“小站”小步快跑

韓璐 李基禮 小龐

“專注、口碑、極致、快”，是雷軍進入互聯網近10年后得出的7字箴言，王浩平拾了牙慧說，“小站教育”（下稱“小站”）的產品與文化特性正與此一脈相承。

王浩平在2011年創辦了在線教育平臺——小站，專做1對1出國留學英語培訓。他笑稱自己的團隊是埋頭苦干型，不擅長將經驗提煉總結，認識雷軍后發現，他經營小米的感悟，正契合了小站的成長路徑。

正因如此，雷軍布局在線教育，就落子了小站。今年3月末，小站宣布完成2900萬美金B輪融資，由雷軍旗下的順為資本和紀源資本領投。融資金額將用于招募人才，尤其是師資隊伍的建設上。

2015年對小站來說會是一個分水嶺，前4個年頭，它完成從O到1的突破，截至去年末，小站已經累積了5萬名付費用戶，100多萬的社區用戶，營業額達7000萬元。而在今年，準備了更多“彈藥”的小站將加速前行。

由點及面

“小站”創立后的3年里，主攻北美留學托?？荚?。這個方向與王浩平的“悲慘”經歷不無關系，用他自己的話說：“考過6次托福，我太有經驗了?！?/p>

2009年，王浩平計劃前往美國留學，英語基礎不算好的他花了近10萬元，報了線下大大小小的培訓班，從基礎訓練到考前沖刺，還有1對1的VIP課程，但效果都不理想。

1年多的時間里，沒能提高考試成績的王浩平，逐漸發現了線下機構存在的幾大問題，最明顯的就是時間利用率低，學生真正在教室學習的時間還不如在路上來回交通的時間多。而這也間接導致了培訓價格偏高，“對學生來說時間利用率，對老師也是一樣的。時間利用率低就把這部分的成本轉嫁到學生價格上”，他說，再加上房租、運營等客觀因素，如果需要選擇1對1留學考試培訓，整套課程下來至少要花費7萬-8萬元，更昂貴的甚至能達到一二十萬元。除了學費外，線下機構還常常有額外的收費，比如推薦學生去買一些資料等。

當然，最核心的問題還是培訓機構能否幫助用戶通過考試。在王浩平的經歷中，不少傳統培訓機構重視課堂氛圍甚于授課效果，“有些老師很會講段子、很會講笑話，在上課的過程當中你會很開心，但是下了課后其實你就會發現不太對勁，有一點被消遣的感覺?！?/p>

在一次與女友用Skype聊天的過程中，讓他想到可以利用互聯網代替線下物理實體。但準確來說，“小站”在起步初期只是“論壇+工具”，類似太傻、寄托論壇的模式，免費為考生提供托?？荚囐Y料、機經、TPO?？架浖螺d，主要是用免費的方式積累口碑與人氣。

公司成立1年后，他進行了一次系統化、結構化的調整，并從免費模式正式轉型1對1的留學培訓，首推的課程還是托福。

之后的兩年時間里，小站都只專注托福這一門考試，從短期沖刺班做到長周期班，客單價1萬-2萬元，約為線下機構的20%。在王浩平看來，作為初創公司，最忌諱精力分散，他不但要專注一個領域，還要專注這個領域里最小的點，把點做極致。

“小站”的所有教程全部是原創，課程研發團隊中，有傳統機構中經驗豐富的老師，也有教學經驗不足但對產品理解力不錯的產品設計師。王浩平認為，小站所使用的教材并不會像傳統機構那樣，每位老師都有自己的教學資料，而是通過開發各類標準化教材，來弱化名師個人主義。

在產品和內容逐漸豐富的過程中，王浩平也發現了其中的一些問題：即便是同一門考試，不同課程周期，產品設計的重心也會有所差異?！跋駴_刺班，學生自我學習、吸收能力可能相對會更強一些，我們就把百分之百的精力投入到讓他去突破這最后一段分差。但對于一些長周期的課程，不但要解決他學習上的問題，甚至還要去解決他學習動力和主動性的問題。提供差異化服務本身并不難，前提是我們要區分得清楚?！?/p>

因此，小站推出的培訓課程采取的是“5對1”的教學模式，除了聽說瀆寫的老師外，還有一位專門負責監督。同時，小站推出了保分承諾，即根據每個學生的目標分和基礎，推薦合適的課程，如果考試沒有達到目標分，提供1對1免費重讀。

生態圈設想

出國考試可能是除高考、考研外最剛性的需求。如果按完課度來衡量用戶的主動性，王浩平說，目前小站的完課率是100%，其中因為會有學員重瀆，還有可能大于100%，這也意味著，在出國考試領域，小站基本不用擔心學生的主動性問題。

從進入在線教育的第一天起，小站就開始有了營收，但其5對1的培訓模式也意味著要承擔不斷高企的人力成本。目前，小站有1300人的團隊，其中，近600名全職培訓教師，40人是教研開發團隊。隨著進一步擴張，這個數量還將不斷上升。

從財務表現來看，王浩平也認為這個模式對人的依賴太大，但現階段他還是選擇保持重勞動力模式，以確保教學質量的穩定。

王浩平也在嘗試利用數據，降低部分環節對人的依賴。在成立初期，小站就提供了免費TPO?？架浖螺d，為的是幫助考生適應機考環境?，F在這款?？架浖荒甑南螺d量據說已超過100萬。通過這款軟件，小站每年都能收集大量考生的答題數據，借此，小站可以知道哪些是易錯題，每道題的正確率有多高，接下來就可以個性化地推送一些有針對性的學習方法。

但做出國培訓的弊端在于，這是一個低頻、低黏性的生意，學生考試通過后很難再對產品產生依賴。下一步，王浩平希望將延長產業鏈、構建“留學生態圈”?！皬膶W生想出國的那一刻開始，考試，推介書，去到國外，這是一個圈，回國的話就還會再畫回來?，F在小站僅僅是做著這個圈的前面五分之一或者是十分之一，未來我們會去吸納大量的合作伙伴一起把學生服務好?！蓖鹾破秸f，小站未來的目標是能對接留學中介、海外服務供應商，為留學提供一站式服務，“但這部分還不著急，當下最重要的還是先把培訓做到極致”。