談判中如何賣關子

韓增海

心里想賣要裝出不想賣的樣子，心里想買也要裝出不想買的樣子，這就是我們所說的賣關子策略。賣關子就是通過吊別人的胃口來提高籌碼，這種策略在談判中是經常要使用的。

你買了一輛越野吉普車，剛買的時候非常的喜歡，經常開它去旅游?，F在你工作比較忙，很少出去旅游，這個車是進口車油耗驚人、維修費用高、體積大在城市很不方便。

現在你很想很快的把它出手，有一天你在外邊洗車，這個時候一個體面的男士和他的漂亮妻子來到你的車前。

男士說：“這輛車太漂亮了、太大氣了?！彼拮诱f：“如果開這輛車去旅游那多舒服呀？我們買下它吧?！蹦懵牭剿麄兊膶υ捀吲d得快要跳起來了，感謝上天給了我這么好的一次機會。如果你不控制你那顆激動而又喜悅的心，你肯定得不到最高的價格。

那么怎么做才能得到最高的價格呢？你要賣關子吊他們的胃口，要裝作很不情愿賣的樣子。你可以一邊洗車一邊說：“我從來就沒有想賣這輛車，不過沒關系，你們可以上車體驗一下?！庇谑悄銕麄兌狄幌嘛L，在兜風的時候告訴他們開這輛車出游的趣事，并告訴他們你是多么的喜歡這輛車，并了解對方的需求。

最后你再說：“我知道這輛車非常的適合你們，你們也非常的喜歡它，有了它你們肯定會玩的開心，可是問題是，我確實不想把它賣掉。不過我們聊了這么長時間，我還是想問一下，你們最多可以出多少錢？”

在談判中這種策略可以在談判還沒有開始之前，既可以在無形中降低對方的心理報價，也可以把談判的價格空間壓縮到最小。比如對方開始會想：我最多可以出30萬，25萬是理想的價格，我要從20萬開始談起。這個時候他的談判區間是20萬－30萬之間。如果我們表現得急于出手，他就會報20萬或者更低的價格，如果我們關子賣好了，他有可能把第一次報價變成25萬甚至是30萬。

在美國有一個非常成功的投資商，他也是一位談判高手，他經常用的談判策略就是賣關子策略，他主要是通過買土地，持有一段時間，然后再以適當的價格把它們賣出去。許多小型投資商都找上門來，希望能夠從他眾多地產當中買走一塊。每到這個時候，這位經驗豐富的投資商就會把賣關子策略發揮得淋漓盡致。

他會認真地讀完對方的報價單，然后抬起頭來，看著對方，一邊撓著耳朵，一邊說：“在我所有的產業當中，我對這一塊有著特殊的感情。我想把它保留下來，留給我的女兒作為畢業禮物，所以除非你給的價格非常合適，否則我想我是不會出手的。你知道，這塊產業對我來說有著特殊的意義。不過還是要感謝你的報價，為了公平起見，同時也是為了不浪費雙方的時間，我想請問，你最多可以出到什么價錢？”就通過這種方式他一次又一次地用賣關子策略在幾秒鐘的時間里從客戶那里賺走了成千上萬美元。

賣關子策略還有一種是通過沉默來賣關子。那么沉默怎么能把“關子”賣出去呢？你去推銷產品，開始對方說他們雖然有穩定的供應商，但他對你推銷的產品也感興趣，最后他們說：“我們真的對現在的供應商非常的滿意，不過我們多一個供應商也沒關系，這樣可以督促他們更加的努力。如果你把價格再降低20％，我想我們可以采購你幾十萬的產品?！边@種情況下對他的問題很難回答，回答說行顯然是不合適的，回答不行又怕失去繼續談判的機會，這時我們可以客氣的告訴對方：“十分抱歉，我想你可以給個更好的價錢?！?/p>

然后你要做的就是沉默，看對方的反應。如果對方對你的產品很感興趣，再加上對方的談判功力不深，他會做出不同程度的讓步。如果對方是個高手，他會反問：“你說的更好的價格是多少呢？”這叫以其人之道，還治其人之身。

通過沉默來賣關子策略也可以應用到日常的管理中，如果你對下屬上報的方案不滿意，不要說他的方案哪里做得對哪里做得錯。你可以說一句話：“以你的能力我認為可以做得更好些?！比缓蟪聊⒖粗鴮Ψ?，讓對方說話。這種方式用的好的話能起到很好的效果。

如果對方用賣關子策略時我方應怎么應對，有兩種策略，一種是請示上級策略，就是當對方不情愿的時候，我們要裝作沒有決策權，自己不能做主，要請示上面的人才能最終報價。第二種策略是黑白臉策略。這種策略要兩個人，一個表示想買對方的產品，一個不想買對方的產品，一個認同，一個不斷的挑毛病。

實戰指南：賣關子就是提高對方的欲望，讓對方對談判成功更加的迫切。如果對方表現出極大的熱情我們要裝出不情愿的樣子，如果我們很想急于出手，也要裝出不情愿的樣子，欲擒之必先故縱之。