說清楚自己的產品功能定位

潘文富

首先明確一點，經銷商做生意目的是為了賺錢，選擇產品從本質上來說就是選擇賺錢的工具而已，工具本身具備什么特質其實并不重要。重要的是，這個工具使起來是否安全，是否順手，是否簡單，并能產生對應的使用效果。所以，產品本身有多好，其實不是最重要的，重要的是能不能做起來，能不能賺到錢。

再有一點，現在稍有些規模的經銷商，都有產品組合的概念了，以公司定位和未來發展規劃作為前提，結合當前所擁有的渠道數量、質量及類型特點，再加上業務團隊的實際工作能力，綜合的規劃出產品組合。一般來說，經銷商的產品組合主要結構如下：

在產品組合建立之后，成熟的經銷商會以這個產品組合來調整相關的廠家合作等級，并有針對性地進行一些新廠家或是新產品的補充。如果廠家的產品特質與經銷商的產品沒有契合上，或許會造成重復增多，破壞既定的產品組合結構，那也就很難獲得經銷商的接納。

我們再來看看廠家的招商思維模式：

1.我廠的這個產品很好！產品力很強，包裝也很好看。

2.也給經銷商留出了巨大的利潤空間。

3.我們廠家還給經銷商提供巨大的市場支持！

4.當前的市場機會如何好，正是發展我們產品的最好時機！

5.我們的產品，我們的政策，比同類廠家的領先優勢又有多少云云。

說來說去，核心主題詞就兩個：

1、咱們趕緊合作吧！

2、你經銷商得要把我這個產品作為重點產品來主推??！

然后，廠家業務人員就會像念經一樣，反復的向經銷商強調，老板您就放心吧，這個產品在當地市場的前景一定很好的，未來一片光明，業績會做到多少，給您老板帶來的利潤又有多少。

客觀的來說，新廠家的新產品，進入到一個經銷商公司，其實是擠（請注意這個“擠”字）入到現有的產品組合之中，必然會在一定程度上打破該經銷商的原有產品組合模式。那么，這會帶來更加合理的平衡，還是一種破壞？稍微有點腦子的經銷商老板，必然是要思考權衡一下的，當然了，若是廠家業務人員能把工作做到位，能從其公司產品組合的角度來分析這個新產品的定位，那是最好。若是廠家業務人員壓根沒考慮到這一點，只是強調產品自身如何，那么，經銷商老板還得自己來算算賬，看這個產品是否適合進入到當前的產品組合中來。

可惜的是，絕大多數廠家業務人員并沒有想到這一點（或者說廠家銷售管理層沒意識給業務人員做這方面的引導和技術輔導），或是說，是出于對經銷商缺乏深入了解，也不知道經銷商自身對產品組合的規劃模式，只知道強調自家產品有多好，利潤空間如何，未來發展前景如何，最多舉幾個樣板市場的例子。殊不知，這種溝通模式，壓根沒說到經銷商的心里去，也許產品本身的產品力和利潤空間的確不錯，但別忘了，這對于經銷商來說，是新產品所需要具備的基本條件，在當前的市場環境下，你廠家推出新產品出來，就必須得要有產品力！必須要有新意！再說了，所謂的廠家給經銷商設定的利潤空間也是個很蒼白的說法，經銷商是靠經銷廠家的產品賺錢，但是，這個利潤不是廠家給的，而是經銷商自己在下游客戶身上賺的，廠家只有賺經銷商的錢，有給過一分錢給經銷商嗎？再說了，也不是你這個廠家的產品賺錢，經銷商做哪個廠家的產品不賺錢？這廠家的產品本身存在經銷利潤，本來就是很正常的事情，沒必要一而再再而三的向我強調，我又不是第一天做生意！再說一遍，產品本身的產品力和利潤空間，只是最基本的屬性而已，沒什么特別的。

所以，作為廠家的業務人員，必須要深入地了解經銷商，尤其這些有規模的經銷商，并且還得要換位思考，從經銷商老板的思維角度來設定自己的溝通模式，例如，這個新產品合作的推進，一定得要說清楚自己的產品功能定位，相關步驟可參照如下：

1.首先得要了解當前經銷商的產品組合模型是個什么樣子的，這個可以通過倉庫里的產品存量占比，業務人員的產品考核權重，或者干脆是與老板的直接溝通詢問了解。

2.在得知當前的產品組合模型以后，進一步了解當前的產品組合里是否已經達成了設定目標，還是在某個方面存在一定的缺陷，例如某類產品還沒到位，或是比例還不到位，或是某類產品的設定功能還沒完全發揮出來。這個當前的缺陷，也就是廠家新產品的切入機會。

3.廠家業務人員將自家的產品重新來審視一番，結合經銷商當前的實際運營情況及當地市場的特點，考慮下如何來進行特殊功能的提煉。這里所指的特殊功能，是指基本利潤功能之外的其他功能，例如通過這個產品的經銷，可以實現鍛煉團隊，或是塑造高端品牌形象，或是進行特定市場培育等功能，也就是給自家的產品找出第二功能出來。而且，這個功能要能與經銷商的產品組合對接的上，至少，要在理論上能對接上。

4.專門為每個經銷商制訂新產品進入方案，以經銷商自身確定的產品結構為基礎，分析當前產品組合實際運營中存在的缺陷為問題點，并將此問題進行一定程度的放大（不放大經銷商老板不重視），然后再將自家產品所具備的功能特點進行說明，以及與經銷商產品組合的結合點，再來闡述新產品進入經銷商的產品組合后，通過特定功能的發揮，將對經銷商的產品組合優化和實際組合效應發揮，會起到什么樣的作用。

5.只有迎合對方的需求，才有合作的可能，一旦建立合作關系，自家產品的功能定位還是可以調整的嘛，當然，前提是得要先切進去才有機會。通俗點來說，這就像一個女子想嫁入豪門，總得先找個切入點，也許沒辦法一步到位當正房太太，可能連偏房也當不了，沒關系，先找機會，看看當個小三？小四？紅粉知己？家庭輔導老師？專業顧問？或是傭人？總而言之，先切進去再說，后期再找機會上位。