際操作中卻極具挑戰。

首先，關于私域渠道，我們從創立之初就在微信建立了公眾號作為宣傳陣地。盡管當時“私域”這個概念還未被廣泛提及，但我們已經有了這樣的意識，這個理念可以用一個公式來表達：好私域=（好內容+好產品）×高頻次。

一個好的私域渠道必須能夠有效觸達用戶，即使在品牌無法通過其他方式接觸到用戶的情況下，私域仍應成為與用戶保持聯系的可靠途徑。要構建一個優質的私域，首要任務是持續產出優質內容。以花點時間為例，我們密切關注一年中各種節日，同時結合四季不同的情緒特點來創作內容。

另一個引擎是供應鏈。事實上，供應鏈是消費品領域的關鍵環節，一旦掌握了供應鏈的核心能力，企業不僅可以持續在市場上持續創新，還能有效控制毛利率。

一個行業的供應鏈應該如何構建，我認為應該遵循以下三個主要步驟：

第一步要選取一個突破口，即確定從供應鏈的哪個環節著手。以鮮花供應鏈為例，其中涉及種植、采收、花束生產加工、物流等多個環節。在選擇起始環節時，應優先考慮那些技術含量高、具有挑戰性且你有能力發力的部分。在初創階段，我們選擇了生產環節，因為當時我們的日訂單量已達數萬，無法依賴手工完成，因此，我們自主研發了國內首條鮮花自動化生產線。

第二步是提升標準。自?2017年起，我們就義無反顧地扎根于此。在初步建立供應鏈后，接下來的關鍵是提升產品質量標準，力求讓用戶滿意，甚至超越他們的期望。只有當你提高了標準，才有可能在供應鏈中樹立新的行業標準，隨后，以這一標準為指導，才有可能為用戶創造全新的體驗。

第三步是拼硬核，這通常意味著開工廠、上資本，以提升供應鏈的穩固性和競爭力，構筑起行業壁壘。

僅僅完成這些步驟還不夠，在此過程中還要拼執行、搶時間。我們為何要迎難而上，去做這些看似艱難卻正確的事情呢？因為只有去做這些事情，才能發現更大的市場需求，找到更多的切入點。

無論是產品的多樣化，場景的拓展還是業務本身的豐富性，都為我們提供了多種可能性。我們可以開展B2C（面向消費者）業務，也可以進軍B2B（面向企業）。在線上，我們可以通過電商平臺銷售；在線下，可以開設零售店，直達消費者。同時，隨著市場的不斷變化，新的流量紅利也會不斷涌入，正是因為我們勇于挑戰那些“難而正確”的事情，我們才有機會抓住這些新的流量紅利。

對市場冷暖的討論，那是評論家們的責任；而我們作為實踐者，更關注的是如何行動。多年前一位媒體精英說過一句話：“什么叫創業者？創業者就是一群什么都搞得定的人?！爆F在我還想給它加上半句——這還不是故事的結尾。

當我們看到市場繁榮時，那并非終點，因為市場總有回落的時候；同樣，市場的低迷也并非終結，因為總會有復蘇的機遇，這才是我們作為創業者應當深思的問題。