開在家門里的店鋪

劉繼寧

據說，小資生活的質素是收入應在中等以上，不為生活發愁，也不為繁重的日常生活所累，最好別結婚，即使結婚也不要孩子，簡而言之就是“有點錢也有點閑”。不過，只有肚子的問題先解決了，才有可能去考慮小資的質素。當然，如果能夠把小資當成一種生存模式，也就是生存和小資兼得的話，那么，生活的四季就都陽光明媚春暖花開了……

我的身邊就有這么幾位女孩子，她們美麗、開朗、機靈，她們向往自己當老板的自由生活，但是她們厭煩應酬、厭煩吵鬧、厭煩斤斤計較。這兩者本來是矛盾的，但是，她們卻找到了一個兩全其美的結合點，那就是:在家里開一間小店。

只賣獨一無二的衣裳

——店主：陳瑩，22歲，經營服裝店

店主語錄：我店里的服裝都只有一件，走出我這家店，在市區你也難以找到第二件。只有具備獨到的審美眼光才能把服裝生意進行到底，否則很難吸引顧客上到三樓來選購衣服。

知道陳瑩的服裝店，是因為同事小琳叫我陪她去看衣服。小琳看著手表說快10點半了，店主應該起床開店了。我覺得很納悶，誰做生意居然可以睡到10點半？小琳說人家的服裝店還是開在三樓自己家里的呢！我差點跌了眼鏡，難道到她家里去還得低三下四等著她起床求她把錢收起來嗎？小琳說我心甘情愿，你去了就知道！

小琳帶我來到老市區一座上世紀80年代末建的商品房，爬上三層黑乎乎的樓梯才到達陳瑩的服裝店，這時眼前一亮，竟有“柳暗花明又一村”的感覺。店里的裝飾很清新，簡單中透著時尚，巧妙的是墻上掛著的衣服既是商品也是裝飾品。這里的服裝以少女裝和白領職業套裝為主，也有一些棉布的休閑裝。

陳瑩說我店里的服裝都只有一件，出了我這家店，走遍全城你也難以找到第二件。我這時才注意到這位嬌小的女店主有著一雙聰明伶俐的大眼睛，睫毛長長的就像卡通片里的美少女。我問她為什么想到在家里開服裝店？她說有一次跟朋友聊天，大家都說最討厭走在街上穿的衣服和別人雷同，如果穿一模一樣衣服的另一個人恰好又是一位大嬸，那就會羞得無地自容！但在揭陽市要找比較有個性的服裝又很難，所以她就經常和朋友結伴到廣州、深圳、汕頭等地去選購衣服，每次都挑了不少，回來后好朋友叫她轉讓，她一般都會答應。慢慢地，這種轉讓就變成生意了，朋友叫她干脆自己開店吧，她覺得不錯，但是問了很多店鋪租金都很高，風險太大，所以就另辟蹊徑把服裝店開在家里。店里的顧客一般都是熟人介紹來的，因為她所經營的服裝都比較有個性，所以顧客也樂意上樓來挑選。

陳瑩經常要自己跑廣州、深圳去進貨。她常坐11點半的夜班車，在車上睡一覺，到了廣州恰好是清晨。在服裝市場和一些品牌店挑了衣服后吃過午飯就坐下午兩點的車回家。她說最苦最累就是挑了衣服后都必須自己背著去坐車，幾十件衣服少說也有幾十斤，有時候為了趕上公共汽車，就得背著沉甸甸的衣服一路小跑。但是聽到顧客夸她賣的衣服漂亮時，她就覺得再苦再累也是值得的。她說只有具備獨到的審美眼光才能把服裝生意進行到底，否則很難吸引顧客上到三樓來選購衣服。

我們正說話間，小琳已經挑好了一件水藍色棉布連衣裙，小琳穿在身上就像救國運動影片里的“五·四”進步學生，很清純可愛，小琳說喜歡這種感覺。付了95元錢后下了樓，小琳的心情就像燦爛的陽光，一個勁地夸這里的衣服便宜，她說類似的裙子在鬧市區的服裝店里賣140元，布料還沒這么好……

店家經營秘訣:具備獨到的審美眼光，每種衣服只賣一件，以個性化的服裝吸引客戶。

創意指數：★★★★

專家點評：每種衣服只賣一件是個不錯的創意?，F代人講究穿著打扮有品位、有個性，大家都在追求與眾不同的審美情趣，所以店家抓住這個市場需求，適時推出“只賣一件”的策略。當然，這樣做的成本可能會高一些，對店主的審美要求也會高一些。所以建議店主在經營小店的同時還要多留意市場潮流和不同消費者的審美動態；同時也可以試著推出為顧客“度身定做”的業務。

賣化妝品配送個性服務

——店主：謝潔芬，24歲，經營化妝品店

店主語錄:我的生意主要靠口碑，做熟客，我不喜歡那種門庭若市的生意，那種熱鬧喧囂的生活不是我所要的?，F在早上可以睡到自然醒，我喜歡這種壓力不大、清閑又有錢賺的日子……

走過繁華的鬧市，穿過長長的小巷，就來到了謝潔芬的家。這是一座老式的三層小洋樓，門是那種兩片并合的老式雕花木門，走進去就能看見靠在左右墻邊的兩個長條型玻璃貨柜，琳瑯滿目的化妝品讓人眼花繚亂。

謝潔芬很漂亮，橢圓型的臉蛋令她有著古典美人的氣質，一雙會說話的大眼睛使她看起來格外精明，干練明快的短碎頭發透著時尚氣息，恰到好處的妝扮顯示出她的專業水準。

坐下之后，謝潔芬一邊忙乎著泡工夫茶，一邊說很多人都覺得奇怪，小店開在家里能做出生意嗎？我說這也正是我的疑問。她笑了，她說我的生意主要靠口碑，做熟客，我不喜歡那種門庭若市的生意，那種熱鬧喧囂的生活不是我所要的。

謝潔芬高中畢業后沒考上大學，便在一家化妝品專柜當售貨員，三年的售貨員經歷使她學到了很多化妝品和美容方面的專業知識，有了豐富的美容知識，她就能夠為顧客提供更多有益的導購服務，所以她們的化妝品專柜生意總是很好，老板也很賞識她。然而她卻逐漸厭煩了那種站柜臺的生活，柜臺每天輪兩班，一班要站6個小時，一天站下來總是腰酸腿軟，碰到難纏的顧客，既要賠著笑臉，還要費口舌，有時候跟顧客講解美容常識會講到嗓子冒火。于是，她開始尋思為自己找一個既輕松又能賺錢的門路。

機遇終于在去年眷顧了她，一個化妝品品牌要開拓這個地級市的市場，正在找二級代理商，一個朋友介紹潔芬認識了這個品牌的省一級代理。謝潔芬扎實的專業知識令一級代理商很滿意。但是，當她提出想在家里開化妝品店的想法時，對方馬上予以否定。謝潔芬費了好些口舌才讓對方同意讓她先做個嘗試，不過一級代理商要求她必須在半年內做出5萬元的營業額，否則就另找合作伙伴。謝潔芬憑著自己三年來的經驗，一口就答應了下來，然后她就開始張羅開店的事情了。

她因為保留著一些老客戶的電話號碼，剛開始時便一個個打電話過去聯系，帶她們到家里來，她不但給顧客詳細講解化妝品使用常識，還給顧客泡茶喝，服務熱情周到，不少人馬上就帶了朋友一起過來選購化妝品。她說剛創業那會兒并不比站柜臺輕松，因為不僅要拉生意，身體累；還有5萬元的銷售任務，心也累！可是，一個月下來才做了3千元的營業額，她慌了！她不得不去摸索更多的銷售途徑了，她首先是把樣品和產品宣傳材料拿到化妝品批發市場和一些化妝品專柜去托朋友幫忙推廣，接著是印了一些宣傳資料到住宅小區去散發。不久之后銷售成績果然有所提升，尤其是一些批發商在第二個月就幫她做了1萬元生意，這無疑給了她信心和動力。

而使謝潔芬的化妝品生意能夠節節攀升的，主要還是靠她那些扎實的美容知識。比如有一次，一位老客戶帶了一位李姓的同事過來，李小姐在一家化妝品店買了防曬霜，使用后涂抹的部位長了一些疹子，很長時間都沒有沉下去。謝潔芬看了之后覺得李小姐是使用了和自己的膚質不匹配的化妝品造成過敏，建議她停用這種防曬霜；每天要用清水而不要用熱水和洗面奶洗臉，以免加重癥狀；同時口服一些抗過敏的藥物。一周之后，李小姐臉上的癥狀果然輕了很多，后來也成了謝潔芬的顧客，而且還帶來了兩位新顧客。謝潔芬說在家里做生意靠的就是口碑，顧客一傳十、十傳百，不斷地翻倍增長。半年后，她已經做下了7萬多元的生意，超額完成任務。一級代理商非常滿意，馬上就跟她簽下了二級代理的合同，第一年至少要做14萬元的生意。

謝潔芬心里有底，幾個批發商一年至少就可以幫她做10萬元的生意，自己只要做4萬元就可以完成任務?，F在生意已經走上正軌，4萬元的任務并不難完成。她說現在早上不必趕著去上班，完全可以睡到自然醒，她喜歡這種壓力不大、清閑又有錢賺的日子……

店家經營秘訣:專業知識扎實，服務熱情周到，靠口碑贏得回頭客。

創意指數:★★★

專家點評:俗話說“好酒不怕巷子深”，店家利用扎實的專業知識和熱情周到的服務來贏得回頭客是明智之舉，尤其是為碰到美容難題的顧客排憂解難，不但能夠贏得信譽，同時也給自己的產品做了最好的宣傳，這也能夠間接地影響批發商的銷售業績，使產品的銷售有了良性循環。不過，店主安于現狀的思想值得商榷，既然做生意就要盡量挖掘市場潛能，建議店主還可以瞄準美容院這塊大蛋糕，考慮以開講座、產品使用演示等形式更好地去推廣產品。