三夫戶外　“行走”中的商機

舒慕虞

信步走進一家三夫戶外專營店,你會被琳瑯滿目的專業戶外運動用品所吸引。帳篷,睡袋,登山包,野營墊,登山繩索,攀巖裝備,防水透氣的沖鋒衣,結實耐用的登山鞋,頭燈,爐具,太陽鏡,時尚頭巾……這些裝備似乎在誘惑你踏上旅程,去遠行,去登山,去經歷風雨,去挑戰自我。

如今的三夫戶外公司已經是中國最大的專業戶外運動用品連鎖零售公司,在北京、上海、南京等核心城市有20多家國際一流水準的專營店,代理經營著國內外200多個專業戶外運動品牌的產品,公司年銷售額過億,而且每年保持著30%以上的增長。在這個商業成功的背后,是一個追逐夢想,屢敗屢戰,堅忍不拔的創業故事。而張恒,則是這個故事的主人公。

失敗 是每一個新的開始

張恒,1970年出生于河南新野的農村,新野是歷史上有名的古戰場,三國時期諸葛孔明的“火燒新野”一戰,令此地名垂千古。張恒21歲時,考取西安第二炮兵工程學院。張恒在大三時認真審視自我,考慮自己的“人生之路”后,“驚天動地”自行退學回家,嘗試實現他的“建設社會主義新農村”的理想。但他的搞養殖、搞種植等創業計劃很快一個個失敗?？吹侥赣H對自己失望的淚水,張恒重新考取北京大學。

北大畢業后,張恒與他的兩個校友在北大南門外的中誠大廈租了一間10平米的辦公室,成立北京智方信息技術公司,開始二次創業。但僅僅一年時間,這個公司又夭折。

“錢主要是我給籌備來的。我個人負債23萬元?！边@筆錢在有些人眼里也許算不了什么?但是對于張恒來說,卻沒有那么輕松。他欠的不是一般人的錢,而是家鄉的父老鄉親的血汗錢?！氨緛砥鋵嵾@是一個投資。但是后來呢?因為做的不好,我愿意把這個責任擔下來。我不愿意讓信任我的父老鄉親投的錢最后就沒了?！?/p>

智方公司的失敗讓張恒陷入了人生低谷,20多萬的債務壓得他透不過氣來。但也激發了他對事業發展的思考?！盎仡櫼荒陝摌I經歷,我才發現自己根本就不喜歡計算機這個行業,所以每天雖然工作努力,但很不開心,銷售效果自然也很差。我不斷地問自己,下一步我到底該做什么呢?”

1997年5月,張恒簡單打點了幾件行裝,背起一個迷彩大軍包,開始了3個多月的西部之旅。走出去是為了返回來,張恒出行的目的很明確:給自己些時間規劃未來,生存的壓力與20萬元欠款暫時被他淡忘。

3個月行走中,張恒在西藏,四川等地接觸了不少國外來的自助旅行者,他們大都背著大包,自由行走,那種平和心態給他留下了深刻的印象。張恒在西藏納木錯湖,看到幾個外國人在湖邊的帳篷,再看看自己的帳篷,質量樣式真的是太遜色?！拔液屠贤饬奶?了解到戶外運動,自助旅行在歐美等發達國家是個非常成熟的產業,在這樣一個經濟化的社會,人們期望親近自然,回歸自然,追求更高的生活品質,從而促使這一行業長期興盛不衰。美國有很多數千平米大的戶外專營店,各種戶外用品應有盡有。這些談話啟發了我的思路,當時心中打定主意,以后要經營一家擁有世界上最頂級產品的戶外用品店。

欣喜于自己的決定,張恒在拉薩布達拉宮廣場,將自己花100多元買的帳篷撐起來,結果有一個老太太帶著一個小孫女花300元買了這個帳篷。 試銷成功第一件戶外用品后,更堅定了張恒的決心。

不畏風雨 終見彩虹

1997年8月底,張恒回到北京后,開始在北大清華和中關村附近進行了一次小規模的市場調查,了解戶外運動用品的需求情況。調查結果發現戶外運動進入中國只有短短幾年,太多的人不了解戶外運動產品,但有些人聽到有這樣的產品時是感興趣的,調查發現將近一半的青年人對戶外運動很感興趣。

9月,張恒借款3萬元在北大東門外城府胡同開設一家20平米戶外用品店,從河北工廠采購了一些帳篷、睡袋,從為數不多的其它途徑采購了一些野營工具。為紀念上一次三位好友夭折的創業夢想,張恒將小店取名“三夫戶外”。

剛開始的時候,小店就張恒一名員工,老板兼伙計、采購兼銷售。當時國內的戶外運動處于萌芽狀態,沒有渠道獲得更好的產品,張恒經常騎著三輪車東拼西湊尋找貨源,只能找到一些小廠子生產的帳篷、睡袋或者一些棉被,質量很差?！霸浻袃晌慌笥奄I了頂帳篷,周末帶著家人去露營,回來后就怒氣沖沖地找我,‘外面下大雨,帳篷里下小雨。我趕緊給朋友退錢退貨,也很無奈,因為當時很難找到專業的護衛防雨帳篷,在國內戶外運動起步較晚?！?/p>

開店初期經常一天沒有顧客,沒有銷售額。由于經營狀況不佳,張恒那段時間過得很苦,苦到沒錢吃飯,沒錢進貨?！坝袝r候買一張大餅就這么一天,一天的伙食就這么過去。有時候看到有些貨好一點。沒錢怎么辦,這個借三百,那個借五百把錢湊下來,賣掉了趕緊把錢還給人家。確實很艱苦?！?

“做事業的人需要有堅忍不拔的精神,在艱難困苦的環境中保持清醒的頭腦和旺盛的斗志,盡管當時生活艱苦,生意清淡,我并沒有懈怠,而是從各方面改善經營?！睆?998年到2000年,張恒的主要精力就是和兩個問題斗爭:一是如何打開銷售途徑;二是怎樣拿到質量更好的產品。

首先是豐富產品品種,提高產品質量,張恒嘗試用電子郵件與國外廠家聯系,請他們把在中國試銷產品的地點放在三夫戶外。這種“鼠標+真誠”的辦法打動了不少知名廠商,同意提供部分產品給三夫試銷。當三夫銷售的品牌在市場上獲得好評后,這些廠商同意以優惠價格長期批量供貨,三夫的境況一步步好轉,終于在夾縫中闖出一線希望。

其次張恒采用各種方式促進銷售,由于年輕人是戶外活動的重要目標客戶,三夫經常到高校組織周末的展銷活動,像北大、清華,很多高校都去過。公司花很少的錢在高校租下場地,用板車把產品拉過去,邊吆喝邊銷售。 這種促銷的方式成效還是比較明顯的。一個周末能買到1000,2000塊錢,這個措施幫助張恒的小店生存下去。

隨著戶外運動被越來越多的國人所接受,與三夫息息相關的國內戶外用品市場在不斷的發展,三夫的店面也迅速擴大。1999年8月三夫最初設在北大東門外的小店搬遷到北大西門掛甲屯,店面擴大到50多平米。 2001年6月,三夫戶外將總店鋪從掛甲屯遷至馬甸,注冊資本增加到幾十萬,經營面積90多平米。

2002年4月,三夫公司在北京核心商務區國貿中心開設國貿分店,經營面積100多平米,到2003年,三夫先后在馬甸擴大店鋪面積,擴建200多平米的新店,使總店面積達到300平米,開設馬甸東店(鞋裝店)和西店(裝備店),推動馬甸成為國內戶外店的商圈。

“行走”帶來更多的機會

在國內戶外市場發展初期,三夫戶外只能夠摸著石頭過河,無處模仿其他同類企業,“三夫”俱樂部的成立源于一次活動的召集。

1998年9月的一天,有朋友建議張恒組織一次活動,帶領大家一起出去玩。應朋友要求,張恒手寫了一張“周末去司馬臺長城野營”的海報張貼在店門上,沒想到居然聚集了26個人參加。

通過這次活動,張恒意識到組織戶外活動并提供相應服務,是擴大顧客群的一種手段。一個月后,本著“自然 _ 運動 _ 健康 _ 友情”為宗旨的三夫戶外運動俱樂部開張,每周組織一至兩次活動,通過電話和傳真來通知大家活動內容。

1999年初,正式注冊會員制俱樂部,俱樂部的活動最初是一些簡單的休閑活動,地點主要是北京周邊的郊區,由于活動受到大家的歡迎,活動開始升級?；顒又饾u拓展到規模較大的、專業性較強的形式,包括冬季的滑雪、夏季的騎馬、野營、穿越等等野外活動,還有一年兩次的登山賽、網球賽和一年一度的狂歡節。另外舉辦定期的戶外運動知識、醫療急救知識講座。

俱樂部的活動豐富多彩,會員的會費卻不高。每位申請者需繳納15元會員費,就可以成為終身會員。所有活動費用全部實行AA制,每次活動由俱樂部收取20-25元組織費,包括辦理保險、策劃活動線路等。 “俱樂部的形式就是讓顧客參與戶外活動,在活動中不停地感受、體驗我們的產品在戶外中的功能和作用。俱樂部組建裝備租賃的業務,剛剛開始參加戶外運動的會員能通過租借裝備體驗、感受到戶外裝備的樂趣后,更愿意自己主動購買各種各樣的產品?！?張恒成立俱樂部不在于賺錢,但它在一定程度上推動了三夫產品的銷售。

隨著俱樂部的不斷擴大和電腦網絡的發展,電話、傳真的聯系方式明顯感覺落后了。三夫的顧客群體大多數是年輕人,一般都是有著良好教育背景的白領,張恒發現三夫戶外70%的會員有上網的習慣。

1999年5月,三夫戶外運動網站應運而生,最初的網站只有簡單的產品介紹,后幾經改進,現在的三夫戶外運動網站集電子商務,論壇社區,戶外產品知識和戶外運動知識等于一體,有效注冊用戶達數萬人。隨著2003年后,國內網上購物平臺的流行與人們對網絡購物的適應,三夫戶外網站也增加了網上購物的業務,方便于外地客戶到三夫購物?！叭虺闪⒕W絡部,我本人也成為版主,在網上的ID叫‘笨的姆,大家都稱我‘老笨”。張恒談起這些,顯得非常開心。

2004年,三夫開始推出加盟連鎖政策,加盟店的開設,讓更多地方的更多人了解到戶外用品,知道三夫,戶外運動和戶外產品的知名度開始邁向全國。

2005年3月,三夫上海旗艦店在徐匯區萬體館東門外開業,該店面積850平米,是整個華東地區面積最大的戶外用品專營店。此后3年內,三夫快速發展,丑小鴨變天鵝,孕育于苦難成長于貧寒的三夫戶外,就這樣一步一個腳印地前行,終于發展成為中國最大的戶外用品專業連鎖零售公司。

但夢想并沒有在這里停下腳步。2008年3月,三夫公司接受了數千萬元的風險投資,公司資金實力大大增加。2009年初,三夫公司制定了今后4年的發展規劃:截止2013年,三夫將在全國開設50家全球一流水準的專營店,成為戶外用品零售領域的絕對領軍者。2013年8月,三夫將打造成為一家價值百億的上市公司。

“作為三夫公司的創始人,我依然擁抱著自己的夢想:創辦一家成功的企業;做兩年山村老師;周游世界。那些曾經看上去遙不可及的夢,現在似乎近在眼前了?！?/p>