工程量清單報價技巧

趙玫

摘要：2003年《建設工程工程量清單計價規范》正是實施，工程計價由定額模式逐步過渡到工程量清單計價模式；工程量清單招投標已作為工程競標的主要方式，這種模式為企業的公平競爭提供了一個平臺，充分體現企業的技術、管理和報價水平，更能體現企業整體實力的競爭和合理低價中標的原則，也給企業帶來更大的挑戰。目前行業投資規模逐漸縮小，市場競爭更加激烈；在這種形式下，承包商要想在眾多的企業中獲取中標，采取相應的報價技巧，合理、科學的報價能充分體現企業的技術力量和綜合實力。根據工程的具體情況采取相應的報價策略即能獲得中標，又能為企業獲取高額的利潤，實現企業的可持續發展。

關鍵詞：計價技巧

中圖分類號： C35 文獻標識碼： A

報價技巧是指在報價中采用適當的方法，在保證中標的前提下，盡可能多地獲得更多利潤。報價技巧是各個公司在長期的工程實踐中總結出來的，具有一定的局限性，不可照抄照搬，應根據不同地區，不同項目的實際情況靈活運用，要堅持雙贏甚至多贏的原則，誠信經營，從而提高公司的核心競爭力，實現可持續發展。

1多方案報價法

對于一些招標項目工程范圍不明確，文件、圖紙條款和范圍不清楚或不公正，或技術規范要求苛刻時，則要求在充分估計招標風向的基礎上，按多方案報價法處理，即按照原招標文件報一個價格，然后再提出：如果條款或者技術做某些變動，報價可以降低多少，以降低總價來吸引業主。

如果招標文件中規定，可以提一個備選方案，即可以部分或者是全部修改原設計方案，提出投標人的方案。為使備選方案合理并能吸引業主的注意，促使備選方案中標，這時投標人應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出技術上先進，操作上可行、經濟上更合理的備選方案，這種備選方案必須有一定的優勢，例如可以降低總造價，或提前竣工，或使工程運作更經濟合理。但要注意，對原招標文件方案一定也要報價，以供業主比較。增加備選方案時，不要將方案寫的太具體，要保留方案的技術關鍵，以防業主將此方案交給其他承包商實施。

多方案與增加備選方案報價都需要按照招標文件的具體要求進行報價，在此基礎上提出的新報價方案要有特點。

2、 突然降價法

報價是一件保密工作，但是對手往往是通過各種渠道、方法和手段來刺探情況，因此在報價時可以采用迷惑對方的方法。即先按一般情況報價或者表現出對該工程不感興趣，而快到投標截止時，再突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標的過程中考慮好降價幅度，在臨近投標截止日期前，根據情報信息與分析判斷，再做出最后決策。采用此方法中標，因為開標只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的思想調整工程量表內的各項單價或價格，以期取得更高的效益。

3先虧后盈法

在對某地區進行戰略布局時，可以依靠自身的雄厚資金實力和良好的市場信譽，采用低于成本價的報價方案投標，先占領市場在謀求今后的發展。但提出的報價方案必須獲得業主認可，同時要加強對企業情況的宣傳，否則即使報價低，也不一定能夠中標。

對大型分期建設工程，在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到二期中去，報價可以適當降低一些，以爭取中標，即使有點虧損可以在以后的項目中得到補償。在第二期工程投標時，憑借第一期工程經驗以及創建的信譽容易中標后續項目。

4不平衡報價法：

在工程項目總報價基本確定后不提高總報價，通過調整項目內部各部分報價，謀求結算時提高經濟效益的方法

（1）能夠早日結算的項目（如前期措施費、基礎工程、土石方工程等、可以適當提高報價，以利于資金周轉，提高資金的時間價值。后期工程項目如設備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低。

（2）經過工程量復核，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在工程量結算時可多盈利，而將來工程量有可能減少的項目單價適當降低，工程結算時損失不大。但也要統籌考慮，對于工程量清單有誤或者圖紙上內容不完善的的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能減少的項目，則不能盲目抬高價格，要具體分析后再定。

（3）設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可提高單價，而工程內容說明不清楚的，則可以降低一些單價，在工程施工過程中，可以通過簽證和索賠提高單價的機會。

（4）暫定項目又叫任意項目或選擇項目，對這類項目要具體分析，因這類項目需要開工后由發包人研究決定后是否實施，以及由哪家單位實施。如果工程不分標段，不會由另一家投標人施工，則其中肯定要施工的單價可高些，不一定要施工的則應該低些。如何工程分標，該暫定項目也可能有其他投標人施工時，則不宜報高價，以免抬高總價。

（5）單價與包干混合制合同中，招標人要求有些項目采用包干報價時，宜報高價。一則這類項目多半有風險，二則這種項目在完成后可全部按報價結算，即可以全部結算回來。其余單價項目可適當降低。

（6）有時招標文件要求投標人對工程量大的項目報“綜合單價分析表”，投標時可將單價分析表中的人工費和機械設備費報的較高，而材料費報的較低。這主要是為了在今后補充項目報價時，可以參考選用“綜合單價分析表”中較高的人工費和機械費，而材料往往采用市場價格，因而可獲得較高的收益。

不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對報低單價的項目，如果工程量執行時工程量增多將造成承包商的重大損失。另外一定要控制在合理幅度內，以免引起業主反對，甚至導致廢標。如果不注意這一點，有時業主會挑選出報價過高的項目，要求投標者進行單價分析，而圍繞單價過高的項目進行壓價，以致承包商得不嘗失。

5、許諾優惠條件

向業主提出縮短工期、提高質量、降低支付等條件，提出新技術、新設計方案、以優惠條件獲得業主贊許，爭取中標，招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析工期、支付條件等其他條件。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貸款、免費技術支持和代為培訓人員等，均能吸引招標人、利于中標的手段。

6爭取評標獎勵

有些招標文件規定，投標人承諾的某些指標高于規定的指標時（如工期、質量等級），給予適當的評標獎勵加分。投標人應利用自身優勢來考慮這些因素，爭取評標獎勵加分，這樣有利于在競爭中取勝。但要注意，承諾提高某些標準，將導致施工成本增加，如果由于這個原因致使項目虧損，即使獲得評標獎勵而中標，那么這樣的中標也沒有任何意義。

7、 展現企業的良好形象

在投標活動中，施工企業要提升公關能力，適當宣傳企業的核心價值觀、企業理念、企業優勢，同類工程業績和核心競爭力等，讓業主對企業有良好的印象。

8、 暫定工程量的報價

暫定工程量由三種，一種是業主規定了暫定工程量的分項內容和暫定總價款，并規定所有投標人都必須在投標報價時加入這筆固定金額，但由于分項工程量不很準確，允許將來按照投標人所報單價和實際完成的工程量付款；另一種是業主列出了暫定工程量的項目和數量，但并沒有限制這些工程量的估計總款，要求投標人即要列出單價，也要按照暫定項目的數量計算總價，將來結算付款時可按實際完成的工程量和所報單價支付；第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額做什么用，由業主確定。第一種情況，由于暫定總價款是固定的，對各投標人的總報價水平競爭力沒有任何影響，因此，投標時應當對暫定工程量的單價適當提高。這樣做，即不會因今后工程量變更而吃虧，也不會削弱投標報價的競爭力，第二種情況，投標人必須慎重考慮。如果單價定高了，同其他工程量計價一樣，將會增加總報價，影響投標報價的競爭力；如果單價定低了，將來這部分工程量增大，將會影響收益。一般來說，這類工程可以采用正常價格。如果承包商估計今后實際工程量肯定會增大，則可適當提高單價，使將來可以增加額外收益，第三種情況對投標競爭沒有實際意義，按招標文件要求將規定的暫定款列入總報價即可。

9、 計日工報價

如果是單純對計日工報價，可以提高一些，以便在日后業主用工或者使用機械時可以多盈利，但如果在招標文件中有一個假定的“名義工程量“時，則要具體分析是否報高價，以免提高總價?？傊治鰳I主在開工后可能使用的計日工數量確定報價方針。

總之，施工企業在投標報價過程中，首先應根據工程的具體情況確定一個最優的施工方案，然后在成本、風險、利潤、中標機會、競爭對手、公關能力等各種因素中進行綜合分析，運用多種報價策略和技巧，確定一個最優報價。投標者不會運用投標策略和技巧將很難獲取中標，也將在競爭激烈的市場中被淘汰?？梢娛┕て髽I應當重視投標報價策略和技巧的研究。

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[10]?建設工程工程量清單計價規范? GB50500-2003