涂進軍:團隊是“夫妻” 資本是“情人”

張云龍

涂進軍是特福萊的千里馬——這是記者在采訪前做功課就知悉的。

在特福萊的網站，記者熟悉并記下了總裁涂進軍以及特福萊國際企業集團、特福萊汽車服務（中國）連鎖總部每個細節和業績。而對于即將采訪一位擁有1200多家連鎖店，其直營店就有近10家的企業老總，心中多少有點感慨，也有點緊張。

企業文化是企業的根，是企業的命脈。任何一個企業失去企業文化的潤澤，都會在不知不覺中陷入困境。那么特福萊的企業文化是什么？用涂進軍的話說：“特福萊的企業文化，就是讓每個合作伙伴都成為贏家”。這，既需要胸襟，更需要責任。

草根企業的韌性生命力

要了解一個企業，首先要了解這個企業起步的歷史。2003年私家車銷售井噴之時，百援恰到好處地引進了全新的服務理念，適時推出了這樣一個全新品牌。自特福萊推出之后，百援集團就逐步淡出了終端消費者的視線走向了幕后，將華麗的舞臺留給了特福萊，把一個成熟完整的商業模式展現在每一位中國車主和投資者面前。

涂進軍是這樣分析的：“作為民營企業最好在不是資源性的、受政策影響較小的范圍內尋找空間，汽車后市場這肯定是一個大方向，作為服務來講做汽車后市場的終端門店，尤其做接觸終端客戶的服務，這是很有利、很好的開始，創業也容易起步一些。而且汽車后市場相對來說還處于一個藍海狀態，我們就在整個汽車后市場服務里選擇了一個亮點——汽車美容裝飾。這個詞是我們公司第一個喊出來的，是我們創造的一個細分的領域?！?/p>

涂進軍用“鯉魚跳龍門”來形容從百援到特福萊的變革，特福萊是在原來的基礎上進行的一次鳳凰涅槃式的升華，從品牌VI形象，整個服務、技術的支持，直到今天品牌的知名度和影響力魄力非凡。原來的客戶都轉在了特福萊這個技術平臺上來，給客戶提供更加完整、系統、周到、細致的服務。

涂進軍說：“特福萊一經推出，給客戶五分鐘的時間，客戶絕對不會到第六分鐘才表態?？赡茉谝环昼娭畠染屯饬?，這是一個水到渠成、瓜熟蒂落的過程?！?/p>

在國內把創業者分為海歸派和土鱉派，作為特福萊聯合創始人之一的涂進軍認為特福萊是一個草根企業。第一，他的出身沒有任何的背景，就是一個老百姓、一個普通的工人家庭的孩子；第二，他也沒在國外留過學，也沒有洋槍洋炮的武裝，完全是一個本土的創業者做起來的。

所以創業就得一切從零做起，感性的東西多一些，到2003年特福萊這個品牌已經經過系統的整合全新推出，對一些技術、服務、營銷體系、管理體系做了系統化的工作。而現在，就有很多客觀、理性的東西在里面。涂進軍是這樣比喻企業的發展過程——那個時候是支游擊隊，到特福萊品牌就是一支正規軍了。

涂進軍分析，這個行業的發展前景非常好，但是當時中國民營企業的大多數老板都沒受過高等教育，而且有些老板只是老板卻不一定是職業經理人，在管理上比較欠缺。在我國民營企業中，十個老板有九個是不擅長管理的。一個企業發展到一定規模以后，光有營銷是不行的，一定要有規范的管理。組織大了沒有很好的管理，績效只能越來越低，這是中國民營企業發展到一定階段以后所面臨的共同難題。

自我規范為市場保駕護航

2007年，汽車后市場走過了一個冰封期，對此涂進軍說：“我們沒有感到一個特別明顯的冰封期，從我個人性格也好，或者帶著這個企業也好，一方面是執著，一方面也是不斷地挑戰創新。我們企業文化里有句話：只有變化是永恒的，所以我們不停地隨著外部環境和內部情況的變化適時對戰略、策略進行一些調整。當然大方向還是圍繞專注做汽車后市場的服務，比如說，我們在品牌創立時就以‘您愛車身邊的美容院這個點做起來的，一個企業在創立時要找一個藍?；颡毺氐狞c。在發展中圍繞這個點和客戶群體的需求，去豐富和完善產品、技術、服務，這樣才能實現差異化競爭?！?/p>

從宏觀上講，各個企業面對的是相同的車主群體；從另一方面來看，各個企業對市場的理解不同，定位也不盡相同。這兩個因素注定了差異化的存在，而特福萊的目標市場正是找準了4S店所涉及不到的另一個細分市場。不僅僅是汽車美容裝飾，還包括汽車保險的代理銷售，新車的美容裝飾，汽車的日常維修養護，車輛救援定損理賠。

涂進軍總結說：“一句話來說，圍繞汽車后市場所有的產品和服務我們都能提供，我們給自己的定位就是全球汽車服務專家。我認為這是企業凈化的一種表現，去適應客戶、環境，去調整自身的經營結構，不斷前進?！?

為了更好地堅持質量為根本的經營策略，提高整個行業的服務水平，推動行業的規范化、標準化建設，涂進軍一方面和車友會、行業協會合作，制定一些非強制性的行業規范；另一方面通過和車主溝通，例如寫一些汽車后市場相關的專業文章，讓車主了解一些車的知識，不要被盲目忽悠而冤枉消費，幫助車主理性消費、科學消費并成長、成熟起來；第三是和一些職業學校合作，職校做前期的理論培訓，后期的實踐在特福萊完成，還有一個是對全國各地加盟店的員工進行培訓。涂進軍認為，這是他們對自己賦予的社會責任， 因為特福萊走的是一條長期品牌戰略之路。

團隊建設離不開人才的培養

一個成功的企業家，背后一定有一個強大的智囊團隊，同時也有一種無形的文化線貫穿其中。那么涂進軍是如何用無形的文化線貫穿、領導這個智囊團隊的？涂進軍有一個標新立異的詮釋——團隊是“夫妻”，就像夫妻一樣是為了過一輩子才結婚的，只要這個企業存在，這個團隊會永續存在下去的；資本是“情人”，它只是在某一階段各求所需，為實現各自的價值或利益結成的關系。涂進軍把團隊比喻為要榮辱與共走一輩子的“夫妻”，將剛柔并濟的企業文化哲學滲透在管理團隊中。

就涂進軍自身而言，他做事很專注，很有毅力，同時很喜歡挑戰最殘酷、最艱難的極限。他告訴記者，在北京戶外圈里，他們的隊伍創造了北京強度最大的一條線路就是小五臺。一般來說五臺連穿強度已經很大了，但是他們不過癮，2005年創造的一個記錄，走了個十臺連穿，行程大概在60～80公里，在40小時的時間內要負重行走26個小時以上。這是他曾經挑戰的最殘酷、最考驗意志力的兩天負重項目。他很喜歡不斷挑戰，看好一個目標，有著不達目標決不放棄的執著。他說：“當一個人經歷最艱苦的歷練后，再遇到什么困難也都可以從容面對了?！?/p>

涂進軍是怎樣將自己的信念融入到企業管理中的？他說：“企業口號只是一個表象的東西，企業文化最重要的是培養一群人的一種行為習慣，在引進新人的時候一定要培訓，千萬不要讓不好的習慣傳染開來?！?

職業經理人的特征是條理性、結構性比較強，涂進軍也不例外。出于系統的考慮，涂進軍抓的第一項就是團隊建設，在涂進軍看來，有好的人和好的機制，就一定能做出好的事情來。

團隊建設離不開人才的培養。涂進軍告訴記者：“原有的員工有潛質、有能力、愿意跟企業一起長期發展的，我們會著力培養；另外肯定需要引進人才。家族企業體制下的人員，很多都已經不適應現代企業的機制，尤其是企業文化，對連鎖企業的做大做強起著至關重要的作用?！?他表示，“由家族企業向現代企業轉變的過程中，一定要引進職業經理人，要換血。當發現改變一個人很難的時候，最好的辦法就是找一個適合的人來替換他，這是毫不猶豫的，任何遲延或猶豫都可能帶來破壞性的后果?！?/p>

那個時候，涂進軍陸續招聘了一些人才以及從各種渠道挖了一些人才。但同時也發現一個問題：外來的職業經理人團隊與老的家族企業的創業團隊之間有極為強烈的文化沖突，始料未及是2004年，沖突最明顯的、激烈的碰撞摩擦和動蕩一齊涌來。他花了相當大的時間和精力整頓團隊建設，也辭退了不少制約企業發展因素的老員工，被辭退的人都是與企業的整個思想、文化及長期發展有持續沖突，他們無法與團隊建設和企業文化步調一致。而要建設一個好的企業團隊，企業文化建設是極為重要的。

柔性文化的內在品質

特福萊的企業文化是剛性的，也是柔性的。怎樣將柔性文化滲透在企業管理中的？涂進軍是這樣解釋：“我們重視鋼性紀律和人性化管理，現在已經處于一個比較好的平衡階段。一個企業只有剛性的而沒有柔性的東西是不行的，我們的一些高管和員工，在成長過程中都會犯一些錯誤，這都沒有問題，只要能夠成長起來，但是同樣的錯誤不要犯兩次。任何人犯了錯誤都會付出代價，公司付出的同時犯錯誤的人自己也要付出代價。員工一旦犯了錯誤，我一般很少用批評這種方式，我會把他做的這件錯事當成一個案例去分析錯在什么地方?！?/p>

涂進軍是一個性格很隨和的人，他說他永遠不會對員工發火，他認為發火不能解決任何問題。即使遇到火燒眉毛必須做出決策的事，他首選的仍然是要跟大家充分的進行討論、溝通，再解決問題。作為一個優秀、民主的團隊，開放就意味著能夠容納越來越多的人才，團隊的整體水平就會提高，才能保證長期穩定地發展。一旦他的決策失誤，下屬經常會有激烈的爭辯，這時他會冷靜下來去傾聽、分析是否有道理，然后再做決定，他會刻意傾聽員工的反對意見。

涂進軍在對企業的決策過程是非常講究民主和透明的。民主并也許不是效率最高的機制，但一定是最少犯錯誤的機制。企業發展到一定程度，追求的就不再是發展得有多快，而是怎樣少犯錯誤，尤其是少犯戰略性的錯誤。所以企業在制定戰略時，尤其是制定引導行業的戰略時，需要很多旁觀的人去幫助制定。背后一定要有一個顧問團隊很深入地進入公司，才能真正地幫助公司。

特福萊企業文化是開放的，選拔人才的重要標準就是要喜歡學習并能接受新知識、新技術、新理念，最重要的是接受新的成員。涂進軍一直都在不停地學習、思考、沉淀，因為個人的成長一定要比企業的成長速度更快一些，才能帶著企業走；企業一定要比所屬行業的成長更快一些，才會在行業內脫穎而出。所以他期待每一個部門經理在自己所負責的領域必須要做得比他更優秀，只有這樣企業才能做大做強。

涂進軍用特福萊企業文化核心的一句話作為自己座右銘：讓每一個合作伙伴都成為贏家?；锇榘▎T工、供應商、客戶、股東，我們希望大家都能通過“特福萊”品牌實現自身價值的提升并得到體現。他認為，做企業不能獨占所有的利益，不要怕吃虧。俗話說，財聚人散，財散人聚，作為企業的一把手、大股東，一定要舍得和一定要能吃虧，吃虧是福，這樣的團隊、企業一定能走得長久。

未來目標：專注“萬店工程”

特福萊已經有1200多家加盟店，在涂進軍看來這只是一個起步，更長遠的規劃是“千店基業，萬店工程”的戰略目標。

為了達成這一目標，涂進軍說：“我們繼續向這個體制里引進一些好的產品、技術、服務，來完善我們經營管理的體系。接下來開門店的時候我們會將‘一站式休閑汽車服務的概念貫徹下去，提供包括汽車清洗、汽車美容、汽車裝飾、汽車電子音響、汽車養護、汽車快修、汽車改裝、汽車精品百貨、汽車保險理賠、汽車俱樂部在內的綜合性汽車服務，并現場為車主提供代售保險、定損、理賠等一站式車險快捷服務。同時我們會提高一些加盟的門檻，并將門店的規模、服務、品質做得更加細致到位一些。逐步提升直營門店的數量和比例，為了更好的做到連鎖的一致性，我們對直營店的成果會復制并推廣到各個加盟店?！?/p>

特福萊的直營店優勢主要是高品質的“一站式”，其次是比較快捷，離車主更近，因為特福萊很多門店就開在社區，可能就在車主的家門口。涂進軍分析說：“在服務時間上，我們普遍比4s店和修理廠更加快捷和便捷，我們還為VIP車主提供接送車的服務，這樣我們就比競爭對手的服務做得更加到位、細致。因為我們的規模比較大，同時有更低的采購成本。這在價格上更有競爭優勢，我們普遍的服務項目比一些4s店便宜20%—40%?！?/p>

為便于加盟店的統一規范管理，特福萊總部開發了在目前來說是領先的特福萊電子商務平臺，用于門店的施工管理、客戶管理、財務管理、庫存管理、店面人事管理等，在總部建設有自己的機房和服務器。這一套全國聯網的IT系統設計和推出，和涂進軍之前做了11年的IT經歷有關，實施起來也更加得心應手。電子商務的平臺可以幫助全國的門店將技術和產品更好地推廣出去，產品到了加盟店不算是一個銷售周期的完結，產品到了車主的手上才算是產品銷售的終點。

有幸與這位睿智的汽車后市場掘金者對話，能感覺到涂進軍的那份堅毅、淡定，這是需要多少閱歷，多少磨練后才能擁有的。記者發現他身上完全沒有“沾金”味道，相反，他有著極高的素養，談吐間透射出溫文儒雅的氣質，甚至可以說是虛懷若谷。