論《國際商務談判》課程教學中模擬談判的組織與實施

羅燕秋

（柳州職業技術學院，廣西 柳州 545006）

一、課程的定位及目的

《國際商務談判》是國際經濟與貿易專業必修的核心技能課程，是一門理論和實踐密切結合的應用性學科，通過對國際商務談判的基本理論知識、國際商務談判的策略和技巧、國際商務談判的禮儀及組織模擬談判等內容的介紹和訓練，使學生能夠掌握國際商務談判的一般流程、談判方案的制定、談判的策略及技巧運用以及談判禮儀等；能夠把所學的理論知識和實踐活動相結合、把國際商務談判課程與本專業的其他專業課程相結合，以提高綜合能力。

二、模擬談判的組織與實施設計

（一）開展模擬談判的必要性

《國際商務談判》是一門實踐性非常強的課程。如果在教學過程中僅僅讓學生掌握理論知識，缺乏實踐操作，顯然是不符合這門課程的教學要求的。近年來，大多數教師在實踐教學中多采用案例分析教學法，但案例分析在本門課程的教學中存在一定的局限性。首先，由于涉及到企業的機密，教師難以尋找到較新且真實的案例來輔助教學。其次，案例分析通常只是涉及到談判中的某一環節，缺乏連貫性，難以讓所學知識得到綜合運用。而如果在實踐教學環節中增加學生對真實的商務談判過程進行模擬這一模塊，不僅能有效檢驗學生對理論知識的掌握情況，而且能夠通過創造連貫的、高度仿真的商務談判場景激發學生的學習興趣，提高學生運用所學知識解決問題的能力。

（二）模擬談判的組織與實施過程

1.背景案例的選擇

在進行模擬談判之前，組織學生通過查找相關資料或與企業合作，選擇真實、典型且學生較為熟悉的進出口貿易的案例作為談判的背景，而非讓學生組建虛擬的外貿公司編造談判背景。這樣的做法能使學生最大程度地體驗真實的商務談判場景，模擬真實商務談判各項交易條件的磋商。

2.模擬談判前的準備

第一步，在學生自由分組的前提下，必要時教師做適當調整，將學生分組，每組4-5人為宜。隨后由各小組根據成員的特長和談判背景案例，確定角色和分工（如主談人、商務人員、技術人員、法律人員等），并將談判小組兩兩配對，分別扮演進口方和出口方。第二步，各小組圍繞談判的背景案例進行資料的搜集，參考成功的案例確定談判目標、戰略戰術安排，共同完成談判方案的設計，教師則在整個過程中提供指導。同時，教師還應組織學生完成對談判場地的布置。第三步，教師檢查各小組的準備工作完成情況，批閱談判方案，為各小組在準備過程中出現的問題答疑解惑，必要時給學生播放模擬談判的視頻材料，以保證整個模擬談判過程能夠順利進行。

3.模擬談判的具體實施

在模擬談判開始之前，教師公布模擬談判的評價標準。評價的主要指標包括：談判中的禮儀運用、語言溝通、組織管理、談判控制、談判技巧和策略、團隊合作、危機處理能力等。接著各小組依次進行模擬談判，基本步驟如下：談判人員著正裝進入談判室，雙方握手問好后就坐，即開始模擬整個談判過程，包括開局階段、報價階段、磋商階段、成交階段和簽約階段。模擬談判的主要內容應包括貨物進出口合同的各項交易條件，即價格、品質、數量、包裝、運輸、保險、付款方式、索賠及仲裁等。在談判的過程中，學生必須參考教師公布的評價標準，以已撰寫好的談判方案為基礎，充分運用所學的各種談判策略與技巧，并注重團隊配合，善于變通，設身處地地解決問題，注重商務禮儀，且談判不能破裂。整個模擬談判的時間應控制在30-40分鐘左右。教師則應在整個談判的過程中對學生的表現進行有效的觀察、記錄、監控和評分；在學生離題太遠或對細小無謂的問題糾纏不清的時候進行適當的引導，保證談判順利進行。另外，對于不是本談判小組的學生，則要求他們在一旁觀摩、取長補短。

4.點評與總結

模擬談判結束后，可采用“學生自評+教師總結”的方式，先由參與談判的學生對己方和對方的表現進行自評，指出優點與不足；然后由教師進行總結，對表現積極、思路清晰、表達準確、善于應變和配合的學生給予肯定，而對表現有所欠缺的學生，在指出不足的同時應注重啟發和引導。通過這樣自評和總結相結合的方式，學生對于自己的表現能夠有較為直觀的認識，快速找到差距，開拓思路，取長補短。

5.談判方案的完善與提交

模擬談判結束后，學生根據談判過程中的具體情況，反思本小組制定的談判方案是否符合本次談判的實際，然后對談判方案進行進一步修改和完善。這個過程實際上也是一個對模擬談判進行總結的過程。學生最后提交的談判方案將與模擬談判的成績一起，作為課程期末總成績的一部分。

三、模擬談判組織與實施過程中出現的主要問題

1.談判方案的設計不夠完善

談判方案中談判策略和技巧的選擇與設計是直接為模擬談判服務的。如果學生在談判前能夠讀懂吃透案例背景，并根據案例選擇好適當的策略和技巧，便能幫助他們在模擬談判中掌控談判局勢，達成談判目標。但是往往由于學生缺乏實際工作經驗，難以預測談判中可能出現的情況，設計的談判策略和技巧不能很好地為模擬談判服務，導致學生在談判時手足無措、不會應變。另外，部分學生對產品價格定位、市場情況等信息的搜集不夠充分，也會阻礙模擬談判的順利實施。

2.談判策略和技巧的運用欠缺

學生在進行模擬談判時，由于缺乏臨場經驗和實際利益的推動，容易脫離談判方案，在價格上爭論不下，糾結于數字上的簡單爭論，而忽略了既定談判策略和技巧的運用，把談判的局勢變得過于緊張，甚至把模擬談判變成針鋒相對的辯論賽，導致談判破裂。另外，參與談判的學生有時會忽視團隊合作精神，急于表現自己，使整個談判過程缺乏配合和連貫，這樣既容易讓對方鉆空子，也減少了己方其他成員的參與度。

3.教師對學生的監控不到位

授課教師在組織學生實施模擬談判的時候，由于每場談判的時間都在30-40分鐘左右，且教師必須專注于談判桌上學生的表現與配合，這樣就很容易忽略對場下其他學生的監控。通常情況下，教師都會要求這些暫時沒有參與模擬談判的學生認真聆聽、觀摩場上學生的表現，但有時候他們會因為場上學生的表現缺乏吸引力或談判總體質量不高而無法長時間集中精力聆聽與觀摩，導致開小差、睡覺等情況時有發生。

四、提升模擬談判教學效果的建議

1.開展多種形式的校企合作

學生在模擬談判中出現諸多問題的根源在于他們缺乏實際工作經驗，也鮮有機會接觸到真實的國際商務談判實戰場面。如果采用校企合作的形式，讓企業富有商務談判經驗的人員走進學校，給學生開展生動的商務談判專題講座；或是讓企業人員直接參與國際商務談判的課堂教學，針對學生在模擬談判中出現的問題給予現場指導和糾正；或是讓學生觀摩外貿企業真實的商務洽談錄像等等，都將非常有助于學生積累國際商務談判的臨場的實戰技巧和經驗，提高模擬談判的整體質量。

2.開發外貿綜合技能大賽

國際商務談判只是進出口貿易流程中的一個環節，與其他環節密不可分，且《國際商務談判》課程也必須緊密結合國際經濟與貿易專業其他課程開展教學，這樣才能達到良好的效果。開發外貿綜合技能大賽就是一個把多門專業課程有效結合的不錯選擇。通過開展外貿綜合技能大賽，讓學生以小組為單位，模擬完整的進出口貿易流程，既能有效提高學生的外貿綜合能力，切身體驗真實的外貿工作任務，培養學生的團隊合作精神，又能檢驗各門專業課程的實踐教學效果，促進教學方法的改革，并有助于課程間的進一步銜接與整合。

3.改革課程評價的方式

《國際商務談判》是一門培養商務談判實踐能力的課程，因此，在課程成績評價方面，應加大模擬談判實踐能力考核所占的比重。此比重至少應占期末總成績的一半以上。另一方面，應在模擬談判的成績評價中采用“學生自評+學生互評+教師總結”的方式，加大學生自評、互評的比重，鼓勵學生在完成本小組模擬談判和觀摩完其他小組的模擬談判后發表自己的評價意見。這樣一來，既能培養學生對于商務談判質量的評判能力，又能在一定程度上杜絕學生在觀摩模擬談判時開小差或無所事事的現象，鼓勵學生取長補短、相互學習，切實提高學生的課堂參與度。

[1]程斌.國際商務談判的教改新思路與實踐探索[J].科教導刊，2013，7（上）:146-148.

[2]趙青松.模擬談判法在國際商務談判教學中的應用研究[J].對外經貿，2013（5）:147-149.